?，灾R魏我蛔槎髦校鈧匾鬧徽計渲幸恍〔糠鄭?0%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。同時，人們還發(fā)現(xiàn)生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。因此，二八定律成了這種不平等關(guān)系的簡稱。

　　 當(dāng)然，從統(tǒng)計學(xué)上來說，精確的20%和80%出現(xiàn)的概率很小。在其后的研究中，人們所謂的二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的80%。人們所采用的二八定律，是一種量化的實證法，用以計量投入和產(chǎn)出之間可能存在的關(guān)系。

　　 在銷售學(xué)中，“二八定律”通常是指80%的訂單來自20%的客戶，即一個銷售員的成功在很大程度上是由他的客戶里面20%的人提供的，而其余的80%的客戶盡管人數(shù)很多，卻不是很重要，而這20%的人基本上就是該銷售員的老客戶。例如，一個成熟的銷售員如果統(tǒng)計自己全年簽訂單客戶的數(shù)目有10個，簽訂的訂單有100萬，那么按照二八定律，其中的80萬應(yīng)該只來源于兩個客戶，而其余八個客戶總共貢獻(xiàn)20萬的銷售額。這樣的事實在銷售界已經(jīng)被無數(shù)案例驗證過了。

　　 那么，銷售員又應(yīng)當(dāng)通過怎樣的方法來維系自己同老客戶之間良好的關(guān)系呢？其實這也并不難做到，只要你平時對客戶多一些關(guān)懷。因為人人都渴望被重視，也渴望被關(guān)懷。銷售員的一聲問候、一句關(guān)心，甚至是一件平常小事，能給人一種親切感，讓客戶感覺銷售員就像親人一樣關(guān)心自己，這無形中就增進(jìn)了銷售員與客戶之間的“親情”關(guān)系。

　　 看看那些有經(jīng)驗的銷售員，他們每次在面對老客戶的時候，并不急著和客戶談“業(yè)務(wù)”，而是先詢問一些其他的事情，諸如：“老張，聽說你兒子高考成績非常不錯，本縣第五名，真是恭喜啊！”“小陳，聽說你最近喬遷新居了，有什么需要幫忙的盡管說一聲。”……這樣貼心的話語無疑會打動客戶的心，讓這位銷售員更受歡迎。

　　 泰國的東方飯店是一家已有100多年歷史的世界型大飯店。百年以來，這家飯店幾乎天天客滿，如果不提前一個月預(yù)訂，將很難有入住的機會。在商業(yè)如此發(fā)達(dá)的今天，一個飯店能經(jīng)營到這種程度，自然有其特殊的經(jīng)營秘訣。原來，東方飯店對每一位入住的客人都給予最細(xì)致入微的關(guān)懷和重視，為客人營造最舒適、最體貼的入住環(huán)境，從而吸引每一位再次來到泰國的客人再次選擇入住東方飯店。

　　 東方飯店除了在住宿、餐飲、娛樂等消費的大環(huán)境上讓人倍感舒適和享受以外，在服務(wù)細(xì)節(jié)上也讓人倍感溫馨和體貼。比如，一位史密斯先生入住了這家飯店，早上起床出門，在走廊盡頭的服務(wù)生就會笑容滿面地迎上來：“早上好，史密斯先生！”——不要感到驚訝，因為飯店規(guī)定，樓層服務(wù)生在頭天晚上要熟知每個房間客人的名字，因此他們能知道你的名字也就不足為奇了。當(dāng)史密斯先生走到樓梯間等待電梯時，等候的服務(wù)生就會問：“史密斯先生，是去餐廳用早餐嗎？”當(dāng)史密斯先生走進(jìn)餐廳，那里的服務(wù)生馬上迎上來：“史密斯先生，要坐老座位嗎？”——飯店的電腦里記錄了上次史密斯先生坐的座位。菜端上來后，史密斯先生詢問服務(wù)生一些問題時，服務(wù)生每次都會退后一步才回答，這樣做的目的是避免自己的口水噴到餐桌的菜上面。東方飯店的服務(wù)可謂用心到了極致。

　　 時間過去了一年，兩年，甚至五年，每年新年期間史密斯先生都會收到飯店寄來的賀卡：“親愛的史密斯先生，祝您新年快樂！您已經(jīng)五年沒光臨我們飯店了，我們?nèi)甑膯T工都非常想念您。”

　　 在上面的案例中，泰國東方飯店的服務(wù)人員用熱情、細(xì)心、誠懇的態(tài)度對待老客戶，這往往會令客戶無法拒絕。而這也正是其成為百年老店的秘訣。服務(wù)人員對客戶予以最高的重視，為其提供最體貼的服務(wù)、創(chuàng)造最舒爽的環(huán)境和氛圍，從而緊緊地抓住了客戶的心。這對銷售工作也有很強的啟示作用，銷售員也應(yīng)該從這方面努力，利用環(huán)境因素影響客戶，打動客戶的心，從而促使交易朝著積極的方向前進(jìn)。

　　 但在實際的工作中，很多銷售員還是會走入這樣一個誤區(qū)，他們對待工作就像游牧民族，不斷地逐水草而居，開辟新領(lǐng)地，這其實是銷售員不重視老顧客的表現(xiàn)。贏得老顧客的忠誠，絕不是靠一次重大的行動就可以保證的?，F(xiàn)實中，由于新客戶的開發(fā)是一項比較困難的工作，吸引新客戶的成本至少是維護(hù)原有老客戶的5倍，因此更凸顯出留住老客戶的必要性。

　　 要想建立永久的合作關(guān)系，就需要你用長期而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將他們團(tuán)團(tuán)包圍，這樣一個老客戶及他所能帶來的更多的客戶資源就不會流失了。銷售員如果只知道一味地去開發(fā)新客戶，而不知道維系老客戶，那么，銷售員失去的也將是能讓他成功的最有利因素。

　　 因此，精明的銷售員都會格外關(guān)注老客戶，會定期與他們?nèi)〉寐?lián)系，表達(dá)問候及詢問產(chǎn)品的使用情況等，真誠地去關(guān)懷他們。因為他們知道維護(hù)好老客戶的利益，不但可以提高重復(fù)購買的概率，還會因為口碑效應(yīng)贏得更多的銷售機會。

　　 喬·吉拉德就十分重視老客戶，為了讓客戶記住他，他每年都會給老客戶寄上12封廣告信函，這些信每次都裝在不同顏色、不同大小的信封里，以和其他郵寄的廣告品相區(qū)分。

　　 1月份，他的信函是一張精美的賀年卡，上面大寫著“新年快樂”，下面是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬·吉拉德敬上。”此外，再無多余的話。

　　 2月份，信函上寫的是：“請您享受快樂的情人節(jié)。”下面仍是簡短的簽名。

　　 3月份，信函上寫的是：“祝您圣帕特里克節(jié)快樂！”

　　 然后是4月、5月、6月……

　　 就這樣，喬·吉拉德每年都以非常愉快的方式，讓他的名字出現(xiàn)在客戶家中12次。以至于不少客戶一到節(jié)日，往往就會問家人：“喬·吉拉德的賀卡收到了沒有？”

　　 喬·吉拉德讓收到賀卡的客戶記住了他。但他沒說一句：“請您買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬·吉拉德。事實上，在喬·吉拉德推銷生涯的后期，他每年交易的65%都來自那些老客戶的再次合作，這足以證明他這樣做的價值。

　　 “感動”敲開的是客戶的“心門”，追逐的是心靈的震撼；而“打動”則多是靠利益，靠銷售員的花言巧語。因此，當(dāng)客戶明確拒絕銷售員時，最巧妙的方法不是用利益去“打動”客戶，而是用真誠、熱情和耐心去“感動”客戶。“打動”僅是單一的利益驅(qū)動，錢盡情散。而一次“感動”，足以讓客戶回味無窮，以至于他們?nèi)蘸笠挥行枰蜁氲侥?，并會不斷地影響著他周圍的人。因此，銷售員巧用“感動”的力量，不僅能化解客戶的拒絕，更容易成就“連環(huán)銷售”。

　　 但話又說回來，關(guān)懷客戶也不是隨意地去關(guān)懷，不然不但起不到好的效果，還會讓客戶產(chǎn)生懷疑，到時候再想接近客戶可就難了，那么，銷售員在面對客戶時又應(yīng)該注意些什么呢？

　　1. 提供有針對性的關(guān)懷

　　 像電子產(chǎn)品的銷售員，可以給客戶講解一些最新的電子產(chǎn)品的使用知識；對那些在經(jīng)營上失利的客戶，給予一定的精神支持和技術(shù)支持；當(dāng)客戶遇到困難時，給予熱情的幫助……通過這樣的關(guān)懷都能拉近自己與客戶之間的距離，贏得客戶的信任。

　　2. 提供良好的售后服務(wù)

　　 喬·吉拉德說，他賣出一輛車以后，要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。良好的售后服務(wù)是銷售員獲得回頭客的主要原因，也是對客戶的一種最大關(guān)懷。售后服務(wù)做得好，客戶必然會變成回頭客。

　　3. 常和老客戶保持聯(lián)系

　　 縱觀那些業(yè)績良好的銷售員，他們不僅可以不斷地從老客戶身上得到訂單，而且，他們的老客戶還經(jīng)常推薦親朋好友到他們這里來購買產(chǎn)品。可見，和老客戶保持個人聯(lián)系是非常重要的，你可以時常給他們打個電話，詢問一下產(chǎn)品的使用情況或者關(guān)心一下他們的生活……這一系列的關(guān)懷帶給客戶的是心靈的溫暖，他們會認(rèn)為，這樣的銷售員才是真正關(guān)心自己的人，不買他們的產(chǎn)品又買誰的呢？

　　 而且，老客戶因為已經(jīng)有了使用你的產(chǎn)品的直觀感受，所以他

　　以上就是小編為大家介紹的吸引新客戶的成本至少是維護(hù)原有老客戶的5倍的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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