企業(yè)的銷售人員巡訪終端的時間，幾乎都是有規(guī)律可循的。

　?。ǘ┩鈹U反攔截半徑，內設多層反攔截防線

　　如圖4-2所示是終端反攔截防線示意圖：

　　圖4-2終端反攔截防線示意圖

　　如果你跟著對手一起在賣場門口設促銷臺，就不妨在賣場不反對的情況下，將促銷臺移向可以率先接觸顧客的位置；甚至不妨和場外的單車停放點談好條件，將促銷臺移至顧客集中停、取單車的場地。

　　如果在這些方面都難以有機可乘，你就不妨安排促銷員到比對手更遠的地方發(fā)放宣傳單、增設特賣及贈品處，再或者是通過聲樂、舞蹈等贏得更好的效果。

　　說到這里，可以提一下貓哆哩。具有云南特色的貓哆哩是休閑食品中的一支生力軍，其快速成長也離不開終端反攔截的作用。它的典型方式就是將產品的好處編為一首帶有民歌風格的廣告歌曲——“貓哆哩呀，貓哆哩……”在賣場促銷處不停地制造聲浪。這廣告歌一放，旁邊其他品牌促銷員的吆喝就什么都聽不見了。

　　如果你對自己目標消費群的居住社區(qū)做了比較明確的分析，就不妨將終端反攔截的半徑擴大到相關的居民社區(qū)，以在賣場的更外圍減少對手的終端攔截阻力。

　　如果對手在場外搞活動，就不妨安排自己的促銷員到賣場入口、自己與對手產品的分類陳列區(qū)、自己相對對手產品貨架的過渡地帶、對手的陳列位旁邊進行多層次游弋，防止“漏網”的顧客。

　?。ㄈ┍軐嵕吞?，進退需迂回

　　對許多中小企業(yè)來講，往往都很難承受應付對手終端攔截所帶來的銷售高昂費用，如無法像強勢對手般向盡量多數(shù)的賣場派駐促銷員，無法承擔頻繁或長時間購買端架、堆頭和宣傳載體的成本。在這樣的實情下，要開展有效的終端反攔截，就難以離開迂回戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。也就是說有作戰(zhàn)能力，打得贏可打；沒有作戰(zhàn)能力，打不贏也不要硬扛，不如尋覓其他機會，如此還可能使一些對手疲于終端攔截，增加攔截成本甚或增現(xiàn)漏洞。

　　在自己的重點終端（重點是那些對手暫時力有不及、攔截力度較為薄弱的終端）開展反攔截活動，而不是與對手的每一波終端攔截都形成面對面的硬扛；將自己在大賣場進行終端反攔截的成本，分攤到點、面的效應可能更大，而對手的攔截又可能到較弱的中小重點賣場中去；將終端反攔截的觸角伸到對手所顧接不暇的一些區(qū)域市場及其二三級市場、社區(qū)中去等。

　　如果對手陷入了終端攔截疲勞戰(zhàn)中，在他們以前重點進行攔截的終端出現(xiàn)了暫時休歇或力不從心的情況，你就不妨在其中的重點終端來趟“回馬槍”。

　　由上亦可看出，終端反攔截應該在注重實效的基礎上，運作靈活與多樣。如果“一條胡同走到底”，就不難被對手找到有規(guī)律可循、有辮子可抓的機會，就更易遭到堵截與碰壁。

　　同時需要說明的是，終端反攔截是個比較復雜和系統(tǒng)的問題。除了作者所述的以上內容外，還有許多細節(jié)在影響終端反攔截的成效。其中不乏一些基本層面的因素，如產品的包裝、質能、價格、品牌影響力，終端促銷活動的技巧與力度、宣傳訴求的差異化、集成貨架位置的優(yōu)劣、消費者及終端服務的受重視度與合理性等，它們都足以對你的終端反攔截產生重大的影響。所以，在開展一些終端反攔截行為的同時，不要忘了從這些更前端的基本競爭層面著手。

　　但值得思考的是：就弱勢品牌來講，如果只是從“身在此山中”的角度來看終端攔截問題，意圖從中找到出路的話，我們就可能陷入“不識廬山真面目”的思維陷阱，陷進某賣場內“你攔我截，我截你攔”的消耗戰(zhàn)泥沼，而這卻正是我們所不擅長的。

　　為此，我們還需要跳出“圍城”看問題，以更好地弱化乃至規(guī)避終端攔截。

　　三、獨特銷售渠道，弱化終端攔截

　　可以試想，假如有一條渠道，只有很少甚至是沒有對手，那來自競品的終端攔截自然就得到了弱化乃至規(guī)避。

　　由此可見，這既是一條弱化現(xiàn)有終端攔截和反攔截壓力的途徑，也是一條避開強勢品牌鋒芒以及同處弱勢對手扎堆競爭的巧道。

　　現(xiàn)在，就讓我們繼續(xù)探討：如何在“大家都上”的傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代通路等大眾渠道之外，尋找第二條面對目標消費者的途徑及如何創(chuàng)建這條獨特銷售渠道？

　?。ㄒ唬┻M行橫向渠道延伸，創(chuàng)建獨特銷售渠道

　　先讓我們來看看幾個值得借鑒的案例。

　　案例一：柯達、富士搶藥房

　　柯達、富士曾經就像可口可樂和百事可樂一樣是冤家對頭。而雙方曾經斗得最厲害的一個領域，就是在連鎖擴張上。

　　某年，柯達在與為尋找新的業(yè)務增長平臺而苦惱的重慶和平藥店歷經了9個月的談判之后，又找到了低成本增加上百家連鎖店的方法，這進一步貼近了居民消費方式。其通過出品牌、出促銷、出終端、出培訓，將自己的彩擴設備逐步擺放進了和平藥店在市區(qū)130多家連鎖藥店的一角，開展起了自己在藥店里推數(shù)碼彩擴產品的彩擴和收件業(yè)務。

　　富士豈容柯達專美？它在收到和平藥店的老對手——重慶桐君閣藥店的結盟信號之后，亦通過6個月的談判，和桐君閣藥店達成了內容相似的合作協(xié)議，使自己增加了932家銷售網點。根據(jù)協(xié)議，桐君閣藥店提供富士膠卷的沖擴業(yè)務，并且出資購買了一些沖擴設備，富士提供一切上游產品和技術支持。

　　就這樣，柯達、富士于連鎖藥店渠道爭斗了起來。而樂凱、愛克發(fā)等對手，卻被擋在了借力重

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