競品壓到了下面、擠到了后面。

　　（三）USP急待改進

　　“即開即獎”與“累積循環(huán)獎”相結(jié)合的“一吃兩獎”活動，是X企業(yè)貫徹了近兩年的相對獨特的銷售主張，它主要存在如下問題：

　?。?）除了包裝內(nèi)的刮刮卡外，對“一吃兩獎”的宣傳嚴重缺乏。不但在包裝袋上沒有任何提示，連平常所用的終端布標廣告上也沒有任何提及。這項捂在手心里的USP形同虛設(shè)，未能對青少年等目標消費群形成應(yīng)有影響，對銷售未能產(chǎn)生應(yīng)有的促進作用。

　　（2）前期中獎率較高，近期中獎率又顯著降低，這在知曉USP的目標消費群中形成了負面影響，以至產(chǎn)品被部分消費者“遺棄”。

　?。?）現(xiàn)行的中獎率與對應(yīng)獎品值設(shè)計不夠合理，未能很好適應(yīng)廣大青少年等核心消費群的心理特征。

　　正是由于上述各方面因素的影響，才致使X企業(yè)的鋪貨上架率由銷售部門口中的60％以上降到了36％，市場占有率也落在了18.7％的份額上，最終造成了月銷售額由前期一向穩(wěn)定的70萬元急劇下滑至40萬元。

　　三、銷售額如此倍增

　　在查清了銷售量、銷售額急劇下滑的原因之后，X企業(yè)便開始了雷厲風行的針對性整改。

　?。ㄒ唬┲厮墚a(chǎn)品力

　?。?）改進產(chǎn)品的口味、口感。

　?。?）引進“政權(quán)包裝促銷力系數(shù)”，設(shè)計、確定、印制和使用具有良好促銷力的、容積量有所擴大的新包裝。

　?。?）包裝袋除了相對擴大外，增加充氣飽滿度，強化薯條、薯片整體凈含量增大的感觀。

　?。?）在20克薯條出廠價不變的情況下，增加薯條凈含量。

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　　1．維持合理的利潤體系，確保渠道各環(huán)節(jié)都有更多的錢賺

　　之所以會出現(xiàn)“批發(fā)商貨值利潤較低、終端商進價稍高”的矛盾，主要原因在于二批、三批等中間環(huán)節(jié)過多，價格體系控制力度不夠，影響了利潤體系的合理性與競爭力。對X企業(yè)的自營市場而言，這顯然是不合理的。

　　針對此實情，X企業(yè)主要采取了兩項措施：

　　其一，將原先的各級批發(fā)商納入享受統(tǒng)一的出廠批發(fā)價、年終按各自銷售量享受對應(yīng)返點的體系。

　　其二，為平衡原上游批發(fā)商利益，新返點比例適當提高。這既壓縮了中間環(huán)節(jié)又兼顧了原上游批發(fā)商的利益，保證和提高了批發(fā)環(huán)節(jié)的積極性與暢通性。

　　規(guī)定出貨上限價和下限價，如出現(xiàn)低價傾銷或投機抬高價格的行為，減少適當比例的年終返點回報，直至終止其分銷資格。

　　2．疏通分銷主干道

　?。?）盡管該市場是X企業(yè)的自營市場，但要想使產(chǎn)品盡快順暢，涵蓋各目標區(qū)域市場、各區(qū)域批發(fā)商這些分銷渠道，仍然是需要借助的重要力量。

　　（2）在當?shù)厥袌龅母鱾€縣市各相關(guān)批發(fā)市場的各方位，都保持一家以上的批發(fā)商，以對進貨商形成包圍與輻射的影響力。

　?。?）高度重視各小區(qū)及各街道內(nèi)的零星批發(fā)商，并力保鋪貨到位，使他們就近承擔一些終端商的覆蓋工作。

　　（4）建立、健全既能控制又能激勵分銷商的合理監(jiān)控機制，從機制上確保渠道的暢通。

　?。?）加強對分銷商的顧問式回訪、協(xié)銷和分銷，從感情上成為分銷渠道的暢通助力。

　　（6）通過對前期分銷商銷售能力的了解、記錄和研析，預估各分銷商未來月度的銷售量，確保合理的庫存和理補貨時間，以盡量減少乃至避免“轉(zhuǎn)移庫存”、增加滯銷壓力及回款風險等情況的發(fā)生。

　　3．拽緊終端

　?。?）終端既是同類產(chǎn)品競爭最激烈的地方，也是產(chǎn)品直面消費者的地方，其質(zhì)量的好壞在整個市場鏈的轉(zhuǎn)動中至關(guān)重要。

　　（2）樹立鋪貨就等于擠、壓競品、“鋪貨工作永遠存在”的思想，使直銷鋪貨工作保持延續(xù)性和韌性，使每個月各片區(qū)的鋪貨上架率都維持在60％以上，以便目標消費者能見到買到。市場份額的多少與鋪貨上架率的大小息息相關(guān)。

　　（3）對終端商定級對待，對學校、體育運動、休閑娛樂、公園及其他高頻率發(fā)生薯類食品消費的場所進行重點回訪、支持與掌控。

　?。?）工作必須做到七細：片區(qū)細、線路細、重點細、了解細、分析細、服務(wù)細、維持細。只有做細與做到真正的雙贏，才有更多潛力可挖和更多業(yè)績回報。

　　（5）維持商家的“錢途”才能更好創(chuàng)造自己的前途。

　?。?）在渠道利潤體系中，隨時在終端力保與同業(yè)看齊的30％以上的利潤，并為保障價格體系的穩(wěn)定，特設(shè)出貨上限價和下限價。

　?。?）注重理貨工作，給產(chǎn)品爭取較顯眼的貨架位置，方便吸引消費者由偶然消費至經(jīng)常性消費行為的發(fā)生。

　?。?）逐漸加大終端宣傳及終端導購力的構(gòu)建工作，以提升產(chǎn)品在同業(yè)中的終端競爭力。

　?。ㄈ┯煤娩N售人員

　　這關(guān)鍵在于一張一弛、一軟一硬的激勵與監(jiān)管。

　?。?）嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)報表和落實性追蹤查訪制度，并強化財務(wù)等相關(guān)職能部門在考核中對銷售人員及銷售主管的牽制性工作（這是互相的），以盡量減少銷售部門的弄虛作假、謊報軍情等行為。

　?。?）繪制、比較個人業(yè)績周、月坐標圖，增加銷售人員的危機感，激發(fā)其能動性、創(chuàng)造性。

　　（3）建立、健全從批發(fā)商到終端商的客戶檔案。

　　檔案資料包括區(qū)域位置、店面大小、人流量、業(yè)主情況、聯(lián)系方式、月進貨量、月實際銷售量等詳真情況，以便更好地將銷售人員的個人營銷網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)的整體營銷體系中，方便對銷售人員進行針對性指導和減少因銷售人員的離職帶來的市場波動。

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　　以上就是小編為大家介紹的（3）建立、健全從批發(fā)商到終端商的客戶檔案的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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