1.面對(duì)害怕被騙的客戶

　?。?）誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他需要的是物有所值的產(chǎn)品，就算他很喜歡某件產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員也不能漫天要價(jià)。也許他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)很痛快，當(dāng)冷靜下來(lái)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)貴了，就會(huì)很后悔，從而對(duì)你失去信任。所以，一定要避免這種情況。

　?。?）盡可能快地獲取客戶的信任。客戶購(gòu)買(mǎi)到你給他推薦的產(chǎn)品、享受到你給他提供的服務(wù)之后，就會(huì)全然相信你。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)，客戶在以后有需要時(shí)，就會(huì)將你列為第一選擇。

　　2.面對(duì)渴望關(guān)懷的客戶

　　每個(gè)人都渴望被關(guān)心、被他人所重視，客戶也一樣。營(yíng)銷(xiāo)人員要經(jīng)常關(guān)注客戶，滿足客戶渴望被關(guān)懷的心理，這樣才能與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。有時(shí)候，你的一聲問(wèn)候、一個(gè)電話、一件小禮品，也能給人一種親切感，讓客戶覺(jué)得你像“親人”一樣關(guān)心自己。

　　但是話說(shuō)回來(lái)，關(guān)心客戶也不能太過(guò)隨便，用錯(cuò)了方法很可能起到反作用。那么，如何去關(guān)心客戶才能收到好的效果呢？

　?。?）根據(jù)客戶的不同需要，提供針對(duì)性的關(guān)懷。

　　（2）為客戶提供良好的售后服務(wù)。

　　（3）與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

　　3.面對(duì)希望物美價(jià)廉的客戶

　　物美價(jià)廉的產(chǎn)品誰(shuí)都想要，但是怎樣才能讓客戶覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品物美價(jià)廉呢？

　?。?）打折促銷(xiāo)。我們?nèi)コ匈?gòu)物時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)超市里只有一小部分的產(chǎn)品在打折，大部分的產(chǎn)品還是維持原價(jià)。如果所有產(chǎn)品都打折，促銷(xiāo)成本就會(huì)過(guò)高；而只有部分產(chǎn)品打折，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生“這么便宜，好值，趕緊買(mǎi)”的心理。

　?。?）贈(zèng)品促銷(xiāo)。在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，贈(zèng)送一些小禮品，不管有沒(méi)有用，都會(huì)讓客戶感覺(jué)特別好。

　　8.1.3 了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，是營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)

　　影響客戶選擇產(chǎn)品的原因就叫做購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這樣才能幫助客戶做出最明智的選擇，給他們提供最想要的產(chǎn)品。

　　例如，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因在于產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果，而營(yíng)銷(xiāo)人員總是在向其強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉，客戶肯定就會(huì)認(rèn)為，價(jià)格這么低肯定不會(huì)有好的質(zhì)量保證。也就是說(shuō)，該產(chǎn)品的特性與他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致，因而他很有可能會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。

　　從以上案例中我們可以看到了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的重要性。那么客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有哪幾種類型呢？

　　1.一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　?。?）本能性動(dòng)機(jī)：是指由人的生理本能需要所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，例如食物、飲料、服裝等，因?yàn)橛辛诉@些產(chǎn)品人類才能生存，這是必需品。

　?。?）心理性動(dòng)機(jī)：客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前后通常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)，通過(guò)認(rèn)知、感情和意志等心理活動(dòng)引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是心理性動(dòng)機(jī)。心理動(dòng)機(jī)還可分為兩種，一是理智動(dòng)機(jī)，二是感情動(dòng)機(jī)。

　?。?）社會(huì)性動(dòng)機(jī)：是指由人們所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等條件因素激發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?？蛻舻拿褡濉⒙殬I(yè)、文化、支付能力以及家庭、群體生活等，都會(huì)引發(fā)不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　2.具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　在實(shí)際的生活中，客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)其實(shí)比上文所述的要復(fù)雜得多，常見(jiàn)的可概括為以下五種。

　?。?）求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：客戶追求實(shí)用性而產(chǎn)生的消費(fèi)心理。

　?。?）求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：客戶因?yàn)樽非蟮蛢r(jià)格，在看到促銷(xiāo)、優(yōu)惠信息時(shí)所產(chǎn)生的消費(fèi)心理。

　?。?）求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：客戶希望某款產(chǎn)品能給自己帶來(lái)某種便利性、解決一些痛點(diǎn)而產(chǎn)生的消費(fèi)心理。

　?。?）求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：客戶出于對(duì)知名品牌的信任而產(chǎn)生的消費(fèi)心理。

　?。?）求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：以追求產(chǎn)品質(zhì)量為主要特征，對(duì)產(chǎn)品外形和價(jià)格不太敏感的消費(fèi)心理。

　　8.2 技巧培訓(xùn)：有技巧者得客戶

　　營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，包含了很多的技巧。不知變通、不講技巧的營(yíng)銷(xiāo)人員是很難把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的。

　　8.2.1 望聞問(wèn)切，鎖定客戶

　　中醫(yī)講究“望聞問(wèn)切”，營(yíng)銷(xiāo)也一樣，也需要運(yùn)用到“望聞問(wèn)切”。某面膜企業(yè)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常利用“望聞問(wèn)切”來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，現(xiàn)在我們就來(lái)看看他是如何做的吧！

　　第一步，剛開(kāi)始與客戶溝通時(shí)，他扮演了傾聽(tīng)者的角色，讓客戶說(shuō)出他們想要的產(chǎn)品是什么樣的，然后再?gòu)目蛻舻脑捳Z(yǔ)中歸納出對(duì)自己有用的信息。

　　第二步，在與客戶溝通的過(guò)程中，他會(huì)仔細(xì)觀察客戶的肢體語(yǔ)言和表情，通過(guò)這些來(lái)把握客戶的心理。

　　第三步，他非常懂得提問(wèn)的技巧，所提的每個(gè)問(wèn)題都是對(duì)自己非常有利的，而且還能一步一步地引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。例如“你之前用的面膜都是什么類型的”“用完的感覺(jué)如何”“面膜的吸收度怎么樣”等。提出這些問(wèn)題后，再向客戶介紹自己的產(chǎn)品在這方面的功效是怎樣的。這樣提問(wèn)能讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品有更深一步的了解，又不會(huì)讓客戶感覺(jué)到自己非常功利。

　　第四步，對(duì)客戶做詳細(xì)的解釋，特別是關(guān)于面膜的效果以及如何使用方面。

　　從以上的案例中我們可以看出，“望聞問(wèn)切”這四個(gè)字如果運(yùn)用得當(dāng)，是可以大大提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的。那么“望聞問(wèn)切”這四個(gè)字具體該如何運(yùn)用呢？

　　1.望——觀察的技巧

　　銷(xiāo)售中的“望”就是觀察的技巧，觀察是貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的，尤其在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，能起到非常大的作用。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的每個(gè)表情、每個(gè)眼神、每個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作都要注意，因?yàn)檫@些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的真實(shí)反映，這是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須要掌握的。

　　以上就是小編為大家介紹的心理動(dòng)機(jī)還可分為兩種的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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