得較好，加上銷售管理接任人對A品牌的認同，A品牌在當?shù)氐匿N售量穩(wěn)中節(jié)節(jié)升，并且亦甚少出現(xiàn)竄貨、傾銷等亂市情況。

　　三、對分銷商的監(jiān)管

　　（一）做好進銷存

　　這里主要講的是：

　?。?）必須收集、掌握及分析好分銷商進貨的頻率與量、出貨的流向、庫存的多少等基本情況。

　　如在同樣的市場時機和營銷推廣策略下，分銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，就可能意味著分銷商在低價沖貨或竄貨。

　　如分銷商處的庫存超過了半個月的平均出貨量，而分銷商還在拼命要貨，你就要給自己提個醒，搞清楚分銷商的真實意圖。

　　如庫存數(shù)超過了一個月的出貨量，你就要想辦法緩解分銷商的壓力，以避免分銷商“棋行險招”違反銷售政策。

　　要做到這些，就為銷售部門、財務部門及審計部門的工作提出了相應更高的要求。

　　（2）建立、健全分銷商若干時間以來的進銷存檔案，以便分析和預知市場險情。

　　（3）控制出貨量，解決好庫存。

　　解決好庫存包括如下兩個主要方面：

　　其一，保持合理的庫存量。合理的庫存，并非是指自己在商家的庫存越少越好。無論是出于擠占商家倉庫，還是出于保障市場供給的考慮，都要把握得當。

　　顯然要使自己在商家的庫存處于相對安全的界線，首先就應該弄清楚，對于自己及商家到底多少庫存才是合理的庫存。

　　目前一些標桿企業(yè)在商家處保持市場消化量（在一個理貨周期內(nèi)）150％的庫存，就有其參考價值。不過，要保障此類標準的執(zhí)行價值，就少不了以下的工作：

　　結(jié)合市場規(guī)模、商家以前的銷量規(guī)模記錄、市場淡旺季；結(jié)合通路促銷、消費者促銷、廣告宣傳等營銷推廣力度，明確自己產(chǎn)品在市場及商家某個周期內(nèi)的正常消化規(guī)模。

　　參照市場消化速度、運輸時間、運輸成本、物流配送能力等因素，為自己設定一個切合自身實情的理貨周期。

　　因為，要是理貨周期過長的話，就意味著自己單批次供貨、商家單批次庫存總量的龐大，相關(guān)危險也可能隨著增加；而要是理貨周期過短的話，就可能影響產(chǎn)品的正常供給，或增加自己時間、運輸?shù)确矫娴匿N售成本。

　　在這方面，可口可樂的作為就很值得我們借鑒?？煽诳蓸访看蔚某鲐浟?，僅能保持商家5天的銷售。這種使市場始終處于半饑餓狀態(tài)而又能及時保障供給的出貨政策，不但控制了商家的庫存壓力，更保障了自己市場的安全和有序。

　　其二，要加強對庫存消化的監(jiān)管，并積極給予利于經(jīng)銷商出貨的市場推力，做好利于消化通路各環(huán)節(jié)庫存的市場拉力等工作。

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　　與對手在物流渠道中的競爭，就開始于競品集中的二批商。因此管理到二批商就具備了摸清競爭走勢，打好競爭戰(zhàn)役的積極意義。

　　同時，與經(jīng)銷商的合作也可能存在分分合合，如果能夠以更直接的途徑接近與培育二批商，也為自己將來選擇新的經(jīng)銷商提供了方便。

　　但是，如果你采用的是以他營渠道進行市場運營的方式，二批商通常就由某地總分銷商進行直接管理與配送，在這種情況下，弱勢品牌又該如何管理二批商呢？

　?。?）在保證二批商由總分銷商直接供貨、結(jié)算、管理的前提下，使二批商有直接向自己通報市場情況、競爭狀況及提出產(chǎn)品、營銷推廣建議的權(quán)力。

　　除此之外，自己也應該多親臨二批商環(huán)節(jié)，以更真實地了解自己產(chǎn)品二批商的進銷存、總分銷商的作為及來自市場前沿地帶的更真實建議。

　?。?）要以相對總分銷商的額外培訓、旅游、物質(zhì)、扣點返利等獎勵來激勵與監(jiān)管好二批商，以借此增加二批商的向心力。

　　因為二批商是競品已經(jīng)扎堆的環(huán)節(jié)，二批商的主觀能動性直接影響到總分銷商的業(yè)績及自己的市場收益。

　?。?）要為二批商的分布區(qū)域、銷售品牌（尤其是所銷售的競爭品牌）、下游渠道資源、人員構(gòu)成、資信等基本情況建立、健全檔案。

　　因為二批商環(huán)節(jié)可能就是對手大做文章的地方，二批商的變化較為直接地反映了市場競爭及自己產(chǎn)品銷售情況的走勢；二批商中的某一員可能就是優(yōu)勝劣汰出來的下一個總分銷商；管理二批商比管數(shù)量呈幾何級增長的零售終端商要方便和容易得多。

　　不過需要注意的一點是：因各種原因，假如你的一個二批商與當?shù)乜偡咒N商搞僵了關(guān)系、不相往來，而該二批商銷售你產(chǎn)品的情況又良好的話，你在是否采取向該二批商直接供貨的態(tài)度上，就需要斟酌了。因為該二批商的網(wǎng)絡，極可能因此受到總分銷商的報復性低價沖貨。

　　當然假如你在事先的合作條款中對此類事項達成過比較明確的約定，監(jiān)管震懾性措施又能到位，上述情況發(fā)生的可能性就會小一些。

　?。ㄈΩZ貨、低價傾銷嚴厲處罰與及時處理

　　某分銷商是B品牌在西南地區(qū)最大的銷售大戶。有一段時間，該分銷商為謀取年底豐厚的扣點返利，而自恃自己在B品牌銷售體系中的銷售地位及預期利潤回報，開始向鄰近省市低價竄貨。

　　B品牌及時發(fā)現(xiàn)了該分銷商“圖謀不軌”的行為，并果斷地采取了斷貨的措施。除此之外，還以年終扣點為憑向該分銷商提出了嚴厲的警告。沒想到B品牌會動真格的該分銷商，眼見自己的大批下游客戶因拿不到貨倒戈相向、另投明主，終迫于內(nèi)外交困的壓力，迅速恢復了正常的區(qū)域分銷及價格體系。

　　事實上，未能像上述B品牌一樣對竄貨、低價傾銷做出及時處

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