如果你(ni)(ni)試圖過早地消除風(feng)(feng)險(xian)，你(ni)(ni)將(jiang)付出巨大(da)的代價。考慮到公司還(huan)有很(hen)多事情需要證明和完成，如果你(ni)(ni)在需要不斷調整風(feng)(feng)險(xian)的基礎上(shang)一勞(lao)永逸地籌集(ji)(ji)所(suo)有資(zi)金(jin)，股權(quan)將(jiang)被(bei)稀釋(shi)，估值將(jiang)變得非常(chang)低，因此您和團(tuan)隊無法(fa)獲得令人信服的價格優勢。簡言之(zhi)，一開始你(ni)(ni)太冒險(xian)了，將(jiang)來你(ni)(ni)無法(fa)以有吸引力(li)的價格籌集(ji)(ji)所(suo)需的資(zi)金(jin)。

           第二點(dian)是基(ji)于第一點(dian)的推斷。如(ru)果你能在(zai)每個(ge)階段使(shi)用籌集(ji)資金來(lai)消(xiao)除(chu)最大的風險，投資者將愿意在(zai)未(wei)來(lai)幾(ji)個(ge)階段以更高的價(jia)格投資更多。這將減少你和團隊的股權稀釋，讓你更清(qing)楚(chu)如(ru)何(he)在(zai)刀刃上使(shi)用好鋼。

           第三(san)，如果你(ni)(ni)一直致力于降低風險，并期(qi)望(wang)贏(ying)(ying)得頂(ding)級投(tou)資者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)尊重，那(nei)么你(ni)(ni)就不太可能(neng)(neng)吸引(yin)高質(zhi)量的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資者(zhe)來完成(cheng)(cheng)一次性融資。你(ni)(ni)可能(neng)(neng)認為(wei)所有的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資者(zhe)都在(zai)尋(xun)找最(zui)低的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)，但(dan)事實上，他們只是(shi)在(zai)為(wei)潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)大贏(ying)(ying)家尋(xun)找風險調(diao)整后的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳(jia)價(jia)格(ge)。如果投(tou)資者(zhe)在(zai)你(ni)(ni)展示結果之(zhi)前沒有什么特別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)發現來增強他們的(de)(de)(de)(de)(de)信心，他們就會(hui)更(geng)愿意(yi)等(deng)待。隨著公司的(de)(de)(de)(de)(de)持續(xu)運營，您將(jiang)能(neng)(neng)夠將(jiang)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)人才納(na)入資本組成(cheng)(cheng)表和董(dong)事會(hui)，并為(wei)成(cheng)(cheng)功創一個更(geng)強大的(de)(de)(de)(de)(de)生態系統。

           第四，過早籌集太(tai)多(duo)資(zi)金會破壞紀(ji)律，導(dao)致你偏離(li)正確的(de)(de)(de)軌道。每隔幾年(nian)回到市(shi)場，獲得更多(duo)的(de)(de)(de)資(zi)本會提醒你繼續努力工(gong)作，面對企(qi)業的(de)(de)(de)現(xian)狀。因(yin)為現(xian)金給了你太(tai)多(duo)的(de)(de)(de)信心，你可能無法有序地嘗試(shi)假設(she)、交付技術、展示產品和驗(yan)證(zheng)市(shi)場，并在擴大(da)規模(mo)之前證(zheng)明(ming)(ming)企(qi)業的(de)(de)(de)經濟效益(yi)。太(tai)多(duo)的(de)(de)(de)錢會讓(rang)你遠(yuan)離(li)重要的(de)(de)(de)市(shi)場反饋，讓(rang)你忽(hu)略那些明(ming)(ming)顯的(de)(de)(de)事情，固執(zhi)地認為只要你有更多(duo)的(de)(de)(de)時間和努力，你就(jiu)會證(zheng)明(ming)(ming)自己(ji)是(shi)正確的(de)(de)(de)。你可以證(zheng)明(ming)(ming)自己(ji)——但在每個階段(duan)都更健康。

           第五(wu)，在(zai)(zai)有客戶之前有投資(zi)(zi)者。在(zai)(zai)市場證明(ming)一(yi)切(qie)之前，他們(men)是你(ni)能得到的最好的市場反(fan)饋(kui)。雖然(ran)這(zhe)種反(fan)饋(kui)并(bing)不(bu)完美(mei)，但這(zhe)種反(fan)饋(kui)在(zai)(zai)創業(ye)初期是無(wu)價的。當你(ni)要求他們(men)在(zai)(zai)各個階段投資(zi)(zi)時，傾(qing)聽(ting)他們(men)的反(fan)應(ying)可能對你(ni)很有幫助。

           事實上，當市(shi)場繁榮時，投(tou)(tou)資者(zhe)愿(yuan)意長期(qi)定價你的(de)(de)(de)風險，好(hao)(hao)像(xiang)所有(you)的(de)(de)(de)風險都消(xiao)除(chu)了；在(zai)這種情(qing)況(kuang)下，通過(guo)單一融(rong)(rong)資籌集多個階段的(de)(de)(de)資金(jin)可能(neng)是(shi)有(you)益的(de)(de)(de)。但一勞永逸的(de)(de)(de)融(rong)(rong)資絕不(bu)是(shi)靈(ling)丹妙藥。只(zhi)有(you)一種長期(qi)的(de)(de)(de)方法來(lai)維(wei)護你和利(li)益相關者(zhe)的(de)(de)(de)價值，實施市(shi)場紀律，那就是(shi)隨著(zhu)風險的(de)(de)(de)消(xiao)除(chu)和業(ye)績的(de)(de)(de)出現，連續幾輪(lun)融(rong)(rong)資。記(ji)住：在(zai)接下來(lai)的(de)(de)(de)每(mei)一輪(lun)比賽(sai)中，只(zhi)要早期(qi)投(tou)(tou)資者(zhe)不(bu)領導新一輪(lun)投(tou)(tou)資，他(ta)們就會和你在(zai)同一艘船(chuan)上；他(ta)們也期(qi)待著(zhu)最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)資者(zhe)，最高(gao)的(de)(de)(de)價格和最低的(de)(de)(de)稀釋率。

           分階段融(rong)資的一個好方法是在(zai)當前融(rong)資結(jie)束后(hou)立(li)即(ji)為下一輪寫(xie)(xie)一份(fen)10頁的草案。該草案主要(yao)包括(kuo)你(ni)想(xiang)要(yao)的進展和(he)你(ni)想(xiang)在(zai)花完剛籌(chou)集(ji)的資金后(hou)展示的推廣內容。幻燈(deng)片的標題可以講故事。它會讓你(ni)完全知道什么(me)需要(yao)完成，以及(ji)如何分配時(shi)間(jian)和(he)資源。它還可以讓你(ni)關注永不停止(zhi)的融(rong)資任務。所以，如果你(ni)只是A是時(shi)候坐下來(lai)為未來(lai)籌(chou)集(ji)資金了(le)。B這(zhe)個系列(lie)寫(xie)(xie)了(le)一份(fen)10頁的草案。這(zhe)將幫助你(ni)確(que)定關鍵階段的目標，消(xiao)除任何可能(neng)的挫折，并防止(zhi)你(ni)在(zai)遇到(dao)困難時(shi)不知所措。

       規則43最(zui)小(xiao)化(hua)股權稀釋不(bu)是融資目的

           在每(mei)一輪融資中提出更高的(de)估值(zhi)可能會(hui)給你(ni)帶(dai)來(lai)巨大的(de)壓力。吹噓公(gong)司(si)的(de)私(si)人融資估值(zhi)已經(jing)成(cheng)為(wei)一種驕傲。曾經(jing)，驕傲只來(lai)自吹噓盈利能力和成(cheng)就，但這是另一件(jian)事。也許值(zhi)得注意的(de)是，私(si)人控股(gu)的(de)獨(du)角獸公(gong)司(si)實際(ji)上并不存在，盡管一些投資者似(si)乎(hu)已經(jing)忘(wang)記了這一點。只有當公(gong)司(si)能夠實現(xian)并數錢時，獨(du)角獸企(qi)業(ye)才是真實的(de)。

           私(si)人(ren)(ren)融資的(de)估值(zhi)最多與企業的(de)實(shi)際或(huo)潛在價值(zhi)間接相(xiang)關。它(ta)更受融資環境競(jing)爭力和熱(re)門投(tou)(tou)資趨勢的(de)影響(xiang)。無論在哪個市場(chang)，估值(zhi)都會波動。由于私(si)人(ren)(ren)融資市場(chang)規模小，流(liu)動性(xing)不(bu)足(zu)，你應(ying)該知道私(si)營企業的(de)估值(zhi)是非常主(zhu)觀(guan)和不(bu)穩定的(de)。不(bu)幸的(de)是，這種(zhong)影響(xiang)通常只導致兩種(zhong)選(xuan)擇。企業和投(tou)(tou)資對象(xiang)要么被成(cheng)千上萬的(de)愛，要么被放入冷宮綠燈(deng)古佛的(de)余生(sheng)。

           因此，在(zai)現金流達到收支平衡之前(qian)，需要謹慎制定(ding)融資(zi)策(ce)略；這是控制業務的(de)關鍵，而不是新投資(zi)者。你的(de)目標應(ying)該是在(zai)每(mei)個融資(zi)輪中(zhong)獲得(de)更高的(de)市場估(gu)值(zhi)(zhi)，籌集(ji)足夠的(de)資(zi)金，然后在(zai)下一步取(qu)得(de)足夠的(de)進展，并(bing)將估(gu)值(zhi)(zhi)提高到更高的(de)市場水平。

           如果估(gu)值(zhi)(zhi)被設定為(wei)市場泡沫時(shi)期的(de)(de)最高水平，而不(bu)是(shi)下(xia)(xia)一(yi)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)時(shi)可以達到的(de)(de)水平，那么估(gu)值(zhi)(zhi)就太高了；這樣，你(ni)(ni)很可能(neng)需要在下(xia)(xia)一(yi)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)中降(jiang)低(di)估(gu)值(zhi)(zhi)——這將損(sun)害士(shi)氣和勢頭。在下(xia)(xia)一(yi)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)過程中以較低(di)的(de)(de)估(gu)值(zhi)(zhi)獲得(de)資(zi)金本(ben)身沒有(you)壞處；但投資(zi)者、員工(gong)和客戶可能(neng)更難接受。你(ni)(ni)永遠不(bu)想(xiang)表現出沮喪(sang)，給下(xia)(xia)一(yi)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)（低(di)于前(qian)(qian)一(yi)輪(lun)(lun)估(gu)值(zhi)(zhi)融(rong)資(zi)）帶來(lai)負面后果。您簽(qian)署的(de)(de)投資(zi)意向書中將規定，前(qian)(qian)幾(ji)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)價格(ge)應根據新的(de)(de)較低(di)估(gu)值(zhi)(zhi)進行調整。因此，您將遭受兩輪(lun)(lun)重(zhong)創：本(ben)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)的(de)(de)稀(xi)釋(shi)效應和前(qian)(qian)幾(ji)輪(lun)(lun)融(rong)資(zi)的(de)(de)更多稀(xi)釋(shi)效應。

           我們必須預(yu)測未來融資(zi)(zi)輪的(de)(de)定價，并嘗試(shi)對公司進行估值(zhi)(zhi)，這(zhe)樣(yang)估值(zhi)(zhi)可(ke)能會上(shang)升而(er)不(bu)(bu)是下降，即使這(zhe)意味(wei)著今(jin)天(tian)的(de)(de)估值(zhi)(zhi)會更低。不(bu)(bu)要(yao)最(zui)大化估值(zhi)(zhi)；通過不(bu)(bu)斷增加的(de)(de)資(zi)(zi)本估值(zhi)(zhi)來顯示公司的(de)(de)可(ke)持續(xu)發展勢頭(tou)，從而(er)實現(xian)估值(zhi)(zhi)優化。如果你擔心股權稀釋，

       前(qian)沿：

       如何做好(hao)營(ying)銷策劃？營(ying)銷策劃學(xue)習是一個艱難快樂的過程，無論在哪里都要有清晰的思路(lu)和目標(biao)。

       學習(xi)營銷策劃的(de)前提要素：

       1.定(ding)位(wei)自己(ji)，現(xian)狀和(he)未來幾個月、半年、一年的目(mu)標

       2.制定具體(ti)時間，如兩(liang)個月完成

       3.完成的具體量化，如學習10個案例，可以解釋(shi)知識

       4.要(yao)實(shi)現，結合(he)自己，跳起來(lai)吃水果，而(er)不是摘星(xing)星(xing)。

       5.現實，能夠觀察(cha)和看到你學到的東(dong)西。

       1.理論知識要牢固

       有很多理論(lun)教材，比如行業知識和營銷策略(lve)理論(lun)知識。經驗可以(yi)看王志(zhi)綱寫的，個人覺得(de)有幫助。

       2.一定的銷售概念(nian)

       只(zhi)有(you)當你對(dui)自己(ji)的行(xing)業(ye)(ye)有(you)足夠的信(xin)心(xin)和(he)洞察力(li)時(shi)，你才有(you)信(xin)心(xin)為(wei)別人(ren)做計劃。因為(wei)網絡行(xing)業(ye)(ye)包羅萬象，只(zhi)了解自己(ji)的產品是(shi)不夠的，但無(wu)論是(shi)軟件還是(shi)硬件都(dou)需要(yao)掌握。

       特別(bie)是在網絡行(xing)(xing)業(ye)，你將(jiang)(jiang)繼續與不同(tong)行(xing)(xing)業(ye)的(de)客戶見面和談(tan)論業(ye)務。隨(sui)著時(shi)間的(de)推(tui)移，你將(jiang)(jiang)對108行(xing)(xing)的(de)大多數行(xing)(xing)業(ye)有(you)一(yi)(yi)個(ge)基(ji)本的(de)了(le)解(jie)，甚至一(yi)(yi)些行(xing)(xing)業(ye)也(ye)會有(you)一(yi)(yi)個(ge)非常深入的(de)了(le)解(jie)。

        3.最重要、最難做好的是PPT演示(shi)

       可參考書(shu)籍、視頻(pin)、案(an)例，了解行業優(you)秀PPT制作(zuo)(zuo)風格(ge)，制作(zuo)(zuo)風格(ge)。

       4.行業經驗

       只有(you)積累(lei)足夠(gou)的行業經驗，我們才能(neng)從一(yi)個(ge)例子中得出推論，并很容易遇(yu)到新的項目。這方(fang)(fang)面主要依靠(kao)時間積累(lei)，通過(guo)做更多的項目積累(lei)。也有(you)快(kuai)速的方(fang)(fang)法(fa)，看到更多的案(an)(an)例和營銷規劃計劃，案(an)(an)例學(xue)(xue)習(xi)方(fang)(fang)法(fa)是(shi)最快(kuai)的，通過(guo)案(an)(an)例和自己(ji)的項目比(bi)較，你可以從很多想(xiang)法(fa)中學(xue)(xue)習(xi)。關鍵是(shi)整合它(ta)，記住它(ta)。

       5.溝通能(neng)力和團隊協(xie)調能(neng)力

       營銷策劃必須定期與客戶、下屬、上級(ji)談(tan)對(dui)象保(bao)持定期溝通。抓住對(dui)話的(de)(de)要(yao)點，理解對(dui)方(fang)對(dui)話的(de)(de)動機是非(fei)常重要(yao)的(de)(de)。這(zhe)就要(yao)求你在(zai)工作中做(zuo)一(yi)個有愛心的(de)(de)人，注意老板或其他上級(ji)在(zai)不同場合與不同的(de)(de)人溝通，

       一(yi)句(ju)話(hua)總結:

       能(neng)溝通，能(neng)制作，有(you)經驗，有(you)理論--優秀的營銷策劃人(ren)！

2012-10-19

SEMTIME蔡小康，策(ce)劃部

           Tags:如(ru)何做好營銷策(ce)劃

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