格蘭·霍蘭。為了和新婚妻子呆在一起，他接受了高中音樂老師的工作。
在過去的30年里，霍蘭先生與學生們建立了深厚的友誼，成為數(shù)百名學生的音樂和生活導師。當學校決定關閉音樂部門來發(fā)展體育和其他學科時，他開始認為學生們已經(jīng)忘記了他，他的生活也失去了方向。在他當老師的最后一天，他的妻子和兒子帶他去了學校的禮堂。他以前的學生現(xiàn)在已經(jīng)長大了，聚集在這里慶祝他的退休和生活成就?；籼m先生被每個人的真實感受所感動，終于意識到了他的偉大。
每當我回想起來，我都會被這個故事深深打動。它告訴我理想的重要性。每天為自己設定目標可以讓你的生活朝著你計劃的方向前進。
以下產(chǎn)品的出現(xiàn)是基于人們對方向感的需求:
留下一筆遺產(chǎn)；
給我們一個回到過去的機會；
獲得投資潛力。
7．成長和教育
科學表明，尋求秩序和理性是人性。我們每個人都想知道世界是如何運作的。然而，我們尋求知識還有其他原因。我們每個人都很好奇。我們喜歡把我們一生所學的東西傳給下一代，希望他們不要再犯我們犯的錯誤。但更重要的是，知識可以讓我們的生活充滿樂趣。智慧是如此性感！它能讓我們充滿魅力，吸引異性，在工作中脫穎而出，為團隊的成功做出更大的貢獻。這些都是人類進化留給我們的特點。接受教育的動力就像我們眼睛的顏色，也是我們的DNA的一部分。
以下產(chǎn)品是基于人們對成長和教育的普遍需求：
高級培訓課程和項目；
教育書籍和光盤；
教練和指導服務。
當你問任何一個超過21歲的人，“你生活中最重要的事情是什么”時，你會聽到千奇百怪的答案，但基本上不超出上述7種需求。需求的優(yōu)先順序可能有所不同，但我們基本的需求是相通的。我們一生中的核心需求會不斷變化和轉(zhuǎn)換，但根據(jù)我的經(jīng)驗，人們早晚會回歸到這些永恒的主題之上。
阻礙我們發(fā)現(xiàn)客戶核心需求的五個錯誤
即使是適應能力強的銷售人員也會犯錯誤，無法及時發(fā)現(xiàn)客戶的真實情感需求。以下是銷售人員最常犯的錯誤。
1.提供無關緊要和無關的信息
當一些銷售人員找不到客戶的核心需求時，他們會冒險提供一些微不足道的信息。我稱之為獵槍法，也就是說，只要開火，我希望其中一顆子彈能幸運地擊中目標。
研究表明，如果你給別人太多的選擇，他最終會失去注意力。我們的大腦每天都要做很多決定。一旦我們達到極限——臨界點，無論這個決定有多重要，我們都會失去決策的能力。因此，銷售人員的表達必須簡潔明了，一言以蔽之，以保持客戶的關注。
2.未能展示產(chǎn)品的核心價值
為了讓客戶購買產(chǎn)品，我們必須充分展示產(chǎn)品的價值。許多銷售人員失敗的原因是他們提供了價值20萬的產(chǎn)品，但他們只解決了2個客戶.5萬的問題。
例如，坦尼婭的工作是向世界500強公司推廣執(zhí)行培訓課程。她最近向我抱怨她失去了一個大訂單，但她不知道為什么。根據(jù)她的描述，情況大致如下：
客戶：我們希望培訓經(jīng)理。
坦尼婭:太好了。你看過我們的網(wǎng)站嗎？你對哪些培訓課程感興趣？ 客戶:與情緒和智力相關的內(nèi)容。你怎么收費？
坦尼婭:你們公司有多少人參加培訓？ 客戶:15個部門經(jīng)理。
坦尼婭：好吧，每人5000美元，總共700美元.5萬美元?？蛻簦哼@超出了我們的預算。
坦尼婭：貴公司的預算是多少？客戶：1萬美元。
坦尼婭:你可以派兩個人參加培訓?？蛻?非常感謝。(掛電話)
聽了坦尼婭失敗的銷售經(jīng)驗后，我給了她一些建議?？蛻舸螂娫捳f他們想買你的產(chǎn)品，這并不意味著他們已經(jīng)準備好從你那里買了。我對她說：事實上，很容易找到客戶的需求，最困難的是幫助客戶意識到他們自己的真正需求。這和讓他們立即購買你的產(chǎn)品一樣困難。
我給了坦尼婭一些建議，告訴她下次遇到客戶的類似問題時該怎么回答。
詢問客戶對產(chǎn)品感興趣的原因。
如果客戶不感興趣，告訴他們可能的費用或他們沒有想到的其他問題。
與客戶分享，如果沒有這些產(chǎn)品，他們可能會付出情感上的代價，并告訴他們損失的具體數(shù)字。
在下一章中，我將詳細解釋發(fā)現(xiàn)客戶需求的步驟。然而，現(xiàn)在，既然我們已經(jīng)談到了情感需求在銷售中的作用，那么，讓我談談坦尼婭在下一次電話談話中應該做什么。
坦尼婭:我想談談前幾天提到的事情。我很想知道你為什么要訓練你的團隊。
客戶：不同部門之間存在沖突。
坦尼婭:這不是很好。你能告訴我具體情況嗎？
客戶：銷售人員不信任管理層，管理層責怪銷售人員銷售不力?，F(xiàn)在我們的內(nèi)部一團糟。今年有6名經(jīng)理和14名銷售人員辭職。
坦尼婭：哦！招銷售員要多少錢？全國平均成本約為4萬美元。
客戶：太對了。更換經(jīng)理的成本更高！太糟糕了。
坦尼婭:我們的情商培訓可以降低50%的離職率。就這個項目而言，明年可以省你
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新網(wǎng)站的源代碼對google給你多少pr值很重要(一般結構好的新網(wǎng)站都能獲得pr值比較高)，和你網(wǎng)站一開始有多少流量無關。
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措施包括rss添加，digg添加按鈕，博客與第三方合作，如Flickr圖片和YOUTUBe視頻。SMO和SEM很像，但也有很多不同。主要區(qū)別是從其他資源獲取流量，而不是通過搜索引擎提高搜索排名SMO也是成功的方法。
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