致謝

           他們告訴我，寫作的過程就像生孩子一樣。我不想錯(cuò)過這樣寶貴的經(jīng)歷。寫《銷售實(shí)際上可以設(shè)置一個(gè)公式》可以說是我一生中最痛苦、最猶豫、最沮喪、但最美妙、最有趣、最有回報(bào)的經(jīng)歷。同樣，創(chuàng)作這本書也不能單獨(dú)完成。

           首先，我要感謝我親愛的家人。自從我丈夫李和他的兒子（現(xiàn)在是我的繼子）泰勒走進(jìn)我的生活后，我的黑白生活充滿了色彩。謝謝你的愛和理解。在過去的一年里，你鼓勵(lì)我每天創(chuàng)作16個(gè)小時(shí)，與我討論文章的內(nèi)容，并幫助我改進(jìn)細(xì)節(jié)。

           感謝我的父親，他總是告訴我，只要我用心去做，一切都會(huì)成功，達(dá)到我的兄弟丹尼爾的高度。

           我也要衷心感謝我的朋友和導(dǎo)師吉爾·康耐斯。謝謝你給我一些建議，讓我不要半途而廢，堅(jiān)持完成一項(xiàng)真正的工作。你的專業(yè)指導(dǎo)和慷慨為成語幫助注入了新的內(nèi)涵。

           感謝斯坦福大學(xué)的學(xué)者和知己李·艾斯勒和瑪麗莎·漢德勒，謝謝你幫我找到真實(shí)的自己，讓我學(xué)會(huì)說話。

           我還要感謝許多朋友和同事在銷售、顧問和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)方面一起工作。他們閱讀了這本書早期版本的章節(jié)，并提供了許多有益的意見和建議，使這本書更接近客戶和專業(yè)銷售人員的需求。

           特別感謝以下各位：

           凱蒂·霍夫曼·艾比、肯·阿爾里德，丹·貝克博士，特里什·貝爾圖齊， 朱麗葉·貝森、特里·科特、李·艾斯勒，帕特里夏·弗里普，卡洛琳·蓋爾 文，艾麗卡·加西亞，邁克爾·格里克，梅麗莎·戈登，丹尼爾·格林、希恩· 哈里森，羅恩·亨塞爾，吉姆·馬德里、瑪利亞·瑪格麗特，艾莉森·羅賓斯，凱蒂·羅伯特斯，亞當(dāng)·羅伯特森，道格·桑德斯，格倫·澤寧格，威爾·斯彭德洛夫，科琳·斯坦利，瓦爾多·沃爾德曼，杰克·沃勒，安德里亞·華爾茲。

           我非常感謝所有的員工、合作伙伴和客戶，他們在過去的20年里為列維京集團(tuán)做出了杰出的貢獻(xiàn)。尤其是肯特·克茲摩爾，特里·費(fèi)拉拉，大衛(wèi)·施特略夫，埃里克·懷特、杰夫·巴洛特利，凱麗·寶地利，珍妮·奧特拉·戴維林，菲奧納·唐寧、哈佛·努斯鮑姆，琳達(dá)·克萊蒙斯，喬·麥克格里夫，布魯斯·波蘭斯基、肯·梅、弗朗茨·漢寧、戈登·格尼克，瓦萊麗·伊克斯，安吉拉·安德魯斯。

           感謝我最親愛的朋友科琳·舒格曼和蘇珊·弗雷茲頓·赫曼的熱情支持。當(dāng)然，我不會(huì)忘記不知疲倦的編輯：邁克爾·他幫我找到了列文。

           內(nèi)心的靈感給我?guī)砹酥腔酆陀哪?；薩拉·拉伊諾內(nèi)幫助我設(shè)計(jì)了整本書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。此外，我要感謝凱爾西·弗雷茲頓·赫曼提供的真知灼見。

           同時(shí)，我也去了洛麗·理查德森和銷售專業(yè)協(xié)會(huì)的女士們表達(dá)了深深的感謝，感謝你們接受我加入了這個(gè)強(qiáng)大的組織。職場女性在這里互相幫助，為女性職業(yè)推銷員創(chuàng)造更美好的明天。

           最后，我要感謝成千上萬勤奮工作的銷售人員和領(lǐng)導(dǎo)，感謝他們通過我的培訓(xùn)找到了價(jià)值。當(dāng)你致力于與客戶的每一次接觸時(shí)，你的職業(yè)生涯就會(huì)大不相同。當(dāng)你被拒絕時(shí)，你應(yīng)該振作起來，用真實(shí)的感情對待每個(gè)人。總之，感謝所有幫助我的人！

           莎莉·列維京

       前言

       心靈與銷售的平衡

           我不記得下面的故事是什么時(shí)候發(fā)生的，但當(dāng)時(shí)的場景仍然歷歷在目。

           當(dāng)時(shí)，我在墨西哥的一次銷售研討會(huì)上發(fā)表了演講。經(jīng)過五個(gè)小時(shí)的演講，我認(rèn)為這里的每個(gè)人都印象深刻。通過15年的銷售人員經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了一套自己的銷售方法。雖然我對培訓(xùn)工作仍然不熟悉，但我的觀眾認(rèn)為我做得很好。我的經(jīng)典引用讓他們笑了，讓他們點(diǎn)點(diǎn)頭。我感覺很棒！

           演講結(jié)束時(shí)，我談到了我對第三級(jí)問題重要性的看法——在客戶做出購買決定的背后，也隱藏了深層次的情感原因，銷售人員應(yīng)該深入挖掘這方面。這時(shí)，一個(gè)站在房間末端的推銷員舉手問。

           我非常喜歡你說的話，他說，但是，客戶會(huì)認(rèn)為這些銷售方法只是‘奇技淫巧’，然后操縱的感覺嗎？

           整個(gè)房間突然沉默了。

           我以前從未遇到過這樣的問題，突然感到措手不及。我的所有使命都是教授符合道德要求的銷售行為。在銷售人員和客戶之間建立可靠有效的聯(lián)系是我銷售方法的核心要點(diǎn)。

           我想盡一切辦法保持自信，但我根本做不到。我對這個(gè)問題一無所知嗎？或者，我面臨著一個(gè)更可怕的替代答案——我的教學(xué)內(nèi)容只是戲弄客戶的把戲？這絕不是我的初衷！

           我的大腦瞬間一片空白。

           經(jīng)過一會(huì)兒的思考，我說：讓我今晚想想這個(gè)問題。我們明天早上再談。巧合的是，那天晚上我被邀請參加一個(gè)晚宴，研討會(huì)上的高級(jí)推銷員都參加了。一位老紳士自稱是阿帕帕科。

               阿帕帕科？我驚訝地問。我第一次聽到這么奇怪的名字。

           他解釋說：這只是個(gè)綽號(hào)，‘擁抱者’，或者是‘熱情的人’。”

           阿帕帕

       1.知道你最想要什么，你想表達(dá)什么

       了解自己和觀眾是成功經(jīng)營博客的主要因素。做好網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)客戶博客的作用不容低估。有太多的博客作家一開始就想寫他們感興趣的東西，很快就耗盡了他們的精力。這是因?yàn)楫?dāng)你想包括一切時(shí)，你必須寫太多的東西。因此，找出你的博客定位和讀者定位是成功運(yùn)營博客的關(guān)鍵。如何做好博客營銷定位是非常重要的。

       2.經(jīng)常更新博客

       頻繁更新不僅有利于博客，也是成功的必要條件。如果你不能每天至少更新一次，你就沒有充分利用博客的潛力。更新博客主要基于兩個(gè)因素：增加搜索引擎的偏好，讀者喜歡新內(nèi)容。搜索引擎喜歡新鮮的內(nèi)部空間，網(wǎng)站更新的搜索引擎越頻繁，你就越經(jīng)常訪問，這樣你的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷博客就可以經(jīng)常被納入搜索結(jié)果。一旦搜索引擎信任不斷更新的內(nèi)容，它可以提高博客在搜索結(jié)果中的排名，從而給你帶來意想不到的效果。

       三、樂在其中

       博客充滿樂趣。是的，雖然博客是一種非常正式的方式，它可以大大改變企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的外觀，改變客戶對你的看法，但它也必須讓你快樂－－你可以嘗試新事物，鏈接有趣的網(wǎng)站。

       4.創(chuàng)意標(biāo)題

       標(biāo)題是博客成功運(yùn)營的關(guān)鍵。好的標(biāo)題可以讓搜索引擎找到你，給你帶來更多的流量。好的標(biāo)題可以吸引讀者閱讀你的內(nèi)容。每篇博客帖子的主題應(yīng)該吸引讀者閱讀全文。文章從一開始就要吸引讀者的注意力，不僅要有點(diǎn)擊率，還要努力在點(diǎn)擊后完全閱讀博客。

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