是干銷售材料！事實(shí)上，世界上沒有這樣的事情。他只是努力練習(xí)，讓他的技能看起來自然。每個(gè)成功的人都明白這一點(diǎn)。

           如果沒有辦法制度，銷售人員的思想就會(huì)受到外部事物的干擾，成為他們感情和沖動(dòng)的受害者。晚上出去讓你筋疲力盡，所以你會(huì)說：這次我跳過了和客戶熱身的階段，只有一次。！我丈夫是一名飛行員。他有一句口頭禪：操作飛機(jī)。換句話說，兩只眼睛看著前面，按照操作手冊(cè)駕駛飛機(jī)，知道如何在惡劣天氣下采取補(bǔ)救措施，這樣你就可以讓飛機(jī)安全著陸。銷售也是如此。

           是的，你需要建立一個(gè)合適的方法系統(tǒng)，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，保持注意力，不斷加強(qiáng)和重復(fù)練習(xí)，以確保你不會(huì)錯(cuò)過任何工作步驟，不會(huì)隨意工作，或忽略工作程序。

           你需要向前看，了解產(chǎn)品，熟悉流程，掌握方法，這樣你就可以用一半的努力得到兩倍的結(jié)果，你的激情也可以感染別人。只有當(dāng)你掌握了基本的工作步驟時(shí)，你才能真正忘記它們。

           就像埃里克一樣·格雷滕斯在《彈性》中所言：“在古希臘，重復(fù)是哲學(xué)公認(rèn)的不可分割的一部分。希臘人知道通過重復(fù)可以塑造人的行為。我們會(huì)喪失專注，荒廢光陰，忘記初心，放棄努力，甘愿沉淪，所以我們應(yīng)當(dāng)不斷重復(fù)，用體系約束自己。”

           工作程序可以解放你的思想，讓你敞開心扉面對(duì)眼前的客戶。

           一般來說，所有從事銷售的人都可以分為以下三類。

           1．沒有工作方法的人

           正如我上面所說，肯德拉把工作搞得一團(tuán)糟，因?yàn)樗麤]有自己的方法。一些銷售人員認(rèn)為，即使沒有辦法，他們也可以做好銷售工作。他們可能會(huì)暫時(shí)成功，但如果他們不知道哪些工作有效，哪些工作無效，他們遲早會(huì)碰壁。

           如果你是一名銷售經(jīng)理，缺乏銷售方法會(huì)帶來更危險(xiǎn)的后果。我和我的朋友珍妮聊天。她經(jīng)營著一家擁有12名銷售人員的大型慈善機(jī)構(gòu)。但珍妮的捐款是12名員工的兩倍。聽起來有什么問題嗎？

           當(dāng)我問她的工作流程時(shí)，她說不出話來。珍妮知道該怎么辦，但她沒有形成自己的方法體系，并與她的團(tuán)隊(duì)分享。當(dāng)你只依靠個(gè)人特征和本能反應(yīng)進(jìn)行銷售時(shí)，你不能教別人或提高你的效率。

           2．他們有自己的方法，但他們不理解隱含在方法背后的心理原理

           為了有效地執(zhí)行每一步，銷售人員不僅要總結(jié)銷售過程，還要學(xué)習(xí)一些心理知識(shí)，掌握更多的技能，學(xué)會(huì)使用各種工具。

           當(dāng)我還是個(gè)小女孩的時(shí)候，我對(duì)玩游戲的熱情已經(jīng)超過了世界上任何其他事情。大富翁，大戰(zhàn)役，秒探索兇手，但我喜歡玩任何能叫出名字的游戲！家里的人都在嘲笑我。每當(dāng)我向別人解釋游戲規(guī)則時(shí)，我都會(huì)說：游戲的目標(biāo)是贏。很簡(jiǎn)單，沒有規(guī)則，沒有戰(zhàn)術(shù)——只要你贏了。在這個(gè)叫做銷售的游戲中，許多銷售人員也有類似的想法。他們?cè)谀撤N程度上

           是的，工作的每一步都有一個(gè)特定的目標(biāo)。制定合理的策略是完成任務(wù)的必要條件。如果操作得當(dāng)，你最終會(huì)成功的。從心理學(xué)的角度來看，銷售人員不僅要知道每一步該做什么，還要知道為什么要這樣做。知道為什么可以幫助你更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

           請(qǐng)看，當(dāng)你工作時(shí)，任何事情都可能發(fā)生。你忘了帶材料，樣品沒有準(zhǔn)備好，技術(shù)失敗了……老油條的銷售人員知道，科學(xué)的方法和洞察客戶心理可以讓他們冷靜自信地應(yīng)對(duì)緊急情況或事故。

           如果你相信事情可以根據(jù)你設(shè)計(jì)的劇本來發(fā)展，那么你肯定會(huì)相信牙仙女的傳說美國的一個(gè)民間傳說，孩子們把脫落的牙齒藏在枕頭下，牙仙女會(huì)在他們睡覺時(shí)拿走，并留下孩子們想要的禮物。

           如果劇本足夠好，客戶會(huì)根據(jù)情節(jié)做出反應(yīng)。但問題是客戶從不這樣做。！最近，我聽到公司的一位銷售代表問她最近的客戶怎么樣。

           客戶回答說:太糟糕了。我的雪納瑞昨晚死了。

           銷售代表回答說：太好了，這里的天氣也不錯(cuò)。

           (這段對(duì)話絕對(duì)不是我編造的。

           如果有人告訴銷售代表，電話聯(lián)系最重要的目的是與客戶建立和諧的關(guān)系，那么她可能會(huì)對(duì)可憐的雪納瑞表現(xiàn)出一點(diǎn)同情。

           3．他們有辦法，但他們不能堅(jiān)持下去

           如果你想成功，你必須堅(jiān)持練習(xí)。同樣，為了優(yōu)化工作效率，你應(yīng)該收集上級(jí)或同事的意見，不斷豐富和改進(jìn)你的方法。

           你也可以通過其他方式，比如繼續(xù)學(xué)習(xí)和列出工作清單，這樣你就可以沿著正確的道路前進(jìn)，而不會(huì)走彎路，失去生意。

           阿圖·葛文德在他的《清單革命》一書中講述了這樣一個(gè)故事：美國陸軍正在組織飛機(jī)制造商進(jìn)行投標(biāo)，以建造下一代遠(yuǎn)程轟炸機(jī)。事實(shí)上，這次投標(biāo)更像是一個(gè)過程，因?yàn)椴ㄒ舻?99型轟炸機(jī)裝量更大，飛行距離更遠(yuǎn)，幾乎是以前的兩倍。

           然而，令人印象深刻的是，第一架299型轟炸機(jī)在跑道上發(fā)生了爆炸。調(diào)查顯示是駕駛員操作失誤所致。波音公司的樣機(jī)被認(rèn)為太復(fù)雜了，不適合一個(gè)人駕駛。不過，陸軍還是決定購買兩架這種波音飛機(jī)作為樣機(jī)，并且想出了一個(gè)簡(jiǎn)

           單一方法：不增加對(duì)

網(wǎng)絡(luò)營銷中的網(wǎng)絡(luò)廣告占企業(yè)的很大一部分，特別是在一些大中型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，網(wǎng)絡(luò)廣告的成本相對(duì)較高，特別是對(duì)于大型企業(yè)，每年花在網(wǎng)絡(luò)廣告上，約占網(wǎng)絡(luò)營銷總成本的三分之一，一半以上，網(wǎng)絡(luò)廣告成功，直接影響企業(yè)成本和投資回報(bào)，SEMtime 上海網(wǎng)絡(luò)營銷公司將與您討論如何控制網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布。

一、網(wǎng)絡(luò)廣告投放注意要點(diǎn)

1.充分了解可用的網(wǎng)絡(luò)廣告媒體

互聯(lián)網(wǎng)的四種應(yīng)用方式是：信息、娛樂、溝通、電子商務(wù)。例如：有些網(wǎng)站是信息型的，有些是社區(qū)型的，有些是工具型的，新浪是看信息的，QQ是聊天，盛大是游戲等，不同的接觸場(chǎng)合，用戶體驗(yàn)不同，合適的溝通方式也不同。根據(jù)企業(yè)發(fā)布信息的特點(diǎn)，選擇最匹配的媒體和廣告形式。通常，信息網(wǎng)站的用戶忠誠度較差，即用戶會(huì)選擇不同的平臺(tái)來查看信息；工具網(wǎng)站，如百度和社區(qū)網(wǎng)站，如騰訊，用戶忠誠度較高。
不同的網(wǎng)站有不同的特點(diǎn)。例如，百度的特點(diǎn)是地圖，幫助用戶直接找到他們關(guān)心的信息。此時(shí)，非常適合企業(yè)利用關(guān)鍵詞廣告或精準(zhǔn)廣告推廣產(chǎn)品信息；新浪等門戶網(wǎng)站適合建立廣告品牌知名度和聲譽(yù)；騰訊社區(qū)、盛大等網(wǎng)絡(luò)游戲適合企業(yè)與目標(biāo)客戶的情感體驗(yàn)溝通等。
就品牌整合營銷而言，由于互聯(lián)網(wǎng)廣告具有傳統(tǒng)平面和電視廣告所不具備的互動(dòng)性和參與性，我們應(yīng)該更好地加強(qiáng)我們的角色功能，而不僅僅是簡(jiǎn)單的品牌曝光。即使是傳統(tǒng)廣告也可以圍繞在線互動(dòng)活動(dòng)或搜索引擎廣告進(jìn)行有機(jī)整合。

2.找到最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告投放點(diǎn)

媒體交付最重要的是分析目標(biāo)受眾在互聯(lián)網(wǎng)上的路徑，然后選擇合適的網(wǎng)站進(jìn)行交付。所謂的目標(biāo)受眾有很多屬性，如性別、年齡、職業(yè)、愛好、城市等。他們每天經(jīng)常去哪些網(wǎng)站？他們?cè)谶@些網(wǎng)站上做什么，是看新聞、聊天還是玩游戲？根據(jù)這些網(wǎng)站的功能特點(diǎn)，用戶接觸行為、接觸深度和用戶粘性，尋找最適合企業(yè)營銷的網(wǎng)站。

選擇網(wǎng)絡(luò)廣告資源有兩種方式：從受眾行為到媒體，從媒體行為到受眾。前者根據(jù)不同屬性的網(wǎng)民的媒體接觸行為選擇網(wǎng)站。
3.選擇最合適的廣告方式

一般來說，網(wǎng)絡(luò)廣告可分為三種形式：富媒體廣告、專欄廣告和文本鏈廣告。企業(yè)的營銷目標(biāo)也可分為提高品牌知名度、聲譽(yù)、獨(dú)特認(rèn)知和直接促進(jìn)銷售。
通常，富媒體廣告的沖擊力強(qiáng)，創(chuàng)意展現(xiàn)效果好，比較適合與受眾進(jìn)行深度溝通，提高美譽(yù)度和獨(dú)特認(rèn)知，通常點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率高，但價(jià)格貴，適合疏松投放，配合電視廣告投放和整合的品牌推廣活動(dòng)，或者大型的產(chǎn)品上市推廣。
廣告和按鈕廣告是一種常規(guī)的廣告方式，具有良好的曝光效果和良好的創(chuàng)意展示效果。用于提高品牌知名度的廣告活動(dòng)。價(jià)格比富媒體廣告便宜，交付時(shí)間和方式靈活，適合密集交付。
文字鏈廣告是以文字形式展示的廣告，比較理性，用戶關(guān)注度高，CTR轉(zhuǎn)化率高，適用于公關(guān)信息和促銷信息的傳遞，創(chuàng)意說服力強(qiáng)，適用于長期投放策略。
此外，非常規(guī)廣告還包括：贊助廣告、社區(qū)圈活動(dòng)、P2P人際交往活動(dòng)等。與傳統(tǒng)的廣告形式相比，這種軟廣告和活動(dòng)更突出心理效應(yīng)，更容易避免觀眾的抵制，突出與觀眾的關(guān)系，更有利于建立聲譽(yù)和獨(dú)特的品牌認(rèn)知，提高品牌忠誠度。當(dāng)然，網(wǎng)站本身經(jīng)常推出很多活動(dòng)，如果企業(yè)品牌結(jié)合贊助，媒體廣告資源往往會(huì)更多。
3.選擇最合適的廣告時(shí)間表

分為前緊后松、循序漸進(jìn)、溫和、突出推廣、波浪等，適合不同類型的營銷活動(dòng)，包括產(chǎn)品推廣、客戶反饋收集、品牌維護(hù)、活動(dòng)宣傳等。這需要企業(yè)營銷的經(jīng)驗(yàn)。
4.跟蹤和分析網(wǎng)絡(luò)廣告的效果

廣告效果與廣告目標(biāo)相呼應(yīng)的概念，但從廣告效益的角度來看，可以使用CPM、CPC、CPA和CTR衡量其他指標(biāo)。對(duì)于不同的活動(dòng)類型和目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)不同的評(píng)價(jià)指標(biāo)，如品牌曝光CPM主要是活動(dòng)推廣，要注意參與者的數(shù)量和活動(dòng)CPC，若以促銷為主，則需要注意CPA和轉(zhuǎn)化率CTR的情況。
值得注意的是，為了在不同的媒體環(huán)境中獲得不同層次的單個(gè)目標(biāo)受眾，企業(yè)的成本往往會(huì)有很大的差異。例如，新浪的媒體可信度相對(duì)較好，受眾水平相對(duì)較高，平均點(diǎn)擊價(jià)格高達(dá)6元以上；據(jù)說汽車客戶的單一獲取成本甚至高達(dá)數(shù)百元。顯然，這與在騰訊獲得年輕觀眾的成本不同。不同的廣告成本取決于目標(biāo)群體的水平、目標(biāo)群體接觸的難度、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、廣告形式和媒體價(jià)格。
 

二、比較三種特殊的網(wǎng)絡(luò)廣告方式和收費(fèi)模式

全流量廣告、分眾廣告、搜索引擎（關(guān)鍵詞）廣告。所謂的全流量廣告，是一種常見的固定位置廣告，排除輪換廣告，所有人只要在網(wǎng)頁上看到相同的廣告；所謂的分眾廣告，是根據(jù)不同的用戶屬性類型（如用戶行為，IP地址、注冊(cè)信息等。)，呈現(xiàn)不同的廣告，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的準(zhǔn)確發(fā)布，所謂的窄廣告網(wǎng)站聯(lián)盟廣告，騰訊智能TencentMind百度精準(zhǔn)廣告等。；而所謂的搜索引擎廣告，是根據(jù)用戶的搜索行為，更準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞廣告，相關(guān)性更強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率通常最高。
可以看出，從全流量廣告到搜索引擎（關(guān)鍵詞）廣告，觀眾的選擇性越來越準(zhǔn)確，應(yīng)用模式和收費(fèi)模式也不同，通常全流量廣告注重全面提高品牌知名度和聲譽(yù)，廣告位置引人注目，資源有限，網(wǎng)站傾向于按時(shí)間（通常為日）收費(fèi)；而大眾廣告往往使用P2P媒體資源，或媒體不是太引人注目的位置，通常是根據(jù)CPM或者CPC收費(fèi)取決于媒體資源的供需地位；百度的關(guān)鍵詞廣告是基于CPC點(diǎn)擊效果付費(fèi)。由于成本控制和評(píng)估方便，適合效果營銷，受到中小企業(yè)主的青睞。據(jù)說百度今年的整體廣告收入已經(jīng)超過了新浪。

上海網(wǎng)絡(luò)營銷SEMtime建議大中型企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)要注意以上幾點(diǎn)。其中，由于互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，形式多樣，應(yīng)用方式和收費(fèi)模式也非常不同。結(jié)合企業(yè)本身，尋找最合適的方法。獲得最大的投資回報(bào)。

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