情感需求。很少有銷(xiāo)售人員跟進(jìn)客戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，這種情感交流是好銷(xiāo)售人員和壞銷(xiāo)售人員的區(qū)別，也是不同銷(xiāo)售總監(jiān)和公司業(yè)績(jī)差距的根源。

       練習(xí)：找出客戶(hù)需求的問(wèn)題

           我們不能隨心所欲地提問(wèn)。事實(shí)上，如果你在錯(cuò)誤的時(shí)間提出錯(cuò)誤的問(wèn)題，結(jié)果會(huì)適得其反。你聽(tīng)說(shuō)過(guò)這么愚蠢的問(wèn)題嗎？我可以說(shuō)很多銷(xiāo)售人員會(huì)不假思索地提出很多不必要的問(wèn)題。

           在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求階段，提出一系列深思熟慮、目的明確、能引起共鳴的問(wèn)題，可以大大拓展銷(xiāo)售工作，甚至比簡(jiǎn)單的展示工作更好。

           在這個(gè)階段，你應(yīng)該弄清楚你想問(wèn)什么問(wèn)題，并在提問(wèn)前做好手稿。如果你能提前寫(xiě)下問(wèn)題，你就可以避免事后聰明的偏差。這是一個(gè)心理 學(xué)的概念，指的是把已經(jīng)發(fā)生的事情看作是相對(duì)不可避免和明顯的，但忽略了他們自己的判斷，實(shí)際上受到已知結(jié)果的影響，也就是說(shuō)，我們常說(shuō)的諸葛亮。

           事實(shí)上，每個(gè)人都是事后諸葛亮。事情發(fā)生后，他們跳出來(lái)說(shuō)我已經(jīng)預(yù)料到了，或者后悔我應(yīng)該早點(diǎn)預(yù)料到。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，如果我列出要問(wèn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員往往會(huì)覺(jué)得他們似乎問(wèn)過(guò)客戶(hù)。然而，當(dāng)我要求他們寫(xiě)問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)他們錯(cuò)過(guò)了很多問(wèn)題——這使他們付出了沉重的代價(jià)。

           把問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)，你總有時(shí)間用。

       沿直線前進(jìn)，發(fā)現(xiàn)四大問(wèn)題

           如果沒(méi)有方向指導(dǎo)，你能相信你可以開(kāi)車(chē)穿越一個(gè)國(guó)家嗎？最后，你可以到達(dá)目的地，但如果沒(méi)有地圖或地圖GPS，你就會(huì)付出更多的時(shí)間。

           客戶(hù)并不像你想象的那么容易處理。當(dāng)你展示產(chǎn)品太久或沒(méi)有方向感時(shí)，客戶(hù)也會(huì)受到影響，表現(xiàn)出不感興趣?，F(xiàn)在客戶(hù)很忙，他們有太多的事情要處理，街頭聊天銷(xiāo)售只會(huì)讓他們厭惡。你所要做的就是讓他們慢下來(lái)，而不是害怕逃跑。

           你的工作是通過(guò)客戶(hù)的需求，讓他們知道這對(duì)我有什么用，然后提出具體的解決方案。你的問(wèn)題必須遵循一定的邏輯順序，換句話說(shuō)，你應(yīng)該從收集信息開(kāi)始，然后逐步提出問(wèn)題，最終揭示客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和情感動(dòng)機(jī)。

           稍后，我將介紹如何使用三級(jí)銷(xiāo)售方法在銷(xiāo)售過(guò)程中找到關(guān)鍵的四個(gè)問(wèn)題。這四個(gè)問(wèn)題的具體內(nèi)容如下。

           通過(guò)一、二級(jí)提問(wèn)，掌握客戶(hù)的現(xiàn)狀。

           通過(guò)第三級(jí)提問(wèn)，找出客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。

           找出客戶(hù)的問(wèn)題，然后找出問(wèn)題的原因。

           揭示客戶(hù)的注意力或拒絕。

       三級(jí)銷(xiāo)售法通過(guò)層層提問(wèn)促進(jìn)交易

           幾年前，當(dāng)我第一次開(kāi)始銷(xiāo)售分時(shí)度假產(chǎn)品時(shí)，我創(chuàng)建了一種原始的問(wèn)題分級(jí)方法，它幫助我找到了客戶(hù)的情感動(dòng)機(jī)。我稱(chēng)這種方法為三級(jí)銷(xiāo)售方法，并開(kāi)始教辦公室的其他銷(xiāo)售人員用這種方法與客戶(hù)打交道。因?yàn)槲艺业搅松虣C(jī)。

           我開(kāi)始意識(shí)到，如果我能用這種方法幫助一個(gè)人，我就能幫助一個(gè)團(tuán)隊(duì)；如果我能幫助一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我可以增加公司的收入，甚至改變企業(yè)的文化。

           這種方法可以讓你直接擊中客戶(hù)的心，找到他買(mǎi)或不買(mǎi)的真正原因。從了解客戶(hù)的情況開(kāi)始，然后逐漸深入了解客戶(hù)的情緒和需求，最終找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。如下所示。

           一級(jí)問(wèn)題：了解客戶(hù)現(xiàn)狀。

           第二個(gè)問(wèn)題：掌握客戶(hù)的情緒——這個(gè)過(guò)橋問(wèn)題可以讓我們一點(diǎn)一點(diǎn)地接近客戶(hù)的核心情感需求。

           第三個(gè)問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)動(dòng)機(jī)-更深層次的情感需求決定了客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

           以下是實(shí)踐三級(jí)銷(xiāo)售法的例子。

           銷(xiāo)售人員第一級(jí)（事實(shí)）問(wèn)題：你買(mǎi)過(guò)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？ 客戶(hù)：沒(méi)有。我真的覺(jué)得我不需要這樣的東西。（這個(gè)答案能幫助你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的嗎？也許不是，以下是第二問(wèn)題。

           銷(xiāo)售人員第二級(jí)（情緒）問(wèn)題：你認(rèn)為現(xiàn)在有必要購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)嗎？ 客戶(hù)：也許，我們現(xiàn)在有兩個(gè)孩子。（我們正在接近我們的目標(biāo)。

           銷(xiāo)售人員第三級(jí)(感情)問(wèn)題:為什么你覺(jué)得人壽保險(xiǎn)很重要？

           顧客(想了一會(huì)兒):如果發(fā)生意外，我妻子不得不工作，孩子們只能一個(gè)人呆在家里。我不想讓我的家人忍受這種痛苦。

           推銷(xiāo)員：因此，及時(shí)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)可以為您的家庭提供更安全的保障。客戶(hù)：是的，如果我能負(fù)擔(dān)得起的話。

           很好！為什么上述客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)？答案是安全和家庭?？蛻?hù)的回答中的情感因素越多，他們的購(gòu)買(mǎi)欲望就越強(qiáng)烈。

       三級(jí)銷(xiāo)售法是否適用于商家對(duì)商家的業(yè)務(wù)（B2B）

           做生意是有原則的人應(yīng)該確認(rèn)你的解決方案是否能增加公司收入，減少庫(kù)存，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

           但請(qǐng)記?。喝藗?cè)诠芾砉尽９窘?jīng)理做出的任何決定都是基于情感動(dòng)機(jī)——是否能滿(mǎn)足公司老板，緩解團(tuán)隊(duì)壓力，還是建立一個(gè)更愉快的工作環(huán)境。人們?cè)谧鰶Q定，而不是公司。

           除了記住以上，你還應(yīng)該明白，在銷(xiāo)售工作中，人的動(dòng)機(jī)可能隱藏在外表下。你的工作是找到客戶(hù)

我相信很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)微博，最近也很受歡迎歡迎。例如，新浪、網(wǎng)易和騰訊都是主流微博。既然這么多人來(lái)玩微博，你能在這里找到一些做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技巧嗎？答案是肯定的。如果技能運(yùn)用得好，也會(huì)有很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)，我相信很多企業(yè)似乎都不懂。上海網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司SEMtime我一直在探索微博營(yíng)銷(xiāo)。今天，請(qǐng)與我們合作SEMtime從0學(xué)習(xí)微博營(yíng)銷(xiāo)。一起探索微博的世界。

一、了解微博營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單、互動(dòng)性強(qiáng)、成本低，非常適合一些個(gè)人或中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。微博的營(yíng)銷(xiāo)周轉(zhuǎn)率很高，很容易在微博上與粉絲建立關(guān)系，比較QQ聊天要深得多，所以SEMtime綜上所述，如果你想利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，第一步最基本的是獲得對(duì)方的信任，這樣你就會(huì)相信你的產(chǎn)品。你可以賣(mài)，首先，我們自己的產(chǎn)品通過(guò)，如果是假產(chǎn)品或質(zhì)量差的產(chǎn)品客戶(hù)會(huì)為你創(chuàng)造負(fù)面信息，損失是他們自己的，所以無(wú)論銷(xiāo)售什么產(chǎn)品和售后服務(wù)必須做好，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

二、微博營(yíng)銷(xiāo)的操作技巧

1、產(chǎn)品定位，例如，如果你做美容產(chǎn)品，那么你的目標(biāo)是女性客戶(hù)，此時(shí)，你可以去微博廣場(chǎng)關(guān)注一些女性微博朋友，然后每天在你的微博上發(fā)布一些關(guān)于美容和護(hù)膚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓關(guān)注你的人知道你是這方面的專(zhuān)家，如果你不明白這些，告訴你最簡(jiǎn)單的方法，去百度，一切，復(fù)制粘貼總是，慢慢積累人氣，慢慢進(jìn)口你的產(chǎn)品，例如，有人問(wèn)什么產(chǎn)品適合防曬霜，你可以推薦好的產(chǎn)品，我自己用過(guò)，效果很好，因?yàn)樗J(rèn)為你是一個(gè)專(zhuān)家，指定跟隨你，此時(shí)，你可以說(shuō)我在淘寶店買(mǎi)或在那個(gè)網(wǎng)站上，這次是給她自己的網(wǎng)上商店或購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站，所以交易率很高。

2.確保日常微博對(duì)話至關(guān)重要，形成制度化、正常化。最好有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)24小時(shí)回復(fù)評(píng)論，維護(hù)粉絲群，回答粉絲提出的問(wèn)題，關(guān)注你朋友的動(dòng)態(tài)。如果關(guān)注的人發(fā)布了新的內(nèi)容，你應(yīng)該及時(shí)發(fā)表評(píng)論，以便友好交流。你總是評(píng)論她，如果她不來(lái)看你10次或20次，她會(huì)來(lái)看你幾次，慢慢成為你的粉絲。多聽(tīng)聽(tīng)粉絲的建議，吸取大家的意見(jiàn)。

3、微博內(nèi)容，不要記錄微博賬戶(hù)，寫(xiě)一些非常專(zhuān)業(yè)的東西，不要盲目寫(xiě)非常專(zhuān)業(yè)的東西，偶爾寫(xiě)一些有趣的東西，或有趣的圖片，或有趣的產(chǎn)品圖片，也可以做一個(gè)小廣告，不要讓一個(gè)人感到無(wú)聊，不要總是轉(zhuǎn)向別人的東西，容易讓一個(gè)人厭惡，粉絲不是原創(chuàng)的，下次如果我不會(huì)來(lái)，感覺(jué)空，必須有自己的東西。

4、特色微博，吸引關(guān)注。例如，使用美容策略、優(yōu)惠策略、明星策略、爭(zhēng)議策略等有爭(zhēng)議的話題，但企業(yè)應(yīng)注意謹(jǐn)慎，提高微博的吸引力，無(wú)負(fù)面情況。

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