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如何評價口碑營銷？

作者：admin 來(lai)源(yuan)：未知時間(jian)：2022-01-25 13:36:33 點(dian)擊：次(ci)

[文章前言]：關鍵。因此，你必須花一些時間組織你想要表達的信息，以確保它能引起客戶的共鳴。優秀的銷售人員每天早上醒來時想到的第一件事就是顧客。當然，你可能想先喝一杯咖啡，喂狗，

關鍵。因此，你必須花一些(xie)時間組織你想(xiang)要(yao)表達(da)的(de)(de)(de)(de)信息，以確保它(ta)能引(yin)起客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)共(gong)鳴。優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)銷售人員(yuan)每(mei)天早上(shang)醒來時想(xiang)到(dao)的(de)(de)(de)(de)第一件(jian)事就(jiu)是顧(gu)(gu)客(ke)。當然，你可(ke)能想(xiang)先喝一杯咖啡，喂狗(gou)，但這也在顧(gu)(gu)客(ke)之(zhi)后(hou)。

預(yu)(yu)約(yue)客戶后，檢(jian)查電子(zi)郵(you)件，起草演講(jiang)大綱或計算傭金。你為什么要這樣(yang)做？一切都是(shi)預(yu)(yu)先建立起來的(de)(de)，而不是(shi)預(yu)(yu)先浪費的(de)(de)。如果你只是(shi)做了消極的(de)(de)準備，你很可能(neng)會(hui)被客戶拒絕。你必須每天留出足夠的(de)(de)時間來準備，就(jiu)像在拉斯(si)維(wei)加斯(si)的(de)(de)俱樂部(bu)遇到鬣蜥一樣(yang)，讓任務更有(you)趣，這樣(yang)你就(jiu)可以投入所有(you)的(de)(de)注意力。

  3.熱(re)身

熱身(shen)其實很簡單，就是通過和諧的(de)(de)接觸(chu)和釋(shi)放善意(yi)，與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)建立信(xin)任(ren)基(ji)礎(我會在(zai)(zai)第(di)五章(zhang)深入(ru)(ru)解(jie)釋(shi)這個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti))。記住(zhu):熱身(shen)不(bu)是為了(le)找(zhao)(zhao)到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求。有些銷售人員會感(gan)到困惑，在(zai)(zai)這個(ge)(ge)階(jie)段(duan)直接問(wen)(wen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)(wen)題(ti)，試圖找(zhao)(zhao)到他們的(de)(de)需(xu)求。這會導致雙方(fang)關系緊(jin)張，讓你(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)到非常不(bu)舒服。在(zai)(zai)熱身(shen)階(jie)段(duan)，我們的(de)(de)目標是和鬣蜥交朋友。此外，在(zai)(zai)找(zhao)(zhao)到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)注意(yi)力后，你(ni)應該回答他提(ti)出的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。總之，你(ni)要引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進入(ru)(ru)聚會狂歡模式。

4.表達意圖(tu)

你應(ying)該讓(rang)客(ke)戶知(zhi)道銷售(shou)過程(cheng)是(shi)什么(me)樣(yang)的(de)(de)，你的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)什么(me)。給他們一個(ge)議程(cheng)，討(tao)論彼此的(de)(de)期望。這不(bu)僅可以(yi)消除緊(jin)張，還可以(yi)展示你的(de)(de)能力和(he)真(zhen)誠。你可以(yi)用下面的(de)(de)話開(kai)(kai)始(shi)你自己(ji)的(de)(de)表達：這是(shi)你可以(yi)實(shi)現的(de)(de)目標。我們的(de)(de)許多客(ke)戶會(hui)問(wen)某些問(wen)題(ti)，所(suo)以(yi)我會(hui)從(cong)回答這個(ge)問(wen)題(ti)開(kai)(kai)始(shi)。

如果缺少(shao)這一重(zhong)要(yao)步驟(zou)，客戶會覺得(de)自己被牽著鼻子走。以(yi)下是(shi)一個很好的(de)例子。

許多年前(qian)，我(wo)在一(yi)次研討會上遇到(dao)了(le)(le)(le)一(yi)位名叫內(nei)莉的(de)(de)(de)女士。15年后(hou)(hou)的(de)(de)(de)一(yi)天，我(wo)接到(dao)了(le)(le)(le)她從伯(bo)明(ming)翰打來的(de)(de)(de)電(dian)話。內(nei)莉重新介紹了(le)(le)(le)自(zi)己(ji)，希望將來能和(he)我(wo)保持(chi)聯系。在拉(la)了(le)(le)(le)拉(la)之后(hou)(hou)，她終于解釋了(le)(le)(le)她打電(dian)話給(gei)我(wo)的(de)(de)(de)原因：她的(de)(de)(de)生意(yi)失敗了(le)(le)(le)，想(xiang)向我(wo)借(jie)1萬(wan)美元！鬣蜥出沒，請(qing)注意(yi)！為(wei)什么不在談話開(kai)始時(shi)直接解釋當地的(de)(de)(de)意(yi)圖呢？為(wei)什么要拐彎抹(mo)角？

在我們開始表達自己的(de)(de)(de)意(yi)(yi)見時，我們無法阻止客戶(hu)產生被欺騙的(de)(de)(de)感(gan)覺。例如，如果你邀請朋友共進午餐(can)，目的(de)(de)(de)是推(tui)薦你的(de)(de)(de)業務或(huo)者推(tui)銷(xiao)某(mou)項金融服務，一(yi)開始你就要告訴(su)他你的(de)(de)(de)來(lai)意(yi)(yi)，不要來(lai)回踢皮球。在后面的(de)(de)(de)章(zhang)節中，我們會詳細討論(lun)如何才能(neng)妥善地表達自己的(de)(de)(de)意(yi)(yi)圖。

5.發現問題

我(wo)仍然喜歡稱這(zhe)一步(bu)為發現他(ta)們在想(xiang)什么(me)(me)。銷售(shou)人員(yuan)(yuan)總是(shi)(shi)迫(po)不及待地想(xiang)推廣他(ta)們的(de)產(chan)品，但(dan)是(shi)(shi)否購(gou)買的(de)決定(ding)權在于客(ke)戶，而不是(shi)(shi)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)。通過詢問5W”，即誰（Who）、什么(me)(me)產(chan)品（What）、何時(shi)（When）、何地（Where）、為什么(me)(me)（Why），你會發現客(ke)戶的(de)真實(shi)感受和痛點。根據我(wo)的(de)經(jing)驗(yan)，沒有比(bi)提問更好的(de)方法來提高你的(de)工作效率。這(zhe)就是(shi)(shi)為什么(me)(me)我(wo)想(xiang)用一章來討論如(ru)何提問。

6.信息(xi)確認(確認發現的問題)

在(zai)你發現他(ta)們在(zai)想什么(me)之后(hou)，你會回顧客戶的購(gou)買(mai)動機、問題(ti)和(he)可能的拒(ju)絕——最(zui)重要(yao)的是他(ta)們同(tong)意你的意見(jian)（我將在(zai)第八章中詳細討論）。

大(da)多數銷(xiao)售(shou)人員(yuan)都沒(mei)有這樣(yang)(yang)做，但這一(yi)步非常關鍵。就像作者(zhe)馬克一(yi)樣(yang)(yang)·古爾斯(si)頓說，這可(ke)以讓(rang)客(ke)戶感同身受，知道你(ni)(ni)從他的(de)角度考慮問題。這也可(ke)以讓(rang)你(ni)(ni)知道你(ni)(ni)獲得(de)的(de)信息是否(fou)準確(que)和完整，并幫助客(ke)戶了解你(ni)(ni)的(de)產品是如何滿足他的(de)實際(ji)需求的(de)。如果銷(xiao)售(shou)周期很長(chang)，你(ni)(ni)應(ying)該在(zai)每(mei)次會議開始時向客(ke)戶確(que)認你(ni)(ni)上次談話的(de)內容。

7.產(chan)品展示

  在(zai)這(zhe)一步(bu)中，您應該(gai)(gai)通過(guo)其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)方式(shi)顯示(shi)樣品或解釋產品的(de)(de)(de)(de)使用方法。在(zai)你(ni)(ni)發現他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)在(zai)想什么后(hou)，你(ni)(ni)應該(gai)(gai)給出一個(ge)明確(que)的(de)(de)(de)(de)答案。這(zhe)可以讓客戶(hu)獲得他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)信(xin)息，也可以讓他(ta)(ta)(ta)(ta)知道你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品是(shi)如何解決他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)。最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)，你(ni)(ni)需要(yao)引導客戶(hu)改變他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)精神狀態(tai)，讓他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)有購買的(de)(de)(de)(de)沖動和(he)緊迫感(gan)，并(bing)接受你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。

    8.結(jie)束(發出(chu)購買要約)

這是最后一步，非(fei)常重要(yao)(yao)。沖刺前(qian)，你應該(gai)拿出(chu)奧運(yun)會運(yun)動員的水(shui)平，做好(hao)最后一步。在談(tan)價格、發出(chu)購(gou)買請求或準備完成銷售流程之前(qian)，你應該(gai)征求客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的意見，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對產品(pin)(pin)有(you)一種親密(mi)感。例如(ru)：你現在感覺怎么樣？您將(jiang)如(ru)何使用此產品(pin)(pin)？誰會用它？在你完全了解(jie)合同(tong)的條款和(he)細節之前(qian)，不要(yao)(yao)向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)發出(chu)購(gou)買請求。我們將(jiang)討論如(ru)何防止客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拒(ju)絕，并要(yao)(yao)求客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)下(xia)訂單。

 僅僅在你的銷(xiao)售程序中添加上(shang)述步驟是遠遠不夠(gou)的。你還需要(yao)問自己：我為什么要(yao)這樣做？我怎么能做好呢？即使你心(xin)(xin)里沒有(you)答(da)案，也不用擔心(xin)(xin)，這本書會(hui)告訴你答(da)案。

平衡和諧的(de)客戶關系和購買緊迫感

請回憶一(yi)下你最近給客(ke)戶(hu)打的(de)幾個電(dian)話。當你第(di)一(yi)次說(shuo)話的(de)時候，他(ta)們愿(yuan)意(yi)繼(ji)續和你說(shuo)話，表(biao)現出(chu)購買的(de)興趣(qu)，還(huan)是(shi)(shi)懷疑、易(yi)怒和缺乏耐心？如果(guo)是(shi)(shi)前者，說(shuo)明你工作(zuo)到位。其實(shi)大(da)部(bu)分消費者都(dou)不接受銷售，你的(de)工作(zuo)就是(shi)(shi)把消極情(qing)緒(xu)轉化為積極情(qing)緒(xu)。

如果你有自己的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法，它不僅有助于(yu)增加工(gong)作的(de)一致(zhi)性，而且有助于(yu)實現銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作的(de)平衡。以銷(xiao)售(shou)(shou)中最困難的(de)部分為(wei)例，銷(xiao)售(shou)(shou)人員不僅要與客戶保持和諧的(de)關系，還要刺激(ji)他(ta)們的(de)緊迫購(gou)買

許(xu)多企(qi)業在(zai)(zai)品(pin)牌廣(guang)告傳播上投資數百萬(wan)美(mei)元(yuan)，但真正(zheng)讓消(xiao)費(fei)(fei)者決定決心購買的往(wang)往(wang)是(shi)簡單(dan)免費(fei)(fei)的東西(xi)，即他們信(xin)任的朋友和意見領袖推薦的產品(pin)，這也(ye)是(shi)一種口(kou)(kou)碑傳播的方(fang)式；在(zai)(zai)當今廣(guang)告時代，當許(xu)多消(xiao)費(fei)(fei)者面(mian)臨太多傳統營銷(xiao)方(fang)法的轟炸時，口(kou)(kou)碑營銷(xiao)也(ye)悄然(ran)有效(xiao)地脫穎而出(chu)。如何(he)進行口(kou)(kou)碑營銷(xiao)評(ping)估已成為(wei)許(xu)多企(qi)業慢慢關注(zhu)的問(wen)題(ti)。

目(mu)前(qian)，上(shang)海網(wang)絡營銷的統計分析在所有高購買(mai)決議中，20%到(dao)50%取決于該產品的聲(sheng)(sheng)譽。相(xiang)對而言，產品價格越(yue)高，聲(sheng)(sheng)譽的影響越(yue)大。那么如何充分利(li)用這種聲(sheng)(sheng)譽的影響呢？事實上(shang)，在適(shi)當(dang)的環境(jing)和時(shi)間向適(shi)當(dang)的人傳達計劃的內容，此時(shi)，聲(sheng)(sheng)譽的影響將(jiang)產生最(zui)大的影響。

隨著各種(zhong)品牌(pai)(pai)(pai)負面信(xin)息的出現，越來越多的消費(fei)者開始懷疑由企業主(zhu)導的傳統廣告和營銷流程，并(bing)逐漸傾向于獨立做出購(gou)買(mai)(mai)決策。它不再(zai)受(shou)到各種(zhong)產(chan)品信(xin)息的影響(xiang)。如何進(jin)行(xing)口(kou)(kou)碑營銷評估？在選擇購(gou)買(mai)(mai)某個品牌(pai)(pai)(pai)時，產(chan)品體驗和他(ta)人(ren)建議在眾多品牌(pai)(pai)(pai)中(zhong)選擇一(yi)組初選產(chan)品，消費(fei)者通過各種(zhong)渠道了解品牌(pai)(pai)(pai)信(xin)息，綜合考(kao)慮后決定(ding)購(gou)買(mai)(mai)該產(chan)品。此時，消費(fei)者收集的品牌(pai)(pai)(pai)信(xin)息是品牌(pai)(pai)(pai)聲譽(yu)。口(kou)(kou)碑促進(jin)消費(fei)者在考(kao)慮品牌(pai)(pai)(pai)或產(chan)品時的作(zuo)用。這(zhe)種(zhong)作(zuo)用遠遠不能達到傳統聲譽(yu)，因此口(kou)(kou)碑營銷在影響(xiang)品牌(pai)(pai)(pai)認知、購(gou)買(mai)(mai)率和市場份額方面具(ju)有很大影響(xiang)，

例(li)如，在(zai)手(shou)機市(shi)場(chang)(chang)上(shang)，我(wo)(wo)們以兩(liang)個(ge)相(xiang)同(tong)水(shui)平(ping)的(de)品牌(pai)為(wei)實驗。在(zai)所有(you)其他因素相(xiang)同(tong)的(de)情況下，我(wo)(wo)們向其中一個(ge)品牌(pai)發布(bu)更多的(de)正面(mian)信息(xi)，維護負面(mian)信息(xi)。在(zai)兩(liang)年內(nei)，該企業的(de)市(shi)場(chang)(chang)份額有(you)所提高％太多了。這種效(xiao)果也為(wei)口碑的(de)研(yan)究和治理提供了更系統的(de)基礎。

企業離(li)不(bu)開口(kou)碑(bei)營銷(xiao)。雖(sui)然很多(duo)企業長期不(bu)太重視這一領域(yu)，但誰(shui)能(neng)(neng)提前占據行業的信息和(he)資源，誰(shui)能(neng)(neng)不(bu)認為這是(shi)未來發展過(guo)程中(zhong)明智的決定？如何評價口(kou)碑(bei)營銷(xiao)？SEMTIME網絡推(tui)廣公(gong)司隨(sui)時歡(huan)迎(ying)您(nin)的咨詢！