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如何評價口碑營銷？

作者：admin 來源：未知時間：2022-01-25 13:36:33 點擊：次

[文章前言]：關(guān)鍵。因此，你必須花一些時間組織你想要表達的信息，以確保它能引起客戶的共鳴。優(yōu)秀的銷售人員每天早上醒來時想到的第一件事就是顧客。當然，你可能想先喝一杯咖啡，喂狗，

關(guān)鍵。因此，你必須花一些時間組織你想要表達的信息，以確保它能引起客戶的共鳴。優(yōu)秀的銷售人員每天早上醒來時想到的第一件事就是顧客。當然，你可能想先喝一杯咖啡，喂狗，但這也在顧客之后。

預約客戶后，檢查電子郵件，起草演講大綱或計算傭金。你為什么要這樣做？一切都是預先建立起來的，而不是預先浪費的。如果你只是做了消極的準備，你很可能會被客戶拒絕。你必須每天留出足夠的時間來準備，就像在拉斯維加斯的俱樂部遇到鬣蜥一樣，讓任務更有趣，這樣你就可以投入所有的注意力。

3.熱身

熱身其實很簡單，就是通過和諧的接觸和釋放善意，與客戶建立信任基礎(我會在第五章深入解釋這個問題)。記住:熱身不是為了找到客戶的需求。有些銷售人員會感到困惑，在這個階段直接問客戶問題，試圖找到他們的需求。這會導致雙方關(guān)系緊張，讓你的客戶感到非常不舒服。在熱身階段，我們的目標是和鬣蜥交朋友。此外，在找到客戶的注意力后，你應該回答他提出的問題。總之，你要引導客戶進入聚會狂歡模式。

4.表達意圖

你應該讓客戶知道銷售過程是什么樣的，你的目的是什么。給他們一個議程，討論彼此的期望。這不僅可以消除緊張，還可以展示你的能力和真誠。你可以用下面的話開始你自己的表達：這是你可以實現(xiàn)的目標。我們的許多客戶會問某些問題，所以我會從回答這個問題開始。

如果缺少這一重要步驟，客戶會覺得自己被牽著鼻子走。以下是一個很好的例子。

許多年前，我在一次研討會上遇到了一位名叫內(nèi)莉的女士。15年后的一天，我接到了她從伯明翰打來的電話。內(nèi)莉重新介紹了自己，希望將來能和我保持聯(lián)系。在拉了拉之后，她終于解釋了她打電話給我的原因：她的生意失敗了，想向我借1萬美元！鬣蜥出沒，請注意！為什么不在談話開始時直接解釋當?shù)氐囊鈭D呢？為什么要拐彎抹角？

在我們開始表達自己的意見時，我們無法阻止客戶產(chǎn)生被欺騙的感覺。例如，如果你邀請朋友共進午餐，目的是推薦你的業(yè)務或者推銷某項金融服務，一開始你就要告訴他你的來意，不要來回踢皮球。在后面的章節(jié)中，我們會詳細討論如何才能妥善地表達自己的意圖。

5.發(fā)現(xiàn)問題

我仍然喜歡稱這一步為發(fā)現(xiàn)他們在想什么。銷售人員總是迫不及待地想推廣他們的產(chǎn)品，但是否購買的決定權(quán)在于客戶，而不是銷售人員。通過詢問5W”，即誰（Who）、什么產(chǎn)品（What）、何時（When）、何地（Where）、為什么（Why），你會發(fā)現(xiàn)客戶的真實感受和痛點。根據(jù)我的經(jīng)驗，沒有比提問更好的方法來提高你的工作效率。這就是為什么我想用一章來討論如何提問。

6.信息確認(確認發(fā)現(xiàn)的問題)

在你發(fā)現(xiàn)他們在想什么之后，你會回顧客戶的購買動機、問題和可能的拒絕——最重要的是他們同意你的意見（我將在第八章中詳細討論）。

大多數(shù)銷售人員都沒有這樣做，但這一步非常關(guān)鍵。就像作者馬克一樣·古爾斯頓說，這可以讓客戶感同身受，知道你從他的角度考慮問題。這也可以讓你知道你獲得的信息是否準確和完整，并幫助客戶了解你的產(chǎn)品是如何滿足他的實際需求的。如果銷售周期很長，你應該在每次會議開始時向客戶確認你上次談話的內(nèi)容。

7.產(chǎn)品展示

在這一步中，您應該通過其他方式顯示樣品或解釋產(chǎn)品的使用方法。在你發(fā)現(xiàn)他們在想什么后，你應該給出一個明確的答案。這可以讓客戶獲得他們需要的其他信息，也可以讓他知道你的產(chǎn)品是如何解決他的問題的。最重要的是，你需要引導客戶改變他們的精神狀態(tài)，讓他們有購買的沖動和緊迫感，并接受你的銷售。

8.結(jié)束(發(fā)出購買要約)

這是最后一步，非常重要。沖刺前，你應該拿出奧運會運動員的水平，做好最后一步。在談價格、發(fā)出購買請求或準備完成銷售流程之前，你應該征求客戶的意見，讓客戶對產(chǎn)品有一種親密感。例如：你現(xiàn)在感覺怎么樣？您將如何使用此產(chǎn)品？誰會用它？在你完全了解合同的條款和細節(jié)之前，不要向客戶發(fā)出購買請求。我們將討論如何防止客戶拒絕，并要求客戶下訂單。

僅僅在你的銷售程序中添加上述步驟是遠遠不夠的。你還需要問自己：我為什么要這樣做？我怎么能做好呢？即使你心里沒有答案，也不用擔心，這本書會告訴你答案。

平衡和諧的客戶關(guān)系和購買緊迫感

請回憶一下你最近給客戶打的幾個電話。當你第一次說話的時候，他們愿意繼續(xù)和你說話，表現(xiàn)出購買的興趣，還是懷疑、易怒和缺乏耐心？如果是前者，說明你工作到位。其實大部分消費者都不接受銷售，你的工作就是把消極情緒轉(zhuǎn)化為積極情緒。

如果你有自己的銷售方法，它不僅有助于增加工作的一致性，而且有助于實現(xiàn)銷售工作的平衡。以銷售中最困難的部分為例，銷售人員不僅要與客戶保持和諧的關(guān)系，還要刺激他們的緊迫購買

許多企業(yè)在品牌廣告?zhèn)鞑ド贤顿Y數(shù)百萬美元，但真正讓消費者決定決心購買的往往是簡單免費的東西，即他們信任的朋友和意見領(lǐng)袖推薦的產(chǎn)品，這也是一種口碑傳播的方式；在當今廣告時代，當許多消費者面臨太多傳統(tǒng)營銷方法的轟炸時，口碑營銷也悄然有效地脫穎而出。如何進行口碑營銷評估已成為許多企業(yè)慢慢關(guān)注的問題。

目前，上海網(wǎng)絡營銷的統(tǒng)計分析在所有高購買決議中，20%到50%取決于該產(chǎn)品的聲譽。相對而言，產(chǎn)品價格越高，聲譽的影響越大。那么如何充分利用這種聲譽的影響呢？事實上，在適當?shù)沫h(huán)境和時間向適當?shù)娜藗鬟_計劃的內(nèi)容，此時，聲譽的影響將產(chǎn)生最大的影響。

隨著各種品牌負面信息的出現(xiàn)，越來越多的消費者開始懷疑由企業(yè)主導的傳統(tǒng)廣告和營銷流程，并逐漸傾向于獨立做出購買決策。它不再受到各種產(chǎn)品信息的影響。如何進行口碑營銷評估？在選擇購買某個品牌時，產(chǎn)品體驗和他人建議在眾多品牌中選擇一組初選產(chǎn)品，消費者通過各種渠道了解品牌信息，綜合考慮后決定購買該產(chǎn)品。此時，消費者收集的品牌信息是品牌聲譽?？诒龠M消費者在考慮品牌或產(chǎn)品時的作用。這種作用遠遠不能達到傳統(tǒng)聲譽，因此口碑營銷在影響品牌認知、購買率和市場份額方面具有很大影響，

例如，在手機市場上，我們以兩個相同水平的品牌為實驗。在所有其他因素相同的情況下，我們向其中一個品牌發(fā)布更多的正面信息，維護負面信息。在兩年內(nèi)，該企業(yè)的市場份額有所提高％太多了。這種效果也為口碑的研究和治理提供了更系統(tǒng)的基礎。

企業(yè)離不開口碑營銷。雖然很多企業(yè)長期不太重視這一領(lǐng)域，但誰能提前占據(jù)行業(yè)的信息和資源，誰能不認為這是未來發(fā)展過程中明智的決定？如何評價口碑營銷？SEMTIME網(wǎng)絡推廣公司隨時歡迎您的咨詢！