我沒有和我的理發(fā)師或飛機上的陌生人做過這個實驗。這個實驗是為雙方設計的，但它仍然讓我思考：是什么讓這些問題促進了我們的精神溝通？如果36個設計問題能讓你愛上別人，那么36個合適的問題也能讓你做好銷售工作嗎？

           我認為答案是肯定的。如果你在正確的時間以正確的方式提出正確的問題，你得到的答案可以幫助你取得長期的成功。這種方法論提問方法最早是由2400 年前的古希臘哲學家蘇格拉底提出的。它可以幫助個人和組織明確目標，拓展思路，使對手達成協(xié)議。

           偉大的勵志家托尼·羅賓斯說，人腦是一臺問答機。壞問題只會得到壞答案，好問題會得到好答案。我們問客戶的問題決定了他們如何看待我們和我們銷售的產品，以及他們是否會立即購買產品。

           本章旨在找出哪些問題可以揭示客戶的需求，建立更豐富多彩、互利共贏的人際關系，從而更快地實現銷售目標。

       正確提問的力量

           具體來說，問題的作用如下。

           挑戰(zhàn)舊觀念，激發(fā)新思維。在生活中，如果我們把無數的不可能變成可能，我們可以建立新的人際關系，獲得商機，優(yōu)化工作方法。但我們需要的是原創(chuàng)的創(chuàng)新思維。一個3歲的孩子問他的父親做工程師：爸爸，為什么我們不能馬上看到我們拍的照片？這個問題催生了寶麗來公司。

           建立良好的人際關系。（communication）這個詞起源于拉丁文 communis，意思是共同化。通過分享共同的價值觀，提問可以幫助我們與人交流。就像約翰一樣·馬克斯韋爾說：好的問題可以讓客戶使用‘我同意’ 而不是‘你在說什么’回答你。

           提高溝通的有效性。當你說話時，你不知道客戶在想什么。他們可能在想她什么時候不能說話或我已經知道這些事情了。提問可以找出客戶的想法，使溝通更有效率。

           消除客戶的阻力。當客戶說不時，銷售人員的慣性思維是繼續(xù)銷售。事實上，最好提出一些問題，比如：你為什么不喜歡這個產品？你為什么認為它太貴了？

           促使我們行動起來。一般而言，語言表達可以激發(fā)大腦的邏輯性和分析能力，而提問可以激發(fā)大腦的創(chuàng)造力和情感能力。語言可以引發(fā)客戶的思考，問題可以促使客戶做出決定。

           不提問的代價

           科里是Strident在過去的26年里，房地產公司的銷售人員在公司的業(yè)績一直保持在第二或第三位。然而，她最近不知道如何銷售。

           科里很困惑，公司剛剛開發(fā)了一些很好的房子，看起來很適合她的客戶。最后，她發(fā)現四居室的房子可以出售，但沒有人關心辦公室。不僅如此，新開發(fā)的項目還包括健身俱樂部、幼兒園、餐廳等，她認為這個產品太完美了，她想買一套！但是為什么顧客不想買呢？

           科里懷疑客戶可能更喜歡住在小鎮(zhèn)西側，她的辦公室維護費用太高了。

           事實上，科里的銷售狀況與客戶無關。這完全是她自己造成的。我問了科里和她的團隊成員幾個問題。通過談話，我發(fā)現了一條不尋常的線索。自新產品推出以來，銷售團隊將產品展示時間縮短了近一半。經過進一步調查，我發(fā)現公司幾乎所有的銷售團隊平均展示時間減少了38%。

           為什么會這樣？

           顯然，當銷售人員忙于推廣產品時，他們要么縮短要么取消發(fā)現客戶需求的步驟。

           尼爾訂單銷售培訓手冊》作者尼爾·雷克漢姆在研究了施樂年輕的銷售人員后，揭示了這一現象背后的原因。在施樂公司，新的銷售人員總是精力充沛，取得了令人難以置信的成功。但就像手表一樣，18個月后，銷售人員的表現開始下降，進入低潮。

           雷克漢姆的結論是什么？一般來說，銷售人員已經成為專家。他們開始不怕客戶的拒絕，并盡最大努力滿足客戶的需求。此外，他們對銷售工作過于滿意，開始不傾聽客戶的需求，也不發(fā)現單個客戶的需求。我經?？吹竭@種現象。新的銷售人員新生小牛不怕老虎，以他們的無畏和激情瘋狂地工作。幾個月后，他們變得聰明起來，開始提供信息，而不是首先考慮客戶的抵抗力，最終導致銷售失敗。

           邁克漢姆的同事邁克·博斯沃思在一次關于為什么銷售人員會失敗的在線研討會上提出了這樣一個概念——過早暴露。你是過早暴露 綜合征的受害者嗎？

           許多像科里這樣的銷售人員對他們的產品非常有信心，認為其他人會分享他們的熱情。但他們忘記了問客戶問題，也沒有挖掘客戶的真實感受。他們沒有找到客戶購買的動機，但速度不快。

           在發(fā)現客戶需求階段提出正確的問題（整個銷售過程應該是這樣），不僅可以幫助您鎖定客戶的真實需求，還可以幫助您改進產品展示，以滿足客戶不斷變化的需求。

           過去，銷售人員只需要提供信息，但現在買家可以在互聯(lián)網上找到所有的信息。因此，銷售人員的工作是解釋信息，提出問題，激勵客戶對產品進行評論

           是目前進行網絡營銷最簡單有效的方法，無論是耗費人力還是時間。營銷的重點是關鍵詞。一個好的關鍵詞是問答標題的靈魂。整個問答都圍繞著這個關鍵詞展開。

       例如，要做的關鍵詞是網絡營銷，所以你可以問這個問題：上海SEMTIME網絡營銷公司有哪些操作案例？SEMTIME網絡營銷機構的地址在哪里？等等，圍繞關鍵詞進行類似的問答，這樣在搜索互動營銷時，如果關鍵詞不太熱，你可以在百度主頁上排名。問題的審查相對嚴格。我們應該注意的是，最好不要在內容中帶來連接。敏感詞是導致刪除帖子的因素。還有一些非常明顯的廣告或銷售信息，即使通過審查，也會被報告刪除問題。如果采用自問自答的形式，不要在提問后使用相同的方式IP回答這個問題也會導致被刪除的問答。如果你想帶來連接，你可以把它帶到最后的參考資料中，而不是主鏈接。推薦閱讀：做好網絡營銷需要

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