人們關心的(de)指(zhi)標，如營(ying)業收入、留住客戶等。
下(xia)面是一(yi)個(ge)B2B以(yi)三(san)級銷售法為例。
銷售(shou)人員一(yi)級(事實)問(wen)題(ti):你(ni)和復印機(ji)供應商簽(qian)訂(ding)的合同期(qi)限是多長(chang)時(shi)間(jian)？
客戶(復(fu)印(yin)機銷售代理):哦，我(wo)覺得還有12～18個月到(dao)(dao)期。(這個答案能幫你達(da)到(dao)(dao)銷售的目的嗎？可能不行。以下是(shi)第二級問題。
銷(xiao)售(shou)(shou)人員第(di)二級（情緒(xu)）問題：您對您提(ti)供的售(shou)(shou)后(hou)維修(xiu)服(fu)務滿(man)意嗎？ 客戶(hu)：看起來(lai)不錯。（此時，銷(xiao)售(shou)(shou)新手將直接跳轉到節省(sheng)客戶(hu)成本，但使用三級銷(xiao)售(shou)(shou)方法的銷(xiao)售(shou)(shou)人員將繼續傾聽。
推銷員：你(ni)(ni)說看起來不錯？如果有需(xu)要改進(jin)的地方，你(ni)(ni)覺得你(ni)(ni)們公司該怎么辦？
客戶(hu)：嗯，我們的員工必須經過整個(ge)城(cheng)鎮才能到達現場。銷(xiao)售人員第三級（情(qing)感）問題：這對(dui)貴公(gong)司(si)有(you)很大影響嗎？
顧客（想了一會兒）：員工不想離開(kai)商店進行維(wei)修，因為路上需要(yao)半天的時間(jian)，在(zai)這段時間(jian)里，我們的顧客不得(de)不等待，什么也做不了。效率(lv)真的太低了。
銷售人員：這(zhe)種時差對(dui)你們(men)公司(si)來說(shuo)是損(sun)失嗎？ 客戶:很難(nan)說(shuo)，但確實有損(sun)失。
銷售人員：也就(jiu)是(shi)說，如果你(ni)(ni)(ni)(ni)能避免(mian)時(shi)差(cha)，你(ni)(ni)(ni)(ni)不僅(jin)可(ke)以(yi)節省你(ni)(ni)(ni)(ni)的勞動(dong)力成本，還可(ke)以(yi)讓你(ni)(ni)(ni)(ni)的員工滿意(yi)(yi)，提高客戶滿意(yi)(yi)度。
客戶：是(shi)(shi)的，我想是(shi)(shi)的。
銷售人員：如果是這(zhe)(zhe)樣的話(hua)，我(wo)想第一年會給你們公(gong)司帶(dai)來巨大的好(hao)處！ 客戶:這(zhe)(zhe)種現(xian)場維修服務怎么收費？
請記住為什么客戶會(hui)購(gou)買你的產品
如(ru)果你(ni)是(shi)(shi)團隊的一員(yuan)，或者(zhe)跟著老板(ban)做銷(xiao)(xiao)售(shou)，你(ni)會(hui)明白(bai)你(ni)的老板(ban)不僅會(hui)告訴你(ni)如(ru)何做銷(xiao)(xiao)售(shou)，還(huan)會(hui)鼓勵(li)你(ni)努力工作。因此，你(ni)必(bi)須從內(nei)到外，從內(nei)心(xin)做好(hao)銷(xiao)(xiao)售(shou)工作。你(ni)有激情(qing)，所以你(ni)愿意(yi)付錢，客戶也愿意(yi)付錢。無(wu)論你(ni)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)舞蹈(dao)課程、房(fang)地(di)產、軟(ruan)件還(huan)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)保險，客戶總是(shi)(shi)根據(ju)情(qing)感需求和邏輯分(fen)析來做出購買(mai)決(jue)定。
我們(men)可(ke)以回憶(yi)起第二(er)章中(zhong)提到(dao)的(de)七個核心需求。這(zhe)一(yi)次，我列(lie)出了人(ren)們(men)在缺乏每一(yi)種需求時(shi)的(de)恐(kong)懼。
; 精心設計，擴大市場份額
即使你(ni)發現自己(ji)沒有提出足夠的(de)(de)第三級問(wen)題(ti)，你(ni)也不必氣餒。因為你(ni)并不孤單，大多數銷售人員都沒有。例(li)如，賈斯(si)汀負責一家(jia)大型零售商的(de)(de)客戶銷售部，以20萬美元的(de)(de)價格向(xiang)全(quan)球企業主銷售特(te)許經營權。他們的(de)(de)公司——我們稱之(zhi)為快樂魚，利潤豐厚(hou)。
賈(jia)斯汀個性鮮明，光彩照人，充滿活力。他告訴我們公(gong)司銷售狀況良好，但可能會(hui)更(geng)好。
為了挖(wa)掘客戶的(de)需求(qiu)，你會問(wen)什(shen)么問(wen)題(ti)？我(wo)問(wen)他。他沉(chen)默了。
嗯，我沒(mei)有把這些(xie)問(wen)題寫下來，他承認(ren)，我靠直覺(jue)向客(ke)戶提問(wen)。
我們(men)做了一(yi)次角(jiao)色演(yan)練，結果證明他提出的大(da)部(bu)分問題只(zhi)是第一(yi)級的問題:
你以前做過生意嗎？
你的(de)信用狀況(kuang)如何？
你(ni)會(hui)雇什(shen)么樣的人來(lai)幫助(zhu)你(ni)？
我(wo)說：嗯，這些問題(ti)可(ke)以找到客戶(hu)的(de)(de)情(qing)況，但(dan)不能(neng)讓客戶(hu)愿(yuan)意購買你(ni)(ni)的(de)(de)特(te)許經營權。你(ni)(ni)需(xu)要(yao)找出他們感興趣的(de)(de)地方。精(jing)心設計的(de)(de)第三級問題(ti)并沒有(you)引(yin)起你(ni)(ni)的(de)(de)注意，但(dan)它可(ke)以為你(ni)(ni)的(de)(de)產品創造客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求。
我和賈斯汀(ting)一起努力設計(ji)第三級問(wen)題清單(dan):
你為(wei)什么(me)要(yao)自己當(dang)老板？
當老板(ban)對你意(yi)味(wei)著(zhu)什么？
為什么(me)為自己工作很重要？
接下來(lai)發生的(de)事情可以用奇跡來(lai)形容。賈斯(si)汀的(de)潛在客(ke)戶不(bu)再(zai)慢慢地回答(da)他(ta)們的(de)個人情況(kuang)。賈斯(si)汀的(de)新問題激發了他(ta)們內心的(de)渴望，并鼓勵他(ta)們采(cai)取行動來(lai)追求(qiu)生活中的(de)各種可能性。
; 做好銷(xiao)售沒有捷徑，我(wo)告訴賈斯汀，你必(bi)須提前準備好問題并練習(xi)。
第二個月，賈斯汀打電話告訴(su)我，他們的(de)銷售額增長了42%。
銷(xiao)售人員必須一步(bu)一步(bu)地提(ti)問，首先了解客(ke)戶(hu)(hu)的現狀，然后(hou)慢(man)慢(man)地過(guo)渡到第三個(ge)效果更(geng)好的問題。當(dang)你聽到客(ke)戶(hu)(hu)的回答(da)提(ti)到7個(ge)核心(xin)動(dong)機或相應(ying)的恐(kong)懼時(shi)，你就(jiu)知道談話已經進入了第三個(ge)層次，你可以清(qing)楚地感受到客(ke)戶(hu)(hu)情緒的變化。
逐步深化：第(di)三(san)級設計問題
頂級(ji)銷售人員會準確提問(wen)，激勵客(ke)戶從新的(de)(de)角(jiao)度看待自(zi)己的(de)(de)業務。
(1)挖(wa)根問底。當你問誰，什么，什么時候(hou)，什么地方這些問題(ti)時，客戶還(huan)停留在第(di)一層(ceng)；只有(you)問為什么，客戶才能被(bei)引導(dao)到第(di)三層(ceng)。
(2)用(yong)再告訴我(wo)一點接下來發生了什么之類的話(hua)。你聽到的 越多，客戶分享的就越多。
（3）找到(dao)客(ke)戶(hu)生(sheng)活(huo)的(de)焦點。關(guan)于(yu)客(ke)戶(hu)的(de)問題非常重(zhong)要，比如你(ni)生(sheng)活(huo)中(zhong)最重(zhong)要的(de)事情是什(shen)么，但你(ni)不(bu)應(ying)該直截(jie)了當地開門見山。你(ni)可以首先詢(xun)問客(ke)戶(hu)在生(sheng)活(huo)中(zhong)關(guan)注哪些方(fang)面(mian)，并(bing)逐步指導答(da)案。
買第(di)二套房子對你重要嗎？重要指數(shu)從1到10。
重要的是要找到(dao)合適的供(gong)應(ying)商嗎？重要指(zhi)到(dao)10。
假設(she)客(ke)戶回答的(de)指(zhi)數是(shi)1或(huo)4，許(xu)多(duo)銷售人(ren)員可(ke)能會放(fang)棄，因為(wei)他們認為(wei)客(ke)戶不感興趣(qu)。事實上，他們只是(shi)忽略了(le)重點。一些興趣(qu)在談(tan)話中閃現，但(dan)精心設(she)計的(de)第三(san)個(ge)問題(ti)可(ke)以很好地識別出來(lai)。
聰明的銷售(shou)人員會追(zhui)溯客戶(hu)的答案(an)，找出(chu)什么重要指標是1
用戶(hu)體(ti)驗現在(zai)是一個更重要的(de)(de)問(wen)題，相信現在(zai)很多個人網(wang)站(zhan)(zhan)管理員在(zai)做網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)過(guo)程中(zhong)也(ye)慢(man)慢(man)感覺到，在(zai)任何(he)網(wang)站(zhan)(zhan)都可以有很好(hao)的(de)(de)效果之前(qian)，現在(zai)不是過(guo)去，許多用戶(hu)在(zai)互聯網(wang)上(shang)也(ye)慢(man)慢(man)改變了(le)行為(wei)，我(wo)經(jing)營(ying)了(le)大(da)量的(de)(de)企(qi)業網(wang)站(zhan)(zhan)和一些電子商(shang)務網(wang)站(zhan)(zhan)，掌握了(le)一些經(jing)驗分享(xiang)交流，希望對你的(de)(de)網(wang)站(zhan)(zhan)管理員有一些靈感。
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