喜糖新軍L喜糖比直接競爭對手的零售價高了0.2～0.5元。在這么大的價格差異之下，不管結婚對于消費者的一生具有多大的意義，價格差仍然是一個影響重大的銷售抗性因素。

　　為了盡量弱化它的影響力，Y公司決定從服務上為產品進行增值。

　?。?）對直接到Y公司直營網點定購L喜糖的客戶，凡是在市內舉行婚禮的，直接提供免費送貨服務，送達地點是新婚夫婦舉辦婚宴的場所。

　　（2）以為重點婚宴場所贊助活動禮品L喜糖及贈掛L喜糖繡球包裝為誘因，留意收集某天某婚宴場所有幾對新婚夫婦舉辦婚宴的信息。根據這個信息按婚宴桌數的多少等標準，遴選賓客最多的新婚夫婦，在經過電話恭喜和溝通后，按每桌兩袋喜糖的標準進行現場贈送——派身戴“祝新婚夫婦百年好合”、“L喜糖喜氣洋洋”綬帶的促銷小姐，在婚宴前10分鐘到達現場，負責將L喜糖分派、擺放于每桌酒席。

　　如此這般的示范效應，使主觀上缺資金支持的L喜糖，在最大化的目標消費群中產生了品牌影響力的裂變效應。這個活動持續(xù)了十天，直到鋪貨上架率達到預期。

　?。?）凡是享受上述活動實惠的顧客，均將收到Y公司禮小情誼重的賀卡一張；對未能享受活動優(yōu)惠的實際買家，Y公司在賀卡之外，均贈送320g裝的中型規(guī)格的喜糖兩袋。

　　上述為產品增值的服務促銷措施，為L喜糖實效啟動獨特銷售渠道、實現在目標市場中的滲透和受到目標顧客的快速接受發(fā)揮了重要作用。

　　五、L喜糖之促銷互動策略

　　（一）通路促銷

　　批發(fā)渠道是L喜糖的優(yōu)先鋪貨環(huán)節(jié)和主要銷售通路?？蓵r間有限、人力有限，L喜糖要在最短的時間內鋪遍成都的大小批發(fā)市場，要使二批商環(huán)節(jié)極力往下推，通路促銷就勢在必行。

　　為此，早在成品出來的前10天，Y公司就利用業(yè)務代表日常拜訪及補送貨的時機開展了一個名為“給伙伴報喜”的渠道促銷活動。

　　該活動的大意是：利用L喜糖利潤較高的特點，Y公司制定了比同類產品更豐厚的“進貨附贈”和扣點返利措施。如有些對手在開展“進十贈一”的促銷，而Y公司開展的則是“進二十送三”的買贈活動。在后來的執(zhí)行過程中，盡管這受到了一些對手的非議，但由于各自的產品利潤不在同一級別上，所以對手仍然難以跟進。

　　后來的事實證明，以上的舉措是顯效的。這不但使L喜糖在短短數天內鋪上了目標售點，還為L喜糖在五個月內完成一年的銷售計劃立下了汗馬功勞。

　?。ǘ┫M者促銷

　　以贈送市值100元的100袋L婚用喜糖為誘因，按打進電話的先后，征尋100對即將舉行婚禮的準夫婦。

　　這個活動使Y公司的兩部熱線電話差點被打爆，在為期一周的活動時間內，共接到了約2000個咨詢與報名電話。而得到饋贈的準夫婦的那100袋喜糖（僅夠分發(fā)給10桌即100位來賓）顯然不夠婚宴用，上了“套”的中獎者就只有掏錢自購不足部分了。

　　如此，L喜糖在消費市場得到了切實的快速滲透，有效刺激了消費和通路庫存的暢流。

　　六、L喜糖之信息傳播策略：沒錢也能做出大宣傳

　　L喜糖12萬元的營銷推廣費用，在上述“終端包裝”和對消費者的產品贈送中已經折現掉了一部分，所剩的有限費用能否做出營銷大手筆呢？

　?。ㄒ唬┣捎冒b，大紅燈籠高高掛

　　在L喜糖的鋪貨過程中，Y公司分派一批經過緊急培訓的直銷宣傳隊伍，從印刷廠拉回兩萬余個L喜糖的繡球包裝，將它們像大紅燈籠般掛上了成都各片區(qū)的主力婚宴場所（位置包括大門、吧臺、大堂及舞池等）、部分影樓及花店的店頭，甚至形成了一街一巷的壯觀景象。

　　這個與批發(fā)市場“終端包裝”呼應的創(chuàng)舉，不僅在一時間使L喜糖成了成都市民注目與點評的對象，大大緩解了L喜糖在宣傳、促銷上資金“缺乏”的窘境，還將源自L喜糖的喜氣延續(xù)至今。因為在L喜糖此舉的三四個月后，昆明卷煙廠的紅云宮燈、貴州醇的燈籠等類似宣傳形式才相繼在全國出現。

　　（二）“搭車”異類產品廣告，克服宣傳“缺錢”

　　在L喜糖的上市推廣中，主要采取了布標及數量極少的小版幅報紙廣告。這樣的宣傳，其影響力畢竟有限。鑒于此，Y公司為一些影樓提供了L喜糖贈品贊助，如此“喜氣洋洋”的L喜糖宣傳信息便頻頻出現在了影樓廣告中。與自己在四川市場的總代理品牌——“吃洋洋，喜洋洋”的洋洋食品進行不用自己花錢的廣告“搭車”。所有這些舉措，都保證了L喜糖花錢極少，而宣傳效果極佳。

　?。ㄈ┮援a品贊助大型婚慶活動，成為唯一喜糖贊助商

　　在愈兩百對參加夫婦，來賓及觀會者總人數逾萬人的大型婚慶活動中，Y公司以價值5000元的產品贊助代價成了唯一的喜糖贊助商。

　　在該婚慶活動上，Y公司用L喜糖包裝扎制了一個直徑為三米的超大心形物，并擺在了會場的中間，作為表演臺的背景墻。除此之外，主席臺上、會場周圍都布置了L喜糖實物或包裝。在活動結束后，Y公司本打算撤回進行再使用的L喜糖包裝，遭到了與會者和觀會者的哄搶。這些出彩的舉措及插曲，都得到了媒體的捕捉，使L喜糖隨著婚慶活動新聞照片的刊登，上了成都多家主流報媒的頭版頭條，并引發(fā)了連續(xù)性報道，影響極大。

　　經過上述營銷組合拳，心里其實缺乏底氣的Y公司，以不到12萬元的營銷推廣費用做活了1000余萬人的成都市場。在產品上市

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