向這位CEO確認(rèn)第一層 級的信息：

           現(xiàn)在讓我們確認(rèn)一下我是否準(zhǔn)確地理解你的話：兩年前的五月，你創(chuàng)辦了你的公司OSM。事實(shí)上，你上周剛剛慶祝了公司成立兩周 年。公司經(jīng)歷了一個非凡的發(fā)展——員工從5人增加到500多人，你是科羅拉多現(xiàn)場醫(yī)療救援業(yè)務(wù)的頂級供應(yīng)商。

           你的目標(biāo)是將公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到菲尼克斯和加利福尼亞。你有一個新的執(zhí)行官華納。你剛剛聘請他擔(dān)任公司副總裁，負(fù)責(zé)銷售和營銷，這將對公司有很大幫助。然而，華納仍然很年輕，有很多東西要學(xué)。我說的對嗎？

           2．復(fù)述第三級基本信息

           復(fù)述事實(shí)層面的第一級信息只是開始。接下來，您需要向客戶復(fù)述第三級問題。確認(rèn)這些事實(shí)如何影響他們的情緒和行為。蘇珊接著說：

           你對從事內(nèi)科醫(yī)生15年的工作充滿激情，但你認(rèn)為公眾—— 特別是工人的醫(yī)療保健水平正在下降。通過提供現(xiàn)場醫(yī)療救援服務(wù)，您可以感受到工人的醫(yī)療體驗(yàn)。你會記住這個目標(biāo)，并全心全意地付出代價。

           太棒了！這位CEO還能拒絕嗎？蘇珊說出了她的心聲，讓她覺得自己 工作和事業(yè)意義重大。這可以創(chuàng)造購買的緊迫性！正如一則廣告所說：等一會兒，精彩繼續(xù)！但實(shí)際情況是，大多數(shù)銷售人員都忽略了這一步。

           3．復(fù)述異議

           我知道異議這個詞可能會讓人困惑，所以我先澄清一下這個詞的意思。異議不是拒絕，而是客戶對你的產(chǎn)品能否解決他的問題有疑問。向客戶復(fù)述他們的異議，并獲得他們的肯定和許可，這樣你就可以理解并正確地回答他們的疑問。

           現(xiàn)在，你的公司取得了巨大的成功，取得了令人滿意的成就，但公司內(nèi)部存在一些領(lǐng)導(dǎo)問題。目前，您的新執(zhí)行團(tuán)隊(duì)定位不明確，職責(zé)不明確，責(zé)任意識不強(qiáng)。顯然，你不能把原因歸咎于你個人，但你需要確定你是否想繼續(xù)一個雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃。事實(shí)上，根據(jù)你的計(jì)劃，該公司明年的銷售收入將增長35英鎊%。

           如果管理團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力，將嚴(yán)重影響公司的利潤和品牌形象。你已經(jīng)和其他顧問討論過這個問題，但你認(rèn)為你沒有化學(xué)反應(yīng)，他們需要很長時間才能真正理解公司的真正需求。

           在完成上述三個步驟后，您可以通過對方的下列表現(xiàn)來確定您是否已經(jīng)得到認(rèn)可。

           點(diǎn)頭同意。

           身體前傾認(rèn)真傾聽。

           口頭同意。

           正如你所猜測的，所有這些表現(xiàn)都表明客戶有迫切的購買需求。

           4．獲得同意

           由于最困難的工作已經(jīng)完成，最后詢問客戶您的信息是否準(zhǔn)確，如果準(zhǔn)確，請?zhí)岢瞿约旱慕鉀Q方案。該計(jì)劃應(yīng)直接觸及客戶的主要購買動機(jī)，以解決他面臨的問題，然后消除他所有的擔(dān)憂。你可以這樣說：

           因此，你正在尋找的顧問應(yīng)該是這樣一個人：他愿意與你分享你對醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的持續(xù)追求；他了解這個行業(yè)，花時間和精力了解你團(tuán)隊(duì)的每一個成員；他有能力整合公司的管理結(jié)構(gòu)，規(guī)劃公司的發(fā)展戰(zhàn)略，幫助公司在現(xiàn)在和未來成長。我說得對嗎？有什么遺漏嗎？

           假如客戶說哦，你說的完全正確或者是的，但我還是想補(bǔ)充一點(diǎn)……這意味著你已經(jīng)得到了他的肯定。

           但要小心以下情況。

           敷衍地確認(rèn)，例如，他說你沒有認(rèn)真傾聽，或者你根本不在乎他的感受。

           銷售人員不停地說，不停地觀察對方通過口頭或身體語言表達(dá)的想法。

           銷售人員填鴨式單方面向客戶灌輸自己的觀點(diǎn)，不聽對方的話，給出有效的反饋。

           巧妙運(yùn)用確認(rèn)技巧會讓你表現(xiàn)出色。當(dāng)我從客戶那里得到確認(rèn)時，我會真誠地為我的銷售流程的實(shí)用性和效率感到高興。

       發(fā)現(xiàn)客戶情緒，擴(kuò)大市場份額

           馬克最近陷入了麻煩，他的客戶流失了，他的老板很狂躁。他們是一家授權(quán)經(jīng)銷商，從事家具直銷和舊家具改造業(yè)務(wù)。他還記得那些日子，似乎每個人都喜歡裝飾他的家。他經(jīng)常在展覽中遇到許多潛在的客戶——他們都愿意花錢，并希望重新設(shè)計(jì)和裝飾他們的家。

           但是，雖然這些潛在客戶中有很多人能負(fù)擔(dān)得起裝修費(fèi)用，但實(shí)際購買的人并不多。

           馬克抱怨說：由于經(jīng)濟(jì)蕭條，很少有人愿意買家具。他們對翻新家居裝修不感興趣，交易率降至10%。”

           翻新家具可能不是他們的首要任務(wù)，我說，然后問他一個簡單的問題，你只有10個地區(qū)%早上醒來的人會想到重新裝修自己的家，你覺得是這樣嗎？

           馬克說：也許對吧？

           我說：那就是你的成交率只有10%然后，我問他：90%或100%早上醒來后想做什么，想做什么，需要做什么？

           馬克無言以對。

               根據(jù)你目前的生活質(zhì)量，你還想做什么改進(jìn)？

           想了一會兒，馬克說:少工作，多陪孩子，但他們已經(jīng)上大學(xué)了，很少回來。

           我提出了一個計(jì)劃：你可以考慮投資

       最近，一部非常受歡迎的紀(jì)錄片：《舌尖上的中國》是央視播出的一部紀(jì)錄片，主要內(nèi)容是中國各地的食品生態(tài)。通過中國食品的許多方面，我們可以展示食品給中國人民生活帶來的儀式、倫理等文化。視頻發(fā)布后，無數(shù)人留在屏幕前，看到食指移動和唾液。在互聯(lián)網(wǎng)上，中國惡搞了這部紀(jì)錄片的名字，各種舌尖上的XX當(dāng)標(biāo)題出現(xiàn)時，如舌尖上的母校、舌尖上的家鄉(xiāng)等，各種各樣的方式都圍繞著這部紀(jì)錄片展開。那么，我們能否利用這些非常流行的實(shí)時信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣呢？答案是肯定的。當(dāng)這個實(shí)時關(guān)鍵詞突然上升時，我們應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行相關(guān)的規(guī)劃，比如在舌尖上寫XX標(biāo)題，所以在熱度沒有下降的情況下，文章的瀏覽量會非常高，植入相關(guān)的廣告或品牌信息是我們發(fā)布本文的目的。上海網(wǎng)絡(luò)推廣公司SEMTIME認(rèn)為,當(dāng)出現(xiàn)熱點(diǎn)信息時，我們會跟蹤和規(guī)劃一些與事件相關(guān)的創(chuàng)意文章，并以這種形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。它帶來的流量和曝光是不可估量的。在熱點(diǎn)信息開始時，我們應(yīng)該做出敏銳的決定，并要求快速和敏感的規(guī)劃和推廣。推薦閱讀：做好網(wǎng)絡(luò)營銷的需要 Tags:中國網(wǎng)絡(luò)在舌尖推廣

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