家庭隱藏的欲望

           一旦你找出影響客戶(hù)決策的主要因素，銷(xiāo)售就會(huì)變得更容易?？蛻?hù)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而不會(huì)降低價(jià)格和人為壓力。但有一件事很有趣：客戶(hù)的欲望往往隱藏在潛意識(shí)里，是看不見(jiàn)的。

           作為一名推銷(xiāo)員，你的工作是把這些看不見(jiàn)的東西變成有形的決策依據(jù)。

           情緒化的大腦

           幾年前，神經(jīng)學(xué)家安東尼奧·達(dá)馬西奧透露了一個(gè)驚人的秘密。

           如果一個(gè)人的大腦有一部分感情受損，他不僅感覺(jué)不到愛(ài)、嫉妒或驕傲，甚至不能決定吃漢堡包或雞沙拉。

           如果沒(méi)有情感因素，理性思維就沒(méi)有能力做出決定。

           我們買(mǎi)東西不僅是為了理性，也是為了情感因素。在我的培訓(xùn)中，我請(qǐng)參與者畫(huà)兩列表，左邊寫(xiě)他們最近的大宗消費(fèi)，比如買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房、買(mǎi)珠寶等，右邊寫(xiě)他們認(rèn)為自己買(mǎi)的原因。

           一開(kāi)始，答案和我預(yù)期的一樣簡(jiǎn)單。比如一個(gè)參加培訓(xùn)的年輕人告訴我，他買(mǎi)了一個(gè)新的LV手提包是因?yàn)樗枰b文件。我問(wèn)他為什么不買(mǎi)背包來(lái)裝更多的東西。

           而且價(jià)格更便宜。我用笑話(huà)的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)。

           他笑著承認(rèn)自己經(jīng)常出差。我需要?jiǎng)e人看我，他說(shuō)，讓他們認(rèn)為我是個(gè)大人物。

           隨后，一名名叫馬里奧的男子聲稱(chēng)，為了未來(lái)的投資，他給父親買(mǎi)了一家意大利餐館。在我的幾個(gè)問(wèn)題下，他說(shuō)了真正的原因。他的父親從不相信他能成功，馬里奧想證明他父親對(duì)自己的判斷是錯(cuò)誤的。

           不管我們是否意識(shí)到這一點(diǎn)，每個(gè)人做出的任何決定都有情感因素。我不會(huì)責(zé)怪那些認(rèn)為自己比情感更理性的人。畢竟，我沒(méi)有告訴你為什么我在15年前重新裝修了我的家。

           當(dāng)朋友問(wèn)我為什么裝修時(shí)，我對(duì)他們說(shuō)：因?yàn)镋LEGANTE推廣家具。

           但其實(shí)只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE銷(xiāo)售人員知道我買(mǎi)硬木地板、加厚長(zhǎng)沙發(fā)和最新風(fēng)格的藝術(shù)裝飾的真正原因。

           從前，當(dāng)我在E的時(shí)候LEGANTE當(dāng)我閑逛時(shí)，我會(huì)感到心碎、羞愧和孤獨(dú)。我需要的是一支永不熄滅的蠟燭，它可以幫助我驅(qū)散房間里離婚的氣息。如果我能在商店里找到一支蠟燭，我永遠(yuǎn)不會(huì)問(wèn)推銷(xiāo)員。然后，我遇到了托麗，她是一個(gè)像搖滾明星一樣的推銷(xiāo)員。她只是問(wèn)和聽(tīng)了我的話(huà)，發(fā)現(xiàn)了我買(mǎi)蠟燭的真正原因。

           銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)很難處理，但事實(shí)上，客戶(hù)很容易受到影響。一個(gè)小時(shí)后，托利幫助我重新設(shè)計(jì)了家居風(fēng)格。毫不夸張地說(shuō)，她重新規(guī)劃了我的生活。如果托利只是問(wèn)我那天想買(mǎi)什么，她只能做一個(gè)20美元的蠟燭生意。然而，她找到了我的核心需求，并成功地賣(mài)給了我價(jià)值4萬(wàn)美元的家具（價(jià)值20美元的蠟燭成為了禮物）。

           在你開(kāi)始仔細(xì)閱讀本章之前，我想花點(diǎn)時(shí)間澄清幾個(gè)概念。我將繼續(xù)交替使用這些詞：核心需求、第三層需求、情感需求和主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

           《哈佛商業(yè)評(píng)論的最新一篇文章稱(chēng)上述需求為高強(qiáng)度需求。它們的含義是相同的：深層情感因素是驅(qū)使一個(gè)人做出決定的根本原因。在后面的敘述中，我將稱(chēng)這一理論為WIFM”（What’s in it for me意思是客戶(hù)需要知道，這對(duì)我有什么用？

           如何才能像托麗一樣直接滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求？首先，你需要了解人類(lèi)的幾個(gè)共同核心需求。

       掌握客戶(hù)的7個(gè)核心需求

           人與人之間的共性大于差異。我們每個(gè)人都想擁有良好的人際關(guān)系，更多的時(shí)間和壓力，健康、財(cái)富、自由、冒險(xiǎn)、新生活和進(jìn)步。在所有的內(nèi)容中，我們都渴望獲得生命的意義——一種使命感。

           當(dāng)公司能夠與客戶(hù)進(jìn)行深入的情感交流時(shí)，公司將獲得豐厚的回報(bào)。在我前面提到的《哈佛商業(yè)評(píng)論》一書(shū)中，作者舉了一個(gè)關(guān)于信用卡活動(dòng)的成功例子。這張信用卡是由一家著名的銀行專(zhuān)門(mén)為千禧一代而設(shè)計(jì)的，它出生于1980年以后，并在2000年左右達(dá)到合法飲酒年齡。他們幾乎與電腦同時(shí)誕生，并在互聯(lián)網(wǎng)的陪伴下成長(zhǎng)。發(fā)行，通過(guò)關(guān)注年輕人的個(gè)性化需求，發(fā)送滿(mǎn)足用戶(hù)愿望的信息，該卡迅速得到認(rèn)可，很快占據(jù)了70個(gè)市場(chǎng)%的份額。

           對(duì)，是70%，7后加0。這家銀行的產(chǎn)品沒(méi)有改變，他們改變的只是讓營(yíng)銷(xiāo)手段更符合用戶(hù)的情感需求。

           C知名快餐連鎖品牌hipotleGrill最近開(kāi)展了一項(xiàng)基于客戶(hù)情感的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大獲成功，登陸YouTube在不到兩周的時(shí)間里，我獲得了650萬(wàn)次瀏覽量。他們這樣做是為了吸引人們對(duì)食品消費(fèi)安全的關(guān)注，包括動(dòng)物肉類(lèi)加工、人工激素、有毒殺蟲(chóng)劑等。這表明，即使是消極和痛苦的情緒也可以成為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。（然而，2015年ChipotleGrill大腸桿菌疫情爆發(fā)在連鎖餐廳。）

           就在早上，我以比普通品牌高兩倍的價(jià)格買(mǎi)了一種智能水【 SmartWater，時(shí)尚礦泉水品牌，自定義為有答案的水

       微博營(yíng)銷(xiāo)：微博營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，也是企業(yè)和個(gè)人必須競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息的描述和服務(wù)信息的更新，微博傳播可以吸引目標(biāo)客戶(hù)成為自己的粉絲，成功傳達(dá)廣告信息，鼓勵(lì)客戶(hù)向周?chē)私榻B和推薦營(yíng)銷(xiāo)方法和流程?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)絡(luò)趨于社會(huì)化，從最早的M逐漸成為時(shí)代潮流ySpace 、facebook、twitter到目前為止，微博的社會(huì)化熱潮仍在繼續(xù)。用戶(hù)發(fā)現(xiàn)微博吸收了個(gè)人信息和溝通價(jià)值。越來(lái)越多的用戶(hù)開(kāi)始使用它，并具有病毒傳播的性質(zhì)。微博領(lǐng)域已成為企業(yè)宣傳推廣的新大陸。對(duì)于企業(yè)微博來(lái)說(shuō)，微博營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生價(jià)值，基本粉絲是必不可少的，企業(yè)獲得粉絲最有效的方式是做活動(dòng)?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司SEMTIME人們認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)通常會(huì)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值和社會(huì)影響力的人物或事件來(lái)吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和聲譽(yù)，樹(shù)立良好的品牌形象，最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的。APP營(yíng)銷(xiāo)：APP營(yíng)銷(xiāo)是指應(yīng)用程序營(yíng)銷(xiāo)，這里的APP是應(yīng)用application縮寫(xiě)。APP通過(guò)特殊的手機(jī)和社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、SNS等待平臺(tái)上運(yùn)行的應(yīng)用程序進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。包括許多國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商在內(nèi)的2009年開(kāi)發(fā)了自己的應(yīng)用商店，如移動(dòng)MM平臺(tái)等的廣泛宣傳；另一方面，國(guó)內(nèi)快樂(lè)網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)等社交網(wǎng)站繼續(xù)蓬勃發(fā)展。社會(huì)對(duì)APP隨著智能手機(jī)的逐漸普及，3.G利用應(yīng)用程序進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)代即將到來(lái)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)： 網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)是與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)興起后的一種在線(xiàn)商務(wù)活動(dòng)。它逐漸從門(mén)戶(hù)廣告營(yíng)銷(xiāo)和搜索廣告營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)。由于其巨大的溝通影響力、強(qiáng)大的及時(shí)性和廣泛的覆蓋范圍，就像病毒營(yíng)銷(xiāo)一樣。許多企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品有良好的聲譽(yù)，會(huì)產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。因此，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)。微博公關(guān)：WEB2.0 和WEB1.區(qū)別在于互動(dòng)性質(zhì),WEB2.在0時(shí)代，每個(gè)人都能充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，導(dǎo)致危機(jī)的必然性，傳統(tǒng)的公共關(guān)系方法很容易失敗。智能郵件營(yíng)銷(xiāo)擁有專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員、各種媒體資源和網(wǎng)絡(luò)危機(jī)解決渠道。推薦閱讀：微博營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)預(yù)防措施

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