——他可能工(gong)作壓力太大了(le)。我姑(gu)姑(gu)瓊也在學校工(gong)作了(le)很多年，但最終被一個比她小一半的年輕女士所取代。

           “也有可能是他的個人生(sheng)活出了問(wen)題。”格雷格說。“他那(nei)個年(nian)齡較大的女兒(er)看(kan)起來是個不好管教的人。”

           孩子(zi)——簡直就是(shi)噩(e)夢！我臨(lin)時照顧侄女，我知道有多糟糕。喬治有三(san)個孩子(zi)，他(ta)們必須同(tong)時照顧他(ta)們！

           有時候，顧客只是生(sheng)氣，格雷格說(shuo)。他們就(jiu)是我常說(shuo)的(de)‘肯定會生(sheng)氣的(de)人’。他們生(sheng)氣與你無關，但你碰巧在場。

           我(wo)開始(shi)想喬治的感受(shou)，而(er)不是想我(wo)是否(fou)會失去這項(xiang)業務。這時，我(wo)感到很慚愧(kui)。

            我(wo)立即(ji)回到(dao)房(fang)(fang)間(jian)，找到(dao)了(le)米爾斯先生的(de)家人，并代表公司為我(wo)糟糕的(de)服務向(xiang)他們(men)道歉。我(wo)給(gei)他們(men)帶來了(le)冷飲，然后(hou)建(jian)議喬治(zhi)寫(xie)信給(gei)我(wo)們(men)公司的(de)老板(ban)，反(fan)映房(fang)(fang)間(jian)的(de)臟亂。與此同時，我(wo)開始自己打掃房(fang)(fang)間(jian)，因為清潔工晚上(shang)離開了(le)。

           （事實(shi)上，房間(jian)的(de)衛生并沒有那么差，清潔工把垃圾(ji)袋(dai)放在房間(jian)的(de)入口(kou)處(chu)。）

           當我去給他找信紙時，米爾(er)斯(si)先生放下煙斗，抬頭看著我說:你(ni)是銷售(shou)員，不是管家！”

           沒(mei)關系。

               嗯，其(qi)實(shi)房子也沒那么差。他承認。

           根據我所學的銷售知識，我一步一步地(di)推廣(guang)銷售。大多數時候，我在聽，慢慢地(di)我開始喜(xi)歡和尊重他。

           一個小時后，米(mi)爾斯(si)先生買了我們賣的最大(da)的房子。

           接下來的(de)(de)故(gu)事：在接下來的(de)(de)五年里，他(ta)(ta)把(ba)這(zhe)個故(gu)事告訴(su)了他(ta)(ta)所有(you)的(de)(de)朋(peng)友。朋(peng)友們說：米爾(er)斯的(de)(de)脾氣太壞了。如果他(ta)(ta)當時沒有(you)買房子，他(ta)(ta)可能會后悔死。然后，我把(ba)幾所房子賣給了他(ta)(ta)的(de)(de)朋(peng)友。

           那一(yi)天的(de)經歷給了我(wo)一(yi)堂生動的(de)教育課，讓我(wo)對如何與(yu)客戶建立共鳴有了更深的(de)理解：仔(zi)細傾聽可以讓銷售(shou)更容(rong)易，我(wo)可以認真地與(yu)喬(qiao)治·米爾斯爭論，畢竟，房子并不像(xiang)他說的(de)那么臟。然(ran)而(er)，共鳴并不是(shi)(shi)來自事實或(huo)數字(zi)，與(yu)是(shi)(shi)非無關(guan)。

           在(zai)她廣為(wei)人(ren)知的T中，政(zheng)治(zhi)評(ping)論(lun)員莎莉·康恩ED演(yan)講呼吁人(ren)們(men)少關注政(zheng)治(zhi) 是否正確，多關心情(qing)(qing)緒是否正確。換句(ju)話說，情(qing)(qing)感的表達應該與你所處的場(chang)合相匹配(pei)。在(zai)生(sheng)活中，人(ren)們(men)不愿意撫養孩(hai)子和(he)購物，這與政(zheng)治(zhi)無關。重(zhong)要(yao)的是要(yao)理(li)解(jie)對方在(zai)想什(shen)么，而不是在(zai)說什(shen)么。

       從用力銷售到(dao)用心銷售

           讓(rang)我們開誠布公地(di)說話。很(hen)難(nan)與粗魯的(de)配偶或掃地(di)出門的(de)老板產生共鳴。有(you)時候，很(hen)難(nan)不把客戶和(he)金錢聯(lian)系起來，尤(you)其是(shi)當你缺錢的(de)時候。然而，如果你能真正關心客戶的(de)需求(qiu)，用心銷售而不是(shi)用力銷售，一(yi)切都會改變。

           也(ye)許有人(ren)告(gao)訴過(guo)(guo)你，要想和客戶搞好關系，就必須(xu)讓(rang)他(ta)喜(xi)歡你。這個理念恰(qia)恰(qia)是本末倒置的。贏(ying)得別人(ren)的信(xin)任并不是從(cong)讓(rang)別人(ren)喜(xi)歡你開始(shi)的——而(er)是始(shi)于共鳴，始(shi)于你真正去關心對(dui)方(fang)。信(xin)任是共鳴自然演化的結果。否則，我(wo)們只(zhi)不過(guo)(guo)是那(nei)種“把手(shou)伸進客戶口袋的銷(xiao)售員(yuan)”而(er)已。

           那么，我們如何與客戶建立共鳴，設身(shen)處(chu)地(di)為客戶著想呢？

           首先，我們必須建立和諧(xie)(xie)的(de)(de)(de)人際關(guan)系(xi)，和諧(xie)(xie)是共鳴的(de)(de)(de)前提。你(ni)一定聽說過如何在銷售(shou)培訓課程(cheng)中(zhong)與(yu)客(ke)戶保(bao)持和諧(xie)(xie)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)。根據我的(de)(de)(de)經驗，大多數(shu)銷售(shou)人員簡(jian)單地理(li)解和諧(xie)(xie)，以(yi)跟上客(ke)戶的(de)(de)(de)步伐，滿(man)足客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求。但(dan)是，人性中(zhong)有什么(me)質量能讓你(ni)和客(ke)戶長期(qi)保(bao)持這種新的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)呢(ni)？

           就和(he)諧本(ben)身而(er)(er)言(yan)，它不足以建立(li)穩定(ding)的(de)信任。我不會(hui)因為喜歡你就把孩子留給你照(zhao)顧。對于你的(de)客戶，你需(xu)要關(guan)注他的(de)真實面目，而(er)(er)不是(shi)你想(xiang)象(xiang)的(de)虛假形象(xiang)。你應該用耳朵、眼睛和(he)心(xin)去認(ren)識(shi)對方。與(yu)對方的(de)觀點產生共(gong)鳴是(shi)建立(li)信任的(de)基(ji)石。

       提(ti)高(gao)建立和諧人際關系的技(ji)能

           并不(bu)是(shi)(shi)每個銷售人員(yuan)都(dou)知道如何(he)與客(ke)戶(hu)建立和諧的(de)(de)(de)(de)人際(ji)關系。很多時(shi)候，我發現他(ta)們(men)想在這方(fang)面努力(li)(li)工作(zuo)，但他(ta)們(men)不(bu)知道該怎么辦(ban)。他(ta)們(men)不(bu)知道如何(he)自然(ran)(ran)地交談(tan)，如何(he)理(li)解(jie)（或關注(zhu)）對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)觀點，以(yi)及如何(he)挖掘客(ke)戶(hu)語(yu)言背后(hou)隱藏的(de)(de)(de)(de)情緒和阻力(li)(li)。他(ta)們(men)無法理(li)解(jie)人與人之(zhi)間共同的(de)(de)(de)(de)深層(ceng)秘密，也(ye)無法想象他(ta)們(men)仍然(ran)(ran)可以(yi)與客(ke)戶(hu)保持相(xiang)互信任的(de)(de)(de)(de)關系。缺乏能力(li)(li)不(bu)是(shi)(shi)主(zhu)要問題。最根本的(de)(de)(de)(de)癥結是(shi)(shi)懶于(yu)學習和實踐。

           以下是建立(li)和(he)諧(xie)關系的八(ba)個(ge)要點。你(ni)可(ke)以在熱(re)身(shen)問(wen)(wen)候階段融入這些技能(neng)：如果你(ni)在電話采訪的第一刻(ke)與客戶(hu)建立(li)良(liang)好(hao)的關系，你(ni)可(ke)以將客戶(hu)的問(wen)(wen)題和(he)擔憂轉化(hua)為信任和(he)購買欲望(wang)。

           1.給他們你的信用卡

           當(dang)(dang)我做第一份真正的銷售工作時(shi)，銷售當(dang)(dang)天(tian)購買產品的客(ke)戶(hu)可以獲(huo)得(de)額外的獎勵。我們提供最好的產品，希望客(ke)戶(hu)現場購買。

           我們很快(kuai)就發現(xian)很多人(ren)(ren)想在(zai)午餐時仔(zi)細考慮(lv)我們的(de)產品。我的(de)一位同事(shi)堅(jian)持顧客(ke)把信用(yong)卡留給他，并期待他們回來(lai)購買(mai)產品。不(bu)幸(xing)的(de)是，這種(zhong)不(bu)信任(ren)導致了銷售人(ren)(ren)員最害怕的(de)事(shi)情，也就是說(shuo)，沒(mei)有人(ren)(ren)會(hui)買(mai)你(ni)的(de)東西。

           我采取了(le)截(jie)然相反的方(fang)法。當(dang)客戶(hu)說希望在午餐(can)時討論一下產品(pin)時，我說：“當(dang)然可以(yi)了(le)，我請客。穿過這(zhe)條(tiao)街有一個叫甜蜜洋蔥的咖啡館(guan)非常不(bu)錯(cuo)，帶(dai)上我的信用卡去喝杯咖

對于(yu)中小企(qi)(qi)業往(wang)往(wang)喜(xi)歡(huan)新鮮或快(kuai)速(su)劑，喜(xi)歡(huan)盲目(mu)跟隨趨勢學習別人的(de)(de)常規，不(bu)喜(xi)歡(huan)研(yan)究自己的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)策略(lve)，喜(xi)歡(huan)做(zuo)家(jia)庭快(kuai)樂的(de)(de)群體營銷(xiao)(xiao)，不(bu)知道如何跟隨消費的(de)(de)變(bian)化和(he)調(diao)整，更喜(xi)歡(huan)依靠終(zhong)端推廣或降(jiang)價(jia)來刺激消費等。然(ran)而，任何企(qi)(qi)業的(de)(de)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)都(dou)不(bu)能與良好的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)策略(lve)的(de)(de)變(bian)化分開(kai)，因(yin)此高(gao)投入產(chan)出比的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方法(fa)自然(ran)成(cheng)為中小企(qi)(qi)業一直在尋找的(de)(de)目(mu)標。

對于(yu)今(jin)天的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)來說，投(tou)入產(chan)(chan)出(chu)比(bi)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式是(shi)(shi)針對消費(fei)區輻射(she)、消費(fei)互(hu)動和(he)輿論(lun)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。上海專(zhuan)業網絡營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)公司SEMtime分析:首先，與傳統的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)空轟炸廣(guang)(guang)告推(tui)廣(guang)(guang)不(bu)同(tong)，信息m可(ke)(ke)(ke)以直接針對消費(fei)區的(de)(de)(de)(de)輻射(she)和(he)目(mu)(mu)標群體(ti)，結合(he)周(zhou)邊渠道策略(lve)dash;mdash;購買(mai)mdash;mdash;人群的(de)(de)(de)(de)三點一致性，因而(er)投(tou)入產(chan)(chan)出(chu)更(geng)(geng)高(gao)(gao)。其次，消費(fei)互(hu)動，不(bu)同(tong)于(yu)企業所認(ren)為的(de)(de)(de)(de)活動，而(er)是(shi)(shi)需要互(hu)動。現(xian)在(zai)(zai)消費(fei)者已經不(bu)是(shi)(shi)過去(qu)被動消費(fei)的(de)(de)(de)(de)時代了，他們更(geng)(geng)希望能夠在(zai)(zai)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)有(you)樂趣而(er)言，所以可(ke)(ke)(ke)以看到如(ru)今(jin)的(de)(de)(de)(de)現(xian)狀(zhuang)是(shi)(shi)有(you)消費(fei)參與和(he)互(hu)動的(de)(de)(de)(de)必然要比(bi)單純的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)更(geng)(geng)來的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售可(ke)(ke)(ke)觀！例如(ru)，如(ru)果蒙(meng)牛酸奶(nai)沒有(you)超級(ji)女聲的(de)(de)(de)(de)干預和(he)互(hu)動，它就(jiu)不(bu)會(hui)花費(fei)比(bi)其他產(chan)(chan)品推(tui)廣(guang)(guang)時少(shao)N倍的(de)(de)(de)(de)投(tou)資，但(dan)產(chan)(chan)量超出(chu)預期。目(mu)(mu)標群體(ti)不(bu)會(hui)有(you)忠(zhong)誠度！第三，輿論(lun)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。銷(xiao)(xiao)。廣(guang)(guang)告推(tui)廣(guang)(guang)，許多(duo)企業花了很多(duo)錢，但(dan)市(shi)場(chang)仍然像泰(tai)山一樣(yang)穩(wen)定(ding)，因為消費(fei)者有(you)免疫(yi)力，相(xiang)反，幾(ji)個系(xi)統的(de)(de)(de)(de)公眾輿論(lun)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)可(ke)(ke)(ke)以在(zai)(zai)短期內抓住(zhu)消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)注意力，特別(bie)是(shi)(shi)在(zai)(zai)線(xian)推(tui)廣(guang)(guang)，SEMtime認(ren)為網絡推(tui)廣(guang)(guang)是(shi)(shi)目(mu)(mu)前最(zui)有(you)效的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)產(chan)(chan)出(chu)比(bi)方(fang)式。

接(jie)下(xia)來，分享一個企業如何推(tui)廣新產品的(de)基本推(tui)廣思(si)路。

企(qi)業(ye)推廣(guang)新產(chan)品(pin)有(you)三個(ge)關鍵環節：1準確(que)的(de)(de)目標群(qun)體，2粘(zhan)性(xing)商業(ye)模式，3有(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)積極(ji)溝通系統。消費(fei)者(zhe)(zhe)是品(pin)牌營銷獲勝(sheng)的(de)(de)關鍵，企(qi)業(ye)對(dui)消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)關注有(you)多深，他(ta)們能獲得多少消費(fei)回報。

一般的營(ying)(ying)銷推廣模式(shi)，如(ru)：首先，通(tong)過活動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷，在目標群(qun)體中引起(qi)小的轟動(dong)(dong)，然后進(jin)行(xing)有(you)針對性的網絡(luo)口碑(bei)營(ying)(ying)銷和(he)銷售(shou)互動(dong)(dong)聯合營(ying)(ying)銷。只有(you)準確把(ba)握(wo)這(zhe)些目標消費者群(qun)體的心理，進(jin)行(xing)有(you)針對性的活動(dong)(dong)和(he)口碑(bei)營(ying)(ying)銷，才(cai)能最終提(ti)高企業的銷售(shou)效率。

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