——他可能工作壓力太大了。我姑姑瓊也在學(xué)校工作了很多年，但最終被一個(gè)比她小一半的年輕女士所取代。

           “也有可能是他的個(gè)人生活出了問題。”格雷格說。“他那個(gè)年齡較大的女兒看起來是個(gè)不好管教的人。”

           孩子——簡(jiǎn)直就是噩夢(mèng)！我臨時(shí)照顧侄女，我知道有多糟糕。喬治有三個(gè)孩子，他們必須同時(shí)照顧他們！

           有時(shí)候，顧客只是生氣，格雷格說。他們就是我常說的‘肯定會(huì)生氣的人’。他們生氣與你無關(guān)，但你碰巧在場(chǎng)。

           我開始想喬治的感受，而不是想我是否會(huì)失去這項(xiàng)業(yè)務(wù)。這時(shí)，我感到很慚愧。

           我立即回到房間，找到了米爾斯先生的家人，并代表公司為我糟糕的服務(wù)向他們道歉。我給他們帶來了冷飲，然后建議喬治寫信給我們公司的老板，反映房間的臟亂。與此同時(shí)，我開始自己打掃房間，因?yàn)榍鍧嵐ね砩想x開了。

           （事實(shí)上，房間的衛(wèi)生并沒有那么差，清潔工把垃圾袋放在房間的入口處。）

           當(dāng)我去給他找信紙時(shí)，米爾斯先生放下煙斗，抬頭看著我說:你是銷售員，不是管家！”

           沒關(guān)系。

               嗯，其實(shí)房子也沒那么差。他承認(rèn)。

           根據(jù)我所學(xué)的銷售知識(shí)，我一步一步地推廣銷售。大多數(shù)時(shí)候，我在聽，慢慢地我開始喜歡和尊重他。

           一個(gè)小時(shí)后，米爾斯先生買了我們賣的最大的房子。

           接下來的故事：在接下來的五年里，他把這個(gè)故事告訴了他所有的朋友。朋友們說：米爾斯的脾氣太壞了。如果他當(dāng)時(shí)沒有買房子，他可能會(huì)后悔死。然后，我把幾所房子賣給了他的朋友。

           那一天的經(jīng)歷給了我一堂生動(dòng)的教育課，讓我對(duì)如何與客戶建立共鳴有了更深的理解：仔細(xì)傾聽可以讓銷售更容易，我可以認(rèn)真地與喬治·米爾斯?fàn)幷?，畢竟，房子并不像他說的那么臟。然而，共鳴并不是來自事實(shí)或數(shù)字，與是非無關(guān)。

           在她廣為人知的T中，政治評(píng)論員莎莉·康恩ED演講呼吁人們少關(guān)注政治 是否正確，多關(guān)心情緒是否正確。換句話說，情感的表達(dá)應(yīng)該與你所處的場(chǎng)合相匹配。在生活中，人們不愿意撫養(yǎng)孩子和購(gòu)物，這與政治無關(guān)。重要的是要理解對(duì)方在想什么，而不是在說什么。

       從用力銷售到用心銷售

           讓我們開誠(chéng)布公地說話。很難與粗魯?shù)呐渑蓟驋叩爻鲩T的老板產(chǎn)生共鳴。有時(shí)候，很難不把客戶和金錢聯(lián)系起來，尤其是當(dāng)你缺錢的時(shí)候。然而，如果你能真正關(guān)心客戶的需求，用心銷售而不是用力銷售，一切都會(huì)改變。

           也許有人告訴過你，要想和客戶搞好關(guān)系，就必須讓他喜歡你。這個(gè)理念恰恰是本末倒置的。贏得別人的信任并不是從讓別人喜歡你開始的——而是始于共鳴，始于你真正去關(guān)心對(duì)方。信任是共鳴自然演化的結(jié)果。否則，我們只不過是那種“把手伸進(jìn)客戶口袋的銷售員”而已。

           那么，我們?nèi)绾闻c客戶建立共鳴，設(shè)身處地為客戶著想呢？

           首先，我們必須建立和諧的人際關(guān)系，和諧是共鳴的前提。你一定聽說過如何在銷售培訓(xùn)課程中與客戶保持和諧的關(guān)系。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)銷售人員簡(jiǎn)單地理解和諧，以跟上客戶的步伐，滿足客戶的需求。但是，人性中有什么質(zhì)量能讓你和客戶長(zhǎng)期保持這種新的關(guān)系呢？

           就和諧本身而言，它不足以建立穩(wěn)定的信任。我不會(huì)因?yàn)橄矚g你就把孩子留給你照顧。對(duì)于你的客戶，你需要關(guān)注他的真實(shí)面目，而不是你想象的虛假形象。你應(yīng)該用耳朵、眼睛和心去認(rèn)識(shí)對(duì)方。與對(duì)方的觀點(diǎn)產(chǎn)生共鳴是建立信任的基石。

       提高建立和諧人際關(guān)系的技能

           并不是每個(gè)銷售人員都知道如何與客戶建立和諧的人際關(guān)系。很多時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們想在這方面努力工作，但他們不知道該怎么辦。他們不知道如何自然地交談，如何理解（或關(guān)注）對(duì)方的觀點(diǎn)，以及如何挖掘客戶語言背后隱藏的情緒和阻力。他們無法理解人與人之間共同的深層秘密，也無法想象他們?nèi)匀豢梢耘c客戶保持相互信任的關(guān)系。缺乏能力不是主要問題。最根本的癥結(jié)是懶于學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

           以下是建立和諧關(guān)系的八個(gè)要點(diǎn)。你可以在熱身問候階段融入這些技能：如果你在電話采訪的第一刻與客戶建立良好的關(guān)系，你可以將客戶的問題和擔(dān)憂轉(zhuǎn)化為信任和購(gòu)買欲望。

           1.給他們你的信用卡

           當(dāng)我做第一份真正的銷售工作時(shí)，銷售當(dāng)天購(gòu)買產(chǎn)品的客戶可以獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。我們提供最好的產(chǎn)品，希望客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。

           我們很快就發(fā)現(xiàn)很多人想在午餐時(shí)仔細(xì)考慮我們的產(chǎn)品。我的一位同事堅(jiān)持顧客把信用卡留給他，并期待他們回來購(gòu)買產(chǎn)品。不幸的是，這種不信任導(dǎo)致了銷售人員最害怕的事情，也就是說，沒有人會(huì)買你的東西。

           我采取了截然相反的方法。當(dāng)客戶說希望在午餐時(shí)討論一下產(chǎn)品時(shí)，我說：“當(dāng)然可以了，我請(qǐng)客。穿過這條街有一個(gè)叫甜蜜洋蔥的咖啡館非常不錯(cuò)，帶上我的信用卡去喝杯咖

對(duì)于中小企業(yè)往往喜歡新鮮或快速劑，喜歡盲目跟隨趨勢(shì)學(xué)習(xí)別人的常規(guī)，不喜歡研究自己的營(yíng)銷策略，喜歡做家庭快樂的群體營(yíng)銷，不知道如何跟隨消費(fèi)的變化和調(diào)整，更喜歡依靠終端推廣或降價(jià)來刺激消費(fèi)等。然而，任何企業(yè)的快速發(fā)展都不能與良好的營(yíng)銷策略的變化分開，因此高投入產(chǎn)出比的營(yíng)銷方法自然成為中小企業(yè)一直在尋找的目標(biāo)。

對(duì)于今天的市場(chǎng)來說，投入產(chǎn)出比高的營(yíng)銷方式是針對(duì)消費(fèi)區(qū)輻射、消費(fèi)互動(dòng)和輿論營(yíng)銷。上海專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司SEMtime分析:首先，與傳統(tǒng)的高空轟炸廣告推廣不同，信息m可以直接針對(duì)消費(fèi)區(qū)的輻射和目標(biāo)群體，結(jié)合周邊渠道策略dash;mdash;購(gòu)買mdash;mdash;人群的三點(diǎn)一致性，因而投入產(chǎn)出更高。其次，消費(fèi)互動(dòng)，不同于企業(yè)所認(rèn)為的活動(dòng)，而是需要互動(dòng)。現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)不是過去被動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代了，他們更希望能夠在購(gòu)買的時(shí)候有樂趣而言，所以可以看到如今的現(xiàn)狀是有消費(fèi)參與和互動(dòng)的必然要比單純的促銷更來的銷售可觀！例如，如果蒙牛酸奶沒有超級(jí)女聲的干預(yù)和互動(dòng)，它就不會(huì)花費(fèi)比其他產(chǎn)品推廣時(shí)少N倍的投資，但產(chǎn)量超出預(yù)期。目標(biāo)群體不會(huì)有忠誠(chéng)度！第三，輿論營(yíng)銷。銷。廣告推廣，許多企業(yè)花了很多錢，但市場(chǎng)仍然像泰山一樣穩(wěn)定，因?yàn)橄M(fèi)者有免疫力，相反，幾個(gè)系統(tǒng)的公眾輿論營(yíng)銷可以在短期內(nèi)抓住消費(fèi)者的注意力，特別是在線推廣，SEMtime認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣是目前最有效的高產(chǎn)出比方式。

接下來，分享一個(gè)企業(yè)如何推廣新產(chǎn)品的基本推廣思路。

企業(yè)推廣新產(chǎn)品有三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：1準(zhǔn)確的目標(biāo)群體，2粘性商業(yè)模式，3有針對(duì)性的積極溝通系統(tǒng)。消費(fèi)者是品牌營(yíng)銷獲勝的關(guān)鍵，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注有多深，他們能獲得多少消費(fèi)回報(bào)。

一般的營(yíng)銷推廣模式，如：首先，通過活動(dòng)營(yíng)銷，在目標(biāo)群體中引起小的轟動(dòng)，然后進(jìn)行有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷和銷售互動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷。只有準(zhǔn)確把握這些目標(biāo)消費(fèi)者群體的心理，進(jìn)行有針對(duì)性的活動(dòng)和口碑營(yíng)銷，才能最終提高企業(yè)的銷售效率。

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