。

　　 艾拉銷售亞利桑那州斯科特斯戴爾市的一個高檔小區(qū)的住宅。貝菲爾德先生和他的夫人是艾拉的客戶，他們年齡較大，喜歡度假風(fēng)格的居住方式：健身活動、教育和娛樂是他們最為關(guān)注的東西。

　　 拜訪之后，艾拉詢問是否要購買，貝菲爾德夫婦說他們非常感興趣，但需要征求一下孩子們的意見。

　　 對話的過程是這樣的。

　　 貝菲爾德夫人：我們跟孩子商量后再給你打電話。

　　 艾拉：沒問題，我完全理解。不過，如果孩子們不同意，你們是不是就不再考慮這套房子了。

　　 貝菲爾德先生：或許吧。孩子的意見很重要，畢竟他們要經(jīng)常來看望我們。艾拉：的確。如果他們同意，你就肯定會購買這套房子了？

　　 貝菲爾德夫人：當(dāng)然。

　　 艾拉：你們?yōu)槭裁纯紤]搬到這里居??？（停頓，這是最難的部分。一句話也不要說，靜靜地耐心等待對方給你答案。）

　　 貝菲爾德先生：我們非常喜歡這個社區(qū)，已經(jīng)有朋友住在這里了，我們巴不得現(xiàn)在就搬過來住。但是，我們現(xiàn)在身上都有病。

　　 看到結(jié)果了吧？貝菲爾德夫婦表明了他們的主要購買動機，艾拉讓他們明白孩子的意見是次要的。這種方法包含了一種叫作“認(rèn)知失調(diào)”的社會心理學(xué)理論，即一個人認(rèn)識到自己的態(tài)度之間或者態(tài)度與行為之間存在著矛盾。

　　 貝菲爾德夫婦購買的真正動機是為了給自己養(yǎng)老，和孩子們商量與這個目的沒有任何關(guān)系。當(dāng)他們認(rèn)識到兩者之間的矛盾后，他們就可以自主地做出決定。通過向客戶詢問他們愿意考慮你產(chǎn)品的原因，你就可以讓他們表達出選擇你產(chǎn)品的真實理由，因為沒有人愿意對自己撒謊。

　　 付諸行動

　　 應(yīng)對客戶拒絕的7個策略

　　 有的客戶從一開始就對銷售員有抵觸情緒，如果銷售員的情緒不對， 客戶就更會針鋒相對。他們會不由自主地脫口而出：“不，我不需要?！?/p>

　　 我們必須面對這個現(xiàn)實，沒有人愿意接受推銷，尤其是當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)提供了更多在線產(chǎn)品，更是如此。Kayak網(wǎng)站（美國領(lǐng)先的旅游搜索引擎服務(wù)商，專注在線旅游）的創(chuàng)始人特里·瓊斯表示，98%的大學(xué)生更愿意在線購買產(chǎn)品。他們根本不去接觸銷售員。邁克·溫伯格在《銷售就這么簡單》一書中講到，客戶對推銷的抗拒并不是銷售員的過錯，但銷售員自身肯定有原因。

　　 幸好，這個問題通過正確的培訓(xùn)可以得到有效解決。以下就是具體的方法。

　　 1．提前確定你能夠做出的讓步

　　 你愿意做出哪些讓步？在達成交易之前，在你的腎上腺素被激發(fā)之前，你對此一定要心里有數(shù)。在最緊張的時刻，在你可能端出一盤新菜之前，你可能根本就沒有考慮到自己經(jīng)濟上能否承受，只想著“畢其功于一役”，一味地妥協(xié)退讓。

　　 在任何談判之前，你一定要清楚地知道可以給予的待遇、折扣和優(yōu)惠。自己可以做到何種地步？自己應(yīng)該做到何種地步？你要預(yù)計到客戶的反應(yīng)，不要單純地打折，并且要求客戶做他們根本做不到的事情。

　　 記?。褐雷约嚎梢宰龀瞿男┳尣脚c你何時做出讓步是兩回事。

　　 在談判開始階段，你可以做出小的讓步，隨著談判的深入，再亮出自己的底牌。除非你決定放棄這筆買賣了，否則堅決不能對客戶說“要么接受，要么離開”?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，提前準(zhǔn)備可以讓你做成更多生意，在面對客戶時顯得更加自信和強大。

　　 2．總結(jié)你的展示情況

　　 當(dāng)我向客戶展示自己的產(chǎn)品時，我喜歡詢問他們對產(chǎn)品的感受?！皩ξ艺故镜膬?nèi)容，你有何看法？”其實，這個問題中蘊含了另外一層意思，那就是“如果價格合適，你是否有意向購買我的產(chǎn)品？”對在場的所有人都要征求他們的看法，他們會告訴你他們的想法或異議。無論如何，這些都是非常有用的信息。

　　 3．不能有功利心

　　 如果你帶著功利心去銷售，你就會失去客戶對你的信賴，對那些沒有購買過你產(chǎn)品的客戶更是如此。你的話語中會不由自主地透露出急切達成交易的渴望，這會讓客戶懷疑你或者你的產(chǎn)品是不是有什么問題。有一天，我?guī)е鴥鹤尤ド峡帐值琅嘤?xùn)課，兒子上課后，我來到旁邊的一家劃艇商店消磨時間。銷售員說如果我在周末之前購買劃艇，可以贈送滑水板和潛水服。雖然滑水板看起來很酷，潛水服也很有用，但問題是我不需要一個價值5.5萬美元的劃艇，所以這些贈品對我一文不值。

　　 4．在敲定所有的細(xì)節(jié)之前，不要發(fā)送報價單或者提供合同

　　 我猜你以前肯定聽說過這些話：“發(fā)一個報價單給我?！薄鞍l(fā)一個書面文本?！边@些話可能是客戶的托詞。在向客戶發(fā)送書面文件之前，你一定要和客戶中所有擁有決定權(quán)的人簽訂全部的合同細(xì)節(jié)。如果做不到這一點，客戶就會隨時改變主意，“放你鴿子”。

　　 此外，有時客戶讓你發(fā)送書面報價，只不過是不想傷害你的感情， 給你一個臺階下。如果你確定是這種情況，你一定要問清楚，只有確定客戶表現(xiàn)出了真正的購買意愿時，你才能提供書面的報價。否則，你所做的諸多紙面工作都是沒有意義的。

　　 5．重新認(rèn)識客戶關(guān)于價格的疑慮

　　 我經(jīng)常聽到客戶告訴銷售員他們需要核實一下預(yù)算，再認(rèn)真考慮考慮自己的經(jīng)濟承受能力。下面是一個測試，你能看出他們是屬于前面講到的6種拒絕原因中的哪一種嗎？

　　 許多銷售員默認(rèn)客戶的回答說明他們沒有相應(yīng)的費

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率

其實我們都很清楚，一個網(wǎng)站如果沒有得到有效的推廣，沒有流量，就談不上網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率，要達到將流量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的目的，前提是網(wǎng)站必須要有一定得流量。然而大部分的企業(yè)網(wǎng)站都忽視了這個問題，網(wǎng)站成了一種擺設(shè)，并沒有進行有效的推廣。但是，流量固然重要。有了流量之后，需要這些流量給我們帶來更多銷售產(chǎn)品的機會，為我們創(chuàng)造更多的價值，將訪問我們網(wǎng)站的這些目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為真正客戶。

舉個例子：假設(shè)我們的網(wǎng)站每天有500個訪客，這500的訪客有300個對我們產(chǎn)品感興趣，但是因為種種原因（如產(chǎn)品介紹不詳細(xì)，網(wǎng)站缺乏用戶體驗等等…）離開了，只有50個客戶與我們進行了聯(lián)系。這50個客戶最終有5個人與我們達成了交易，那么我們的網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率就是1%（這只是非常保守的數(shù)字），如果我 們將轉(zhuǎn)化率提高到2%或者更高，可想而知，網(wǎng)絡(luò)營銷給我們帶來的價值是巨大的。

其實，SEMtime（上海）網(wǎng)絡(luò)營銷公司認(rèn)為要實現(xiàn)高網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率并不難，需要的是合適的方法，采取適當(dāng)?shù)男袆印?/p>

如何提高網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率

談到營銷型網(wǎng)站，其實很簡單用一句話就可以理解，就是：讓網(wǎng)站能夠給我們帶來更多的收入！目前的形勢下，網(wǎng)站推廣是人們比較熱衷的一個話題。但很少有人明白 打造效益型網(wǎng)站卻是在網(wǎng)絡(luò)推廣之后更重要的一個環(huán)節(jié)，也是更有難度的事情。國內(nèi)很多傳統(tǒng)中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)了解并不是非常深入，很肓目的建設(shè)一個網(wǎng)站、 做一點推廣。認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就能做好!其實在很大程度上忽略了網(wǎng)站存在的真正目的。那么如何才能打造效益型網(wǎng)站，讓網(wǎng)站給公司帶來更多收入，具體有以下幾個方面：

一、 用戶體驗方面

1. 網(wǎng)頁訪 問速度要快：網(wǎng)站的訪問速度是最基礎(chǔ)的一個環(huán)節(jié)，提高網(wǎng)頁打開速度首先服務(wù)器的帶寬條件要好。如果購買的是虛擬主機，選擇合適的虛擬主機提供商就非常重要.

2. 網(wǎng)站架構(gòu)和視覺效果設(shè)計要新：如何才能第一時間吸引住訪客的眼球，就要通過用戶的視角來審視，需要符合訪客的審美標(biāo)準(zhǔn)，并且合理的表現(xiàn)網(wǎng)站的內(nèi)容，通過表現(xiàn)網(wǎng)站的審美、易操作性讓訪客深入了解。

3. 產(chǎn)品信息和服務(wù)介紹要全：用戶訪問企業(yè)網(wǎng)站的目的是什么，還是希望能看到企業(yè)的產(chǎn)品信息和服務(wù)介紹，如果在這兩個方面沒有下足功夫，很容易讓訪客失去興趣，最終簡單的看一下就離開了。就好像一個說話有些口吃，口才又不怎么好的演講者站在了一個非常華麗的舞臺。舞臺在漂亮，用戶也不可能買賬。

4. 網(wǎng)站的安全系數(shù)要高：一個有意向購買產(chǎn)品的訪客進入網(wǎng)站，但打開之后發(fā)現(xiàn)自己的電腦中了病毒或是木馬，在萬分氣憤的情況下，他去找競爭對手了，這毫無疑問的損失了一個客戶。

5. 服務(wù)資質(zhì)展示方面要強：要強并不是說吹牛，而是實事求是的把這句話說好，讓用戶看到之后感覺這個公司是可以信任的。

二、 用戶心理方面

1. 有效的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略

① 拍賣定價

用戶在拍賣過程中不僅可以獲得較低的價格，還可以享受拍賣成功后的喜悅，這是其他定價方法所不能擁有的。產(chǎn)品的價格不定，由用戶來進行競拍，在寶貝發(fā)布時間結(jié)時，出價最高者得到寶貝。拍賣定價的特點是價格是逐漸遞增的，在這里主要考慮的因素是產(chǎn)品的低價如何設(shè)置。

② 價格折扣

為了鼓勵客戶盡早付款，或者大量的購買，可以采取價格折扣的方式來降低產(chǎn)品的基本價格，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)有一本原價30元的書，節(jié)日期間現(xiàn)價只賣12元?？梢源偈购芏嗫吹竭@本書的人盡快的購買。

③ 數(shù)量折扣

他提供的是一種誘發(fā)客戶竟可能多買的心理因素，之所謂薄利多銷

④ 免費方式

免費可以激發(fā)起客戶多產(chǎn)品的興趣，一般采用捆綁免費的方式，比如客戶買A+B 然后送C的策略。

2. 正面的客戶見證和評價

這也就是口碑營銷之所以從在的原因，客戶的好評可以給你帶來更多的客戶，口碑的說服力非常強大的，這也同事增加了客戶對產(chǎn)品的信任和信心。

3. 引導(dǎo)老客戶進行轉(zhuǎn)介紹

通常情況下，對于已成交客戶，我們可以通過積分、折扣、禮品等形式來促進老客戶再次消費；同時，對于老客戶介紹來的新客戶，除了新客戶能夠得到比較優(yōu)惠的價格，老客戶也將得到積分或禮品等多種形式的回報。

4. 關(guān)懷的電子郵件營銷方式

電子郵件營銷并不是給客戶發(fā)送垃圾郵件廣告，在我看來在拓展新客戶的作用之外，更多的關(guān)懷和跟蹤潛在客戶，使用電子期刊、促銷活動介紹、網(wǎng)站精華內(nèi)容推薦、免費資源提供等多種郵件形式，吸引潛在客戶繼續(xù)關(guān)注我們的網(wǎng)絡(luò)平臺和產(chǎn)品（服務(wù)），最終實現(xiàn)潛在客戶的轉(zhuǎn)化。

三、 用戶轉(zhuǎn)化方面

1. 簡單的轉(zhuǎn)化流程

簡單的轉(zhuǎn)化流程其實從另一種程度來講和用戶體驗有非常大的關(guān)聯(lián)，其中用戶的瀏覽過程要簡單，注冊流程要簡單，互動流程要簡單。我們千萬不能去考驗用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。簡化流程是一項細(xì)活，需要反復(fù)地測試和揣摩。

2. 精準(zhǔn)的搜索引擎營銷

現(xiàn)在大多數(shù)網(wǎng)民上網(wǎng)的方式都是通過搜索引擎來進行查詢，而且中國現(xiàn)在已經(jīng)有270萬個網(wǎng)站，如何才能在270多萬個網(wǎng)站脫穎而出，那就需要在搜索引擎上有比較好的排名，這樣客戶就可以很輕松的找到您的網(wǎng)站，主動找到網(wǎng)站的客戶當(dāng)然就是你的潛在客戶了。

3. 有效的在線客服軟件

在線客服軟件是一個雙向的交流溝通工具。用戶可以主動同網(wǎng)站客服進行交流，網(wǎng)站客服也可以對用戶的訪問行為進行關(guān)注，并主動發(fā)出交談邀請，幫助用戶解決難題。

有數(shù)據(jù)表明，企業(yè)網(wǎng)站大多數(shù)訪客由于不能進行及時的互動溝通和線上交流，超過98.5%的潛在用戶將會流失。只是一味的被動等待訪客電話和上門，企業(yè)只能抓住1.5%的訪問者。由此可見，選擇有效的在線客服軟件是非常重要的。

提高網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)化率，打造效益型網(wǎng)站，并沒有什么秘笈，需要的是站在用戶的角度，用心去改進自己的網(wǎng)絡(luò)營銷思路，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)平臺和流程，重視用戶體驗，善于引導(dǎo)用戶參與互動，并積極維系與潛在客戶之間的關(guān)系，追求可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷。

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