制。企業(yè)交易的是產(chǎn)品帶來的成果，而并非產(chǎn)品本身。所謂產(chǎn)品帶來的成果，包括經(jīng)驗、效率或者是安全等。圖2.1結合世界經(jīng)濟論壇的數(shù)據(jù)，展示了成果經(jīng)濟及其發(fā)展趨勢。

　　 圖2.1向服務和成果轉(zhuǎn)型

　　 從微觀經(jīng)濟學的角度來看，成果經(jīng)濟代表著工業(yè)社會發(fā)展的成熟階段。在成熟的工業(yè)社會中，消費家庭和貿(mào)易企業(yè)受前所未有的技術創(chuàng)新浪潮推動，對實體產(chǎn)品能夠帶來的成果有著更加廣泛的認知和期望。

　　 科技提高了產(chǎn)品的互聯(lián)性和反應的靈敏度，消費者市場和工業(yè)市場不再關注產(chǎn)品的獲得，而是把重點放在了產(chǎn)品的效用上。硬件產(chǎn)品被視作一種提供基于產(chǎn)品內(nèi)置的數(shù)字智能服務的手段。對于大多數(shù)的企業(yè)來說，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)型到“即服務”業(yè)務模式是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　從產(chǎn)出到成果

　　 自現(xiàn)代制造業(yè)和勞動分工出現(xiàn)以來，資本主義社會普遍采用以產(chǎn)出為基礎的經(jīng)濟模式，其重點是產(chǎn)品數(shù)量和服務。相比之下，成果經(jīng)濟的價值通過產(chǎn)品的消費者和服務的使用者所獲得的利益定義。

　　 有這樣一則廣泛流傳的經(jīng)典寓言：如果想掛一幅畫，你需要一個鉆頭，先在墻上鉆個洞，然后還需要插頭、螺絲、螺絲刀、鉤子，或許還有若干電線。你可以選擇傳統(tǒng)方式，利用這些組件一步一步地掛好畫，或者你選擇批量交付的方式一蹴而就。換句話說，你可以選擇租用或購買鉆頭、螺絲刀還有其他必要的五金工具和插頭，自己完成工作，或者選擇一條龍服務，支付全部費用雇用他人幫你完成工作。

　　 在成熟的市場經(jīng)濟體中，勞動力、商品和服務市場最終將轉(zhuǎn)化為成果，涵蓋上述三者的市場互動形式正越來越在賣方－買方關系中占據(jù)主導位置，工業(yè)領域尤甚。

　　 人們的視角正在發(fā)生變化。在過去的產(chǎn)出經(jīng)濟中，工業(yè)企業(yè)的領導人會考慮的因素包括：離散銷售數(shù)據(jù)、傳統(tǒng)單位成本和一定數(shù)量的可自由支配生產(chǎn)的產(chǎn)出項目（比如每天生產(chǎn)50萬輛轎車或者1 000個水壺）所能實現(xiàn)的單位利潤率等。

　　 而在新式的成果經(jīng)濟中，工業(yè)企業(yè)的首席執(zhí)行官同樣追求利潤，只是思考角度不同。他們會面臨這樣的成果需求，比如每小時運送3 000名通勤族，每天為250戶家庭提供熱水，或是在保證每張發(fā)票成本不變的情況下，打印并發(fā)放100萬張客戶發(fā)票等。數(shù)字技術和數(shù)據(jù)是他們?nèi)〉孟鄳晒年P鍵。

　　 工業(yè)領域內(nèi)的成果數(shù)量不斷攀升，本書將呈現(xiàn)諸多成果。書中的例子大多屬于被改造為智能互聯(lián)產(chǎn)品的傳統(tǒng)產(chǎn)品。就目前而言，以米其林為例，該企業(yè)在過去的130年內(nèi)一直生產(chǎn)輪胎，不久將實現(xiàn)每輛卡車每跑100千米將節(jié)省1.5升柴油(1)的成果。

　　 米其林將這項任務命名為“Effifuel服務”，其中涉及的工作流程十分復雜。米其林給商業(yè)物流車隊中的每一輛卡車安裝車載遠程信息系統(tǒng)，這種技術能夠監(jiān)控駕駛員的換擋模式。得到的數(shù)據(jù)可以幫助駕駛員根據(jù)道路條件、天氣狀況和地理環(huán)境選擇最佳的操作方式。此外還有一項成果——對每位駕駛員開展個性化的駕駛技術培訓。顯然，這絕不是輪胎制造商的業(yè)務重點，很大程度上要依靠技術手段才能實現(xiàn)。

　　 Effiffuel服務旨在提高經(jīng)濟效益，同時讓米其林的客戶滿意，這完美地證實了前文提到的關于成果的所有觀點。這個過程通過交付全面的硬件－軟件服務組合實現(xiàn)，有助于買方控制成本。此外，供應商米其林將自己嵌入到客戶的價值鏈中，依靠技術將傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)“產(chǎn)品變服務，服務變成果”，從而創(chuàng)造全新的客戶體驗。為了將這一成果推向市場，米其林必須徹底改變內(nèi)部的運作方式。

　　 另一個改造升級的例子是發(fā)動機制造商羅爾斯·羅伊斯（Rolls-Royce）。該公司在海洋領域開創(chuàng)了“按小時計費”的先河，聲稱在10~15年的合同期內(nèi)，這種模式有利于客戶節(jié)省25%的維護成本(2)。

　　 成果經(jīng)濟注重將傳統(tǒng)的硬件業(yè)務模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹捶铡钡男露▋r模式。愈加復雜的成果服務通常以訂閱的形式支付。當然也有根據(jù)使用次數(shù)、使用時間或者使用效率來支付費用的情況。和過去的產(chǎn)出經(jīng)濟相比，對成果進行收費的難度較大。商業(yè)風險將轉(zhuǎn)移到制造商身上。部分原因是因為成果提供商之外的參數(shù)數(shù)量急劇增加。生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的合作伙伴需要交付各自的成果，不能弄虛作假。用戶對成果的期望越高，對成果質(zhì)量的評估就越嚴格。

　　 以德國凱撒（Kaeser Kompressoren）為例，該公司為制造業(yè)、化工加工和其他工業(yè)企業(yè)提供空氣壓縮系統(tǒng)。最近，德國凱撒已經(jīng)完成了業(yè)務轉(zhuǎn)型，從銷售壓縮空氣氣缸到以訂購的方式給予客戶真正想要的產(chǎn)品：價廉物美的壓縮空氣(3)。

　　 在印刷行業(yè)，惠普等公司從2009年開始提供印刷“即服務”。所有客戶都按頁支付印刷費，其中包括硬件、油墨和服務成本(4)。

　　 在向以成果為基礎的“即服務”模式轉(zhuǎn)型的過程中，軟件業(yè)可謂發(fā)展最為迅猛的行業(yè)。包括Salesforce和NetSuite在內(nèi)的幾家剛剛進入市場的公司都采用“軟件即服務”的模式。微軟已經(jīng)將其產(chǎn)品Outlook和Office轉(zhuǎn)變?yōu)榛谠朴嬎愕摹凹捶铡毙问?，企業(yè)和消費者按月支付費用。其他傳統(tǒng)軟件公司中的絕大部分

目前傳統(tǒng)的品牌推廣，幾乎所有電視、平面、戶外等媒體上都有企業(yè)廣告的身影?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為行業(yè)廣告投放最多的媒體之一，除了互聯(lián)網(wǎng)本身的特性外，消費者的行為導向也是一大原因。

無論針對哪一階段的消費者，SEMTIME上海網(wǎng)絡營銷公司認為：近95%的消費者將互聯(lián)網(wǎng)作為獲取信息的第一大途徑，而專業(yè)的雜志排名在第二位，但其使用率遠遠低于互聯(lián)網(wǎng)。作為第一大媒體的電視，其使用率也遠遠低于互聯(lián)網(wǎng)。

由此可見，互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容對消費者起到了決定性的作用。

1、拋開傳統(tǒng)的品牌推廣，口碑營銷和體驗營銷更應該被廣告主所看重面對這樣的市場情況，傳統(tǒng)的首頁大尺寸已經(jīng)不能滿足廣告主的需求，廣告主應該如何進行網(wǎng)絡營銷？SEMTIME口碑營銷公司建議，從購買前關注的資訊排名中，我們可以將其理解為消費者在作出決定前的網(wǎng)絡行為：了解產(chǎn)品的基礎信息；查看專業(yè)的評論和報告；與網(wǎng)友交流并獲取有益信息；作出了初步判斷后，能夠加強用戶體驗的信息將最終促成銷售。

2、網(wǎng)絡所體現(xiàn)的產(chǎn)品詳細信息具體指標配置介紹是消費者最為關注的信息，可見廣告主的基礎信息的建設的重要性；網(wǎng)絡強大的信息承載和交互功能，低廉的費用，能出色地滿足消費者的信息需要，再加上越來越多的廣告主喜歡將產(chǎn)品展示放在互聯(lián)網(wǎng)上，使他們甚至可以不用去銷售店，就可以詳盡了解產(chǎn)品的所有相關資料。而基礎內(nèi)容的真實性、有效性、豐富性是廣告主要定期進行維護和建設的。

3、主動引導產(chǎn)品相關評論互聯(lián)網(wǎng)為口碑營銷提供了極大的空間和可能性，你可以傾聽互聯(lián)網(wǎng)上所有人對產(chǎn)品的評價，優(yōu)缺點一覽無遺，而這些人并不是專家，他們都是有過經(jīng)驗的人出來分享的內(nèi)容，而這更增加了其傳播內(nèi)容的可信性。利用和引導良性的口碑傳播的前提，就是要有良性的公關，非商業(yè)輿論的制造，意見領袖的引導，正確的面對負面信息，了解消費者的需求。而這會正在無形中影響到廣告主的發(fā)展規(guī)劃。

4、更多的用戶體驗應該作為消費的引導什么是用戶體驗呢？便捷詳細的購買方式、咨詢服務、優(yōu)惠信息、推薦、活動信息……這些都屬于用戶體驗的范圍，這一系列的信息、服務的支持，會在無形中起到一種購買暗示的作用，也可以起到引導消費者進行正確消費的作用。基于為消費者考慮的角度，廣告主倡導的不應該是不買最好，只買最貴，而應該是如何正確購買，讓用戶產(chǎn)生信任和依賴。而通過CRM可以維系用戶，并不斷的提升用戶的忠誠度。在這個過程之后你會發(fā)現(xiàn)，這會形成一個良性循環(huán)圈，增加了忠誠度的用戶，會有機會成為該產(chǎn)品或品牌的倡導者，而口碑的作用會在其中得到充分的發(fā)揮。

上海網(wǎng)絡營銷SEMtime認為廣告主的網(wǎng)絡營銷不再是單純的硬廣推送，而應該將品牌+口碑+體驗營銷融為一體的整合營銷。

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