299型轟炸機(jī)飛行員的培訓(xùn)，而是制作一份飛行手冊(cè)。結(jié)果如何呢？每個(gè)飛行員人手一份，299型轟炸機(jī)，即聞名遐邇的B-17空中堡壘轟炸機(jī)，累計(jì)飛行180萬(wàn)千米，沒(méi)有發(fā)生一起事故！

　　 我建議你也制作一份這樣的清單，記下你銷(xiāo)售工作的流程，結(jié)合產(chǎn)品添加一些額外的工作方法或者慣例。例如：你可能想在清單中做出一些提示性的規(guī)定——向客戶發(fā)宣傳手冊(cè)，隨后發(fā)一封電子郵件，或者展示樣品。

　　 下面，你會(huì)看到我們針對(duì)客戶而設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售評(píng)價(jià)手冊(cè)，經(jīng)理們借此跟蹤銷(xiāo)售員的表現(xiàn)，提出建設(shè)性的意見(jiàn)，并幫助銷(xiāo)售員們及時(shí)糾正錯(cuò)誤。

　　 請(qǐng)記?。菏澜缟蠜](méi)有唯一正確的銷(xiāo)售程序。它會(huì)根據(jù)公司的不同情況而發(fā)生相應(yīng)的變化。你現(xiàn)在可能已經(jīng)拿到了一份公司要求你遵守的工作手冊(cè)或銷(xiāo)售程序。我建議的重點(diǎn)是你需要有一個(gè)基礎(chǔ)方案，一旦事情偏離軌道，你就可以及時(shí)調(diào)整。

　　 “區(qū)分一家公司成功與否的不是他們使用的方法體系，而是無(wú)論這個(gè)體系如何，他們是否都能?chē)?yán)格執(zhí)行，”甲骨文區(qū)域副總裁格倫·澤寧格說(shuō)，“堅(jiān)持遵守承諾是成功的企業(yè)文化?！?/p>

　　 練好你的基本功

　　 如果你還沒(méi)有找到適合自己的銷(xiāo)售方法，下面就是一些基本的要點(diǎn)。

　　 1.為工作步驟編號(hào)

　　 幾個(gè)月前，我的團(tuán)隊(duì)和一家位于多倫多郊外的傳播公司合作。他們的銷(xiāo)售代表都有自己的工作流程，工作步驟的數(shù)量也各不相同，有的人是12步，有的老銷(xiāo)售員是17步，而新上任的培訓(xùn)經(jīng)理格里塔的要求是36步！毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)們最大的抱怨之一是銷(xiāo)售體系不統(tǒng)一，缺乏連貫性。

　　 你的工作流程步驟的多少?zèng)]有關(guān)系（但如果像格里塔那樣的36步，的確是該“瘦身”了），下面才是最重要的：找到那些需要重復(fù)的步驟，并且證明它們有用，確保按照邏輯順序進(jìn)行排列（如同下表所示）。

　　 2.為工作步驟命名

　　 你需要對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行命名，這可以幫助你記清當(dāng)前所處的工作階段， 并為下一個(gè)步驟做好準(zhǔn)備。取名時(shí)不要腦洞大開(kāi)，取一些稀奇古怪的名字。比如，我最近有一個(gè)客戶把他們的工作流程稱為“章魚(yú)”，因?yàn)槔锩姘?部分內(nèi)容。這太容易引起歧義了！

　　 3．采取“硬性規(guī)定”

　　 幾年前，一家大型餐飲公司委托我的團(tuán)隊(duì)對(duì)旗下超過(guò)100個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展培訓(xùn)。我們第一步工作是對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行調(diào)研，勾勒出一個(gè)由高效行為組成的體系。管理層找來(lái)了一名優(yōu)秀的主管——瑪利亞·瑪格納特，她的團(tuán)隊(duì)在整個(gè)公司中是出類(lèi)拔萃的。對(duì)她進(jìn)行訪談之后，你很容易就能明白她是如何做到的。

　　 這并非因?yàn)樗苈斆骰蛘咚且粋€(gè)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的人，而是因?yàn)樗贫艘粋€(gè)她稱之為“不可協(xié)商”的工作制度。她堅(jiān)持將這個(gè)制度作為團(tuán)隊(duì)的“硬性規(guī)定”之一。

　　 瑪利亞如是說(shuō)：“‘不可協(xié)商’是每個(gè)員工必須遵守的基本規(guī)則，有助于優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們規(guī)定的內(nèi)容很少，所以每一個(gè)人都很容易理解并記住它。我堅(jiān)信有了‘不可協(xié)商’制度，或者說(shuō)核心準(zhǔn)則，你就可以釋放你的活力。原因在于你知道基本的行為要求，然后你就明白應(yīng)該如何把自己的真誠(chéng)、創(chuàng)造性以及全部自我融入每一天的工作之中?！?/p>

　　 哪些內(nèi)容是不可協(xié)商的？不同的公司會(huì)有不同的規(guī)定，同時(shí)，不同的銷(xiāo)售員在授權(quán)范圍之內(nèi)也會(huì)存在差異。下面是一些參考建議：

　　 會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，堅(jiān)持提前5分鐘到達(dá)。

　　 通過(guò)提問(wèn)找到客戶的情感需求和痛點(diǎn)。

　　 皮鞋锃亮如新。

　　 24小時(shí)之內(nèi)電話或者電郵回復(fù)客戶。

　　 展現(xiàn)職業(yè)的形象。

　　 至少講3段感人的故事。

　　 “‘不可協(xié)商’會(huì)讓銷(xiāo)售員擁有安全感，”瑪利亞說(shuō)，“不過(guò)，更重要的是，這可以讓他們做真實(shí)的自己?！?/p>

　　 4．開(kāi)發(fā)技術(shù)能力

　　 瑪利亞還倡導(dǎo)要開(kāi)發(fā)個(gè)人的技術(shù)能力。你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)展示自己，還可以借助其他技術(shù)方法拓展與客戶溝通的渠道。這些新技術(shù)你要活學(xué)活用，與技術(shù)共進(jìn)步，與客戶同成長(zhǎng)。

　　 5.記住購(gòu)買(mǎi)的程序

　　 在公司，我最喜歡的一個(gè)練習(xí)是，要求參會(huì)人員（往往是銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售總監(jiān)們）寫(xiě)下他們銷(xiāo)售工作的程序。大部分人都會(huì)毫不費(fèi)力地草草寫(xiě)下他們工作的每一個(gè)步驟。讓我印象深刻的是，在同一家公司工作的銷(xiāo)售員們也接受過(guò)相同的培訓(xùn)，給出的答案卻迥異。太有意思了！

　　 隨后，我提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：客戶購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)歷哪些步驟？不是銷(xiāo)售的步驟，而是購(gòu)買(mǎi)的步驟。

　　 現(xiàn)場(chǎng)的人開(kāi)始“咯咯”地笑起來(lái)，但我能夠聽(tīng)出笑聲里的緊張和不安，他們?cè)谝巫由献⒉话?，最后開(kāi)始相互低聲討論起來(lái)。我向大家解釋了我的看法：

　　 我們花費(fèi)了太多的時(shí)間去討論銷(xiāo)售的程序，但是沒(méi)有給予足夠的時(shí)間去理解購(gòu)買(mǎi)的程序。

　　 謹(jǐn)記：客戶是在他們情緒大腦的驅(qū)動(dòng)下做出決定的。當(dāng)你看到客戶時(shí)，你是否問(wèn)過(guò)自己：“他們的腦子里在想什么？”如果你能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我會(huì)感到非常欣慰。在銷(xiāo)售時(shí)，這可能是你需要問(wèn)自己的最重要的問(wèn)題，對(duì)于構(gòu)建自己的銷(xiāo)售方法體系至關(guān)重要。

　　 20世紀(jì)60年代，保羅·麥克里恩因提出“人腦三位一體”理論而聞名于 世。根據(jù)他的研究，人類(lèi)的大腦分為3個(gè)部分。（最近，神經(jīng)學(xué)家們開(kāi)始對(duì)這種“三位一體”理論的準(zhǔn)確性提出質(zhì)疑，但我可

　　 這些年，網(wǎng)絡(luò)游戲的火爆與各網(wǎng)游老大們的推廣運(yùn)營(yíng)是分不開(kāi)的。其實(shí)我們做網(wǎng)絡(luò)推廣的，完全可以好好借鑒網(wǎng)游行業(yè)的推廣方式，最近研究了一下網(wǎng)游的許多推廣策略，發(fā)現(xiàn)發(fā)覺(jué)其中很多都是史玉柱老史導(dǎo)演的，所以我總結(jié)老史對(duì)網(wǎng)游推廣的四大開(kāi)創(chuàng)性貢獻(xiàn)，借此來(lái)啟發(fā)廣大做網(wǎng)絡(luò)推廣的同行。
一、免費(fèi)模式。網(wǎng)游行業(yè)江湖中都說(shuō)免費(fèi)模式是盛大首先推行的，但在業(yè)界誰(shuí)都知道真正主導(dǎo)這次免費(fèi)模式的是史玉柱的征途。在05年征途開(kāi)發(fā)完畢后，史玉柱就準(zhǔn)備通過(guò)免費(fèi)模式來(lái)運(yùn)行征途，不知怎么被陳天橋知道，率先在盛大的游戲上推廣開(kāi)來(lái)，最后通過(guò)免費(fèi)模式獲得巨大成功的是史玉柱的征途，在06年憑借這一款游戲殺到游戲行業(yè)老三的位置，這對(duì)后來(lái)者通過(guò)免費(fèi)來(lái)運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)游戲是一個(gè)很大的鼓動(dòng)。
免費(fèi)模式的營(yíng)銷(xiāo)理論主要就是二八模式，大家都很清楚是怎么回事，我這里就不再贅述。在免費(fèi)模式中，還有一個(gè)重要的細(xì)節(jié)可以看出老史的高明之處，作為征途要采用免費(fèi)模式運(yùn)營(yíng)的高度機(jī)密消息為什么被陳天橋知道了，我覺(jué)得這是史玉柱故意賣(mài)破綻，作為免費(fèi)模式，在沒(méi)有先例的情況下，作為巨人第一款游戲去運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大，不好可能導(dǎo)致整個(gè)巨人游戲的成長(zhǎng)，第一步需要走穩(wěn)，所以把這個(gè)消息透露出去，讓那些有遠(yuǎn)見(jiàn)，大膽的老牌游戲運(yùn)營(yíng)公司去試驗(yàn)一下市場(chǎng)，如果可行，征途再快速跟進(jìn)，有效降低風(fēng)險(xiǎn)。最后陳天橋率先采用免費(fèi)模式，對(duì)市場(chǎng)沖擊巨大，也得到市場(chǎng)的認(rèn)可，06年初進(jìn)入市場(chǎng)的征途，也用免費(fèi)的策略，長(zhǎng)驅(qū)直入，開(kāi)疆拓土，宣布老史又回到IT行業(yè)中。
二、美女模式。老史是一個(gè)對(duì)眼球經(jīng)濟(jì)、美女經(jīng)濟(jì)研究很透的人，在征途中，為了吸引女性玩家，給了美女很多很多的優(yōu)勢(shì)，在實(shí)現(xiàn)推廣中，也借用美女來(lái)炒作，美女宣傳，美女形象展示等等，主要目的一個(gè)，使游戲中更多存在女性玩家，留住帶來(lái)巨大利潤(rùn)的男性玩家。
老史的美女模式后面影響了以后游戲的推廣和運(yùn)營(yíng)，看看今年的ChinaJoy就知道了，每款游戲都是美女打陣，性感火辣的，裝束奇特的，大家招數(shù)用盡，就是為了用美女來(lái)吸引眼球，來(lái)獲得對(duì)游戲的關(guān)注，現(xiàn)在網(wǎng)游與美女已經(jīng)掛鉤了，哪款游戲沒(méi)美女?。?br> 三、給玩家發(fā)工資模式。當(dāng)征途宣布玩游戲還有工資領(lǐng)時(shí)，那是多么讓人震驚的一件事，沒(méi)想到玩游戲還有工資拿，后面還出現(xiàn)玩游戲送股票等等類(lèi)似的推廣活動(dòng)。這對(duì)于一般人而言是不敢想，或許根本就想不到的推廣方法，其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理還是二八理論，為了從20%的人中獲得更高的利潤(rùn)，為了增加這20%的粘度，對(duì)剩余的80%的玩家發(fā)錢(qián)也沒(méi)什么時(shí)候不可以做，這是在商海沉浮多年的總結(jié)。
四、地面推廣模式。在巨人地面推廣網(wǎng)游之前，沒(méi)有哪家會(huì)去嘗試地面推廣，也沒(méi)有哪個(gè)會(huì)注重中小城市網(wǎng)吧對(duì)網(wǎng)游的巨大影響。老史把自己腦白金的推廣隊(duì)伍用到游戲上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲推廣那是一個(gè)巨大的革命，游戲不僅需要在大量網(wǎng)絡(luò)推廣，地面推廣也是非常重要的，再結(jié)合電視形象廣告之類(lèi)，老史也把游戲行業(yè)的門(mén)檻拉高到1億以上，沒(méi)有1億就不要做游戲，因?yàn)槟鞘呛茈y成功的。
征途的地面推廣模式對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的推廣是開(kāi)創(chuàng)性的，現(xiàn)在哪款游戲推出都結(jié)合著大量的地面推廣業(yè)務(wù)，發(fā)傳單，與網(wǎng)吧合作，貼宣傳畫(huà)等等，所以出現(xiàn)巨人的推廣人員與其它推廣人員干架的事，老史就是老史，馬甲的忠誠(chéng)賣(mài)命對(duì)產(chǎn)品的推廣太賣(mài)力了。
這四個(gè)開(kāi)創(chuàng)性的網(wǎng)絡(luò)游戲推廣方式深深影響著現(xiàn)在游戲運(yùn)營(yíng)企業(yè)的游戲推廣，老史絕對(duì)是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)最牛的。昨天看周鴻祎在騰訊科技講關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理方面的內(nèi)容（點(diǎn)擊這里），說(shuō)到只有真正滿足用戶需求的產(chǎn)品才是真正的王道，推廣只是快速占領(lǐng)市場(chǎng)的方法之一，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，不能滿足用戶的需求，再好的推廣也是白搭，還可能會(huì)影響產(chǎn)品的改進(jìn)。
之所以征途是如此的成功，不僅是老史這些開(kāi)創(chuàng)性的推廣方法，最根本的征途滿足一小部分權(quán)利、地位的需求，用一種極致的方法去讓這些玩家在游戲中去實(shí)現(xiàn)這些在現(xiàn)實(shí)生活中很難實(shí)現(xiàn)的東西。同樣是巨人名下的巨人游戲，前期的推廣那也是鋪天蓋地，地面推廣還是那些人，老史還是老史，但是巨人游戲完全是個(gè)失敗的產(chǎn)品，不是推廣的問(wèn)題，只是因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有滿足滿足玩家需求。
所以在做網(wǎng)絡(luò)推廣過(guò)程中，我們不能只重推廣，不重產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)這兩個(gè)要素是孿生姐妹，同等重要。希望我今天寫(xiě)的這些內(nèi)容對(duì)廣大做網(wǎng)絡(luò)推廣的同行有所啟發(fā)。

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　　以上就是小編為大家介紹的史玉柱網(wǎng)游推廣模式，借鑒篇的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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