的，而且由于我已經(jīng)坦率地告訴他這輛車的毛?。ㄐ幉?、修理記錄、壞了的CD機(jī)），因此， 他確信這不會是一輛事故車。

　　 他付了1000美元的定金，第二天再來提車付清尾款。在他出門時，他用目光掃了一下我家的客廳，然后問我是做什么的。

　　 “干銷售的。”我一邊數(shù)著錢，一邊回答他。“你能干好銷售嗎？”

　　 我沒有回答，因為我的好丈夫已經(jīng)替我回答了。“好吧，她剛剛賣給了你一輛車，不是嗎？”

　　 第二天，他開著中意的車離開了，而我也證明了自己方法的正確性。除此之外，相比通過車商賣車，我還多掙了點錢。那一天的經(jīng)歷讓我認(rèn)識到：如果你擔(dān)心失去，你就永遠(yuǎn)也得不到。

　　 當(dāng)時，我并沒有為自己的這種方法起名，但是當(dāng)我賣出自己的車后，我將這項技術(shù)稱為“露怯”戰(zhàn)術(shù)。也就是說，你要開誠布公地回答客戶的問題，讓他知道你的產(chǎn)品有哪些缺點。

　　 你要記住以下事情。

　　 你露的是“怯”不是“腚”，如果產(chǎn)品存在大問題，你就不要使用“露怯”戰(zhàn)術(shù)了。

　　 當(dāng)客戶提問題時，你要記住這些問題往往包含拒絕的意思。在使用“露怯”戰(zhàn)術(shù)或者其他方法時，你一定要弄清楚客戶問題的含義。

　　 做到得失平衡。記住一個基本原則：當(dāng)你失去一些東西時，你必須得到一些東西作為補(bǔ)償。我們告訴客戶產(chǎn)品的缺點的最終目的，是為了更好地展示產(chǎn)品的優(yōu)點。

　　 只要你的動機(jī)是純粹的，“露怯”戰(zhàn)術(shù)就可以起到很好的效果。無論采用何種銷售技巧，你都不能去控制或者操縱客戶。你最好三思而后行，問問自己的行為是在幫助客戶還是為了自保。拿破侖·希爾在他的著作《思考致富》中寫道：“我深知，如果沒有建立在真理與正義的基礎(chǔ)之上，任何財富或地位都不會恒久不變。因此，如果沒有人可以從中獲益，我就不愿意去做任何事情。”

　　 做一個正直純粹的人

　　 想要真誠地對待別人，你首先必須真誠地對待自己。你為人的準(zhǔn)則是什么？你是否遵循這些準(zhǔn)則行事？堅持個人的原則很難，我們很多人都會貪圖一時之快而去欺騙自己。你是否可以做到為了長遠(yuǎn)的目標(biāo)而放棄一時的歡愉呢？

　　 你真誠地對待自己，在銷售時也更容易對客戶以誠相待。

　　 不久前的一天，我在播客上聽到一段精彩的節(jié)目，是關(guān)于暢銷書作家瑪莎·貝克的訪談。當(dāng)被問到是如何創(chuàng)作出這般優(yōu)秀的作品時，瑪莎·貝克說這 是她堅持做一個正直純粹的人的結(jié)果，即她在內(nèi)心深處要求自己不說假話。她說：“你越真誠，你就越迷人，生活也就越簡單，取得的成功也就越多。”

　　 怎樣才能成為一個正直純粹的人呢？一定要誠實。為了自我解嘲，你是否在社交場合說過一些無傷大雅的笑話？當(dāng)你緊張的時候，你是否夸大過產(chǎn)品的優(yōu)點？通過不斷地練習(xí)，你完全可以洞悉正直誠實的真諦。你應(yīng)該問問自己： “如果需要說謊時，自己該怎么做？”正如保羅·薩繆爾森所言，“好問題比好答案更重要”。“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，因為小過不改，大惡形焉。

　　 這里沒有教會銷售員怎樣做到舉止得體的行為指南。你應(yīng)該讓自己的意識成為行動的先導(dǎo)。我們每一個人都必須知道自己將要成為一個什么樣的人，必須樹立正確的價值觀。真誠的下一步就是被人信賴。共鳴、可靠、能力、誠實共同構(gòu)成了一個人的優(yōu)秀品德，而且歷久彌新。

　　 基于這點，我們在下一章將討論如何正確地提出問題。這可以幫助你找到客戶以及生活中的其他人的關(guān)切之處。

　　第七章 詢問方程式：可談之事即是可問之事

　　 真理之七：當(dāng)我們正確地提出問題時，我們就可以揭開事情的本來面目。“發(fā)現(xiàn)問題”就可以知曉客戶的需求，引導(dǎo)他們沿著我們選擇的方向去思考，對相關(guān)事物產(chǎn)生好奇心，并最終做出決定。這些問題有助于建立融洽的人際關(guān)系，獲得對方的信任，幫助你實現(xiàn)自己的期望。提出好問題能幫我們清晰地展示自己的觀點，而不必去聲嘶力竭地大喊大叫。好問題可以扭轉(zhuǎn)局面，也可以改變世界。

　　提問助你墜入愛河

　　 我非常喜歡《紐約時報》上刊登的一篇文章——《36個問題讓你戀愛》， 文章引用了曼迪·萊恩·卡特隆為《現(xiàn)代愛情》專欄所做的《如何快速與陌生 人相愛》。

　　 文章的主旨是雙方通過相互詢問36個精心設(shè)計的問題，激發(fā)彼此的思考，迅速使感情升溫，從而可以與任何陌生人談戀愛。這36個問題被分成3 組——一組比一組更加刨根問底。這個理論的核心是，共同的脆弱性能促進(jìn)親近感。這項研究的作者們聲稱：“同伴之間發(fā)展親密關(guān)系的關(guān)鍵模式在于持續(xù)、逐步升級、相互且個性化地袒露自我。人們通常很難和另一個人共享自己的脆弱，下面這個練習(xí)能迫使你做到這一點。”

　　 我對這個理論非常好奇，所以決定和我丈夫一起試一試。10個問題之后， 我們感覺到彼此更加親密了——更加親近和幸福。下面是其中的幾個問題。

　　 對你來說，“完美”的一天是什么樣的？

　　 如果你能活到90歲，同時可以一直保持30歲時的心智或身體度過剩余的60年，你會選擇保持哪一種呢，心智還是身體？

　　 如果你明天一覺醒來就能擁有某種才能或能力，你希望那會是什么樣的能力呢？

　　 我承認(rèn)，我從來

企業(yè)在做一系列網(wǎng)絡(luò)營銷、外部推廣之后，將對你的產(chǎn)品、企業(yè)有興趣的用戶吸引到你的網(wǎng)站，通過網(wǎng)站后臺可以看到來到你網(wǎng)站的用戶有多少，停留時間有多長，流浪的是哪些頁面，從而分析網(wǎng)絡(luò)營銷效果，SEMtime網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商發(fā)現(xiàn)，很多做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)都是停留在這一步，但是沒有進(jìn)行接下來的重要一步，沒有做到企業(yè)與網(wǎng)站訪問者的有效銜接。

可能會有人說，我做好了銜接了啊，我網(wǎng)站上有電話號碼，有地址，有郵箱，有qq，這些不都是可以讓訪客找到我嘛？是的，但大家請注意，這些都是被動的方法，除非客戶又十分強(qiáng)烈的合作意向，才會撥通你的電話，上門找到你。但往往這類用戶是少之又少，我們?nèi)绾巫龅骄W(wǎng)站與訪問者的最有效銜接。讓用戶在第一時間，最直接的與企業(yè)取得聯(lián)系？SEMtime建議，網(wǎng)站在線客服，必不可缺。

在線客服在企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，發(fā)揮著非常重要的作用：

一、在線接待網(wǎng)站訪客，建立有效的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的溝通渠道。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的溝通渠道建設(shè)時目前大多數(shù)中小企業(yè)容易忽視的問題，據(jù)美國最大的咨詢統(tǒng)計機(jī)構(gòu)波士頓公司咨詢報告指出，中國有超過80%的網(wǎng)民有使用即時通訊的習(xí)慣，因此中小企業(yè)建立符合主流消費(fèi)群體溝通習(xí)慣的溝通渠道顯得尤為重要，這是中小企業(yè)獲取銷售線索的主要來源。

二、客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的客戶管理也是眾多中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的薄弱環(huán)節(jié)。大多數(shù)中小企業(yè)使用建立電子表格逐條的輸入保存，不僅效率低下，同時與真正的網(wǎng)絡(luò)營銷格格不入。很多在線客服為中小電子商務(wù)企業(yè)提供的免費(fèi)解決方案，將在線客服自帶的免費(fèi)客戶關(guān)系管理與網(wǎng)站對接，企業(yè)客服在接待訪客的時候就可以一邊接聽一邊在系統(tǒng)里面完善關(guān)于客戶資料的輸入，極大提高了效率，而且有利于規(guī)范企業(yè)客戶關(guān)系管理，長期可累積豐富的客戶資源。

三、市場評估，在線客服提供的訪客統(tǒng)計分析，可以幫助企業(yè)去了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者來自哪些區(qū)域，哪些區(qū)域是企業(yè)的重點市場。這樣企業(yè)在做推廣時可以顯著的傾向于重點市場重點客戶，從而幫助企業(yè)有效的將每一筆推廣投入帶來的收益最大化，減少盲目的推廣投入帶來無效的訪問。

中小電子商務(wù)企業(yè)的成長發(fā)展是一個過程，然而在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)進(jìn)入門檻低，更加殘酷的競爭環(huán)境中借用一些第三方的免費(fèi)服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)營銷、用戶和企業(yè)第一時間銜接起來，將企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷收益最大化。

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