不過，導(dǎo)致對竄貨、低價(jià)傾銷問題處理難的緣由，還有另外一項(xiàng)不容忽視的重要因素，那就是迷信良性竄貨。

　　1．迷信良性竄貨的主要原因

　?。?）竄貨能夠比較低成本地啟動(dòng)更廣域的市場，可以先松后嚴(yán)。

　　真的先松后嚴(yán)嗎？答案在許多時(shí)候都是否定的。

　　因?yàn)?，在將通路促銷利益折進(jìn)出貨價(jià)格成了許多經(jīng)銷商、二批商“坐享其成”的重要沖量手段的時(shí)候，得不到及時(shí)治理的竄貨就會(huì)像能夠傳染的瘟疫。而以低價(jià)傾銷為表現(xiàn)的竄貨沖量，一旦成為普遍事實(shí)，產(chǎn)品的零售價(jià)格體系也可能會(huì)隨著低價(jià)崩盤。

　　嚴(yán)格處理、強(qiáng)行整頓？你的產(chǎn)品已經(jīng)成了無利的產(chǎn)品，那些商家可能早就想和你割袍斷義了，他們會(huì)買你的賬？

　　讓出自己的利潤給商家？他們不會(huì)以更低的價(jià)格竄貨？沒有利潤的你又靠什么生存與發(fā)展？

　　另找經(jīng)銷商，以正常的價(jià)格體系做市場？姑且不說這在通路環(huán)節(jié)似乎可行，就是消費(fèi)者也難以為你將要提高價(jià)格的產(chǎn)品買單！

　　弱勢品牌消費(fèi)號(hào)召力差，也難以在中上游商家處具備帶貨銷售的能力，這些更為上述問題的出現(xiàn)增加了可能性。

　　可見，在竄貨問題上先松后嚴(yán)做市場，只是你一廂情愿的幼稚想法。

　　（2）貨不竄不賣，只要每個(gè)月能夠收到預(yù)期的回款就行了。

　　“要是我們的產(chǎn)品能夠竄貨就好了”，這是我在與許多弱勢品牌打交道的過程中，多次聽到的說法。因?yàn)閷υS多路窄量小的弱勢品牌來講，這意味著產(chǎn)品的通路接受度高，有市場。上述的想法進(jìn)一步滋生出了貨不竄不賣的意識(shí)。

　　在這種思維環(huán)境下，商家到底是怎樣出的貨，如何保障的回款，就自然難以引起自己的注意和重視了?？删拖袂懊嫠v的一樣，無利可做的弱勢品牌難道還會(huì)有能夠生存的土壤嗎？

　?。?）沖開準(zhǔn)備開發(fā)的鄰近市場，為招商和啟動(dòng)該市場打基礎(chǔ)。

　　這是許多弱勢品牌對某些竄貨行為“睜一只眼閉一只眼”的重要原因所在。但不可否認(rèn)的是，這確實(shí)為一些企業(yè)開拓鄰近市場做了一些貢獻(xiàn)。

　　不過，其中值得注意的是對竄貨的度的掌握。因?yàn)椋沁@種竄貨行為得以擴(kuò)散，并且得不到及時(shí)控制的話，你就難免陷入前面所述的慘境。

　　如果新加盟的經(jīng)銷商，明明知道自己將要做的市場存在竄貨現(xiàn)象，也是一幅漫不經(jīng)心、不關(guān)心其安全的樣子的話，他的經(jīng)營理念與行銷態(tài)度就值得懷疑，他今后的市場動(dòng)作就需要你提高警惕和監(jiān)控?？赡阌帜茏龅秸嬲行У谋O(jiān)控嗎？

　?。?）有效解決某些經(jīng)銷商高價(jià)出貨的貪利行為，可以使自己產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格競爭力的提高，在市場份額上得到提升。

　　這種現(xiàn)象盡管較少，但在市場秩序控制較好、消費(fèi)培育基礎(chǔ)不錯(cuò)的某些區(qū)域市場確實(shí)也不乏存在，甚至是在同一市場的不同二批商處也難免出現(xiàn)這種情況。如作者提供顧問服務(wù)的M食品。

　　這是我和M食品一個(gè)小零售店店主的對話：

　　問：你怎么不進(jìn)M食品了？

　　答：利潤太薄了！

　　問：薄？J食品（與M食品零售價(jià)一致的競品）的利潤不是還要比M食品低些嗎？

　　答：哪里？M食品的進(jìn)貨價(jià)要0.8元／袋，而J只要0.75元／袋。

　　M食品所規(guī)定的二批出貨價(jià)明明是0.7元／袋，為什么會(huì)這樣呢？后來查明，是一家貪利的二批商在高價(jià)出貨。當(dāng)然，上面那家零售店之所以不到堅(jiān)持正常價(jià)格出貨的其他批發(fā)商處進(jìn)貨，是和其信息的不對稱有關(guān)系的。

　　透過M食品發(fā)生的案例可以看出，堅(jiān)持高價(jià)出貨的貪利商家，將會(huì)對通路和銷售量產(chǎn)生較為明顯的影響。如果你很難改變這些商家的行為，此時(shí)的竄貨就可能使這種現(xiàn)象發(fā)生改觀了。不過，就如前面所講一樣，“文武之道，一張一弛”，其中的關(guān)鍵之處就在于對度的把握。

　?。?）市場有需求，但由于各種原因鋪貨卻不到位，竄貨有利于填塞這樣的市場空間。

　　貨鋪不到位的原因是多種多樣的，如經(jīng)銷商不重視，如在廣告等市場培育上超前等，出現(xiàn)這種情況后，從異地竄貨過來是有其益處的。

　　可你能夠有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，及時(shí)結(jié)束補(bǔ)貨不到位和制止、解決竄貨問題嗎？如果不能，你只會(huì)自己害了自己。

　　上面的五點(diǎn)，就是導(dǎo)致一些弱勢品牌不嚴(yán)格與不及時(shí)處理竄貨的重要原因所在。

　　通過前面內(nèi)容可以看出，迷信良性竄貨的原因，既有意識(shí)的問題，也有在出發(fā)點(diǎn)和目的上的問題。但是，其中重短期利益的、投機(jī)的脈象也清晰可見。

　　如果你的生存壓力還能應(yīng)付，如果你想將事業(yè)做長久，你就應(yīng)該盡量少趟良性竄貨這渾水。因?yàn)槠髽I(yè)不論大小，品牌無論強(qiáng)弱，只要自己陷進(jìn)了良性竄貨中的一點(diǎn)，不管是五點(diǎn)中的哪一點(diǎn)，只要你一旦心存僥幸、只要你在竄貨治理上稍一怠慢和疏忽，就可能亂了分寸，甚至是不為自己所控制。

　　如此看來，不論竄貨是惡性，還是所謂的良性，都需要對其進(jìn)行有效治理。

　　2．治理竄貨的12條措施

　?。?）轉(zhuǎn)變迷信良性竄貨的認(rèn)識(shí)，在所謂的良性竄貨中，控制竄貨地域，適時(shí)整治竄貨行為。

　　（2）統(tǒng)一價(jià)格體系，同時(shí)制定最低出貨價(jià)或簽署類似價(jià)格保護(hù)的協(xié)議

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