既不跟隨也不與對手對著干。這是種站在主流的中間的思路，其特點是滿足對手所未能覆蓋與影響到的促銷對象。

　　二、延展需求導向思維

　　其中的重點是有機結(jié)合，如以下幾點：

　?。?）做最能方便消費者參與，最能吸引大多數(shù)消費者的促銷。

　?。?）做最能實現(xiàn)消費者額外利益的促銷。

　?。?）做最能穩(wěn)定老顧客、拓展新客源，減少無利潤性顧客糾纏其中的促銷。

　?。?）做能滿足消費者緊密性利益關(guān)系人需求的促銷。

　　也就是說，你的促銷活動不要只把眼光盯在消費者的身上，還要懂得利用他們利益關(guān)系人的需求，并促使消費者對自己的產(chǎn)品發(fā)生消費行為。這種活動往往是多贏的。

　　再一次強調(diào)，任何促銷活動都應(yīng)該以消費者為中心，中上游渠道環(huán)節(jié)的任何促銷都應(yīng)該是以先消費者后商家的思路進行倒推。

　　三、競爭與需求導向相結(jié)合的思維

　　對許多企業(yè)的促銷而言，往往都存在不能很好地將競爭導向和需求導向有效融合的問題。

　　這自然而然地引發(fā)了一些重視競爭導向忽視需求導向的促銷現(xiàn)象，如不管消費者接不接受、不管約定俗成的世俗標準，就進行總經(jīng)理喝涂料、就將浴缸搬上大街、就讓美女當街上演洗澡秀等所謂的“怪誕式”促銷。

　　這些，造一時之勢、爭一時聲名的競爭力倒是夠了，可那些對基于需求、認可、接受而購買的消費者的競爭力呢？當媒體僅僅因為新聞效應(yīng)，都養(yǎng)成了用某涂料、某衛(wèi)浴來代替其品牌名稱的時候，他們豈不是連起碼的促銷目的都落了空。

　　同時，一些重視需求導向有余而重視競爭導向不足的促銷，也在不停上演。而需求導向促銷的一個最大問題是：消費者能認可和接受，可同樣已經(jīng)歷過各種“槍林彈雨”促銷的消費者，其需求的胃口也在不斷地變大，因此要想很好地去滿足消費者的需求，就勢必會在促銷投入上增大，這樣就又陷入了過度促銷的陷阱。同時需求導向的促銷，競爭力不夠也是造成這個問題的一大因素。

　　這些，亦是我們見到身邊的企業(yè)經(jīng)常在做促銷，可就是不見銷售上漲、不見投入產(chǎn)出比有所提高、不見市場份額能有所改善的重要原因所在。因此，促銷企業(yè)一定要對促銷方案進行綜合考慮，要將競爭導向和需求導向進行結(jié)合，做既能拉動消費者需求和購買力，又能對終端商、分銷商和銷售人員形成強力銷售支持，還能打壓對手、具備競爭力的促銷。

　　四、逆向?qū)蛩季S

　　如果說，競爭導向中的“對著干”是相對一兩個主要的對手的“對著干”，那本處的“逆向”則是逆整個行業(yè)市場的共性促銷之向。在這里舉個房地產(chǎn)產(chǎn)品行銷的例子。

　　幾年前，某城市的房地產(chǎn)市場降價聲一片，許多企業(yè)不是明降，就是躲在暗處進行大幅度讓利促銷。在這種情況下，一個在過去幾個月內(nèi)也做過折扣促銷，但效果卻不理想、銷售慘淡的弱勢樓盤，不僅不打折、不買贈，反而有些異類地強勢起來。

　　根據(jù)自己價格不算高、素質(zhì)不算低的特點，利用部分消費者“買漲不買跌”的心理，營造出虛擬旺銷的氣氛，獨一個喊出了漲價的口號。這一漲價，竟使該樓盤在樓市中顯得格外搶眼，吸引到了平常根本就不能吸引到的目標客戶，加快了徘徊型顧客的成交，創(chuàng)造出了兩個月成交量高于過去三個月成交量十多倍的銷售佳績。

　　五、遞延導向思維

　　所謂的遞延導向思維，指的是：基于現(xiàn)實競爭和促銷對象的需求實際，順著某類型促銷活動的各個環(huán)節(jié)、各個渠道成員主體前前后后的深挖深采，并從中找出彰顯不同促銷主張、創(chuàng)造實效差異的促銷競爭思維。

　　可以看出，這種思維實際就是整合促銷資源，創(chuàng)造促銷合力及競爭能力的思維。比如將買贈中的單一化贈品變成適應(yīng)消費者多種選擇需要的多樣化贈品，變成在某賣場可折扣購買任何產(chǎn)品（或換領(lǐng)同價位的不同產(chǎn)品）的代金券。

　　這就又會牽涉出一些有關(guān)促銷創(chuàng)新，而創(chuàng)新對許多企業(yè)而言都是非常困難的。因為對其中的風險可能缺乏把握和規(guī)避的經(jīng)驗。這又進一步造成了經(jīng)驗式促銷、跟風式促銷的盛行。與此相對的是，走極端的許多企業(yè)還難免陷入了怪誕促銷的誤區(qū)。

　　如果我們的企業(yè)不去努力改變這種現(xiàn)狀，不能從戰(zhàn)略上進行促銷的統(tǒng)籌規(guī)劃，促銷的效果、可信度、消費者等利益關(guān)系人參與的熱情等，必將被正在泛濫的過度促銷、半拉子促銷更嚴重的腐蝕。

　　接下來，本書將就如何開展消費者促銷和通路促銷進行具體探討。

　　最后我們來看一個創(chuàng)新促銷案例：

　　過去，學校為了增加與改善教學設(shè)備，大多采用的是直接募捐的方式。但學生向家長伸手要錢，難免產(chǎn)生一些不良的后果。

　　英國的比爾超級市場，就利用了這個被廣大對手所忽視的因素，開展了一個即能使學校“不募捐”就能獲得教學設(shè)備，家長無須直接捐錢就能滿足學校要求的促銷活動。而比爾超市自己，則增加了一批忠誠顧客，贏得了名利雙豐收。

　　其促銷活動的大意是：家長在超市購物后，只要將購物票據(jù)交由子女轉(zhuǎn)交給學校，學校在積累到一定金額的票據(jù)后，就能以此在比爾超市換取相應(yīng)價值的教學設(shè)備。

　　該活動看起來簡單，但在實施之后，許多“為了不向?qū)W校捐錢，而捐無價值購物票據(jù)”的學生家長，都將購物地點定在了比爾超市，即使是多跑幾站路也樂此不疲。這使得超市的營業(yè)額直線上升，并還贏得

　　以上就是小編為大家介紹的指的是：基于現(xiàn)實競爭和促銷對象的需求實際的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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