銷售額相對另一個產(chǎn)品的銷售額差距為什么會這么大？

　　它為什么會在該分銷商處遭遇如此待遇？

　　這反映出該分銷商怎樣的品牌認(rèn)同方向與價值取舍方向？

　　對一些較為誠信負(fù)責(zé)的分銷商來說，他會盡最大的努力去推接下的每一個產(chǎn)品，因此賣得最差的產(chǎn)品品牌與賣得最好的產(chǎn)品品牌相比，它們之間的銷售額差距相對其他商家而言，應(yīng)該是較小的（不拿弱勢品牌和強勢品牌對比的情況下）。

　?。ㄋ模?zhǔn)確把握資信信息

　　這里面需要著重注意的是，如何認(rèn)識和界定在上游廠商中發(fā)生的相關(guān)資信問題。實際上，本處所說的資信問題指的是按合約付款的回款信用問題。

　　比如，廠商間約定的是貨到付款，如果在這一年中發(fā)生了12次貨到事實，而按時、按量進行貨到付款的卻只有9次，那么，在某個上游廠商身上所發(fā)生過的較大資信問題便是3次。假如，該分銷商總共分銷著5個上游廠商的產(chǎn)品，每家約定的都是貨到付款，都在一年中發(fā)生了12次貨到事實，在每家身上也都發(fā)生了3次較大的資信問題，那么該分銷商的資信系數(shù)便是：（9×5）／（12×5）＝0.75。

　　顯然，在得出資信系數(shù)前的工作重點是通過正面了解和向其他供貨商等第三方利益關(guān)系人側(cè)面察探該分銷商資信鏈的好壞。

　?。ㄎ澹┝私獯x分銷商的傾銷竄貨比

　　這方面重點察看待選分銷商的規(guī)范運作能力與市場控制能力的傾銷竄貨比子系數(shù)，不但要看因為其主觀原因而造成的傾銷竄貨情況，還要看由相對客觀的原因所造成的傾銷竄貨情況，如分銷商旗下直接管轄的下級商家擾亂市場秩序的傾銷竄貨行為。

　　如果分銷某品牌產(chǎn)品的下級商家在該品牌上發(fā)生了傾銷竄貨，那么它的傾銷竄貨事實就應(yīng)該計入該待選分銷商的傾銷竄貨行為中。

　　同時，通過這種考察，你將能更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)該分銷商對市場的控制及管理能力。

　?。┓咒N比影響著分銷商的態(tài)度

　　對部分分銷商，尤其是地市級分銷商而言，他們所分銷的產(chǎn)品，并不一定都是自己在當(dāng)?shù)厥袌龅目偡咒N產(chǎn)品。但是出于利益、企業(yè)發(fā)展等角度考慮，他們是具備了獨立分銷某產(chǎn)品強烈意愿的。

　　所以，不是區(qū)域總分銷的產(chǎn)品品牌相對其所分銷的產(chǎn)品品牌之比分值越大，就說明他想成為某產(chǎn)品分銷商，想為某產(chǎn)品做好分銷事宜的愿望、動力及努力就可能越大。在這種情況下，分銷比的意義便不可小視。

　　通過導(dǎo)入、運用“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”中的上述辦法和比較本系數(shù)的最終分值，在B市的6家待選分銷商中，XF企業(yè)最后確定了WT商家作為自己在當(dāng)?shù)氐目偡咒N商。那WT商家的表現(xiàn)又如何呢？

　　在一個月零幾天的時候，XF企業(yè)產(chǎn)品在B市場的鋪貨上架率便達到了62％；到第3個月的時候，B市場的銷售收入，竟然超過了RL商家在西安市場前4個多月的銷售收入之和。目前，將近半年過去，WT商家還沒有給XF企業(yè)添任何足以使雙方“鬧紅臉”的亂子。

　　面對這種情況，思及前后分銷商的優(yōu)劣表現(xiàn)，XF企業(yè)的負(fù)責(zé)人直感嘆道：“什么才是快速的分銷？安全、科學(xué)的才是。這不是僅靠幾款條理化的量化指標(biāo)就能很好解決的！”

　　通過本案例XF企業(yè)前后的遭遇可以看出，“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”，實際上是一個具備量化特征，檢驗待選分銷商是否適合自己的一個定性的工具。它不但不排除傳統(tǒng)的選擇分銷商的模式，而且還是在其之上建立起來的。

　　科學(xué)的分銷從遴選分銷商的精細(xì)過程開始。也只有這樣，眾多上游廠商所期待的理想化分銷，才能變得更加現(xiàn)實、更加安全，分銷才能真正地快速、高效起來。

　　第二節(jié)樣板市場攻略

　　不論是出于快速招商、片區(qū)招商啟動區(qū)域市場的目的，還是為其他區(qū)域市場提供成功運作經(jīng)驗的用意，樣板市場在多數(shù)情況下都是不可缺少的。

　　對產(chǎn)品行銷前景多受商家疑慮、對要求以提高成功率和營銷資源使用效能來勝出的弱勢品牌來講，樣板市場的意義更是不容小覷。

　　下面，就讓我們看看如何啟動樣板市場攻略快速而穩(wěn)妥地策動分銷商。其中，首先所需探討的就是啟動樣板市場攻略的第一步：如何選擇樣板市場。

　　一、如何選擇樣板市場

　　【案例】中林公司

　　中林公司是做休閑食品的。前段時間，為了參加外地的一個展銷會，公司林總帶上銷售部經(jīng)理王軍、企劃部負(fù)責(zé)人笑天，出去轉(zhuǎn)悠了一圈?？墒腔貋砗蟮倪@幾天，笑天一直都比較煩……

　?。ㄒ唬影迨袌鰺o“樣板”

　　中林公司在展銷會上的招商效果不甚理想。面對前來洽談的商家，左一個“你們有沒有樣板市場”，右一個“你們的樣板市場是怎么運作的，做得怎么樣”，令中林公司的一幫人心里發(fā)虛。因為盡管中林公司已在其所在省份的中心城市、周邊地縣運作起了市場，但還沒有哪個區(qū)域市場可以堪稱樣板的。

　　從展銷會上回來后，雙眉緊蹙的林總召集笑天和王軍開了一個會。會上，林總直切主題：

　　“中林公司要在今明兩年之內(nèi)，完成整個西南市場的布局。之后，要突進浙江、上海、廣東等發(fā)達省市。時間很緊、任務(wù)很艱巨。因為我們是還沒有什么影響力的弱勢品牌，直到現(xiàn)在為止，我們都還沒有一套專門針對類似中心城市及其地縣市場的成熟運作模式?！?/p>

　　“鑒于以上原因，中林公司應(yīng)該從現(xiàn)在開始，有意識地培育樣板市場，總結(jié)出一套實效的、具有借鑒價值和可以復(fù)制推廣的市場運作經(jīng)驗

　　以上就是小編為大家介紹的就讓我們看看如何啟動樣板市場攻略快速而穩(wěn)妥地策動分銷商的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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