不過，值得廣大弱勢品牌門注意的是，如果你的促銷活動并非僅是為了刺激短期消費，并非僅是為了以促銷期內(nèi)的銷售“透支”來解決庫存、資金壓力，從稍長遠一點考慮，你都應該盡量以門檻來維系自己和利潤性顧客的重點關(guān)系，而不是因“討好”非利潤型顧客去疏遠他們。

　　在促銷活動的門檻設置中，主要運用的是與顧客消費貢獻類型相對應的方式。下面，結(jié)合前述作一些基本的總結(jié)。

　　消費者參與促銷活動的三種門檻設置方法：

　　（1）以目標消費者的描述性特征進行辨別，這多發(fā)生在免費試用、樣品派送等產(chǎn)品入市初期的促銷活動中。

　?。?）按消費額、消費次數(shù)進行區(qū)分，規(guī)劃坎級讓利等相關(guān)促銷活動，方式有消費坎級返利促銷、累計循環(huán)獎、集點換物等。

　?。?）活動中要求提供具有身份識別功能的消費憑證，這多發(fā)生在抽搖獎、競賽式促銷、憑證讓利、折舊換新優(yōu)惠等促銷活動中。

　　五、贈品的選擇

　　買贈活動是非常常見的促銷方式，無論是從吸引消費者還是從維護品牌考慮，以自己的產(chǎn)品或非己產(chǎn)品作為贈品，都是很值得講究的。

　?。ㄒ唬┯米约旱漠a(chǎn)品作為贈品

　　1．贈品四不宜

　?。?）形象產(chǎn)品不宜做贈品。

　　（2）利潤主產(chǎn)品不宜做贈品。

　?。?）將要肩負以上任何一種產(chǎn)品重擔的新品不宜做贈品。

　　（4）如果是保質(zhì)期較短或者是殺蟲劑等使用時令特征明顯的產(chǎn)品，用自己的產(chǎn)品做贈品，其量不宜過大，以免因為用不完和可能超過保質(zhì)期等原因而影響買贈促銷的效果。

　　2．贈品五宜

　　（1）側(cè)翼產(chǎn)品。

　　（2）贏利空間較低的非利潤型產(chǎn)品。

　?。?）將要被升級換代產(chǎn)品取代的老品。

　?。?）不肩負形象產(chǎn)品和利潤主產(chǎn)品重擔，而以快速切入市場、狙擊對手一為主要目的的新品。

　?。?）滯銷品。

　?。ǘ┯梅羌寒a(chǎn)品做贈品

　　1．贈品六不宜

　?。?）體積超過產(chǎn)品的贈品。

　?。?）價值太接近、等同甚或超過產(chǎn)品的贈品。

　?。?）與產(chǎn)品缺乏聯(lián)想關(guān)聯(lián)度的贈品，這不容易使自己的產(chǎn)品及品牌進入消費者的心智。

　?。?）由于類似活動較多、消耗慢等原因，容易導致在消費者處積壓的贈品，這將會使買贈活動失去吸引力。

　　（5）聲譽不好或不及自己品牌價值的贈品。

　?。?）不方便拿取，價值不高但運輸?shù)阮I(lǐng)取成本卻較高的贈品，這可能會使部分消費者面對買贈活動“知難而退”。

　　2．贈品九宜

　?。?）與產(chǎn)品本身使用有關(guān)的贈品。如買酒送酒具，買電腦送軟件。

　?。?）和產(chǎn)品使用無關(guān)，但容易產(chǎn)生產(chǎn)品間聯(lián)想的贈品。如某乳業(yè)的“買牛奶，送面包”。

　?。?）與目標消費者的衣食住行等息息相關(guān)，消耗快而又經(jīng)常需要再購置的相對低值易耗的贈品。當然，這種“低值”是相對產(chǎn)品而言，是指批量定制采購下的低成本相對其較高的市場價而言。

　?。?）非易耗品，但消費普及率不高、更新?lián)Q代快，或者是在促銷中使用次數(shù)有限，不大可能產(chǎn)生閑置、積壓的贈品。

　?。?）體積不超過產(chǎn)品的贈品

　　（6）品牌的區(qū)域市場影響力相當甚至超過自己的贈品，如此利于形成品牌借勢。

　?。?）便拿取，領(lǐng)取成本不高的贈品。

　　（8）可供多種選擇、各取所需的個性化贈品。

　　（9）與眾不同但消費者又實際需要的贈品

　　以上所述是贈品選擇的一些準則。從中可見，在進行買贈活動時，最重要的是要本著人性的態(tài)度和充分調(diào)研買贈促銷的贈品使用現(xiàn)狀，站在消費者的立場去思考：

　　促銷期間他們到底需要什么樣的贈品？

　　這些贈品他們目前缺嗎？

　　用到這些贈品，他們會想起我們嗎？

　　……

　　如果你拿不準這些，或者是不想以自己的主觀想法去冒險，那就為消費者們提供多種選擇吧！

　　六、借勢捆綁有原則

　　在前述的借勢促銷中，有一些基本的原則需要遵循，如要考慮消費受眾的需要存在比較大的交叉重疊。只有這樣你的借勢捆綁促銷，才能根據(jù)消費需求的多樣化，取得比較好的效果——如喝可樂的人可能需要買電腦，喝紅酒的人也可能會喝白酒、啤酒，用沐浴液的人可能會穿浴袍等，就是從受眾重疊度高來考慮的。

　　七、要有意識地與賣場形成重點聯(lián)動

　　除了在賣場形成必要的消費拉力之外，還要考慮維護、活化自己與賣場的關(guān)系。當你有意識地多在賣場開展樣品派送、買贈促銷等直接促進自己銷量的活動之外，還能給賣場帶來人氣及關(guān)聯(lián)性的消費促進。

　　八、促銷包裝及說辭

　　首先，你要為自己的促銷活動找到一個來自消費者的理由，設計一個既具有震撼力又容易上口的好名字，這有利于促銷信息的傳達，并能給消費者帶去更多的心理利益。

　　其次，你如果開展的是買贈、抽搖獎，或者是刮刮卡即時獎之類的活動，你要為自己的贈品或獎品進行包裝。一些強勢品牌的行為值得學習——如海飛絲洗發(fā)水在一次買贈活動中，作為贈品的是一本薄荷海飛絲洗發(fā)指導手冊，就被包裝為“清涼海飛絲至酷洗發(fā)‘秘籍’”；如不中大獎中心情、中知識的恰恰瓜子文化卡片，就為恰恰成長為瓜子領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌，帶去了有益的助力。

　　最后，你的促銷說辭所應該強調(diào)的是為消費受眾帶去的額外利益、獨享性利益，并應該以消費者更能接受和產(chǎn)生共鳴的方式進行表述。如“現(xiàn)在購買能為你節(jié)省多少”就比“現(xiàn)在購買

　　以上就是小編為大家介紹的（3）與目標消費者的衣食住行等息息相關(guān)的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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