4）將網(wǎng)點增加量、擁有及維持量、銷售量和回款量一起與個人薪酬掛鉤。

　　（5）引進側(cè)重市場能力考核的“政權(quán)銷售人員考核系數(shù)”，結(jié)合具體化的管理、傳統(tǒng)重德守紀(jì)的考核辦法激勵與監(jiān)管銷售人員。

　　我們知道，在傳統(tǒng)方法中，對銷售人員的激勵與監(jiān)管主要采取的是薪酬、晉級與業(yè)績掛鉤，及提成、獎金、名譽、升職等辦法。具體的考評依據(jù)及監(jiān)管措施則是重德守紀(jì)和業(yè)務(wù)指標(biāo)結(jié)合的量化管理。

　　但是，就大多數(shù)企業(yè)來講，首要的目標(biāo)是生存和發(fā)展的空間及速度，如果我們一味禁錮在對銷售人員傳統(tǒng)的激勵與監(jiān)管中，就難免不延緩自己的發(fā)展速度。因此，我們應(yīng)將納入營銷體系中的業(yè)績作為對銷售人員的首要考核內(nèi)容，其次才是德與紀(jì)等其他方面。

　　下面來看“政權(quán)銷售人員考核系數(shù)”。

　　政權(quán)銷售人員考核系數(shù)＝網(wǎng)點完成比＋網(wǎng)點增加比＋網(wǎng)點維持比＋銷量增加比＋銷量占有比＋回款比＋毛利比

　　說明：

　　網(wǎng)點完成比，指某考核期內(nèi)實際完成的網(wǎng)點數(shù)量在任務(wù)網(wǎng)點數(shù)量中所占的比例。

　　網(wǎng)點增加比，指某考核期內(nèi)的實際網(wǎng)點完成數(shù)量相對前度考核期內(nèi)實際完成網(wǎng)點數(shù)量的增加量，相對前度考核期內(nèi)實際完成網(wǎng)點數(shù)量之比。

　　網(wǎng)點完成比與網(wǎng)點增加比聯(lián)系起來運用，主要考核的是銷售人員的市場拓展及瞻前顧后的運營能力。這尤其適合市場導(dǎo)入期、成長期的考核。

　　網(wǎng)點維持比，指某考核期內(nèi)實際擁有的網(wǎng)點數(shù)量相對前度考核期內(nèi)的網(wǎng)點擁有量之比。

　　網(wǎng)點維持比與網(wǎng)點完成比、網(wǎng)點增加比聯(lián)系起來運用，主要考核的是銷售人員的客情維持、溝通及其市場綜合運作能力。此子系數(shù)能在市場成熟期與衰退期較好進行銷售預(yù)警。

　　銷量增加比，指某考核期內(nèi)的實際銷售量，相對前度考核期內(nèi)銷售量的增加比。

　　這主要考核的是銷售人員的協(xié)銷與分銷能力、用心做市場的策劃能力等。這可見受考核人員的綜合能力與潛質(zhì)。

　　銷量占有比，指受考核銷售人員在某考核期內(nèi)的銷售量，相對銷售部門總銷售量的比例。

　　由此在所有銷售人員中形成競爭和互動。

　　回款比，指某考核期內(nèi)的實際回款相對應(yīng)收賬款之比。

　　這主要考核的是銷售人員的“德馨”，并減少呆壞賬的發(fā)生。

　　毛利比，指某考核期內(nèi)的銷售毛利率相對前度考核期內(nèi)的毛利率之比。

　　這主要考核的是銷售人員的實效工作方式，銷售費用運用的有效率及合理率。由此亦可更好地控制銷售費用及其考察銷售人員的“德馨”。

　　承前啟后的“政權(quán)銷售人員考核系數(shù)”由各子系數(shù)組成。子系數(shù)之和越大，就說明受考核銷售人員的市場拓展、溝通及營銷綜合能力就越強；某子系數(shù)分值越小，就說明圍繞該子系數(shù)的問題就越大，受考核銷售人員在此方面的能力就越弱，就越應(yīng)有針對性的防范改善。并能通過這些數(shù)據(jù)較為明晰地看出一個銷售人員的情況，在銷售團隊中形成標(biāo)桿管理和競爭機制。

　　本考核系數(shù)適宜長、中、短期的量化考核，減少甚至避免了傳統(tǒng)考核方式中的虛空、粗放及不合理，對考核后的營銷助力不大等缺陷，可在不同市場階段做適宜微調(diào)。

　　信息采集：

　　相對“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”、“政權(quán)分銷商考評系數(shù)”等來講，由于銷售人員是自己企業(yè)的內(nèi)部成員，相對容易監(jiān)控等原因，其相關(guān)數(shù)據(jù)的采集也就相對簡單得多。如：

　　通過銷售人員日報表、周報表、月報表；

　　通過應(yīng)收賬款與實收賬款的盤點；

　　通過銷售部后勤人員、銷售主管、財務(wù)部的聯(lián)合統(tǒng)計；

　　通過銷售費用發(fā)生率及量；

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　　這些都能比較容易地獲得自己所需的相關(guān)信息。

　　只是，在這個過程中，要注意電話跟蹤、實地拜訪等，可向商家求證；聯(lián)合可以牽制銷售人員的財務(wù)、審計、市場監(jiān)管等人員及部門，參與對考評數(shù)據(jù)的分析。如此可更好防止弄虛作假行為的發(fā)生，以確保信息的真實有效性。

　　使用：

　　在本考評工具的具體使用中，最重要的一個環(huán)節(jié)，就在于對數(shù)據(jù)的分析，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，明確和督促糾正受考評銷售人員的具體問題。

　　如在網(wǎng)點維持比上所反映出的網(wǎng)點流失問題，如根據(jù)回款比的高低，就可對應(yīng)清查應(yīng)收賬款乃至銷售人員隱藏、挪用貨款的問題等。

　　配合本考評工具的實施，相關(guān)的獎懲措施應(yīng)該確保到位，以提高銷售團隊的作戰(zhàn)素養(yǎng)及能力。

　　如通過銷售競賽，設(shè)立最佳進步獎、最高回款獎、最高毛利獎、銷售全能獎等，獎勵先進、鞭撻和淘汰落后者。

　　當(dāng)然，在這個過程中還應(yīng)多組織銷售人員間的交流，開展“以學(xué)代培”、“以工代培”等有關(guān)銷售人員素養(yǎng)及相關(guān)技巧的提升活動。

　?。ㄋ模┦筓SP綻放應(yīng)有光彩

　　（1）將原“一吃兩獎”做出針對核心消費群的修改——縮小獎品值、增加中獎率，并重新定名為更具吸引力的“票票有獎”。

　?。?）銷毀原200多萬張價值近8萬元的“一吃兩獎”刮刮卡，設(shè)計、印制和使用“票票有獎”的新刮刮卡。

　?。?）相對競品的USP——“票票有獎”在產(chǎn)品包裝上與日常所用的布標(biāo)等終端宣傳物上向目標(biāo)消費者進行提示。

　　通過上述種種努力，X企業(yè)進行“整改”的當(dāng)月，銷售額便躥升到了65萬元，此后更是超過“三個月每月達(dá)到75萬元”的預(yù)期節(jié)節(jié)上升，創(chuàng)下了當(dāng)?shù)厥袌鲈落N售額110余萬元的歷史最高紀(jì)錄。

　　從X企業(yè)的例子，我們不難看出，在廣告與促銷之外，營銷基

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