4）將網點增加量(liang)(liang)、擁有及維持量(liang)(liang)、銷售(shou)量(liang)(liang)和回款(kuan)量(liang)(liang)一起與個人薪酬掛鉤。

　　（5）引(yin)進側重市場(chang)能(neng)力考(kao)(kao)核的“政權銷售人員考(kao)(kao)核系(xi)數”，結合具體(ti)化的管理、傳(chuan)統重德守紀的考(kao)(kao)核辦法激勵與監管銷售人員。

　　我們知(zhi)道，在傳統方法中，對銷售(shou)人員(yuan)的(de)激勵與(yu)監管(guan)主要采取(qu)的(de)是薪(xin)酬、晉級(ji)與(yu)業績掛鉤，及(ji)提成、獎金、名譽(yu)、升職等辦法。具體的(de)考評依據及(ji)監管(guan)措(cuo)施(shi)則是重德守紀和(he)業務指(zhi)標結合的(de)量化管(guan)理。

　　但(dan)是(shi)(shi)，就大多數企業(ye)來講，首要的(de)(de)(de)目標是(shi)(shi)生存(cun)和發展(zhan)的(de)(de)(de)空間及(ji)速(su)度，如果我們一味禁錮在對銷售人員(yuan)傳統的(de)(de)(de)激(ji)勵與(yu)監(jian)管中，就難免(mian)不延緩自己的(de)(de)(de)發展(zhan)速(su)度。因此，我們應(ying)將納入營銷體系中的(de)(de)(de)業(ye)績作(zuo)為對銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)首要考核內容(rong)，其(qi)次才是(shi)(shi)德與(yu)紀等其(qi)他(ta)方面。

　　下面來看(kan)“政權銷售(shou)人(ren)員考核系數(shu)”。

　　政權銷售人員考核系數＝網點(dian)完成比(bi)(bi)(bi)＋網點(dian)增(zeng)加比(bi)(bi)(bi)＋網點(dian)維持(chi)比(bi)(bi)(bi)＋銷量增(zeng)加比(bi)(bi)(bi)＋銷量占有比(bi)(bi)(bi)＋回款比(bi)(bi)(bi)＋毛利比(bi)(bi)(bi)

　　說明：

　　網點完(wan)成比，指某考核期內實際完(wan)成的網點數量在(zai)任務網點數量中所(suo)占的比例。

　　網點(dian)(dian)(dian)增加比，指某(mou)考核期內(nei)的實際網點(dian)(dian)(dian)完(wan)(wan)成數(shu)量相對(dui)前度考核期內(nei)實際完(wan)(wan)成網點(dian)(dian)(dian)數(shu)量的增加量，相對(dui)前度考核期內(nei)實際完(wan)(wan)成網點(dian)(dian)(dian)數(shu)量之比。

　　網點(dian)完成比與網點(dian)增加比聯系(xi)起來運用，主(zhu)要考(kao)核(he)的是銷售(shou)人員的市場(chang)拓展(zhan)及瞻前顧(gu)后的運營(ying)能力。這尤其適合市場(chang)導(dao)入期、成長期的考(kao)核(he)。

　　網點(dian)維持比(bi)，指(zhi)某考核(he)期(qi)內實(shi)際擁有的(de)網點(dian)數量(liang)相對前度考核(he)期(qi)內的(de)網點(dian)擁有量(liang)之(zhi)比(bi)。

　　網點(dian)維(wei)持比(bi)與網點(dian)完成比(bi)、網點(dian)增加(jia)比(bi)聯系起來運用，主要考核的是銷售人員的客(ke)情維(wei)持、溝通及其市(shi)場(chang)綜合(he)運作(zuo)能(neng)力。此(ci)子系數能(neng)在市(shi)場(chang)成熟期與衰退期較好進行銷售預警。

　　銷量增加(jia)比，指某考(kao)核期內的(de)實際銷售量，相對(dui)前度考(kao)核期內銷售量的(de)增加(jia)比。

　　這主要考核(he)的(de)(de)是銷售人員(yuan)的(de)(de)協銷與分銷能力、用心做市(shi)場的(de)(de)策劃(hua)能力等。這可見受考核(he)人員(yuan)的(de)(de)綜合(he)能力與潛質。

　　銷量占有比(bi)，指受考核銷售(shou)(shou)人員在(zai)某(mou)考核期內的(de)銷售(shou)(shou)量，相對銷售(shou)(shou)部門總銷售(shou)(shou)量的(de)比(bi)例。

　　由此在所有銷售人員中形成競爭和互(hu)動。

　　回(hui)(hui)款比(bi)(bi)，指(zhi)某(mou)考核(he)期內(nei)的實際(ji)回(hui)(hui)款相對應收賬款之(zhi)比(bi)(bi)。

　　這主要考核的是銷售人員(yuan)的“德馨(xin)”，并減少呆壞賬的發生。

　　毛利(li)比，指某考(kao)(kao)核(he)期內(nei)的銷售(shou)毛利(li)率相對(dui)前(qian)度考(kao)(kao)核(he)期內(nei)的毛利(li)率之比。

　　這(zhe)主(zhu)要(yao)考核的(de)(de)是銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)實(shi)效工作方式，銷(xiao)售(shou)(shou)費(fei)用運用的(de)(de)有效率及合理率。由此亦可更好地(di)控制銷(xiao)售(shou)(shou)費(fei)用及其考察(cha)銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)“德馨”。

　　承前(qian)啟后的(de)“政(zheng)權銷(xiao)售(shou)人(ren)員考核系數(shu)(shu)”由各(ge)子系數(shu)(shu)組成。子系數(shu)(shu)之和(he)越(yue)(yue)(yue)大，就(jiu)說明受(shou)考核銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)市場拓展、溝通(tong)及營(ying)銷(xiao)綜(zong)合能力就(jiu)越(yue)(yue)(yue)強；某子系數(shu)(shu)分值越(yue)(yue)(yue)小，就(jiu)說明圍繞該子系數(shu)(shu)的(de)問題就(jiu)越(yue)(yue)(yue)大，受(shou)考核銷(xiao)售(shou)人(ren)員在此方(fang)面的(de)能力就(jiu)越(yue)(yue)(yue)弱，就(jiu)越(yue)(yue)(yue)應有(you)針對性的(de)防范改善。并能通(tong)過這些(xie)數(shu)(shu)據較為明晰地(di)看出一個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)情況(kuang)，在銷(xiao)售(shou)團隊中形(xing)成標桿(gan)管理和(he)競爭機制(zhi)。

　　本考核(he)系數適宜長、中、短期的量化考核(he)，減少甚至避免了傳統考核(he)方式中的虛(xu)空、粗放及(ji)不(bu)(bu)合理(li)，對考核(he)后(hou)的營銷助力不(bu)(bu)大(da)等缺(que)陷，可在不(bu)(bu)同市場階段做適宜微調。

　　信息采集：

　　相(xiang)對“政權分銷商選擇系(xi)數”、“政權分銷商考評(ping)系(xi)數”等來講，由于銷售(shou)人(ren)員是自(zi)己企業(ye)的內(nei)部成員，相(xiang)對容(rong)易監控等原因，其相(xiang)關數據(ju)的采(cai)集(ji)也就相(xiang)對簡單得多。如：

　　通過(guo)銷售人(ren)員(yuan)日(ri)報表、周報表、月報表；

　　通過(guo)應收(shou)賬款(kuan)與(yu)實收(shou)賬款(kuan)的盤點；

　　通過銷售(shou)部后勤(qin)人員、銷售(shou)主(zhu)管、財務(wu)部的聯合(he)統計；

　　通過銷售費用(yong)發生(sheng)率及量；

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　　這些都能比較(jiao)容易(yi)地(di)獲得自己所需的相關信息。

　　只是(shi)，在這個(ge)過(guo)程中，要注(zhu)意電話(hua)跟蹤、實地拜訪(fang)等(deng)，可向商家求證(zheng)；聯合可以(yi)牽制銷售人員的財務、審計、市場監管等(deng)人員及部門，參與對考(kao)評(ping)數(shu)據的分析。如此可更好(hao)防止弄虛作(zuo)假(jia)行為的發生，以(yi)確保信息(xi)的真實有(you)效性。

　　使用：

　　在本考評工具的具體使用中，最(zui)重要的一個環節，就在于(yu)對數據的分析(xi)，并根(gen)據數據分析(xi)結果，明確和(he)督促(cu)糾正受考評銷售人員(yuan)的具體問題。

　　如在網點(dian)維持比上所反映出的網點(dian)流失問(wen)題，如根據回(hui)款比的高(gao)低，就可對應清(qing)查應收(shou)賬款乃至銷售人(ren)員(yuan)隱藏、挪用貨款的問(wen)題等。

　　配合本(ben)考評工具的實施(shi)，相關的獎懲措(cuo)施(shi)應該確(que)保(bao)到位，以(yi)提高銷售團隊的作(zuo)戰素養及能力。

　　如通過銷售(shou)競賽，設立最(zui)佳(jia)進步獎、最(zui)高回款獎、最(zui)高毛利獎、銷售(shou)全能獎等，獎勵(li)先進、鞭撻(ta)和(he)淘汰落后者。

　　當然，在(zai)這個過程中還應多組織銷售(shou)人員間的交流(liu)，開展(zhan)“以學代培”、“以工代培”等有(you)關銷售(shou)人員素養及相關技巧(qiao)的提升活動。

　　（四）使USP綻放應有光彩

　　（1）將原(yuan)“一吃兩獎”做出針對核(he)心消費(fei)群的(de)(de)修改——縮(suo)小獎品值、增(zeng)加中獎率，并(bing)重(zhong)新定名為更具吸(xi)引力的(de)(de)“票(piao)(piao)票(piao)(piao)有(you)獎”。

　　（2）銷毀(hui)原(yuan)200多萬張價值近8萬元的(de)“一(yi)吃兩獎”刮(gua)刮(gua)卡，設計、印制和使(shi)用“票票有獎”的(de)新刮(gua)刮(gua)卡。

　　（3）相對競品的USP——“票票有獎”在(zai)產品包裝上與日常所用的布(bu)標(biao)(biao)等終端宣(xuan)傳物上向目標(biao)(biao)消(xiao)費者進(jin)行提示。

　　通過上述種種努力，X企業(ye)進行“整改”的當(dang)月(yue)，銷(xiao)(xiao)售額便躥升到了65萬元(yuan)，此后更是超過“三(san)個月(yue)每月(yue)達到75萬元(yuan)”的預期節(jie)節(jie)上升，創下(xia)了當(dang)地市(shi)場月(yue)銷(xiao)(xiao)售額110余萬元(yuan)的歷(li)史最高紀(ji)錄(lu)。

　　從X企業的例子，我們不難看(kan)出，在廣告與促銷之(zhi)外，營銷基

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