同樣，終端攔截不僅僅局限在大賣場(chǎng)，還要注意從KA大賣場(chǎng)延伸到土雜店等各個(gè)層面的重點(diǎn)終端，這為提煉重點(diǎn)終端提出了按不同層面對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化的更高要求。

　　而且在現(xiàn)實(shí)中，盡管中小商超的單店銷量難以與大賣場(chǎng)相比，但由于進(jìn)場(chǎng)門檻較低、終端攔截成本較低、攔截手段較為靈活等原因，其單店利潤(rùn)貢獻(xiàn)率卻不見得比大賣場(chǎng)少。

　　（二）在重點(diǎn)終端集中使用反攔截資源

　　作為茶飲料市場(chǎng)的巨頭，康師傅曾對(duì)娃哈哈冰紅茶開展過“狂風(fēng)掃落葉”般的終端反攔截。以廣州市場(chǎng)為例，據(jù)悉康師傅為了更有力反擊娃哈哈終端攔截，曾在各個(gè)零售店“收購(gòu)”娃哈哈冰紅茶，用自己的產(chǎn)品“換回”娃哈哈的產(chǎn)品。除此之外，康師傅還許以更大的利益承諾，通過簽署“專賣協(xié)議”的方式來應(yīng)對(duì)娃哈哈及其他對(duì)手的繼續(xù)攔截。其力度不可謂不大。

　　但對(duì)廣大弱勢(shì)品牌來講，如果將有限的終端營(yíng)銷資源分散在一些次要的終端，顯然是不合時(shí)宜的。這就決定了以精確制導(dǎo)武器“集束炸彈”打擊重點(diǎn)目標(biāo)，是我們所必須采用的終端反攔截策略。

　　也就是說你不能在銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率事實(shí)上較小、今后也難以取得多大突破的賣場(chǎng)，和對(duì)手開展終端攔截和反攔截，以至于浪費(fèi)有限的營(yíng)銷資源，而是應(yīng)該從中找出重點(diǎn)，縮短戰(zhàn)線、集中火力。

　　當(dāng)然，如果是新進(jìn)賣場(chǎng)，沒有銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的歷史可以評(píng)估，賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)、人氣等就是需要你結(jié)合參考的東西。

　　如果你經(jīng)營(yíng)的是酒水等既進(jìn)商超，又跑酒店這樣講究渠道區(qū)隔的產(chǎn)品的話，你就需要在區(qū)隔性渠道中選擇對(duì)自己非常重要，而對(duì)手的終端攔截力度又比較薄弱的地方，開展終端攔截。

　?。ㄈ┓治龈?jìng)品攔截手段，開展“高地反攻”

　　“打蛇要打七寸”，終端反攔截也要反在要點(diǎn)上，用針對(duì)競(jìng)品弱點(diǎn)的、差異化的反攔截手段分解營(yíng)銷資源。這就決定了終端反攔截策略及其實(shí)際措施，不但要建立在對(duì)消費(fèi)行為的研究上，還必須以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。

　　“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”波導(dǎo)，在撕開洋品牌的終端攔截之網(wǎng)時(shí)，曾專門針對(duì)洋品牌通路體系長(zhǎng)、利潤(rùn)薄等弱點(diǎn)，以“人海戰(zhàn)術(shù)”安排業(yè)務(wù)員開展地毯式的掃街放貨和與店員套近乎，手機(jī)賣了立即就給商店提成，有效地提升了自己在終端攔截中的走量能力。

　　當(dāng)然在實(shí)際中競(jìng)品終端攔截的弱點(diǎn)，自己差異化的反攔截手段，并不僅僅局限在這一層面上。細(xì)節(jié)決定成效與成敗，你還應(yīng)該做更多的具體分析，比如：

　?。?）競(jìng)品與售點(diǎn)的捆綁形式和緊密度如何？是否存在可以直接從終端瓦解對(duì)手?jǐn)r截的機(jī)會(huì)？

　?。?）競(jìng)品對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)造成影響的終端攔截活動(dòng)是怎樣的內(nèi)容？它對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策有何程度的影響？自己是否能夠提供對(duì)手所無法兼顧與滿足消費(fèi)需求的反攔截活動(dòng)？

　?。?）競(jìng)品的信息攔截載體是怎樣的，它們的影響半徑又如何？自己的反攔截信息應(yīng)該怎樣第一時(shí)間以至多次進(jìn)入光顧賣場(chǎng)消費(fèi)者的腦海？

　　（4）競(jìng)品在終端攔截活動(dòng)的安排組織中是否存在與消費(fèi)者接觸度不夠的地方？他們的促銷人員是否在報(bào)酬大小和發(fā)放的及時(shí)性上存在不滿意的地方？這些促銷人員誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的臨門一腳功夫又如何？其中是否存在可以為我所用的空擋？

　?。?）競(jìng)品在售點(diǎn)回訪等有關(guān)終端維護(hù)上的一貫制度及行為是怎樣的？這些因素將會(huì)對(duì)它的終端攔截帶來怎樣的影響？其中是否有機(jī)可乘呢？

　?。?）競(jìng)品場(chǎng)外促銷活動(dòng)的音樂大小、促銷辭令的設(shè)計(jì)。

　　……

　　類似以上對(duì)競(jìng)品終端開展攔截到底在攔什么的問題及分析還有很多。可以這樣說，大凡找到了以上問題的答案，就幾乎可以肯定你的終端反攔截活動(dòng)找到了對(duì)手的終端攔截弱點(diǎn)，并具備更有實(shí)效保障的差異化。

　?。ㄋ模┮诜磾r截中為競(jìng)品設(shè)置終端攔截屏障

　　盡量弱化競(jìng)品的終端攔截效力，盡量提高其繼續(xù)進(jìn)行終端攔截的成本。

　　無論品牌、企業(yè)強(qiáng)弱，這都應(yīng)該成為我們開展終端反攔截活動(dòng)的一條基本原則。在這一點(diǎn)上，寶潔對(duì)最能給其構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅的本土品牌——舒蕾的終端反攔截行為值得借鑒。

　　為了有效反擊以終端攔截聞名的舒蕾，寶潔以廣告招貼、成片相連的太陽(yáng)傘、促銷價(jià)簽、趣味小游戲、遠(yuǎn)離促銷臺(tái)幾十米遠(yuǎn)的熱賣處（或贈(zèng)品處）和派駐促銷員等手段，在與舒蕾等競(jìng)品的促銷點(diǎn)和貨架過渡地帶設(shè)置起了多重視線屏障，極大弱化了舒蕾的終端攔截效果，并進(jìn)一步促使絲寶集團(tuán)疲于攔截，使其終端銷售費(fèi)用居高不下。

　　二、開展終端反攔截的四大措施

　　前面，我們談了一些制定終端反攔截的策略，結(jié)合這些內(nèi)容，再讓我們有所側(cè)重地探討一下如何開展具體的終端反攔截。

　?。ㄒ唬┙K端反攔截的人員設(shè)置

　　主要分如下幾種情況：

　　1．直系促銷員

　　派駐促銷員是最有效的終端攔截與反攔截方式之一。就這些或統(tǒng)一著賣場(chǎng)制服，或身穿自己促銷裝的促銷員來講，其素質(zhì)的高低、業(yè)務(wù)能力的強(qiáng)弱都能通過銷售數(shù)據(jù)立判。

　　但促銷員在終端反攔截中所做出的貢獻(xiàn)大小，并非僅僅就是其本身因素在產(chǎn)生影響。如果你在培訓(xùn)等方面過于急功近利或重視度不夠，你的促銷員就可能因?yàn)闊o法對(duì)消費(fèi)者做出有說服能力的推介或沒有掌握顧客消費(fèi)心理、

　　以上就是小編為大家介紹的就這些或統(tǒng)一著賣場(chǎng)制服的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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