在市場經濟條件下，企業賴以生存和發展最重要的是講求信譽，樹立形象，提高企業的美譽度。形象沒有樹立之前，當一個企業鮮為人知時，造勢開路最具效應。形象樹立起來后，要讓公眾認識到、感受到，并產生深刻的印象，還是離不開企業形象的宣傳，仍然需要用勢，大力開展企業公關活動。

 

一個國家、一個地區，商品經濟越發達，市場競爭就越激烈，公共關系也就越重要。

 

迎接外企考察團：禮節須適度

 

范經理讓馬哥去參加本市一家A企業的一個論證會。這個企業生產一種新產品，其技術性能在國際上領先，特別是在生產工藝的某一個環節上有絕招。日本的一家企業想購買我們的產品，數額頗大，在價格上也表示了寬松的商談余地，若成交可是一筆大生意呀，日本人還表示了投資合作的意向。我市這家A企業很重視此次外企的來訪，制定了周密的接待方案。A企業恐怕有某些地方安排不周，特請我們公關公司派專家把把關。

 

馬哥為了讓我多長些見識，便讓我一同前往。A企業公關部的同仁們接待了我們，并詳細向我們介紹了接待方案。方案考慮得相當細致，方方面面，幾乎無一遺漏，看得出來，A企業公關部下了很大的工夫。我聽了人家的介紹，又細細閱讀了方案，心里暗暗佩服方案制作者的仔細，小到每餐飯的菜譜都有安排，如此周密的安排，外商還能不滿意，生意還會做不成？若是讓我提意見，我還真提不出什么來。

 

馬哥開口了。馬哥先稱贊了接待方案的細致、全面，指出了方案中幾處可圈可點的安排環節，然后，很客氣地提了兩條建議。我原以為馬哥所謂的建議一定是些無關緊要的小事，我們總得說點什么吧，不然我們來干什么呢？不料馬哥的這兩條建議還真是切中要害，對方聽了不斷地點頭。

 

馬哥提出的第一條意見是飯菜太豐盛，恐怕弄巧成拙。為說明這個問題，馬哥講了兩件他親身經歷過的事情：

 

 

 

　　第一件是馬哥家鄉的一件引商事。前些年，一位新加坡華僑老先生打算回鄉辦廠，鄉長十分熱情有禮，邀請老先生赴宴。入席，上了四瓶茅臺酒，老先生大感意外，此窮鄉僻壤之地也能喝上這樣的極品酒？席間，鄉長頻頻勸酒，無奈老先生百般推脫，鄉長因與客商無共同語言，就與同來陪客的一行人相互猜拳行令，吆三喝五，好不熱鬧，不多時四瓶茅臺酒告罄。席散之時，鄉秘書打開一條中華牌香煙，每人一包，盡管華僑老先生說自己不抽煙，好客的鄉秘書還是把煙塞進他的口袋。第二天，客商不辭而別，托招待所交給鄉長一個信封、一包中華煙，信封內裝2000元錢和一頁短信。信中寫道：“我已將在家鄉投資辦廠的計劃，臨時改為捐建一座小學。昨天的酒宴款應由我付，謝謝您的款待！”鄉長見信后大惑不解：我請他喝酒吃飯也有錯？

 

 

　　鄉長的禮儀暴露了鄉長等人的庸俗行為和文化素質的低下。身居窮鄉僻壤之地的人卻大吃大喝，勁頭十足地猜拳行令，公眾不愿意與低文化素質的社會組織合作理所當然。身居窮鄉僻壤之地的人不該大吃大喝，那么，財大氣粗的大企業、政府機構在待客上是否應當大手大腳擺闊氣呢？馬哥又講了第二件事：

 

 

 

　　20世紀90年代的一天，當鄧小平南巡的春風綠遍大江南北之后，引鳳招凰的熱潮一浪高過一浪。K市迎來了他們“朝思暮想”的外企考察團。考察團系日本的一家大公司，資金實力十分雄厚，為此K市煞費苦心地做了準備工作。

 

第二天，住進星級賓館的客人與陪同人員共進午餐，飛禽走獸，山珍海味，應有盡有。用膳完畢，日本客人很“小氣”地將剩下的“內容”用塑料袋提回了客房。這一頓午餐便是幾千元，待到晚餐時，客人再也不愿意去了，他們在各自的客房吃著午餐剩下的“內容”。

 

 

 

　　令K市大為不解的是，客人提前結束了考察，老外一行匆匆離開。原來，日本企業家對如此大手大腳的經營者不無擔憂，他們想像著自己的合作伙伴會是怎樣一種人。

 

馬哥提出的第二條意見是取消外商對保密工藝環節的參觀。A企業原來有邀請外商參觀生產車間的安排。為了表示東道主合作的誠意和禮儀，特派了兩名高級工程技術人員講解，有問必答，好客的A企業惟恐客人聽不明白，還請客人攜帶攝像機拍攝。馬哥認為此舉實在不妥，并講了國內待客的幾個案例：

 

 

 

　　美國的派克鋼筆是世界頭號名牌。尺有所短，寸有所長，我國的“英雄”、“金星”鋼筆，雖然整體質量不如派克，但是在不銹鋼筆套的拋光技術方面處于世界領先地位。派克公司收起名牌架子，派人來華商談合作事宜。美國人在中國的筆廠受到熱情的接待，他們提出的任何一個問題，都能得到滿意的回答。好客的主人惟恐客人聽不明白，又熱情地請美國人打開攝像機，把他們最希望得到的不銹鋼筆套的拋光過程一點不落地全攝了下來。需要的全知道了，還談什么“用技術換技術”呢？從此，美國的派克鋼筆更加穩固了它的世界頭號名牌的地位，中國的單項技術再也不能保持一招鮮的優勢了。

 

中國大豆、景泰藍、蘆筍、宣紙向來壟斷世界市場。美國因飽受大豆品種退化之困擾，生產早已一蹶不振。20世紀70年代，中國將野生大豆種子無償饋贈給美國。到了90年代，中國在世界大豆市場的份額已微不足道，而壟斷者竟是美國。蘆筍是中國的特產，購買蘆筍的各國商人曾蜂擁而至。好心的中國商人除了出售蘆筍以外，總不忘給客人送一份“種子樣品”，其中還有“漏蘆”、“藜蘆”等國家明令禁止出口的品種。那些外商獲得了珍稀種子以后，就一去不返了，從此中斷了與中國的蘆筍生意。人家回國后自己能生產，何必再舍近求遠呢？我國的景泰藍聞名世界，備受國際市場青睞。日本人來參觀景泰藍廠，善盡“地主之誼”的主人主動派日本人攝像。然而不出兩年，中國的景泰藍價格一落千丈，原來大批日貨殺向了國際市場。日本人對我國的一種叫“千年壽紙”的宣紙垂涎已久，他們派人到浙江的某紙廠參觀，東道主有問必答，說了還不算完，還贈送原材料，讓日本人拿回去研究。日本人回去不久宣布，日本宣紙超過了浙江宣紙。

 

 

 

　　馬哥講完這些案例后誠懇地說道：“在過度的熱情之下，我國眾多的國寶價值大跌。在毫不設防的‘地主之誼’之下，有些企業還將自己千辛萬苦研制出來的新成果也拱手相讓，有些企業把自己還沒有完全研究好的東西也交給人家，不是明擺著讓人家超過我們嗎？”

 

A企業公關部的幾位經理頻頻點頭，嘆道：“承蒙指教。我們只考慮公關禮儀，忘了保守企業秘密，險些釀成大錯。”

 

馬哥又說：“洋商來和我們做生意，大老遠地來中國，我們請他們吃好、住好、休息好，甚至玩好，這就夠了。商業談判的雙方是平等的，尊重談判對手，以禮相待，顯示我們的修養和大度。禮儀有助于談判，誰也不愿與一個粗魯無禮的人談判，但是禮儀是禮儀，生意是生意，生意和禮儀不是一回事。”

 

我想起在學校學習“國際貿易概論”時，有一個“國民待遇條款”，便也說了幾句。我說：“我們通常講的‘國民待遇條款’，是指締約國一方保證締約國另一方的公民、企業、船舶在本國境內享受與本國公民、企業、船舶同等的待遇，每一締約國產品互進時，在經濟權利方面與本國產品享受同等待遇，不得受歧視。‘國民待遇’指的是一視同仁，外商與中商一視同仁，外國投資者與中國投資者一視同仁。只有平等，才有互利。如果我們給外商的是‘貴賓待遇’，讓他們在生意上得到比我國合作者更多的好處，我們自以為這是‘以禮待人’、‘客人至上’，其實是與國際慣例不相符的，也與市場經濟‘平等競爭’的原則相悖。”

 

馬哥和A企業公關部的經理們都稱贊我分析得有深度。

 

 

 

 

 

　　俗話說“禮多人不怪”，是指禮節合體、適時、高雅而言的，那些吹捧拍馬、吃吃喝喝之舉不在此列。禮儀反映了一個人、一個企業的文化素質，粗陋庸俗的禮儀不但不會使對方心悅，反而令人生厭。

 

中國號稱禮儀之邦，素有好客尊客之風，“有朋自遠方來，不亦樂乎。”但是，禮儀、好客與做生意是兩回事。熱情過度、無償助人而斷己后路的傻事萬萬做不得。

 

平等待人，并不失禮，反而更顯出一份尊重、一份真誠。