在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)賴以生存和發(fā)展最重要的是講求信譽，樹立形象，提高企業(yè)的美譽度。形象沒有樹立之前，當(dāng)一個企業(yè)鮮為人知時，造勢開路最具效應(yīng)。形象樹立起來后，要讓公眾認(rèn)識到、感受到，并產(chǎn)生深刻的印象，還是離不開企業(yè)形象的宣傳，仍然需要用勢，大力開展企業(yè)公關(guān)活動。

 

一個國家、一個地區(qū)，商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，市場競爭就越激烈，公共關(guān)系也就越重要。

 

迎接外企考察團(tuán)：禮節(jié)須適度

 

范經(jīng)理讓馬哥去參加本市一家A企業(yè)的一個論證會。這個企業(yè)生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，其技術(shù)性能在國際上領(lǐng)先，特別是在生產(chǎn)工藝的某一個環(huán)節(jié)上有絕招。日本的一家企業(yè)想購買我們的產(chǎn)品，數(shù)額頗大，在價格上也表示了寬松的商談余地，若成交可是一筆大生意呀，日本人還表示了投資合作的意向。我市這家A企業(yè)很重視此次外企的來訪，制定了周密的接待方案。A企業(yè)恐怕有某些地方安排不周，特請我們公關(guān)公司派專家把把關(guān)。

 

馬哥為了讓我多長些見識，便讓我一同前往。A企業(yè)公關(guān)部的同仁們接待了我們，并詳細(xì)向我們介紹了接待方案。方案考慮得相當(dāng)細(xì)致，方方面面，幾乎無一遺漏，看得出來，A企業(yè)公關(guān)部下了很大的工夫。我聽了人家的介紹，又細(xì)細(xì)閱讀了方案，心里暗暗佩服方案制作者的仔細(xì)，小到每餐飯的菜譜都有安排，如此周密的安排，外商還能不滿意，生意還會做不成？若是讓我提意見，我還真提不出什么來。

 

馬哥開口了。馬哥先稱贊了接待方案的細(xì)致、全面，指出了方案中幾處可圈可點的安排環(huán)節(jié)，然后，很客氣地提了兩條建議。我原以為馬哥所謂的建議一定是些無關(guān)緊要的小事，我們總得說點什么吧，不然我們來干什么呢？不料馬哥的這兩條建議還真是切中要害，對方聽了不斷地點頭。

 

馬哥提出的第一條意見是飯菜太豐盛，恐怕弄巧成拙。為說明這個問題，馬哥講了兩件他親身經(jīng)歷過的事情：

 

 

 

　　第一件是馬哥家鄉(xiāng)的一件引商事。前些年，一位新加坡華僑老先生打算回鄉(xiāng)辦廠，鄉(xiāng)長十分熱情有禮，邀請老先生赴宴。入席，上了四瓶茅臺酒，老先生大感意外，此窮鄉(xiāng)僻壤之地也能喝上這樣的極品酒？席間，鄉(xiāng)長頻頻勸酒，無奈老先生百般推脫，鄉(xiāng)長因與客商無共同語言，就與同來陪客的一行人相互猜拳行令，吆三喝五，好不熱鬧，不多時四瓶茅臺酒告罄。席散之時，鄉(xiāng)秘書打開一條中華牌香煙，每人一包，盡管華僑老先生說自己不抽煙，好客的鄉(xiāng)秘書還是把煙塞進(jìn)他的口袋。第二天，客商不辭而別，托招待所交給鄉(xiāng)長一個信封、一包中華煙，信封內(nèi)裝2000元錢和一頁短信。信中寫道：“我已將在家鄉(xiāng)投資辦廠的計劃，臨時改為捐建一座小學(xué)。昨天的酒宴款應(yīng)由我付，謝謝您的款待！”鄉(xiāng)長見信后大惑不解：我請他喝酒吃飯也有錯？

 

 

　　鄉(xiāng)長的禮儀暴露了鄉(xiāng)長等人的庸俗行為和文化素質(zhì)的低下。身居窮鄉(xiāng)僻壤之地的人卻大吃大喝，勁頭十足地猜拳行令，公眾不愿意與低文化素質(zhì)的社會組織合作理所當(dāng)然。身居窮鄉(xiāng)僻壤之地的人不該大吃大喝，那么，財大氣粗的大企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)在待客上是否應(yīng)當(dāng)大手大腳擺闊氣呢？馬哥又講了第二件事：

 

 

 

　　20世紀(jì)90年代的一天，當(dāng)鄧小平南巡的春風(fēng)綠遍大江南北之后，引鳳招凰的熱潮一浪高過一浪。K市迎來了他們“朝思暮想”的外企考察團(tuán)?？疾靾F(tuán)系日本的一家大公司，資金實力十分雄厚，為此K市煞費苦心地做了準(zhǔn)備工作。

 

第二天，住進(jìn)星級賓館的客人與陪同人員共進(jìn)午餐，飛禽走獸，山珍海味，應(yīng)有盡有。用膳完畢，日本客人很“小氣”地將剩下的“內(nèi)容”用塑料袋提回了客房。這一頓午餐便是幾千元，待到晚餐時，客人再也不愿意去了，他們在各自的客房吃著午餐剩下的“內(nèi)容”。

 

 

 

　　令K市大為不解的是，客人提前結(jié)束了考察，老外一行匆匆離開。原來，日本企業(yè)家對如此大手大腳的經(jīng)營者不無擔(dān)憂，他們想像著自己的合作伙伴會是怎樣一種人。

 

馬哥提出的第二條意見是取消外商對保密工藝環(huán)節(jié)的參觀。A企業(yè)原來有邀請外商參觀生產(chǎn)車間的安排。為了表示東道主合作的誠意和禮儀，特派了兩名高級工程技術(shù)人員講解，有問必答，好客的A企業(yè)惟恐客人聽不明白，還請客人攜帶攝像機(jī)拍攝。馬哥認(rèn)為此舉實在不妥，并講了國內(nèi)待客的幾個案例：

 

 

 

　　美國的派克鋼筆是世界頭號名牌。尺有所短，寸有所長，我國的“英雄”、“金星”鋼筆，雖然整體質(zhì)量不如派克，但是在不銹鋼筆套的拋光技術(shù)方面處于世界領(lǐng)先地位。派克公司收起名牌架子，派人來華商談合作事宜。美國人在中國的筆廠受到熱情的接待，他們提出的任何一個問題，都能得到滿意的回答。好客的主人惟恐客人聽不明白，又熱情地請美國人打開攝像機(jī)，把他們最希望得到的不銹鋼筆套的拋光過程一點不落地全攝了下來。需要的全知道了，還談什么“用技術(shù)換技術(shù)”呢？從此，美國的派克鋼筆更加穩(wěn)固了它的世界頭號名牌的地位，中國的單項技術(shù)再也不能保持一招鮮的優(yōu)勢了。

 

中國大豆、景泰藍(lán)、蘆筍、宣紙向來壟斷世界市場。美國因飽受大豆品種退化之困擾，生產(chǎn)早已一蹶不振。20世紀(jì)70年代，中國將野生大豆種子無償饋贈給美國。到了90年代，中國在世界大豆市場的份額已微不足道，而壟斷者竟是美國。蘆筍是中國的特產(chǎn)，購買蘆筍的各國商人曾蜂擁而至。好心的中國商人除了出售蘆筍以外，總不忘給客人送一份“種子樣品”，其中還有“漏蘆”、“藜蘆”等國家明令禁止出口的品種。那些外商獲得了珍稀種子以后，就一去不返了，從此中斷了與中國的蘆筍生意。人家回國后自己能生產(chǎn)，何必再舍近求遠(yuǎn)呢？我國的景泰藍(lán)聞名世界，備受國際市場青睞。日本人來參觀景泰藍(lán)廠，善盡“地主之誼”的主人主動派日本人攝像。然而不出兩年，中國的景泰藍(lán)價格一落千丈，原來大批日貨殺向了國際市場。日本人對我國的一種叫“千年壽紙”的宣紙垂涎已久，他們派人到浙江的某紙廠參觀，東道主有問必答，說了還不算完，還贈送原材料，讓日本人拿回去研究。日本人回去不久宣布，日本宣紙超過了浙江宣紙。

 

 

 

　　馬哥講完這些案例后誠懇地說道：“在過度的熱情之下，我國眾多的國寶價值大跌。在毫不設(shè)防的‘地主之誼’之下，有些企業(yè)還將自己千辛萬苦研制出來的新成果也拱手相讓，有些企業(yè)把自己還沒有完全研究好的東西也交給人家，不是明擺著讓人家超過我們嗎？”

 

A企業(yè)公關(guān)部的幾位經(jīng)理頻頻點頭，嘆道：“承蒙指教。我們只考慮公關(guān)禮儀，忘了保守企業(yè)秘密，險些釀成大錯。”

 

馬哥又說：“洋商來和我們做生意，大老遠(yuǎn)地來中國，我們請他們吃好、住好、休息好，甚至玩好，這就夠了。商業(yè)談判的雙方是平等的，尊重談判對手，以禮相待，顯示我們的修養(yǎng)和大度。禮儀有助于談判，誰也不愿與一個粗魯無禮的人談判，但是禮儀是禮儀，生意是生意，生意和禮儀不是一回事。”

 

我想起在學(xué)校學(xué)習(xí)“國際貿(mào)易概論”時，有一個“國民待遇條款”，便也說了幾句。我說：“我們通常講的‘國民待遇條款’，是指締約國一方保證締約國另一方的公民、企業(yè)、船舶在本國境內(nèi)享受與本國公民、企業(yè)、船舶同等的待遇，每一締約國產(chǎn)品互進(jìn)時，在經(jīng)濟(jì)權(quán)利方面與本國產(chǎn)品享受同等待遇，不得受歧視。‘國民待遇’指的是一視同仁，外商與中商一視同仁，外國投資者與中國投資者一視同仁。只有平等，才有互利。如果我們給外商的是‘貴賓待遇’，讓他們在生意上得到比我國合作者更多的好處，我們自以為這是‘以禮待人’、‘客人至上’，其實是與國際慣例不相符的，也與市場經(jīng)濟(jì)‘平等競爭’的原則相悖。”

 

馬哥和A企業(yè)公關(guān)部的經(jīng)理們都稱贊我分析得有深度。

 

 

 

 

 

　　俗話說“禮多人不怪”，是指禮節(jié)合體、適時、高雅而言的，那些吹捧拍馬、吃吃喝喝之舉不在此列。禮儀反映了一個人、一個企業(yè)的文化素質(zhì)，粗陋庸俗的禮儀不但不會使對方心悅，反而令人生厭。

 

中國號稱禮儀之邦，素有好客尊客之風(fēng)，“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎。”但是，禮儀、好客與做生意是兩回事。熱情過度、無償助人而斷己后路的傻事萬萬做不得。

 

平等待人，并不失禮，反而更顯出一份尊重、一份真誠。