如果是第二種回復(fù)，我不愿意投入時間和精力，因為我面前仍然有許多無法控制的障礙。因此，我必須清除這些障礙，才能坐飛機或開5個小時的車去拜訪客戶。這樣，我和客戶的面試更容易成功，我投入的時間更有價值。

       使用審核流程

           現(xiàn)在我們來看看客戶對典型銷售問題的一般回答，討論如何利用審計流程來判斷客戶是否真誠購買。

           請給我提供更多信息。

           當(dāng)你打電話給潛在客戶時，你經(jīng)常聽到他們說請給我提供更多信息嗎？你終于通過了語音郵箱，終于和客戶交談了，但當(dāng)你聽到這樣的回復(fù)時，你不可避免地會感到沮喪。或者更糟糕的是，你高興地認(rèn)為你找到了一個機會，但最終發(fā)現(xiàn)客戶并不可靠，并一個接一個地受到了打擊。當(dāng)你遇到這樣的答案時，你可以遵循以下步驟。

           第一步:認(rèn)同客戶。在客戶的回復(fù)中找到你能認(rèn)同的內(nèi)容。如果能找到，可以告訴客戶，我愿意給你發(fā)一些信息。

           第二步：澄清意愿。與其在完成最后一步后結(jié)束對話，不如讓客戶澄清他們的需求。一個很好的例子是，如果我向你提供相關(guān)信息，你會注意哪些方面？或者你也可以直接問，哪些信息對你來說特別重要？問完這些問題后，最重要的是分析客戶的答案。您需要找出客戶要求產(chǎn)品信息的原因。

           如果潛在客戶在回答問題時使用實現(xiàn)、糾正、解決、消除、避免、確保、改進等詞，這表明他真的在尋求幫助?？蛻羰褂眠@些詞表明，他們的公司已經(jīng)澄清了問題，并意識到必須改變。當(dāng)潛在客戶解釋這些問題時，你應(yīng)該仔細(xì)傾聽，更好地理解客戶的目標(biāo)和他所期望的解決方案。

           警告

           如果潛在客戶給出把你所有的信息都發(fā)給我這樣的答案，說明客戶沒有需求，那只是套話。

           相反，可靠的客戶會這：我需要這種方法的確切實施計劃。我的桌子上有很多銷售手冊，但我想要的是降低人員損失成本的具體方法……如何找到和留住合適的人才？……”

           第三步： 判斷真實性。這一審計步驟的最后一步是引導(dǎo)客戶想象未來，并讓客戶詳細(xì)解釋公司內(nèi)部的決策機制。你可以告訴客戶：我會在周一給你發(fā)一些信息。你認(rèn)為這次可以嗎？當(dāng)潛在客戶同意時，你應(yīng)該繼續(xù)問：如果你需要時間閱讀這些信息，你認(rèn)為我什么時候給你打電話更合適？這樣，你就可以從客戶那里得到準(zhǔn)確的時間來跟進銷售。

           然后你就可以進行審計步驟了。例如，你可以告訴客戶：沒問題，我會在周一給你發(fā)信息。假設(shè)在周五，你看到了我們的信息，并且非常滿意。你認(rèn)為接下來會發(fā)生什么？通過提出這樣的問題，你可以為客戶描述一個可想象的場景。因此，潛在客戶可以批判性地考慮您的服務(wù)和采購流程。同時，你也可以區(qū)分對方的公司是真的愿意購買還是只是想掛斷你的電話號碼。

           您可以用以下方式驗證客戶的意圖：

           假設(shè)我們能夠假設(shè)我們能夠……”

           如果……將會怎樣”

           假設(shè)……”

           想象一下……”

           “試想在……情況下”

           在完成對客戶的審查后，你可以問客戶，你認(rèn)為接下來會發(fā)生什么？。在開始和結(jié)束時，這個問題可以讓你理解事情的起源，并調(diào)查客戶的反應(yīng)。另一個好處是確定潛在客戶選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，并了解他們面臨的困難和反對意見。在發(fā)現(xiàn)反對意見后，您可以使用第八章中列出的方法來解決這些問題。

           以下是一個可能發(fā)生的銷售場景：

           推銷員:看完我的提案你覺得會怎么樣？

           潛在客戶：我不知道。事實上，我以前試過這樣做，但最終還是沒有生病。

           你不想聽到這個答案，但了解潛在客戶面臨的無形障礙對你來說非常重要?？蛻舻幕卮鸩⒉灰馕吨銢]有成功的希望，但顯然問題很復(fù)雜，所以你需要做出選擇。要么你可以找到公司的真正決策者，要么你可以放棄客戶，專注于更有前途的客戶。

           下面是另一個可能發(fā)生的場景:

           推銷員:看完我的提案你覺得會怎么樣？

           潛在客戶:怎么說呢，我會把你介紹給我的上級和團隊負(fù)責(zé)人。

           當(dāng)你聽到這個答案時，你應(yīng)該很快意識到客戶對你的產(chǎn)品感興趣。通過提問審查客戶，您不僅可以了解下一個采購流程，還可以了解誰是最終決策者。

           ***

           當(dāng)你使用三步審計方法來確定客戶是否可靠時，你可以繼續(xù)問更多的問題。特別是當(dāng)潛在客戶表現(xiàn)出繼續(xù)溝通的意愿時，你可以利用這個機會進一步挖掘信息，以確保下一步能夠得到客戶的認(rèn)可。這種方法不僅可以節(jié)省時間，還可以幫助你專注于可靠的客戶。

           接下來，讓我們分析一下三步審計法可以應(yīng)對的其他回復(fù)。

           我需要和……談?wù)?rdquo;

           你有沒有遇到過對方不想做決定，或者他不是公司的決策者？雖然向采購集團、董事會或管理層銷售產(chǎn)品并不奇怪，但你必須記住，決定不是公司，而是個人。然而，由于公司內(nèi)部利益糾纏的復(fù)雜性，通常很難判斷誰是最終決策者，誰是決策的重要影響者。當(dāng)客戶回復(fù)你時，我需要

           今天，關(guān)于馬云不參加兩屆會議的危機公關(guān)，小邊被訓(xùn)練了，因為叔叔不同意會議代表點名批評馬云和他的集團 是頭條新聞，當(dāng)然，阿里巴巴集團和頭條新聞不這么認(rèn)為。

           叔叔認(rèn)為，全國人大代表的建議和建議，特別是在被媒體放大后，如果涉及到一些品牌，就會造成巨大的致命性，并不比315弱。所以，有昨天的文章：從阿里巴巴那里輕松地處理兩個會議的命名，學(xué)習(xí)你應(yīng)該具備的公關(guān)技能

           似乎事情還在升級。阿里今天再次采取行動。這一次，馬云很少通過個人微博為自己的公司利益發(fā)表聲明。這從其微博認(rèn)證信息來看TNC(自然保護協(xié)會)全球董事會董事馬云可以窺豹。

           馬云還發(fā)了一封長信回應(yīng)此事。雖然你看的大致內(nèi)容和前天淘寶官方的長信差不多，但其實不然。

           叔叔先貼馬云的原文，然后簡單分析一下。

           如果淘寶的三個回應(yīng)是逐一解釋全國人大代表、馬可波羅瓷磚董事長黃建平的問題，那么馬云的全文是關(guān)于一個核心問題：假冒偽劣商品的根本問題是法律對制假和銷售假冒偽劣商品的懲罰不夠。
 

           馬云聲明的邏輯是：

           1.酒后駕車的嚴(yán)懲效果顯著，證明了司法作用明顯。

           2.國外對制假賣假的處罰力度很大，效果顯著。

           3.我國對制假賣假的處罰不夠。以淘寶為例。

           4.全國人大代表的指責(zé)，本末倒置，是嘴治，不是法治。

           馬云的文案，雖然沒有任何情感色彩，事實上，非常尖銳，叔叔用白話解釋，實際上是：兩個代表，你的建議或言論，應(yīng)該做一個基本的研究，真正履行他們的代表職責(zé)，而不是對媒體lsquo;嘴炮rsquo;。

           阿里的公關(guān)真的很犀利。叔叔不得不接受。

           值得一提的是，馬云很少在自己的微博上成為公司危機公關(guān)平臺，這是一個非常強烈的信號，要么成為正常（馬云把他的微博作為一個非常重要的聲音平臺），要么阿里認(rèn)為假黑鍋，不能繼續(xù)攜帶，必須通過這個清楚。

           為什么這么說？叔叔只是看了馬云的微博。到目前為止，他只發(fā)布了147條微博，今年只發(fā)布了2條微博。前者是關(guān)于馬云公益基金會的內(nèi)容。叔叔發(fā)現(xiàn)馬云的微博大部分內(nèi)容主要是慈善事業(yè)。例如，2016年，共發(fā)布了13條微博，只有2條上市，1條嘲笑收購AC米蘭，一個是阿里的知識產(chǎn)權(quán)，其他都與慈善有關(guān)。

           馬云第一次在社交媒體上為阿里做危機公關(guān)，發(fā)出了什么信號？叔叔認(rèn)為可能是后者，阿里試圖撕掉假貨的傷疤。
   不要懷疑馬云在社交媒體上傳達的危機公關(guān)信號。畢竟，馬云阿里集團的假貨事件是馬云真正的痛點。

　　以上就是小編為大家介紹的馬云為阿里做危機公關(guān)的信號是什么？的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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