)強制性(xing)是指客戶立即采(cai)取行動(dong)的(de)強大動(dong)力，客戶在一定(ding)程度(du)上失(shi)去(qu)了對自己的(de)控(kong)制。
(4)情(qing)緒(xu)化，即消費(fei)者突然購買的(de)動力(li)往往伴隨(sui)著興奮。
（5）無論后(hou)(hou)果如(ru)何，這意(yi)味著促(cu)使消費者購買的(de)(de)力量是如(ru)此(ci)強大和不(bu)(bu)可(ke)抗拒，以至于很少或根(gen)本不(bu)(bu)考慮購買行動的(de)(de)潛在不(bu)(bu)利后(hou)(hou)果。
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沖動購買(mai)會受到情緒的影響
由于沖動(dong)性購買在(zai)一般消(xiao)費者的日(ri)常生活中非常普(pu)遍且經常發生，因此(ci)，引起了銷售商(shang)和(he)學術界的高度重視。通過實(shi)證研究(jiu)總結(jie)出情緒與沖動(dong)性購買行為之間的關系(xi)大(da)體可以分(fen)為三個方(fang)面。
（1）沖動購買伴隨著情感體驗，包括(kuo)購買前的強烈沖動、購物時(shi)的興奮、快樂和滿足。
（2）與普通(tong)(tong)消費(fei)者(zhe)不同，沖動(dong)(dong)買家通(tong)(tong)常(chang)更情緒(xu)化。他(ta)們享受(shou)購物和瀏覽(lan)的樂趣。突然，當他(ta)們想買東西(xi)時，他(ta)們會自(zi)然地采取行動(dong)(dong)，通(tong)(tong)常(chang)情緒(xu)高漲(zhang)。
（3）情緒(xu)是(shi)沖動購買(mai)的潛在內部刺(ci)激。沖動購買(mai)通常是(shi)由于(yu)消(xiao)費者在情況下看到商品(pin)或受到各種刺(ci)激，導(dao)致購買(mai)行為(wei)。
(3)沖(chong)動(dong)購買的類型(xing)
（1）純沖動型(xing)。消費(fei)者根本沒有提前購(gou)買(mai)的(de)(de)欲(yu)望，也沒有通過(guo)正常的(de)(de)消費(fei)決策(ce)過(guo)程臨(lin)時決定購(gou)買(mai)。完(wan)全偏離商品和品牌的(de)(de)正常選擇是一(yi)種突然的(de)(de)行(xing)為，是由(you)心理反(fan)應或(huo)情感(gan)沖動引起的(de)(de)暫時興(xing)起或(huo)心血來潮，或(huo)新奇和尋求變化。
（2）刺(ci)(ci)激(ji)沖動。消費(fei)者(zhe)在購(gou)物現場看到一些商品或一些廣告、營銷推廣，激(ji)發其未滿(man)足的消費(fei)需求，從(cong)而引(yin)起(qi)消費(fei)欲望，決(jue)定(ding)購(gou)買，這(zhe)是購(gou)物現場刺(ci)(ci)激(ji)的結果(guo)。
（3）計劃(hua)沖動(dong)。消費(fei)者(zhe)有一定(ding)的(de)(de)(de)購買需求(qiu)，但他們沒(mei)有確定(ding)購買地(di)點和(he)時間。例如，消費(fei)者(zhe)知(zhi)道超市想要利潤促銷，他們會去超市購物，但沒(mei)有具體的(de)(de)(de)購物清單，所以買便(bian)宜貨是計劃(hua)，買什(shen)么便(bian)宜貨是沖動(dong)的(de)(de)(de)。
三、影(ying)響沖動購買(mai)的因素
沖(chong)動(dong)購(gou)買行(xing)為會受到很多因(yin)(yin)素(su)的影響(xiang)。一般(ban)來說，影響(xiang)因(yin)(yin)素(su)可分為情境因(yin)(yin)素(su)和消(xiao)費者沖(chong)動(dong)特征。
(一)情境因(yin)素(su)
1.制造商提供(gong)的刺激
制(zhi)造商(shang)提供的(de)(de)刺激(ji)必須喚醒(xing)消費者(zhe)的(de)(de)消費意識，才能激(ji)發(fa)其強烈(lie)的(de)(de)購買沖(chong)動。這些刺激(ji)包括商(shang)店氛圍(wei)的(de)(de)各種組(zu)成部(bu)分。
（1）商店里的(de)(de)商品展(zhan)示(shi)。包(bao)括展(zhan)示(shi)地點、貨架高度、貨架空(kong)間(jian)等(deng)。商店里不(bu)同的(de)(de)商品有(you)不(bu)同的(de)(de)展(zhan)示(shi)位置，刺(ci)激(ji)消費者的(de)(de)沖動購買程(cheng)度自然也(ye)不(bu)同。
（2）商店的氣氛(fen)。通過(guo)布(bu)局商店的整體環(huan)境(jing)，給顧客造(zao)成心理錯覺，形成沖動(dong)消費(fei)的氛(fen)圍(wei)。明(ming)亮的燈光和快節奏的音樂可以提(ti)高消費(fei)者(zhe)(zhe)的購買(mai)熱情，增強消費(fei)者(zhe)(zhe)的購買(mai)沖動(dong)。
(3)促銷和廣告(gao)(gao)。現場(chang)(chang)促銷形式(shi)是(shi)影響(xiang)沖動(dong)購買(mai)(mai)行為、現場(chang)(chang)營業促銷活動(dong)和廣告(gao)(gao)的直接誘因POP廣告(gao)(gao)有(you)助于激發顧(gu)(gu)客相應的心理反應，促進(jin)顧(gu)(gu)客沖動(dong)購買(mai)(mai)。
(4)產品類別(bie)。不同的產品類別(bie)對沖動購買有不同的影響。
(5)特定(ding)(ding)商品的吸引力(li)。廠家提供(gong)的特定(ding)(ding)商品越差異(yi)化，享受度(du)越高，消費者越有(you)可能沖動購買。
（6）互動體驗(yan)。在購(gou)物過程中，消費者可以通過觀察外包裝、檢查商(shang)品(pin)質量(liang)和(he)試用體驗(yan)和(he)學習來增(zeng)加(jia)對商(shang)品(pin)的(de)了解，從而加(jia)快購(gou)買決(jue)策。
2.購買時的情境因素
（1）時間(jian)(jian)壓力。消(xiao)費者使用的(de)(de)時間(jian)(jian)越少，就越容易產生沖(chong)動購買行為(wei)；相反，如果有足(zu)夠的(de)(de)時間(jian)(jian)使用，就越有可能保持冷靜，考慮的(de)(de)因(yin)素(su)就越全面(mian)，沖(chong)動購買的(de)(de)可能性就越小。
（2）經(jing)濟壓力。消(xiao)費(fei)者的(de)購(gou)(gou)買預算(suan)越(yue)高，面對可能購(gou)(gou)買的(de)商品種類(lei)越(yue)多(duo)，所接受(shou)的(de)刺激也越(yue)多(duo)，發(fa)生沖(chong)動性購(gou)(gou)買的(de)概率也就越(yue)高。有些消(xiao)費(fei)者在一次(ci)購(gou)(gou)物中(zhong)即使沒有正式的(de)預算(suan)，也會在心中(zhong)做個計劃，如果在某一種類(lei)商品上花費(fei)較(jiao)多(duo)，就會減少另一類(lei)商品的(de)消(xiao)費(fei)，表(biao)現出一定的(de)理性，不易發(fa)生沖(chong)動性購(gou)(gou)買。
（3）購(gou)買時的(de)心(xin)情(qing)(qing)。心(xin)情(qing)(qing)不好的(de)顧客(ke)很可(ke)能(neng)會產(chan)生沖(chong)(chong)動消費(fei)。當(dang)他(ta)們(men)購(gou)買時，他(ta)們(men)的(de)情(qing)(qing)緒(xu)(xu)越(yue)消極或強烈，他(ta)們(men)就越(yue)有(you)可(ke)能(neng)產(chan)生沖(chong)(chong)動購(gou)買行為(wei)來改(gai)善(shan)他(ta)們(men)的(de)情(qing)(qing)緒(xu)(xu)。然而，當(dang)消費(fei)者預(yu)期控(kong)制誘(you)惑時，積(ji)極情(qing)(qing)緒(xu)(xu)越(yue)好，他(ta)們(men)就越(yue)不會采(cai)取(qu)沖(chong)(chong)動購(gou)買行為(wei)。當(dang)然，心(xin)情(qing)(qing)好的(de)顧客(ke)也可(ke)能(neng)有(you)沖(chong)(chong)動消費(fei)來享受購(gou)物的(de)樂趣。
（2）消(xiao)費者(zhe)的沖動(dong)特征
消費(fei)(fei)者的沖(chong)動(dong)特(te)征(zheng)是指沖(chong)動(dong)購(gou)買(mai)是由不同(tong)消費(fei)(fei)者的不同(tong)個人特(te)征(zheng)引起的。消費(fei)(fei)者的沖(chong)動(dong)特(te)征(zheng)包括以下(xia)內容(rong)。
(1)消費者的價值(zhi)(zhi)觀(guan)。消費者的價值(zhi)(zhi)觀(guan)越傾(qing)向于物質享樂主義，越容(rong)易沖動購買。
（2）消費者(zhe)的(de)(de)氣質類型。膽汁氣質類型的(de)(de)人(ren)情緒變化劇烈，對新產品(pin)有濃厚的(de)(de)興趣(qu)。他們更(geng)多地(di)考慮商品(pin)的(de)(de)外(wai)觀和個人(ren)興趣(qu)，這很容易(yi)受到廣(guang)告的(de)(de)影響。多血氣質的(de)(de)人(ren)活(huo)潑好動，注(zhu)意力(li)轉移、興趣(qu)轉移、審(shen)美意識強，也容易(yi)受到商品(pin)外(wai)觀和包裝(zhuang)的(de)(de)影響。
(3)人際關系。消費者(zhe)受人際關系影響越大，越容易產生(sheng)無計劃(hua)甚至不(bu)假思索的沖動購買行為。
(4)人(ren)口統計(ji)變量。人(ren)口統計(ji)變量包括家庭(ting)背景
這個成語來自戰國策·楚策，其大意是羊逃跑修羊圈，還不算晚。比喻出了問題后想辦法補救，可以防止繼續損失。
不久前，日立原挖掘機中國總代理永立建機（中國）有限公司與日立建機及其云南代理店昆明恒日機電貿易有限公司共同組織了為期6天的云南部分日本原日立大型挖掘機巡邏活動。
看到這個消息，筆者不禁想起了文章開頭的成語——亡羊補牢。
2009年，日立原挖掘機陷入故障門漩渦。用戶對日立挖掘機的投訴發生在山西、內蒙古、河北、寧夏等地。這些事件層出不窮，大大降低了日立原裝機在用戶中的聲譽。
山西用戶投訴發生后，筆者應邀采訪了永利建機的相關負責人。他們認為，他們在這起事件中沒有絕對的過錯，將問題指向產品質量是不合適的。他們的態度是盡可能地稀釋問題。
按道理說，應對這樣的事情，公司應當迅速組織相關力量進行危機公關，可日立公司并未組織起足夠有效的力量對事情進行解釋。本次原裝挖掘機巡檢活動是筆者知道的日立建機今年少有的主動改善企業形象的行為，這距離第一起風波已經過去了10個月。
11月，第十屆BICES在北京開幕。以永立建機為代表的日立原裝機和合肥工廠都沒有出現在展會上。BICES主辦方表示，日立建機原本計劃參展，但后來通知他們取消了預定的展位。主辦方表示，日立建機因自身資金和宣傳計劃取消參展。
雖然缺席本次展會的國際工程機械巨頭巨頭不是日立機械公司，但這個機會對他們來說意義重大——參加今年工程機械行業最大的活動應該成為企業重新安裝和扭轉形象的絕佳機會。選擇放棄尤其可惜。
把這次檢查作為一種低調務實的方式來改善企業形象。但必須指出的是，在建筑機械行業，用戶之間的口碑是決定新用戶是否購買產品的最重要的參考因素。換句話說，品牌形象在銷售中起著非同尋常的作用。
這種檢查活動只能對原用戶產生一定的影響。如果碰巧遇到有問題的機器，用戶會認為這不是企業的特殊關注，而是理所當然的補償，這可能與企業的初衷相去甚遠。
危機發生(sheng)這么長時間后，危機公(gong)(gong)關(guan)能否引起用(yong)戶(hu)的足夠關(guan)注？危機公(gong)(gong)關(guan)不注媒體的力量(liang)，效果如何(he)？中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)的增長處于全(quan)球建(jian)筑(zhu)機械市(shi)(shi)場(chang)的前沿，絕(jue)不是(shi)少數企(qi)業覬覦(yu)這部分(fen)市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額。如果日立挖掘機的形(xing)象不能及(ji)時扭轉和重塑，即使是(shi)國(guo)際知名(ming)品牌也會吞下(xia)失去(qu)市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額的苦(ku)果。
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