問題及問題造成的影響）。

　　 5. 量化客戶現(xiàn)有問題的提問（提示：重點討論現(xiàn)有問題對Metro Scales公司的負面影響）。

　　 6. 愿景式問題

　　 在準(zhǔn)備與蒂姆·戴利的會面時，你打電話詢問戴利，是否需要在你的展示中著重解決某些問題。戴利表示：“我希望下個季度的利潤增長10%，并且我再也不必擔(dān)心運輸?shù)膯栴}——這不應(yīng)該成為我主要關(guān)注的對象。”

　　 練習(xí)4

　　 結(jié)合戴利的話準(zhǔn)備鎖定式提問。根據(jù)他的話，你應(yīng)該至少能寫出四個鎖定式問題。我準(zhǔn)備了一個例子幫你回憶如何設(shè)計鎖定式提問：

　　 示例：“蒂姆，你提到希望利潤增長10%。公司的其他人是否和你有同樣的愿景，你們就公司的短期和長期目標(biāo)是否有一些分歧？”

　　 1.____________________________________________

　　 2.____________________________________________

　　 3.____________________________________________

　　 4._____________________________________________

　　 與蒂姆·戴利談話之后，你對這位難以取悅的商人似乎產(chǎn)生了一些影響，因此你備受鼓舞。下面是你發(fā)現(xiàn)的一些信息：

　　 1. 公司不知不覺損失了一大筆錢。蒂姆估計公司在全國范圍有36萬客戶。結(jié)合瓦內(nèi)薩提供的信息，由于運輸問題，5%的客戶拜訪需要重新安排，這樣計算下來，每年有1.8萬客戶對服務(wù)不滿意。蒂姆表示，這1.8萬客戶中大約會有10%因為運輸延誤選擇解約、投靠競爭對手，每年所有的損失總計360萬美元（每位客戶能為公司帶來2萬美元的年收入）。這一結(jié)果讓蒂姆·戴利大吃一驚。

　　 2. 盡管蒂姆沒有真正理解當(dāng)前供應(yīng)商為瓦內(nèi)薩和技術(shù)員工制造的麻煩，但是他認識到公司生產(chǎn)效率下降與這些問題有關(guān)。當(dāng)?shù)倌返弥恐苡惺迕脊o所事事，等待卡車維修的情況后，他感到怒不可遏！他估計僅此問題就能讓員工生產(chǎn)效率降低，讓公司每年損失200萬美元。

　　 3. 在與瓦內(nèi)薩和蒂姆的會談中，瓦內(nèi)薩提到當(dāng)前供應(yīng)商的卡車每加侖汽油只能跑16英里。目前Metro Scales公司每年要投入900萬美元讓技術(shù)人員為卡車加油。

　　 4. 當(dāng)你鼓勵蒂姆分享他的煩惱后，他表示Metro Scales公司的銷售和服務(wù)下滑了將近15個百分點。他還告訴你，公司副總裁盧·泰勒最近因為這件事還質(zhì)問過他。

　　 現(xiàn)在你的黃金機會來了：你爭取到了和盧·泰勒的會談，屆時你將有機會讓他相信Sheatler財務(wù)公司的實力，以及它可以為Metro Scales公司帶來的價值。在和盧會談時，你需要做這樣幾件事：

　　 · 總結(jié)你在與瓦內(nèi)薩和蒂姆會談時得到的數(shù)據(jù)和計算結(jié)果。你要記得列出Metro Scales公司因為當(dāng)前供應(yīng)商遭受的一切損失。你還要強調(diào)Sheatler財務(wù)公司能夠減少或避免這些損失，從而增加Metro Scales公司的利潤。

　　 · 向盧詢問一系列的影響力式問題，這次你還要應(yīng)對卡車加油的問題。你要告訴盧，Sheatler財務(wù)公司有辦法讓新卡車每加侖汽油跑24英里，這將為公司每年大約節(jié)省300萬美元。

　　 · 你要揭露一個事實，那就是你們公司租賃服務(wù)的收費每年要比當(dāng)前的供應(yīng)商高25%，但是你要確保盧明白，使用你們公司的服務(wù)能夠節(jié)省開支，他們將會有數(shù)百萬的凈收益。練習(xí)5

　　 以下將是對你銷售技能的終極考驗。你將會見該公司的副總裁——此人掌握著銷售的最終決策權(quán)。你要確保你的提問不僅能說明客戶和當(dāng)前供應(yīng)商合作的損失狀況，還要講清楚客戶與Sheatler財務(wù)公司合作能夠獲得的利潤。

　　 1. 提出一系列影響力式問題討論每加侖汽油行駛里程以及其對公司成本控制的影響。

　　 2. 提出一個討論Metro Scales公司競爭對手的問題，強調(diào)客戶每年會因取消拜訪失去1800名客戶。

　　 3. 設(shè)計一系列討論盧個人及企業(yè)目標(biāo)的愿景式問題。

　　 4. 設(shè)計一個討論公司合并的問題——詢問合并對盧意味著什么，以及Sheatler財務(wù)公司將如何改善Metro Scales公司的財務(wù)狀況。

　　 5. 設(shè)計一個了解盧對這筆交易是否做好準(zhǔn)備的審核問題。

　　 ***

　　 到現(xiàn)在，你可能已經(jīng)意識到，本書提供的這種銷售方式并不能消除所有問題。銷售過程中還是會出現(xiàn)一些影響交易的突發(fā)狀況和個人因素。但是，由于你已經(jīng)學(xué)會了這些技巧，因此你能夠預(yù)測客戶可能提出的反對意見，打消他們存有的顧慮，最后鼓勵他們做出購買決策。不管你是使用教育式提問、影響力式提問，還是審核提問，最終你將發(fā)現(xiàn)在練習(xí)這些提問技巧后，你肯定會比競爭對手更具優(yōu)勢。

　　第十章

　　結(jié)語

　　 我希望本書提供的方法能夠讓你受益匪淺。通過運用這些方法，你將能夠與客戶建立并維持更有價值的伙伴關(guān)系。二十世紀(jì)著名的人類學(xué)家克洛德·列維-施特勞斯（Claude Le

　　“我意識到有人在做事。”單志東對《國際金融報》記者說。

　　單志東所說的“做事”，與他舉報維他奶以來所遇到的種種不正?，F(xiàn)象息息相關(guān)。

　　2004年8月26日，維他奶（上海）公司原品控部經(jīng)理單志東，開始向松江區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等相關(guān)單位舉報該公司大豆水分超標(biāo)、使用過期原料及霉變豆粉等情況。細細體味持續(xù)近一年的舉報之路，單志東深切地感受到他所說的“做事”給他帶來的挫折。

　　
“維他奶（上海）有限公司為了掩蓋其使用過期原料及霉變豆粉的行為，曾委托一家公關(guān)顧問公司為其‘打點’媒體，讓媒體不要曝光！調(diào)查他們相互之間的賬目往來及理由就能說明些事情。”單志東說。

　　今年6月22日，單志東正式向上海市松江區(qū)人民檢察院書面舉報（后被松江區(qū)公安分局受理）。他認為，維他奶在6個方面存在有違法嫌疑。

　　有人在活動？

　　“從去年8－12月份，幾乎每個月都要來一批記者。程序都是采訪完我后，再去采訪維他奶，然后就沒消息了———這是當(dāng)時的現(xiàn)狀”

　　單志東何許人也？

　　2005年5月30日，媒體從上海衛(wèi)生及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門獲悉，維他奶（上海）有限公司部分產(chǎn)品因使用過期原料，被要求限期于6月7日之前召回（撤回）部分消費者還沒有消費完的產(chǎn)品。而促使維他奶召回產(chǎn)品的，就是單志東。

　　南方某媒體用《維他奶召回：因為一個人的舉報》對此事件進行了評述。

　　2004年，作為維他奶品控部經(jīng)理的單志東，發(fā)現(xiàn)維他奶采用水分超標(biāo)的大豆。單志東說，他馬上和廠長伍詠霜溝通，伍讓他不要理會，并稱“這是公司高層的政策”。

　　溝通未果，當(dāng)年7月7日，單志東正式向公司提出辭職，并于7月31日離開，然后開始向松江區(qū)質(zhì)監(jiān)部門舉報。

　　據(jù)單稱，辭職前，他曾越級向公司高層申訴，結(jié)果未獲支持。

　　在等待執(zhí)法部門處理他的舉報的同時，單開始在BBS上用真名真姓發(fā)表帖子，“揭露維他奶的違規(guī)事實”。其中，上海熱線、南方網(wǎng)、凱迪網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)都曾經(jīng)出現(xiàn)過單所發(fā)的帖子。

　　“這是一種抗?fàn)帯．?dāng)時的情況下，我也可以選擇向維他奶認錯，但我沒有錯。所以，我選擇了這條路，通過向執(zhí)法部門舉報和向媒體、社會報告的方式達到目的。”單說。

　　2004年8月，單志東突然發(fā)現(xiàn)在某熱線發(fā)帖子不是那么容易了。他發(fā)表一個帖子后，很快就被刪掉了，同時，他發(fā)帖子用的賬號也被封了。“我就反復(fù)更換賬號，反復(fù)發(fā)貼。結(jié)果帖子反復(fù)被刪掉”。

　　7月11日，記者獲悉，單以某熱線違約為由起訴該熱線，已被黃浦法院立案。據(jù)說，他把6月12日松江區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督所副所長衛(wèi)曉明在上海電視臺首次向公眾證實維他奶使用霉菌嚴重超標(biāo)豆粉一事屬實作為有力證據(jù)。此乃題外話。

　　《國際金融報》記者就此采訪某熱線辦公室，一位小姐說這件事應(yīng)該直接和案件代理律師聯(lián)系。記者致電該律師事務(wù)所，截至發(fā)稿，一直未能聯(lián)系上這位律師。

　　據(jù)單介紹，他從某熱線方面了解到帖子頻頻被刪原因，在于這家網(wǎng)絡(luò)收到了維他奶公司的律師函。“我不能證明某熱線拿了錢，這太難取證。但可以很清楚地知道，維他奶已經(jīng)在花錢找公關(guān)公司出面擺平這件事。”他有些無奈。

　　作出這樣的結(jié)論，單有一大堆證據(jù)。據(jù)他透露，在他通過互聯(lián)網(wǎng)BBS舉報維他奶時，就陸陸續(xù)續(xù)有國內(nèi)的各家媒體記者通過電話和E鄄mail對他進行采訪，但卻鮮有見報。

　　單說，一家福建記者站陳姓記者多次和他溝通采訪，但結(jié)果是維他奶公司人事部經(jīng)理羊建平專程到該報福建記者站，致使稿子最終未能見報。為對此進行核實，本報記者致電陳，他表示當(dāng)時確實采訪過單志東，羊建平代表廠方確實來過記者站，“他們送了多份質(zhì)監(jiān)報告，說產(chǎn)品合格。我們看了報告后，就沒有進行報道”。

　　“當(dāng)時確實來過我們這邊，也通過我們一些同事說他們質(zhì)量沒有問題。我們看了他們的報告，我們也到上海他們廠里參觀過，覺得管理還不錯。這樣，當(dāng)時一下子吃不準(zhǔn)，因為這件事很容易惹起官司，就暫時把寫好的稿子擱在那里，沒有見報。前十幾天，我們一個記者到上海，還想進一步對維他奶進行采訪，他們拒絕接受采訪?，F(xiàn)在看來，舉報者舉報的消息是準(zhǔn)確的。這件事，至今我們還在關(guān)注。”8月4日，上述福建記者站的江站長對記者說。

　　據(jù)單講，還有一位記者，在對他進行采訪并寫出了報道，但后來編輯打了招呼，不能見報了。為此，這位記者給單發(fā)了Email表示歉意。“從去年8至12月份，幾乎每個月都要來一批記者。程序都是采訪完我后，再去采訪維他奶然后就沒消息了。這是當(dāng)時的現(xiàn)狀。”單說。

　　讓單最為記憶深刻的是，一家法制類報社的駐山東記者站李姓記者為此事專程來滬采訪。他還未回到報社，替維他奶說情的中間人就到北京總部找到報社領(lǐng)導(dǎo)。不過后來在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，稿子順利見報。為此，有人在網(wǎng)絡(luò)上寫了長篇大論的文章對這位記者進行攻擊，稱其是“假記者”。

　　8月2日，本報記者致電李記者，他表示“確實有人在活動，具體人我也知道，但事情已經(jīng)過去了，我不想透露是哪些人了”。

　　并且，就連單在某健身俱樂部工作的妻子，也成為某公關(guān)公司的公關(guān)對象。原因是其妻子把維他奶使用過期原料的報道放到了個人網(wǎng)站上。

　　“我意識到有中間人在做事。”單說，他逐漸意識到，維他奶的公關(guān)，已經(jīng)從媒體擴散開來，甚至到了有關(guān)部門。單說，這從他與有關(guān)部門打交道中可以感覺出來，“我認為有貓膩”。

　　舉報仍在繼續(xù)

　　“我還在等公安部門的復(fù)議結(jié)果，如果復(fù)議不滿意，我會到檢察院舉報。”

　　今年6月22日，他正式向執(zhí)法機關(guān)舉報維他奶的“違法行為”，舉報對象從維他奶公司一家，擴展到“維他奶（上海）有限公司及相關(guān)機構(gòu)”。

　　舉報具體內(nèi)容如下：

　　維他奶故意采購使用不合格的劣質(zhì)大豆生產(chǎn)維他奶豆奶飲料，該行為被上海維他奶公司的廠長伍詠霜所證實；

　　維他奶以“訴訟”為由要求執(zhí)法部門拖延對其使用過期原料的處罰時間，使得“過期原料一案”的查處長達9個月零4天，其間絕大多數(shù)用過期原料生產(chǎn)的豆奶產(chǎn)品被無辜的消費者飲用（約48萬盒的違法食品最終只召回了2448盒）；

　　維他奶故意欺騙消費者，在媒體上發(fā)布公告稱，（用過期原料生產(chǎn)的食品）可安全食用，并且在明知自己正被查處使用過期原料的前提下，卻還故意向公眾發(fā)布《聲明》，稱其產(chǎn)品符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求，讓消費者放心飲用；

　　本人因揭露維他奶違法行為而在網(wǎng)上受到了誹謗，并于2005年5月27日向公安局報案，請關(guān)注公安局的偵察結(jié)果；

　　維他奶為掩蓋其使用過期原料及霉變豆粉的行為，曾委托一家公共關(guān)系顧問公司為其“打點”媒體，讓媒體不要曝光。請調(diào)查他們相互之間的賬目往來及理由。

　　并且，“為了防止有關(guān)數(shù)據(jù)的缺失”，單志東“請執(zhí)法機關(guān)先行封存維他奶（上海）有限公司涉嫌違法的數(shù)據(jù)資料”。

　　7月初，記者從有關(guān)部門獲悉，對于單志東舉報維他奶“打點”媒體的6條舉報，經(jīng)核實后，松江區(qū)公安局治安支隊對此舉報不予立案，原因是“沒有犯罪事實，該公司的行為不屬于犯罪行為”。

　　6月30日，單志東接到《不予立案通知書》，失望的他在4天后的7月3日，再次找到松江區(qū)公安局。“一位章警官接待了我，他的口頭答復(fù)是‘舉報內(nèi)容基本屬實’，但沒有維他奶公司的犯罪事實。”單志東說。

　　單志東的說法，得到松江區(qū)公安局的認可。8月4日，記者致電松江區(qū)公安局法制辦，一位負責(zé)同志告訴記者，“我們已經(jīng)對此不予立案，原因是沒有犯罪事實，不構(gòu)成犯罪。有犯罪事實的，法律一定依法追究刑事責(zé)任”。

　　據(jù)單透露，他表示失望的原因是擔(dān)心“其他人看到了《不予立案通知書》，會以為我舉報內(nèi)容不實”。為此，他想要的是，公安機關(guān)能對他的舉報內(nèi)容給予“屬實”、“部分屬實”或者“不屬實”的答復(fù)。“我并不是想要把維他奶（上海）有限公司的一些人送進監(jiān)獄，我只是想讓公安機關(guān)證明我的舉報內(nèi)容屬實”。

　　不過，單志東還是認為公安部門的態(tài)度非常好，“但我希望公安機關(guān)能給我的回復(fù)詳細些，確定我的舉報內(nèi)容是否線日，單志東申請復(fù)議。

　　7月14日，單志東用快件致函一位上海市人大代表，希望上海市人大能對此進一步關(guān)注。“我還在等公安部門的復(fù)議結(jié)果，如果復(fù)議不滿意，我會到檢察院舉報。”單志東說。據(jù)了解，7月23日，單志東收到該上海市人大代表的回函，稱有關(guān)材料已轉(zhuǎn)上海市食品藥品監(jiān)督局。

　　7月18日，記者致電維他奶（上海）有限公司人事部經(jīng)理羊建平。羊否認維他奶“打點”媒體的說法，“公安局不是已經(jīng)駁回舉報了嗎？這也說明事實不存在。這件事情已經(jīng)過去了，已經(jīng)成冷飯了”。（記者許凱）

　　實力雄厚的維他奶

　　維他奶國際集團有限公司創(chuàng)于1940年，創(chuàng)辦人為羅桂祥。經(jīng)過50余年發(fā)展，現(xiàn)時為香港極具規(guī)模之飲料生產(chǎn)及供應(yīng)商。公司分支機構(gòu)遍布香港、美國、新加坡、澳門等地。另有實力雄厚之分銷商位于澳大利亞、新西蘭、加拿大、英國、奧地利、印度尼西亞及馬來西亞等20個地區(qū)。

　　媒體評論

　　《“危機公關(guān)”背后有腐敗》

　　曾任維他奶（上海）公司品控部經(jīng)理的單志東，去年以來多次向政府職能機構(gòu)舉報公司用霉變豆粉和水分超標(biāo)大豆生產(chǎn)維他奶的問題。當(dāng)?shù)匦l(wèi)生監(jiān)督部門也一一查實了這些問題，其中豆粉霉菌最嚴重的超標(biāo)近40倍。但最終卻因所謂目前沒有強制性標(biāo)準(zhǔn)的理由聽任其檢驗“合格”出廠。

　　質(zhì)監(jiān)部門某些人甚至很不耐煩地指責(zé)媒體，大有為企業(yè)鳴不平的態(tài)勢。

　　近來包括洋品牌在內(nèi)的一些知名企業(yè)，自詡對中國市場和消費者心理洞悉無遺，一旦出現(xiàn)信譽危機就明目張膽地以各種見不得人的手段開展所謂的危機公關(guān)。我們的某些媒體和執(zhí)法部門的權(quán)威和聲譽則在此類公關(guān)面前應(yīng)聲落地。結(jié)果該解決的問題不了了之，消費者被糊弄得莫名其妙。

　　有些洋品牌的公關(guān)經(jīng)理還津津樂道于此類危機公關(guān)的成果：只要擺平媒體、確保政府不表態(tài)，一切都會過去。其實，跨國公司所謂的危機公關(guān)，說白了就是“花錢買太平”，是典型的腐敗。這種危機公關(guān)的手法，無非就是避重就輕、偷換概念、隱瞞真相。到頭來，公正被公關(guān)出賣，消費者在這樣的交易中成為最大的受害者。
 

　　以上就是小編為大家介紹的跨國公司公關(guān)腐敗調(diào)查：維他奶公關(guān)擺平了誰的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：跨國公司公關(guān)腐敗調(diào)查：維他奶公關(guān)擺平了誰　　地址：/ziliao/3838.html