瑟琳沒(méi)有直接告訴客戶，而是讓客戶自己意識(shí)到，目前的狀況對(duì)于公司和他本人都不甚樂(lè)觀。）

　　 凱瑟琳：我明白你的感受。我覺(jué)得大家都會(huì)有為工作提心吊膽的時(shí)候。你之前還提到了沒(méi)有時(shí)間陪孩子。如果問(wèn)題得不到解決，你認(rèn)為你的情況會(huì)有所改善嗎？（這是第三個(gè)影響力式問(wèn)題，它涉及了對(duì)客戶私人生活的影響。）

　　 副總裁：除非換掉供應(yīng)商，否則我預(yù)計(jì)未來(lái)還會(huì)有許多加班的夜晚和周末，這樣我就陪不了自己的孩子，我不愿意再出現(xiàn)這種情況。我們必須現(xiàn)在就行動(dòng)?。▌P瑟琳發(fā)現(xiàn)了客戶珍視的東西，這個(gè)例子中也就是陪伴家人。此時(shí)，凱瑟琳可以把自己的產(chǎn)品作為解決問(wèn)題的方案推薦給客戶，從而使客戶能有更多的時(shí)間做自己想做的事情，減少在工作中處理問(wèn)題的時(shí)間。）

　　 凱瑟琳：好的，我們何不談?wù)劗a(chǎn)品展示的事？

　　 正如你看到的，影響力式提問(wèn)著重為客戶強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的嚴(yán)重性。你必須自己掌握好火候。我向銷售人員傳授這一技巧時(shí)，他們通常都會(huì)表現(xiàn)出擔(dān)憂，因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得似乎這種問(wèn)題過(guò)于隱私或者容易引起爭(zhēng)議。但是在上面的例子中，主動(dòng)提起家庭和失業(yè)話題的不是銷售人員，而是副總裁本人?？蛻籼羝鹪掝}就說(shuō)明他不介意和你討論這些事情。

　　 作為銷售人員，你與其逃避那些敏感話題，倒不如坦然面對(duì)，從中找出幫助客戶的最佳方案。切記，只要你真誠(chéng)地和客戶交流，那么你們雙方都會(huì)從中受益。如果你只想利用影響力式提問(wèn)讓客戶感到恐慌，然后再趁機(jī)拿下訂單，那么你這樣做就是在操縱客戶。

　　影響力式提問(wèn)示例

　　 · 這個(gè)問(wèn)題會(huì)如何影響銷售/盈利/調(diào)度/交貨/質(zhì)量/生產(chǎn)？

　　 · 你認(rèn)為這些問(wèn)題會(huì)造成什么影響？

　　 · 這個(gè)問(wèn)題會(huì)如何影響公司的底線？

　　 · 你每天要花多長(zhǎng)時(shí)間解決這個(gè)問(wèn)題？如果騰出這些時(shí)間，你會(huì)做哪些工作？

　　 · 需要多少員工處理這個(gè)問(wèn)題？這些員工的培訓(xùn)和招聘成本是多少？

　　 · 這個(gè)問(wèn)題是否讓你損失過(guò)客戶？損失的客戶對(duì)公司有多大價(jià)值？

　　 · 這個(gè)問(wèn)題對(duì)公司的其他業(yè)務(wù)有什么影響？

　　 · 如果你不決定立即解決這個(gè)問(wèn)題。今年你會(huì)有多大損失？

　　 · 如果不解決這個(gè)問(wèn)題，你的業(yè)務(wù)可能會(huì)遭受哪些影響？你能夠承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？

　　 · 如果不解決問(wèn)題，公司能夠達(dá)成既定目標(biāo)嗎？

　　 · 面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，你還有時(shí)間處理其他項(xiàng)目嗎？

　　 · 這個(gè)問(wèn)題是否影響了員工的士氣？有沒(méi)有員工因?yàn)檫@件事離職？

　　 · 招聘和培訓(xùn)一名新員工需要花費(fèi)多少錢(qián)？新員工要多久才能在無(wú)人監(jiān)管的情況下完成工作？這一延誤會(huì)給你帶來(lái)多少損失？

　　 一旦你向客戶提出了一連串影響力式問(wèn)題，并且客戶也意識(shí)到了改變的必要性，你就能進(jìn)而向客戶展示一個(gè)美好的未來(lái)。這時(shí)愿景式提問(wèn)也就派上用場(chǎng)了。愿景式提問(wèn)不但能夠振奮客戶的精神，還能為你塑造問(wèn)題解決者的形象。我們將在下一章著重討論愿景式提問(wèn)。

　　利用影響力式提問(wèn)鼓勵(lì)變革

　　 若不是到了萬(wàn)不得已的時(shí)候，大多數(shù)人都不愿意改變。即使面臨問(wèn)題，人們也不會(huì)嘗試解決，而是想著如何湊合過(guò)去。繞著坑走總比把坑填上容易。因此，作為銷售人員，你的責(zé)任就是通過(guò)提問(wèn)突出客戶的問(wèn)題，然后幫助客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重程度。

　　 很多銷售人員只要客戶一說(shuō)問(wèn)題就搶著推銷解決方案。但是如果這樣做，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)聽(tīng)客戶訴苦的機(jī)會(huì)。你應(yīng)該讓客戶盡情地抱怨現(xiàn)狀，并且詢問(wèn)他的工作、部門(mén)、公司和客戶為此受到的影響。只要客戶說(shuō)出所有的失望，他就會(huì)想要向你尋求服務(wù)。

　　 大多數(shù)情況下，客戶沒(méi)有分析過(guò)他們的問(wèn)題，更沒(méi)有仔細(xì)核算過(guò)某個(gè)問(wèn)題造成的損失。如果你能帶客戶梳理一遍，他們就會(huì)明白若是繼續(xù)放任不管，公司會(huì)損失多少金錢(qián)、時(shí)間和資源，遭受多少困擾，這樣客戶就會(huì)意識(shí)到解決問(wèn)題的重要性。

　　第七章

　　展望未來(lái)：愿景式提問(wèn)

　　 等你提出一連串影響力式問(wèn)題后，面前的客戶肯定會(huì)急切地想要改變。愿景式提問(wèn)能讓你向客戶展示一個(gè)美好的未來(lái)，描繪出他與你合作的情景。影響力式提問(wèn)強(qiáng)調(diào)了客戶現(xiàn)狀的負(fù)效應(yīng)，而愿景式提問(wèn)將鎖定未來(lái)合作的正效應(yīng)。

　　 關(guān)于客戶未來(lái)的抽象問(wèn)題乍一聽(tīng)可能會(huì)很奇怪。大多數(shù)銷售人員更愿意詢問(wèn)現(xiàn)在的事，他們對(duì)過(guò)去和未來(lái)并不在意。但是，愿景式提問(wèn)的正效應(yīng)不容小覷。當(dāng)客戶展望到一個(gè)問(wèn)題得以解決的未來(lái)，一個(gè)可能升職加薪或縮短工作時(shí)間的未來(lái)時(shí)，他就會(huì)成為你最堅(jiān)實(shí)的后盾。和影響力式提問(wèn)一樣，愿景式提問(wèn)通常在連續(xù)發(fā)問(wèn)時(shí)效果最好，先描述變更供應(yīng)商或服務(wù)提供商對(duì)公司的效果，然后再過(guò)渡到對(duì)客戶個(gè)人的影響。

　　 愿景式提問(wèn)中通常會(huì)含有如果的字眼。這些問(wèn)題很有效果，因?yàn)樗鼈兺诰蛄丝蛻魧?duì)未來(lái)的需求和愿望。愿景式提問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的感受，而這將激發(fā)客戶采取行動(dòng)?？蛻艉湍阋粯右灿邢Ｍ蛪?mèng)想，你的任務(wù)就是幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。要做到這一點(diǎn)，你就要引導(dǎo)客戶說(shuō)出他的目標(biāo)，然后為他制定行動(dòng)路線圖。當(dāng)然，這個(gè)路線圖就是你的產(chǎn)品或服務(wù)。這件事的關(guān)鍵在于讓客戶自己說(shuō)出路線圖，而不是你主動(dòng)站出來(lái)向客戶推銷方案。不要嘗試成為客戶的英雄

　　

 

　　閱讀前，請(qǐng)先思考：

　　成熟品牌和新創(chuàng)品牌的打法究竟有哪些不同？怎么理解社會(huì)重大娛樂(lè)？社會(huì)重大娛樂(lè)事件對(duì)市場(chǎng)的傳播會(huì)有何影響？

　　湖畔三板斧更新到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)半了，每一期，每周三筆記俠都會(huì)如約而至。我們和你一起共同學(xué)習(xí)湖畔三板斧的所有知識(shí)，希望你和我們一樣也在慢慢成長(zhǎng)中。

　　江南春老師主要分享成熟品牌和新創(chuàng)公司的不同打法，在傳播上我們應(yīng)該注意哪些要點(diǎn)呢？

　　一、與其擁抱變化，不如賭對(duì)不變

　　大家每天都生活在焦慮當(dāng)中，我們選擇了創(chuàng)業(yè)就是選擇跟焦慮為伴，但是焦慮過(guò)很久之后發(fā)覺(jué)一個(gè)道理（這個(gè)道理不一定適用于別人）：擁抱變化，不如賭對(duì)不變。

　　“擁抱變化”這個(gè)詞通常是比較偉大的人做的，因?yàn)樗雷兓霈F(xiàn)在哪里？而我們并不知道變化在哪里，無(wú)法判斷五年、十年之后，這個(gè)社會(huì)往哪里變？這是最大的問(wèn)題。

　　擁抱變化這個(gè)詞語(yǔ)讓人很興奮，每次開(kāi)會(huì)都要講擁抱變化，但這個(gè)擁抱變化什么是對(duì)的、什么是錯(cuò)的，很難判斷。由于我不能判斷，所以我更愿意選擇賭對(duì)不對(duì)。

　　

 

　　杰夫·貝佐斯(Jeff Bezos)

　　之前看過(guò)Bezos（亞馬遜CEO）的一段話，后來(lái)就成為我給自己找的一個(gè)很好的理由。

　　他說(shuō)：“我不知道那個(gè)變化在什么地方發(fā)生，但我知道十年之后什么是不變。十年之后不會(huì)有人問(wèn)我亞馬遜的貨可不可以賣(mài)更貴一點(diǎn)，也不會(huì)有人問(wèn)我亞馬遜送貨可不可以更慢一點(diǎn)，這是不可能存在的。他知道十年之后，客戶什么樣的需求是不變的。”

　　因?yàn)槿绻乙槍?duì)未來(lái)具備的趨勢(shì)判斷之后，再建立今天的商業(yè)戰(zhàn)略是比較難的。所以我的想法就是“與其擁抱變化，不如賭對(duì)不變。”

　　二、 新創(chuàng)品牌和成熟品牌的打法

　　我經(jīng)常跟很多創(chuàng)業(yè)公司交流，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較大的差別，新產(chǎn)品很容易走到一個(gè)坑里——學(xué)習(xí)成熟品牌的打法，而成熟品牌很容易學(xué)習(xí)新創(chuàng)品牌的打法。只要你藥吃錯(cuò)了，后果就很嚴(yán)重。比如：

　　“餓了別叫媽，就叫餓了么”；

　　“個(gè)人車主賣(mài)給個(gè)人買(mǎi)家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。

　　像這種句子，帶給消費(fèi)者的是另外一個(gè)全新的價(jià)值觀以及解決方案，消費(fèi)者是很容易接受的。因?yàn)檫@對(duì)他而言是個(gè)有用、有價(jià)值的信息。它提供了一個(gè)全新的解決方案之后，消費(fèi)者在很短的時(shí)間就很容易記住這個(gè)東西。

　　反過(guò)來(lái)像海飛絲這樣的成熟品牌，“海飛絲去頭屑”講一百遍與講一千遍，沒(méi)區(qū)別，因?yàn)橄M(fèi)者早就知道了?？赡茉谑畮啄曛?，海飛絲去頭屑這件事對(duì)消費(fèi)者還是很重要的、很有用的一個(gè)信息，但今天還講就沒(méi)意義了。

　　

 

　　因此一個(gè)新創(chuàng)品牌的做法是：你創(chuàng)造了新的、有用的、有價(jià)值的模式和信息時(shí)，你要用最簡(jiǎn)單、最高效的方式，暴力刷屏，直接打進(jìn)消費(fèi)者心智，搶占別人可能搶占的位置。

　　這個(gè)時(shí)間窗口很重要，力度很重要，打進(jìn)去之后讓別人無(wú)路可走，這是一個(gè)創(chuàng)新品牌的成熟方法。反過(guò)來(lái)，如果是成熟品牌就不能這么做。

　　成熟品牌不要有任何商業(yè)化的意圖，因?yàn)槟愕纳虡I(yè)化意圖誰(shuí)都理解。你需要的是分享一個(gè)令人興奮的觀念，讓別人記住你。當(dāng)你給了“興奮”的感覺(jué)之后，人就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你跟這個(gè)品牌之間建構(gòu)的情感關(guān)聯(lián)就完全發(fā)生了改變。

　　當(dāng)然我說(shuō)的成熟品牌都是15-20年這種品牌。多數(shù)像我們這些創(chuàng)業(yè)者，包括分眾，更多的還是把自己最核心的定位傳輸給別人。

　　你怎么抓住你的目標(biāo)受眾？在最短時(shí)間內(nèi)把你的定位打到消費(fèi)者內(nèi)心。

　　因此，要聚焦打透它。很多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司其實(shí)是不斷迭代、不斷升級(jí)的，它的價(jià)值在不斷提升的情況之下，可以不斷提供新的價(jià)值，而不是像海飛絲永遠(yuǎn)提供了一個(gè)恒定的價(jià)值。

　　它不斷提供新價(jià)值的時(shí)候，你不斷暴力打進(jìn)去的作用很大，況且消費(fèi)者不會(huì)太抗拒，不會(huì)覺(jué)得你就是一個(gè)廣告。他覺(jué)得這件事情對(duì)他的人生、對(duì)他的平時(shí)生活是有幫助的，這是不太一樣的。

　　很多時(shí)候新創(chuàng)品牌和成熟品牌還有一個(gè)很大的問(wèn)題，喜歡用比較優(yōu)美的廣告。

　　一個(gè)人一旦有光環(huán)了，說(shuō)啥都對(duì)了。

　　當(dāng)你沒(méi)有光環(huán)的時(shí)候，你說(shuō)了一個(gè)感人的故事，大家把感人的故事都記住了，依舊不會(huì)用你。因?yàn)檫@無(wú)法形成信任狀，無(wú)法形成令人信任選擇你的理由，你沒(méi)有講清楚別人為什么選擇你，霎那之間的感動(dòng)不能夠改變他的選擇。

　　三、傳播的三個(gè)要點(diǎn)

　　如果讓我去看今天的傳播，只要三句話就足夠了：

　　第一，成功的品牌幾乎無(wú)一例外，能融入社會(huì)重大事件和社會(huì)重大話題；

　　比如小米、褚橙都是因?yàn)樯鐣?huì)重大事件、社會(huì)重大話題起來(lái)的，這在微博時(shí)代更容易成功，在微信的小圈子營(yíng)銷時(shí)代成功的難度就比較大。我們經(jīng)?？吹揭徊课㈦娪坝幸磺Ф嗳f(wàn)點(diǎn)擊，在互聯(lián)網(wǎng)世界一千多萬(wàn)點(diǎn)擊跟沒(méi)有一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最簡(jiǎn)單的還是要跑到馬路上看，一百個(gè)人當(dāng)中有沒(méi)有人知道。

　　

 

　　互聯(lián)網(wǎng)的可怕在于它的數(shù)據(jù)都很大，想要融入社會(huì)重大事件和社會(huì)重大話題，你要?jiǎng)?chuàng)造流行，在越來(lái)越碎片的時(shí)代，你要達(dá)到這樣的曝光率、刷屏率不容易，你要付出犧牲自己的代價(jià)，才可能達(dá)到。

　　社會(huì)重大事件是可遇不可求。

　　第二，融入社會(huì)重大娛樂(lè)；

　　你只能賭《中國(guó)好聲音》、《我是歌手》、《爸爸去哪兒》這些中國(guó)最牛逼節(jié)目的冠名贊助商。中國(guó)大概有3800多個(gè)欄目，這么多的欄目里面，你要賭最牛逼節(jié)目的冠名贊助商才有效。比如“加多寶·中國(guó)好聲音”，大家都知道。

　　因此，不要說(shuō)娛樂(lè)引爆流行，就去跟進(jìn)一個(gè)娛樂(lè)節(jié)目。如果你跟進(jìn)的只不過(guò)是里面的贊助之一，那你們什么關(guān)系都沒(méi)有。

　　融入社會(huì)娛樂(lè)的核心不是曝光，關(guān)鍵在于是否劃算？這取決于你能吃到這個(gè)節(jié)目的多少能量。這個(gè)節(jié)目有多紅，加多寶就有多紅。往往只有冠名贊助商能夠吸到能量，換到其他就徹底沒(méi)有能量了。

　　反過(guò)來(lái)我還有一個(gè)很好的案例和大家分享，蒙牛當(dāng)時(shí)做了“伊利·爸爸去哪兒”的冠名。做冠名之前，我們和伊利人討論到底是跟加多寶搶《中國(guó)好聲音》，還是搶《爸爸去哪兒》。我當(dāng)時(shí)提了幾種看法：

　　第一看數(shù)據(jù)收視率，基本都在3~4%的收視率；

　　第二看百度指數(shù)，包括關(guān)注度；

　　第三看微博條數(shù)，社交媒體擴(kuò)散率。

　　這三個(gè)指標(biāo)完了之后，再看你用什么產(chǎn)品打。娛樂(lè)節(jié)目就只是娛樂(lè)大家的作用，關(guān)鍵看節(jié)目能不能把能量灌注到你身上。如果娛樂(lè)本身能量不夠強(qiáng)，它根本沒(méi)有勢(shì)能，它也不可能灌注到你身上。如果它足夠大的話，就要看你能不能建設(shè)起兩者之間的橋梁。

　　比如加多寶和中國(guó)好聲音本來(lái)沒(méi)啥關(guān)系，但是它用了一句話：“正宗好聲音，正宗好涼茶”。我只管“正宗好聲音”這個(gè)詞語(yǔ)，它能量的轉(zhuǎn)化路徑就很正確。因此，一定要想品牌和節(jié)目有沒(méi)有能量打通的路徑。

　　當(dāng)時(shí)伊利就用QQ星，因?yàn)樗且环N親子關(guān)系，《爸爸去哪兒》是親子關(guān)系的節(jié)目，跟QQ星情感連接度是存在的。

　　

 

　　很多時(shí)候，植入能力非常重要。比如，拍攝的時(shí)候，如果你只是拍了一句廣告語(yǔ)，觀眾是不會(huì)輕易發(fā)現(xiàn)的。但如果你是在伊利牧場(chǎng)拍攝，觀眾就可以感覺(jué)到牧場(chǎng)是什么樣的。

　　因此，靠植入才是核心，消費(fèi)者根本不會(huì)看廣告，只會(huì)看內(nèi)容。這個(gè)核心問(wèn)題在于娛樂(lè)消費(fèi)的是內(nèi)容，不是消費(fèi)廣告。

　　第三，融入社會(huì)生活消費(fèi)者最核心的生活軌跡。

　　我認(rèn)為最簡(jiǎn)單的方法就是想清楚你的受眾是誰(shuí)：

　　如果你的受眾是商務(wù)人群、商旅人群，相對(duì)應(yīng)的就是公寓樓、寫(xiě)字樓、機(jī)場(chǎng)；

　　如果你的受眾是年輕人群，那就是公寓樓、電影院；

　　如果你做的是快消品，那就是公寓樓、賣(mài)場(chǎng)。

　　以此類推……

　　因?yàn)槲覀兓钤谝粋€(gè)信息社會(huì)當(dāng)中，當(dāng)我們回到肉體社會(huì)中，物理空間其實(shí)就變得簡(jiǎn)單了。

　　延伸閱讀：

　　江南春在之前的分享中，也曾詳細(xì)提到關(guān)于成熟品牌和新創(chuàng)品牌的打法：

　　初創(chuàng)品牌和成長(zhǎng)品牌是不一樣，要做成更尖的釘子。

　　

 

　　成長(zhǎng)品牌，它什么也沒(méi)錯(cuò)，只是老了。如何找到新的興奮點(diǎn)？成熟品牌要做的，不是去重復(fù)功能，而是強(qiáng)調(diào)興奮的感覺(jué)。

　　關(guān)于初創(chuàng)公司如何做傳播？每個(gè)公司都應(yīng)該思考：

　　第一，你是不是創(chuàng)建了一個(gè)品類，或者創(chuàng)建了一個(gè)品類當(dāng)中的特性？

　　如果這個(gè)品類當(dāng)中已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，你是不是跟它有不同的特性？比如神州從租車開(kāi)創(chuàng)另外一個(gè)品牌“神州專車”的時(shí)候，滴滴已經(jīng)先行一步帶領(lǐng)了這個(gè)品類，滴滴已經(jīng)等于專車，所以神州就做了一個(gè)特性——更安全的專車。

　　

 

　　

再比如十幾年之前，康師傅、哇哈哈、農(nóng)夫山泉都已經(jīng)崛起的時(shí)候，再做一個(gè)飲料品牌該怎么做？你只能做一種特性，比如我是一種預(yù)防上火的飲料——“怕上火喝王老吉”。中國(guó)市場(chǎng)足夠大，雖然你不代表一個(gè)整體品類，但只要你能抓住一個(gè)特性，你也可以成為一個(gè)巨大的品牌，現(xiàn)在王老吉+加多寶已經(jīng)價(jià)值四五百億了。?第二，你如何用簡(jiǎn)潔的一句話說(shuō)出來(lái)你的品牌差異性？?比如，“一家專門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站”。“特賣(mài)”原來(lái)叫“閃購(gòu)”，但消費(fèi)者不懂，用“特賣(mài)”消費(fèi)者就懂了。為什么是“專門(mén)”做特賣(mài)呢？因?yàn)橛芯蹌澦?，聚劃算是淘寶、天貓中的一個(gè)品牌，而“一個(gè)專門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站”，就形成了差異化的特點(diǎn)。你會(huì)發(fā)覺(jué)，有時(shí)候一詞興邦，一詞喪邦，在詞中創(chuàng)造差異，就找到了一個(gè)獨(dú)特的位置。?另外，你還要找到消費(fèi)者心中的開(kāi)關(guān)，當(dāng)把這個(gè)開(kāi)關(guān)打開(kāi)之后，你的產(chǎn)品就會(huì)瞬間爆發(fā)。像“怕上火喝王老吉”就啟動(dòng)了消費(fèi)者心中的開(kāi)關(guān)，在這之前，它四年做了1億人民幣，但當(dāng)這個(gè)消費(fèi)者開(kāi)關(guān)打開(kāi)之后，第二年就變成12億人民幣。?我認(rèn)為所有的新創(chuàng)品牌，最重要的是找到簡(jiǎn)潔的一句話，使你在消費(fèi)者心中開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品類，或者新的特性。開(kāi)創(chuàng)之后，你所有的詞語(yǔ)一定要定位足夠尖銳，就像一根釘子，找到消費(fèi)者頭腦中那個(gè)空隙的位置，然后搶占一個(gè)時(shí)間窗口，用最快速的榔頭把它打進(jìn)去。?第三，時(shí)間窗口非常重要，一旦錯(cuò)過(guò)了時(shí)間窗口，傳播的效率會(huì)非常低下。?比如今日頭條創(chuàng)造了“你關(guān)注的才是頭條”，它的個(gè)性化關(guān)注是它區(qū)分于其他新聞客戶端的一個(gè)特點(diǎn)，一旦說(shuō)了這句話就形成了這種特性，而一旦開(kāi)創(chuàng)了這種特性，并且把這種特性植入到消費(fèi)者心智當(dāng)中，那它就代表了這個(gè)特性?？赡芪磥?lái)也有人能夠做個(gè)性化推薦，但它進(jìn)入消費(fèi)者心智的難度就比今日頭條復(fù)雜很多，因?yàn)橄M(fèi)者往往只記住第一個(gè)。?沒(méi)有什么東西是絕對(duì)領(lǐng)先的，也沒(méi)有什么模式是別人不可以學(xué)習(xí)的。所有技術(shù)的領(lǐng)先、商業(yè)模式的開(kāi)創(chuàng)，實(shí)際上都只給你留下了一個(gè)時(shí)間窗口，可能三個(gè)月、六個(gè)月，最多可能留下一年。在這一年當(dāng)中，如果你不能采用“飽和攻擊”，迅速在消費(fèi)者心智中形成“你等于了某個(gè)品類”的認(rèn)知，那等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)力的時(shí)候，你再發(fā)力就晚了。?消費(fèi)者不會(huì)研究誰(shuí)抄襲了誰(shuí)，誰(shuí)跟進(jìn)了誰(shuí)。消費(fèi)者一旦認(rèn)定你等于一個(gè)品類，那么，他對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知就被你占據(jù)了，其他人要顛覆這種認(rèn)知是非常困難的，要花上好多倍的代價(jià)。?所以，我認(rèn)為，技術(shù)不是壁壘，商業(yè)模式也不是壁壘，真正的壁壘是你在技術(shù)和商業(yè)模式創(chuàng)造的時(shí)間窗口里，采取“飽和攻擊”，令你在消費(fèi)者心目中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建這個(gè)品牌位置的護(hù)城河，這是一個(gè)抵御未來(lái)你陷入價(jià)格戰(zhàn)的利器。?為什么中國(guó)這么多品牌都會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)？因?yàn)橥|(zhì)化，一旦同質(zhì)化就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)，而同質(zhì)化在中國(guó)又是不可避免的，因?yàn)榧夹g(shù)和商業(yè)模式都會(huì)被別人模仿，會(huì)被抄襲，會(huì)被同質(zhì)化，這不可避免。所以，在同質(zhì)化的過(guò)程中，最大的區(qū)別就是你率先進(jìn)入消費(fèi)者心智，占據(jù)了消費(fèi)者心智，你是第一。?第四，流量重要還是品牌重要？?作為創(chuàng)業(yè)公司，同樣一筆預(yù)算，應(yīng)該先燒流量還是先做品牌？有人認(rèn)為應(yīng)該先燒流量，因?yàn)槠放票容^慢熱，而流量比較直接，一天花多少錢(qián)就可以從百度帶多少流量，這樣可以把數(shù)據(jù)拉上去。?我不太同意這個(gè)觀點(diǎn)。我認(rèn)為，現(xiàn)在流量的紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，五年前通過(guò)流量做起來(lái)是可行的，但今天流量成本已經(jīng)很高，如果還燒錢(qián)做流量，雖然數(shù)據(jù)會(huì)很好看，但實(shí)際上會(huì)造成劇烈虧損。?同時(shí)，流量很難催生品牌，你做再多的流量性廣告，它會(huì)給你帶來(lái)用戶，帶來(lái)注冊(cè)，帶來(lái)嘗試，但是很難創(chuàng)建品牌。很多創(chuàng)業(yè)公司在大眾心智當(dāng)中是不存在的，大家不知道這個(gè)品牌的存在。作者：江南春來(lái)源：筆記俠（ID：Notesman）

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