。如果卡車(che)運行有問題，瓦內(nei)薩(sa)(sa)(sa)(sa)肯定不(bu)會(hui)高興。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)和瓦內(nei)薩(sa)(sa)(sa)(sa)安排了一(yi)次電(dian)話會(hui)議(yi)。使用這個電(dian)話，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)僅想(xiang)吸(xi)引瓦內(nei)薩(sa)(sa)(sa)(sa)的(de)(de)(de)(de)(de)注意，還想(xiang)從(cong)她那里了解一(yi)些關(guan)于公司(si)需求的(de)(de)(de)(de)(de)寶貴信息。這可(ke)能(neng)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)吸(xi)引業(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)唯一(yi)機會(hui)，因(yin)為你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)只是(shi)一(yi)家(jia)不(bu)為人知(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)小公司(si)，而不(bu)是(shi)其他競爭對手。然而，如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)能(neng)得到瓦內(nei)薩(sa)(sa)(sa)(sa)的(de)(de)(de)(de)(de)青(qing)睞，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就會(hui)邁出一(yi)大步。在(zai)下面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)空白處，填(tian)寫(xie)一(yi)些你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)會(hui)議(yi)上問瓦內(nei)薩(sa)(sa)(sa)(sa)的(de)(de)(de)(de)(de)問題。（以下括號將提示您編寫(xie)不(bu)同(tong)類型的(de)(de)(de)(de)(de)問題，并(bing)解決影響業(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)各種因(yin)素(su)。
1. (設計討(tao)論內部客(ke)戶的延伸問題(ti))
2. (設計(ji)問題(ti)揭示(shi)了客戶的業績壓力(li)，如降低成本、增加利潤(run)或時間限制)
3. (設計一(yi)個愿(yuan)景(jing)問題，討論客戶對(dui)現有供應商的(de)滿意度(du))
4. (設(she)計一個(ge)愿景問(wen)題(ti)，討論公司(si)目標和瓦內薩個(ge)人(ren)職業目標)
與瓦內薩交(jiao)談后，您(nin)獲得(de)以下信息：
1. 瓦內(nei)薩對目前(qian)的供(gong)應商非常不滿意。她很高興終止(zhi)合同。技(ji)術人員(yuan)經常向她抱(bao)怨卡車問題。每個(ge)人都抱(bao)怨他(ta)們(men)不僅(jin)要送車去維修，還(huan)要付加班(ban)費。瓦內(nei)薩還(huan)抱(bao)怨說，目前(qian)的供(gong)應商提供(gong)新車的速度太慢，有時需要六個(ge)月才能為(wei)新技(ji)術人員(yuan)轉移卡車。
2. 在(zai)過(guo)去的(de)兩年里，由于車(che)輛(liang)維護導(dao)致(zhi)公(gong)司生產效率下降，上(shang)級管理人員對瓦內薩(sa)施加了壓力。瓦內薩(sa)試圖(tu)一(yi)次又一(yi)次地向上(shang)級解(jie)釋，這不(bu)是她的(de)錯，而是卡(ka)車(che)供(gong)應的(de)問題。直到兩年后，目(mu)前的(de)供(gong)應商申請破產，這證(zheng)實(shi)了瓦內薩(sa)所說(shuo)的(de)是真(zhen)的(de)。
3. 由于卡車(che)(che)(che)故障(zhang)(zhang)和需要送去維修的時間(jian)成本(ben)，公司每年損失慘(can)重。瓦內薩(sa)告訴(su)你，平(ping)均每天(tian)有三(san)輛(liang)(liang)卡車(che)(che)(che)有問(wen)題(全國有3000輛(liang)(liang)卡車(che)(che)(che))。這樣，平(ping)均每周(zhou)有15輛(liang)(liang)卡車(che)(che)(che)有問(wen)題，所以瓦內薩(sa)會收到(dao)15名技術(shu)人員(yuan)的投訴(su)。瓦內薩(sa)估計，她平(ping)均每周(zhou)花12個(ge)小時修理卡車(che)(che)(che)。此外，由于卡車(che)(che)(che)故障(zhang)(zhang)，她不(bu)得不(bu)留下一個(ge)人在辦公室(shi)重新安排(pai)客戶上(shang)門安裝(zhuang)的時間(jian)。
4. 瓦內薩(sa)認為公(gong)司副(fu)總裁盧·泰勒一直尊重她，但(dan)運營總監蒂姆·戴利不承認運輸(shu)部(bu)門在公(gong)司中的(de)重要地位(wei)。戴利不承認運輸(shu)部(bu)門的(de)重要性，而(er)是專注于提高生產力，實現銷售和服務目標。
5. Metro Scales公司的(de)合并談判(pan)已(yi)經白熱(re)化，瓦內(nei)薩擔(dan)心如(ru)果合并，他可能會被解雇(gu)。
練習2
利用你從瓦內薩獲得的(de)信(xin)息，設計可以突出當前(qian)供(gong)應商不足的(de)影響。
1. 影響力問(wen)題1(提(ti)示:對客戶(hu)的影響)
2. 影響力式問題2（提(ti)示(shi)：對公司的影響）
3. 影(ying)響力問題3(提示:影(ying)響瓦內薩及其工作能(neng)力)
通過(guo)你(ni)精辟(pi)的提問(wen)和與(yu)瓦內薩(sa)的交流，你(ni)已經(jing)得到了(le)(le)與(yu)瓦內薩(sa)的交流·奧雷利(li)(li)和蒂(di)(di)姆·戴利(li)(li)面(mian)試的機會(hui)(hui)。會(hui)(hui)議將在一(yi)周后舉(ju)行，因(yin)此您需要了(le)(le)解磅秤行業的現狀。此外，你(ni)必須為蒂(di)(di)姆做好(hao)準備·戴利(li)(li)的問(wen)題，這(zhe)樣你(ni)就可以推廣(guang)這(zhe)項業務了(le)(le)。通過(guo)研究，你(ni)發(fa)現磅秤行業在過(guo)去幾年穩步增長，Metro Scales該公司(si)也相對發(fa)展良好(hao)。
磅秤的銷售(shou)通常取決于經濟(ji)形勢(shi)。如(ru)果企業發(fa)展良好(hao)(hao)，規模擴(kuo)大(da)(da)，他(ta)們(men)會購(gou)買新(xin)的秤；如(ru)果企業形勢(shi)不(bu)好(hao)(hao)，他(ta)們(men)會推遲購(gou)買新(xin)的秤，而不(bu)是維護舊的秤。Metro Scales公司還通過(guo)簽訂(ding)的合(he)同獲得(de)了(le)大(da)(da)量的收入——規模較大(da)(da)的企業通常簽訂(ding)服(fu)務合(he)同，因此(ci)他(ta)們(men)有權(quan)獲得(de)全天候服(fu)務和固定的維護率。
就(jiu)像瓦內(nei)薩一樣·奧雷利告(gao)訴你(ni)，沒有(you)(you)卡(ka)車，秤公司就(jiu)無法(fa)運(yun)營(ying)。只(zhi)有(you)(you)卡(ka)車公司才能將技(ji)術人員、工具和秤運(yun)送給客(ke)戶。所有(you)(you)客(ke)戶都想立即獲得維修服(fu)務(wu)，特別(bie)是(shi)那些簽署服(fu)務(wu)協議(yi)的(de)客(ke)戶。如果卡(ka)車需要維修，甚至技(ji)術人員也沒有(you)(you)卡(ka)車這樣的(de)借口，客(ke)戶會(hui)覺(jue)得你(ni)非常不真誠，因(yin)為他(ta)們每分鐘都會(hui)因(yin)為秤故障而遭受損失(shi)。
在與(yu)瓦(wa)內(nei)薩(sa)的(de)(de)第一次(ci)會談后，瓦(wa)內(nei)薩(sa)打電話(hua)給你，為(wei)你提供更準確的(de)(de)信息，因為(wei)你很好地利用了有(you)影響力的(de)(de)問(wen)題(ti)。她告訴(su)你，由于卡車(che)故(gu)障(zhang)，5%的(de)(de)客(ke)戶需要重新安排訪(fang)問(wen)。每(mei)個(ge)技術人員(yuan)大(da)約有(you)120名客(ke)戶，平均每(mei)個(ge)客(ke)戶都可以Metro Scales公司年收入2萬美元(yuan)。(這些(xie)信息可以用來量化問(wen)題(ti)。
既然你(ni)已(yi)經掌握了(le)這么多信息，你(ni)現在需要(yao)為(wei)運營總監蒂姆·戴(dai)利(li)準備了(le)一些可能的問題。戴(dai)利(li)的主(zhu)要(yao)職責包括監督十名區域經理，并嚴格控(kong)制成本。瓦內薩告(gao)訴(su)你(ni)，戴(dai)利(li)只關注數(shu)字，特別關心(xin)它能給公司帶來多少(shao)利(li)潤。
練(lian)習(xi)3
準備好問(wen)運營負責人蒂姆·戴利的(de)問(wen)題。記(ji)得使用(yong)瓦內薩和(he)你自己的(de)調查。
1. 成(cheng)本控制的(de)(de)延伸問(wen)題(ti)(提(ti)示:這個(ge)問(wen)題(ti)可能涉及(ji)員工效率(lv)、銷售指(zhi)標和技術人員在(zai)每個(ge)客戶身上投入的(de)(de)時間(jian))。
2. 討論公(gong)司對供應商(shang)預(yu)期的(de)(de)比較（提示：比較現有供應商(shang)和(he)客戶的(de)(de)理(li)想選(xuan)擇）。
3. 討論決(jue)(jue)策(ce)(ce)過程的(de)審查或比較問題(提示:盡量挖掘不(bu)同決(jue)(jue)策(ce)(ce)者的(de)不(bu)同采購標準)。
4. 關于外部(bu)客(ke)戶的(de)延伸或對比(bi)（提示：這(zhe)是創造緊迫感的(de)絕佳機會(hui)，澄清外部(bu)客(ke)戶的(de)期望Metro Scales該公司已達到(dao)，但尚未達到(dao)標(biao)準(zhun)。您收集的(de)信息(xi)將(jiang)引導您進入下一(yi)個問題，并為客(ke)戶量化
當一(yi)個(ge)(ge)企(qi)業的(de)產(chan)品(pin)(pin)在市場上跌(die)至低谷，遇到(dao)信譽危機時，產(chan)品(pin)(pin)形象(xiang)的(de)重建(jian)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)迫(po)切的(de)問題(ti)。重建(jian)的(de)關鍵是(shi)找到(dao)適合市場需求的(de)新產(chan)品(pin)(pin)形象(xiang)主題(ti)，即(ji)所謂的(de)品(pin)(pin)牌主題(ti)。
英國勞斯萊斯汽車公司成立于1904年，以(yi)生(sheng)產(chan)豪華轎車而(er)聞(wen)名。
雖然取得了令人印象深刻的(de)成績，但(dan)從(cong)1981年(nian)到(dao)(dao)1983年(nian)，其汽車銷量大幅下降35%，年(nian)產量下降到(dao)(dao)2400輛左右，一度面(mian)臨嚴重的(de)財(cai)政困難。
到1986年，新上任的(de)經營負責人彼得·華德(de)使公(gong)司轉機(ji)。
他從改造(zao)班特(te)萊汽(qi)車開始，塑造(zao)了更年(nian)輕、更有活力(li)的勞(lao)斯萊斯新形(xing)象。
華德(de)在(zai)標準勞斯(si)(si)萊斯(si)(si)汽(qi)(qi)車上增加了(le)金(jin)屬邊線，使(shi)其更接近地(di)面，更穩定。同時，增加了(le)渦(wo)輪推進發動機，使(shi)重(zhong)5500磅的(de)班(ban)特萊汽(qi)(qi)車能(neng)夠在(zai)7秒內啟動并加速到(dao)60英里/小(xiao)時。這使(shi)得班(ban)特萊汽(qi)(qi)車成為(wei)意大利跑(pao)車和英國豪華轎車的(de)混合體，改變了(le)它(ta)是勞斯(si)(si)萊斯(si)(si)。
20世紀80年代末至(zhi)90年代初，班特萊車的(de)銷(xiao)量占公司總銷(xiao)量的(de)40%，每輛車的(de)價格也高(gao)達(da)16.7萬美元。
該公司在(zai)改造(zao)班特萊(lai)車的同時，通(tong)過廣告(gao)等手段，為勞斯萊(lai)斯車扭(niu)轉了車主是附庸優雅的富人的形象。
在英國，他們的(de)廣告強(qiang)調買(mai)勞斯萊斯獎勵自己(ji)多年來的(de)辛勤工(gong)作。
在美國，他們申請享利·詹姆斯的名(ming)言(yan)，大聲(sheng)宣稱享受，這是一個不可避免的錯誤。
這一系列廣告(gao)不僅化解了人們的敵意，還吸(xi)引了新客(ke)戶(hu)，增強了現有客(ke)戶(hu)的忠誠度。
這種一石三鳥的計劃取得了良好的效果。1989年，勞斯萊斯汽車銷量達到10年來的頂峰，增長勢頭尚未減弱。
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