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       你是銷售顧問還是產(chǎn)品經(jīng)銷商？教育問題

           根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)銷售人員不想被視為產(chǎn)品經(jīng)銷商。他們中的大多數(shù)人真誠地想幫助潛在客戶提高效率、成本和市場份額。但問題是，許多潛在客戶不相信銷售人員的誠意，因為他們認識的客戶或其中一些人遇到了不道德的銷售人員，所以他們對銷售人員保持警惕。

           為了克服這個問題，銷售人員需要塑造專家或顧問的形象，讓潛在客戶相信他們可以改善彼此的生活。教育問題可以讓你迅速贏得潛在客戶的信任，并與他們建立關(guān)系。

       如何利用教育提問

           教育問題是對比問題的擴展形式。這種提問方式不僅給潛在客戶一個表達觀點的機會，也給你一個了解客戶對商業(yè)問題的感受的機會。與客戶建立友誼的最好方法是讓他把你當作一個信息源，而不是一個負責注冊業(yè)務(wù)的員工。

           以下是一位醫(yī)療銷售代表的例子。讓我們看看他如何利用教育問題成功地與著名兒科醫(yī)生建立合作關(guān)系。

           銷售代表：醫(yī)生，上周我從《時代周刊》上讀到一篇關(guān)于兒科醫(yī)生咨詢肥胖兒童及其父母的文章。文章認為，許多父母拒絕承認他們的孩子有肥胖和飲食不良的問題。雖然兒科醫(yī)生警告父母不良的生活方式會影響孩子的健康，但父母仍然鄙視它。你能比較你的經(jīng)驗來談?wù)勀銓@篇文章的看法嗎？

           兒科醫(yī)生：我們每周都會遇到這樣的問題。有些家長不了解健康飲食的知識。我剛認識的一對生了三個男孩的父母表示，孩子每周吃快餐的次數(shù)從五次降到了四次，為此他們覺得驕傲極了！不幸的是，許多父母不知道他們的飲食習慣會影響他們的孩子。

           作為一名銷售人員，教育問題可以讓你扮演顧問的角色——了解市場和研究領(lǐng)域。教育問題不僅可以鼓勵潛在客戶談?wù)撚袪幾h的話題，還可以讓客戶覺得你不僅是一個產(chǎn)品推銷員，而且是一個可以給他帶來新信息的人。提出這個問題并不難，你只需要做兩件事，一件是掌握行業(yè)的最新趨勢，另一件是了解其他影響潛在客戶業(yè)務(wù)的趨勢或問題——也許你已經(jīng)做了。

           教育問題是讓潛在客戶分享與他們的問題密切相關(guān)的內(nèi)容。這種方法的關(guān)鍵是讓潛在客戶覺得別人能理解他，最重要的是你能理解他。這些問題不是為了讓銷售人員操縱客戶，而是為了激發(fā)客戶的思維，鼓勵他們探索解決方案。如果你能讓潛在客戶思考不同的可能性和商業(yè)模式，你的產(chǎn)品自然會被視為解決方案。

       教育提問模板

           我最近在這里_________(《紐約時報》、《華爾街日報》、《美國新聞與世界報道》、《美國醫(yī)學會雜志》、《商業(yè)周刊》或《經(jīng)濟學家》等權(quán)威信息來源或行業(yè)期刊)閱讀 ________________________________________(簡要描述文章的要點)。請談?wù)劊c文章中提到的情況相比，經(jīng)驗？

           示例：

           · 上周，我在《華爾街日報》上讀到一篇文章，作者說藥物檢查不是淘汰低質(zhì)量求職者的有效途徑。然而，現(xiàn)在讓求職者做藥物檢查的企業(yè)是十年前的五倍。你對這個問題有什么經(jīng)驗？

           · 最近在《美國新聞與世界報道》上的一篇文章中提到，超過75%的高科技企業(yè)將尋找外國員工作為客戶服務(wù)。企業(yè)面臨的一個重要挑戰(zhàn)是解決新客戶服務(wù)與客戶溝通的語言障礙和困難。你覺得這個趨勢怎么樣？

           · 新頒布的法律規(guī)定，醫(yī)生不能接受制藥公司的任何禮物和好處。最新一期的《美國醫(yī)學會雜志》對此表示贊賞。但一些醫(yī)生認為這些法律是歧視性的。你覺得最近的變化怎么樣？

           · 今天上午，《紐約時報》引用了美聯(lián)儲主席的講話，指出利率將在年底前提高一個百分點。許多小企業(yè)擔心這種做法會嚴重影響他們降低成本的能力。你覺得這個怎么樣？加息將如何影響您的業(yè)務(wù)？

           以上例子表明，我們可以以多種方式使用教育問題。您應(yīng)該制定一個計劃，幫助您在與客戶會面時提出教育問題，并引導(dǎo)客戶表達您的擔憂。雖然教育問題可能不會直接激發(fā)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的討論，但好的問題應(yīng)該為溝通思想鋪平道路，鼓勵客戶回復(fù)。

           提出教育問題后，您需要仔細聽取客戶的回答，并調(diào)整您的后續(xù)問題。只有這樣，你才能確保與客戶的對話朝著預(yù)期的方向發(fā)展，最終導(dǎo)致你能夠為潛在客戶提供的服務(wù)。

           你在教育問題上提到的信息不一定來自紙質(zhì)媒體。作為一名銷售人員，你每天都會與業(yè)內(nèi)無數(shù)人打交道。如果你在問題的開頭加上一些客戶告訴我，這樣的話會讓潛在客戶更欣賞你挖掘信息的能力。如果你能巧妙地利用教育問題與客戶交談，那么你就可以理解客戶的想法，并鼓勵他們說話。

       把握教育式提問的機會

           教育式提問在三個關(guān)鍵時刻最有用：首先，教育式提問可以作為語音留言的開頭；其次，可以在會議開始時用來破冰、活躍氣氛；最后，還能在會議出現(xiàn)冷場時開辟新話題。

           第一種情況是最容易做到的。銷售人員都有過這樣的經(jīng)歷幾乎花了一天時間

       以人為本，誠信管理是許多企業(yè)善于宣傳的口號，也是許多企業(yè)家成長的基礎(chǔ)。然而，如何做好以人為本和誠信管理是許多民營企業(yè)老板值得思考和研究的課題。因為唱歌和做事總是有一定的距離，雙方的生活催生了老板和企業(yè)家和企業(yè)家的個性取向，在糾纏中獨立，在共識中發(fā)展，有時愛無限，有時渴望快速的成功和即時的好處。
   雖然老板和企業(yè)家的頭銜不同，但一個人兼職的現(xiàn)象在中國并不少見。穿著企業(yè)家的外套做老板習慣做的事，外強中干的經(jīng)歷在不斷的游戲中尋求智慧和商機。雖然路還是很滿意。
   變臉是中國民間的一門藝術(shù)。它經(jīng)常給人們帶來無限的樂趣和笑聲，幾百年來一直受到人們的青睞。但當這張美麗迷人的臉附著在私營企業(yè)老板的頭上時，那種無言的感覺自發(fā)地產(chǎn)生了。此外，好臉一直是中國人獨特的品質(zhì)。既然你已經(jīng)成為一名企業(yè)家，你就應(yīng)該改變你的職業(yè)生涯，反復(fù)說話。在員工面前，它特別優(yōu)雅。在企業(yè)家群體中，這是富人的智慧。
   既然他們都很聰明，那句話的勇氣就應(yīng)該突出他們的力量。過去，共同敵人、共同呼吸、共同命運的兄弟們，瞬間成為了職業(yè)經(jīng)理人棋手或企業(yè)家視線的靈魂。無論老板在哪里，谷物式的信息流都會不斷糾纏，讓人不知所措。說真的，既然你是一名企業(yè)家，你就應(yīng)該注意民主，發(fā)揚每個人的智慧。集體決策的風向標會在一段時間內(nèi)搖擺。人們在搖籃里享受快樂，在智慧的戰(zhàn)斗中產(chǎn)生問題。很難預(yù)測一天、兩天和一兩年后會過去。在此期間，企業(yè)家們想：既然我是老板，我就應(yīng)該自己決定。讓我們問問寺廟里的和尚。也許他可以指出迷宮。俗話說，外國和尚很容易念經(jīng)。但當虔誠的和尚讀完經(jīng)文時，企業(yè)家們開始懷舊。這位瘋狂的和尚應(yīng)該欺騙我嗎？或者問尼姑庵的長老。。是的，下屬們又開始學習圣經(jīng)了。也許他們可以為未來做好準備。這樣，企業(yè)家們相信圣經(jīng)，好的員工們相信圣經(jīng)，好的員工信尼姑姑，不能相信流水線。
   昨天我是老板，你是一個好員工，值得我尊敬和尊重；今天我是一個企業(yè)家，你離工作要求還有很長的路要走，給你一些薪水吃好，也敢告訴我條件，高薪，不是隨機彈鋼琴。是的，老板已經(jīng)成為了一名企業(yè)家，說話的味道有一種外國的口音，員工不應(yīng)該發(fā)現(xiàn)自己很無聊。然而，我相信老板的性格和能力，他不會讓我沒有食物吃，我也不會白白得到薪水。白天努力工作，晚上考慮新的出路。
   如果有一天我成為一名企業(yè)家，我應(yīng)該信任誰？我不知道我自己、下屬、和尚還是尼姑。但我覺得信任的危機已經(jīng)來找我了。我最好不要成為一名企業(yè)家。老板很舒服。他想做什么就做什么，想罵誰就罵誰。如果我沒有錢給每個人發(fā)工資，員工會和我一起度過難關(guān)嗎？他們會像往常一樣服從嗎？我不知道。因此，一旦出售財產(chǎn)，可能是最好的政策。我移民到加拿大，成為美國鄰居。誰敢說我不信任，我的信任是國際化的。
   然而，做一個旁觀者并不好，看看企業(yè)家和老板如何玩游戲，信任危機何時可以撕破私營企業(yè)家的面具，找到應(yīng)該屬于企業(yè)的老板蠟像。
   這是一個危機四伏的時代，我們別無選擇。
   天知道明天會發(fā)生什么。

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