吸引消費者購買的關(guān)鍵因素。例如，人們會把戴蒂芙尼鉆石戒指和勞力士手表的人想象成一個富有或昂貴的人，把駕駛奔馳汽車的人想象成一個成功的人。因此，產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)必須認(rèn)真注意消費者的心理活動，使產(chǎn)品在功能設(shè)計、外觀風(fēng)格、產(chǎn)品命名等方面都能引起消費者的良好想象，促進(jìn)其購買行為。

       （3）激發(fā)消費者在銷售中的想象力

           在產(chǎn)品推廣過程中，銷售人員的想象力作用不容忽視。交易率在很大程度上取決于銷售人員的再造想象是否有錯誤。優(yōu)秀的銷售人員會想象哪種商品更適合接待客戶的需求。此外，銷售人員可以通過展示、介紹和展示商品來激發(fā)消費者的想象力，讓消費者在使用商品后有任何聯(lián)想效果，并鼓勵他們做出購買決定。

           想一想

           在網(wǎng)絡(luò)購物中，通常會有“賣家秀”和“買家秀”，為什么“賣家秀”和“買家秀”的效果存在較大的差異？

       (4)利用廣告創(chuàng)意激發(fā)消費者的想象力

           想象力是人們在現(xiàn)有形象的基礎(chǔ)上在腦海中創(chuàng)造新形象的能力。想象力是廣告創(chuàng)意最基本、最重要的思維方式。想象力也是評價廣告創(chuàng)意人員素質(zhì)和能力的要素之一。

           好的想法離不開想象力。利用想象力，廣告作品可以在人們的腦海中創(chuàng)造一個想法或思想畫面，從而找到廣告創(chuàng)意的切入點，讓消費者理解。

           在廣告創(chuàng)意的過程中，要充分發(fā)揮想象力的作用，需要注意把握以下幾點。

           1.想象的準(zhǔn)確性

           在使用想象力的心理元素時，應(yīng)盡可能準(zhǔn)確地協(xié)調(diào)廣告所表達(dá)的產(chǎn)品屬性、市場需求、消費者心理和社會慣性。準(zhǔn)確性是基本要求。例如，有些藥物宣傳奇怪的藥物，奇怪的效果，但沒有向消費者傳達(dá)藥物的基本信息，有虛假宣傳的嫌疑。

           2.想象自然

           廣告創(chuàng)意中的想象應(yīng)當(dāng)遵循大眾的思維方式、思維軌跡、思維規(guī)律，發(fā)掘想象中的積極方面，避免消極方面。

           例如，農(nóng)夫山泉礦泉水的廣告詞相對簡單，令人印象深刻。農(nóng)夫山泉有點甜充分發(fā)揮了觀眾想象力的積極心理暗示作用，使消費者在飲用農(nóng)夫山泉礦泉水時，即使不嘗到甜味，也能通過積極的心理暗示認(rèn)識到廣告中所表達(dá)的甜味。

           另一個例子是伊利奶粉的廣告。它的畫面是藍(lán)天、白云和草原。微風(fēng)吹拂，草原深處不時露出一點牛羊。它與著名的詩天空蒼蒼，野生茫茫，風(fēng)吹草動，見牛羊相匹配。同時，它與產(chǎn)品相連。這首詩的節(jié)奏與草原、乳香、伊利奶粉美譽(yù)相連，給人一個美麗的想象空間，所以宣傳效果很好。

           3.想象的巧妙

           廣告創(chuàng)意中的想象力應(yīng)該既合理又出乎意料，以達(dá)到驚人的勝利效果。例如，右邊的圖片是亨氏辣椒醬的廣告。圖中蘸有辣醬的薯條似乎被燒焦了，給人一種熱烈的想象力。

           亨氏辣椒醬廣告

       第三節(jié)思維

           思維是推理、判斷、決策和解決問題的過程。消費者思維是指消費者對商品本質(zhì)特征的間接總結(jié)。間接性和總結(jié)性是人類思維過程的主要特征。思維是通過分析情感材料來總結(jié)事物的本質(zhì)和規(guī)律。

       一、思維分類

           思維可以從不同的角度進(jìn)行分類，這里主要介紹兩種分類方法。

           1.根據(jù)思維的性質(zhì)和方式進(jìn)行劃分

           根據(jù)思維的性質(zhì)和方式，思維可分為動作思維、形象思維和邏輯思維。其中，形象思維和邏輯思維主要參與消費者的購買活動。

           想一想

           不同的人有不同的思維方式，一個人的思維方式與他成長的環(huán)境有關(guān)。請以你自己的經(jīng)歷為例。

           (1)動作思維。動作思維又稱實踐思維，是通過實際行動解決直觀具體問題的思維，在實際活動中進(jìn)行。

           動作思維通常是人類或個體發(fā)展早期的一種思維形式。在掌握抽象的數(shù)學(xué)概念之前，孩子們用手玩物體來計算，這屬于動作思維。這是抽象邏輯思維產(chǎn)生之前的一種思維形式。當(dāng)成年人進(jìn)行抽象思維時，有時在特定行動的幫助下，如技術(shù)人員在維護(hù)機(jī)器時檢查故障的原因，直到問題被消除，動作思維在這個過程中占據(jù)主要地位。

           想一想

           心理學(xué)家認(rèn)為，更多的觀察、更多的經(jīng)驗，甚至白天夢都是加深記憶和提高形象思維能力的有效方法。你還有什么其他方法可以提高你的思維能力？

           (2)形象思維。形象思維是指利用事物的直觀表象來解決問題的內(nèi)部處理，如分析、比較、綜合、抽象。

           形象是形象思維最基本的特征。形象思維所反映的對象是事物的形象思維形式是形象、直覺、想象等形象概念，其表達(dá)的工具和手段是圖形、圖像、圖形和形象符號，可以被感官感知。形象思維的形象使其具有生動、直觀和完整性的優(yōu)點。

           例如，消費者在購買家居產(chǎn)品時，會把產(chǎn)品的顏色、款式與自己房屋的裝修風(fēng)格作比較，對其擺放位置是否協(xié)調(diào)等進(jìn)行形象思維，從而決定是否購買。

           【知識點滴】

           什么是惰性思維？

           惰性思維是由于嚴(yán)重的主觀依賴或消極悲觀的生活態(tài)度，缺乏積極的主觀思維能力。惰性思維可分為兩種：（

       當(dāng)時光隧道接入2005時，無論是 跨國公司還是國內(nèi)企業(yè)，企業(yè)界似乎都注定要發(fā)生危機(jī)。！ 廣本、 亨氏、 杜邦、 寶潔、 高露潔、 麥當(dāng)勞、 肯德基、卡夫、 西門子、 強(qiáng)生、 聯(lián)合利華、 輝瑞、 哈根達(dá)斯、 雀巢，跨越公司危機(jī)，國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)通、 奧克斯、 娃哈哈、光明、 三鹿、 奇瑞、 美、 海爾制藥、淘寶、 百度等知名企業(yè)未能幸免。這只是上半年 企業(yè)公關(guān) 危機(jī)，下半年誰？

       近日，著名 危機(jī)管理專家、上海卓躍企業(yè) 管理咨詢有限公司領(lǐng)導(dǎo) 龐亞輝先生、葉秉喜先生與電子工業(yè)出版社合作，隆重推出 危機(jī)管理專項考試―― 危機(jī)管理定乾坤。在這本書中，作者明確提出我們已經(jīng)處于危機(jī)四伏的時代！2005年無疑是 中國企業(yè) 危機(jī)管理年！

       以因特網(wǎng)為代表的 新經(jīng)濟(jì)的興起，使每個人都處于信息極其暢通和爆炸的時代。蝴蝶效應(yīng)越來越明顯。任何地區(qū)的任何事件都有可能以即時的速度被其他地區(qū)知道和掌握。對于一個企業(yè)來說，即使是一個小事件，如果處理不當(dāng)，也有可能引起軒然大波，其可持續(xù)性、爆發(fā)性和危害性也越來越嚴(yán)重。特別是在世界上最大的新興市場，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，與 世界經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密切， 市場經(jīng)濟(jì)日益完善。在不斷觸及時代脈搏節(jié)奏的同時，我們更真實地感受到越來越多的企業(yè)危機(jī)一個接一個地來臨。

       
作為一直專注于 危機(jī)管理跟蹤研究的專家，作者結(jié)合服務(wù)企業(yè)的整體情況指出，跨國公司在應(yīng)對危機(jī)方面優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)在 危機(jī)管理應(yīng)對的及時性、應(yīng)對方法的適當(dāng)性、估計后果的嚴(yán)重性方面仍存在很大的不足。 危機(jī)管理中的國內(nèi)企業(yè)仍處于復(fù)蘇階段，但在過去兩年中，危機(jī)意識迅速提高，一些表現(xiàn)良好的企業(yè)受益于 危機(jī)管理。

       測試的一個非常突出的特點是實用、有效、實用。在結(jié)構(gòu)上，測試分為兩部分，第一部分是理論部分，但作者跳出了理論模式，以中外交通和權(quán)威理論為主軸，輔以卓悅咨詢獨特的理論，更多的是以案例和數(shù)據(jù)說話，通俗、易懂、易學(xué)，使讀者能夠?qū)W以致用。第二部分是案例部分。整本書收集的案例有幾個特點：第一個是最經(jīng)典的案例，無論是國內(nèi)還是國外的案例；第二，強(qiáng)調(diào)案例的有效性和活動性，即在測試出版前一天收集公關(guān)危機(jī)案例；第三，更多地介紹當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和中國跨國公司的危機(jī)案例，具有很強(qiáng)的參考作用；第四，提高了對公關(guān)危機(jī)管理的不足，指出了如何直接模擬和參考案例的實際作用；第五，更多地介紹了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和跨國公司的危機(jī)案例；第四，提高了對公關(guān)危機(jī)管理的不足和實際作用性，并指出了對公關(guān)危機(jī)管理的實際作用性。

       《考驗》一書的分量在其強(qiáng)大的名家推薦陣容中可見一斑。中國國際公關(guān)協(xié)會秘書長鄭艷農(nóng)SOHO 中國 董事長 潘石屹、 小天鵝集團(tuán)副總裁徐遠(yuǎn)、東方衛(wèi)視頻道總策劃人宏進(jìn)四位先生為本書作序。 中國商業(yè)日報總裁金培、 經(jīng)濟(jì)觀察報總編輯何力、 中國經(jīng)濟(jì)時報總編輯包月陽等媒體總編、四大 公關(guān)公司總裁等12位著名藝術(shù)家共同推薦。僅憑這些就足以讓讀者期待！

       鄭燕農(nóng)秘書長在序言中高度贊揚了測試的出版，指出作者做了大量有效的工作來推廣 危機(jī)管理的概念，提高 危機(jī)管理能力。作者通過大量的理論、案例和實踐分析，指出了企業(yè)應(yīng)該如何處理各種危機(jī)。從這個意義上說，這是一本書‘方法論’這是 潘石屹先生的好書SOHO作者對中國公司個人經(jīng)歷的危機(jī)案例進(jìn)行了中肯的評價。 經(jīng)濟(jì)觀察報總編輯何力先生從總體上解釋了考驗的想法：‘危’與‘機(jī)’把它放在一起是大智慧。從危機(jī)中尋找 商機(jī)是 危機(jī)管理的最高境界。偉大的企業(yè)致力于尋找 商機(jī)。優(yōu)秀的企業(yè)可以超越危機(jī)，而平庸的企業(yè)則忙于應(yīng)對危機(jī)。對于 中國企業(yè)來說，我們應(yīng)該學(xué)會在危機(jī)中成長。
 

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