關系(xi)(xi)并非只是(shi)表現友善那么(me)簡單。要(yao)想建(jian)立(li)真正的(de)(de)商務關系(xi)(xi)，你(ni)需要(yao)了(le)解客戶(hu)的(de)(de)愿景、訴求、擔憂(you)以及動機，同時這也意(yi)味著你(ni)要(yao)問對(dui)問題(ti)——提出(chu)能夠吸引客戶(hu)的(de)(de)問題(ti)，并將對(dui)客戶(hu)的(de)(de)熱誠付(fu)諸行(xing)動。

　　 與(yu)客(ke)戶(hu)建立(li)了這(zhe)樣的關系后，作為銷售人員你所關心(xin)的將不單單是賺錢或者完成交易；相(xiang)反(fan)，你會想要在以下(xia)三個方面幫助客(ke)戶(hu)。

　　 1. 使客(ke)(ke)戶(hu)的(de)風險最小化。要(yao)想做(zuo)到這一(yi)點，你(ni)就要(yao)打消客(ke)(ke)戶(hu)的(de)疑慮，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)不必擔心花(hua)費(fei)過高(gao)或是(shi)產(chan)品(pin)(pin)出問題；你(ni)要(yao)確保客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)購買你(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)后(hou)能夠信心滿(man)滿(man)。如(ru)果買了你(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)客(ke)(ke)戶(hu)便可高(gao)枕無(wu)憂，那么將來他還(huan)會愿意(yi)繼(ji)續(xu)和(he)你(ni)做(zuo)生(sheng)意(yi)。

　　 2. 提高客戶的(de)競爭力(li)。和所(suo)有(you)的(de)商人一樣，客戶肯定(ding)也想(xiang)要在(zai)事業上更進一步。如(ru)果你的(de)產品(pin)能夠為客戶在(zai)同事面前爭得面子，幫助他們獲得晉升，那么在(zai)今后(hou)的(de)談判(pan)中你也會(hui)多(duo)些籌碼。

　　 3. 幫助客(ke)戶達(da)成(cheng)目(mu)標。能(neng)夠提供(gong)解決方案，從而為(wei)客(ke)戶增加收益或者降低成(cheng)本的(de)銷售(shou)人(ren)員是(shi)別人(ren)無法替(ti)代(dai)的(de)。如果你能(neng)幫助客(ke)戶實現推動公司發展的(de)目(mu)標，那么你便不再(zai)只(zhi)是(shi)一名銷售(shou)人(ren)員，而是(shi)成(cheng)了客(ke)戶的(de)重(zhong)要伙伴。

　　 上述情(qing)(qing)況(kuang)存(cun)在(zai)哪些共同點呢？在(zai)每(mei)種情(qing)(qing)況(kuang)下(xia)，為(wei)(wei)了與客(ke)(ke)戶建立關系，作(zuo)為(wei)(wei)銷售人(ren)員你一(yi)直在(zai)為(wei)(wei)自己爭取一(yi)席之(zhi)地(di)，努力做出成果。與客(ke)(ke)戶之(zhi)間的(de)深厚交情(qing)(qing)不是平白(bai)無(wu)故便能獲得的(de)，銷售人(ren)員不僅要(yao)兢(jing)兢(jing)業(ye)(ye)業(ye)(ye)，還要(yao)明白(bai)成功的(de)關鍵在(zai)于創造出客(ke)(ke)戶眼中真正的(de)價(jia)值(zhi)。

　　 很多年來，那些(xie)所(suo)謂的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)專家到處(chu)鼓吹關(guan)系(xi)(xi)的(de)價值，卻(que)從未有(you)人定義過什么是(shi)關(guan)系(xi)(xi)。他(ta)們(men)中的(de)大多數人宣稱(cheng),要想推進(jin)業務，銷(xiao)售(shou)(shou)人員只需要與客戶建立“友(you)善、誠實(shi)和信(xin)任”的(de)關(guan)系(xi)(xi)。雖(sui)說這樣做能夠(gou)培養與客戶的(de)友(you)誼，但卻(que)不一定能夠(gou)建立成(cheng)功的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)關(guan)系(xi)(xi)。客戶要的(de)不是(shi)“交(jiao)朋友(you)”，他(ta)們(men)要的(de)是(shi)成(cheng)果，而只有(you)深(shen)厚之交(jiao)才能帶(dai)來這些(xie)成(cheng)果。

　　這些提問真(zhen)的(de)有用嗎？

　　 作(zuo)為一(yi)名(ming)咨詢顧問，我服務(wu)的(de)(de)對(dui)(dui)象大多數是(shi)在(zai)企業(ye)對(dui)(dui)企業(ye)領域從事產(chan)品和服務(wu)銷(xiao)售的(de)(de)工作(zuo)人員(yuan)。這意味(wei)著兩點：首先我向(xiang)你傳授的(de)(de)是(shi)經過了(le)美國(guo)數千(qian)名(ming)頂級銷(xiao)售員(yuan)驗證的(de)(de)方法；其次這些方法雖然奏效，但需要你耗費時間和精力去研習。如果你希望與客戶(hu)建立(li)并維持長(chang)久的(de)(de)商(shang)業(ye)關系，讓(rang)自己(ji)在(zai)行業(ye)中變得與眾(zhong)不同(tong)，那么我的(de)(de)建議肯定會讓(rang)你受益匪淺。

　　 一名出色(se)的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)不(bu)僅要做行業專(zhuan)家，還必須愿意(yi)擔(dan)負“商(shang)(shang)務(wu)心理(li)醫(yi)生(sheng)”的(de)(de)角色(se)。我所說(shuo)的(de)(de)“商(shang)(shang)務(wu)心理(li)醫(yi)生(sheng)”究竟是什(shen)么樣的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)呢？這個人(ren)(ren)(ren)要善于發(fa)現潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)對工作(zuo)的(de)(de)不(bu)滿。如果能讓(rang)潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)出令其惱火的(de)(de)事情，銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)便能有機會讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)意(yi)識到(dao)他們需(xu)要改變，需(xu)要向(xiang)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)尋求解決方案。比方說(shuo)，潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)經常遇到(dao)的(de)(de)困(kun)難(nan)包括工作(zuo)時間長(chang)，上司過分苛(ke)責，或是供(gong)應商(shang)(shang)總是不(bu)能按(an)時送貨。充當“商(shang)(shang)務(wu)心理(li)醫(yi)生(sheng)”的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，通(tong)過問對問題、聆聽(ting)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)傾訴就能發(fa)現這些苦(ku)惱。一旦銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)贏得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任，并且(qie)愿意(yi)聆聽(ting)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心聲(sheng)，潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)就能更(geng)加安心地說(shuo)出自己的(de)(de)煩惱，同時向(xiang)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)求助。

　　為什(shen)么要提這些(xie)問(wen)題(ti)？

　　 運用這些技(ji)巧你便(bian)能夠問出更加有(you)效、讓潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)更感(gan)興趣的問題。更好的問題能夠：

　　 · 鼓勵潛在客戶開(kai)(kai)口。要想做(zuo)到(dao)這一(yi)點(dian)(dian)，你(ni)需要克(ke)制自(zi)己的(de)(de)(de)(de)沖動，不要將自(zi)己對(dui)(dui)產品和(he)行業的(de)(de)(de)(de)了解向客戶全盤(pan)托出(chu)。與(yu)其(qi)這樣做(zuo)讓(rang)(rang)潛在客戶厭煩(fan)，倒不如(ru)向客戶提一(yi)些著調的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，聆聽對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)回答，從而(er)使其(qi)向你(ni)敞開(kai)(kai)心扉。《人性的(de)(de)(de)(de)弱(ruo)點(dian)(dian)》一(yi)書的(de)(de)(de)(de)作者戴(dai)爾·卡耐基提到(dao)，在和(he)另一(yi)個人相處的(de)(de)(de)(de)十分鐘(zhong)內，如(ru)果(guo)你(ni)能夠表現(xian)出(chu)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)興趣，而(er)不是花(hua)六分鐘(zhong)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)談論自(zi)己，那么你(ni)就能讓(rang)(rang)對(dui)(dui)方印(yin)象更加(jia)深(shen)刻(ke)。問對(dui)(dui)問題(ti)能讓(rang)(rang)潛在客戶感到(dao)自(zi)己很重要。

　　 · 從競爭者(zhe)中脫穎而(er)出。研(yan)究(jiu)表明(ming)，90%經驗豐(feng)富的銷售人員(yuan)不(bu)知道如何提問(wen)或是問(wen)對問(wen)題(ti)。如果你(ni)學(xue)會了問(wen)對問(wen)題(ti)，自然就會脫穎而(er)出。

　　 · 表現對潛在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)同情。通過為自(zi)己塑造一(yi)個愿意(yi)傾聽(ting)客(ke)戶(hu)困(kun)難(nan)和(he)煩(fan)惱的(de)形象，客(ke)戶(hu)自(zi)然(ran)會渴望與你交談(tan)(tan)。在(zai)社會上，人(ren)們(men)一(yi)談(tan)(tan)到(dao)問題(ti)就(jiu)會變得不耐煩(fan)——通常我們(men)想要立即(ji)得到(dao)解決方案。但是，你的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)在(zai)承認(ren)自(zi)己需要幫助(zhu)之前(qian)，首先要意(yi)識到(dao)并且理解自(zi)己的(de)問題(ti)，只有營造一(yi)種(zhong)能讓客(ke)戶(hu)感到(dao)你理解他的(de)氛圍，你才能獲(huo)得那些你本來無從知曉的(de)信息。

　　 · 幫助(zhu)潛在(zai)(zai)客戶(hu)意識到(dao)自己(ji)的(de)(de)(de)需(xu)求，從而做出(chu)判(pan)斷。即(ji)使(shi)潛在(zai)(zai)客戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)在(zai)(zai)你看來(lai)很明確，但(dan)是(shi)你也(ye)不(bu)能(neng)直接告訴他這(zhe)個問(wen)題(ti)(ti)是(shi)什么。你需(xu)要引導客戶(hu)自己(ji)發現問(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)樣他才會向(xiang)你尋求解決方案。即(ji)使(shi)潛在(zai)(zai)客戶(hu)清楚自己(ji)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，他們(men)也(ye)需(xu)要你通過恰當的(de)(de)(de)提問(wen)，讓(rang)問(wen)題(ti)(ti)浮出(chu)水面。客戶(hu)在(zai)(zai)面對這(zhe)些問(wen)題(ti)(ti)時的(de)(de)(de)懊惱和其他情緒會促使(shi)其采取行動，但(dan)這(zhe)一切的(de)(de)(de)前(qian)提是(shi)你能(neng)夠有技(ji)巧(qiao)地(di)提問(wen)，發現客戶(hu)的(de)(de)(de)顧慮。

　　 · 促使(shi)潛在客(ke)戶認(ren)識到采取行動的(de)(de)(de)重要性。一旦潛在客(ke)戶發(fa)現(xian)了自(zi)己的(de)(de)(de)問題，他將會毫不猶豫地討論(lun)可能(neng)的(de)(de)(de)解決(jue)方案。實際(ji)上，客(ke)戶會迫(po)切地談論(lun)你如(ru)何(he)才(cai)能(neng)夠幫到他，原因是他意識到了自(zi)己必須改變現(xian)狀。

　　 · 發現(xian)企業的(de)(de)采購(gou)機(ji)制(zhi)及其(qi)內部決策(ce)(ce)者。在(zai)本書中你(ni)即將學到(dao)的(de)(de)所有提(ti)問技(ji)巧，如果(guo)用(yong)錯(cuo)了對象，它們也不會起到(dao)任何作用(yong)。通過恰當地提(ti)問、鼓勵潛(qian)在(zai)客戶(hu)開口，你(ni)才能發現(xian)誰是真正的(de)(de)決策(ce)(ce)者，以(yi)及公司做采購(gou)決策(ce)(ce)的(de)(de)具體機(ji)制(zhi)。

　　如果你對社(she)群運營(ying)感(gan)興趣，這篇就(jiu)是你的菜(cai)。

　　第一部分

　　什么是社群？

　　1.1 退(tui)群測試幫你識別真社群

　　是(shi)(shi)不是(shi)(shi)社群(qun)(qun)我有(you)(you)一個退群(qun)(qun)測試。在(zai)群(qun)(qun)里的兩(liang)個人(ren)如果退出(chu)這(zhe)個群(qun)(qun)以后，彼此之間還有(you)(you)任何鏈接嗎？如果離開群(qun)(qun)，兩(liang)個人(ren)沒有(you)(you)任何鏈接，這(zhe)個群(qun)(qun)就不能叫(jiao)社群(qun)(qun)？

　　社群里面的兩(liang)兩(liang)鏈(lian)接維(wei)度(du)越多，這個群質(zhi)量(liang)越高。比(bi)(bi)如互(hu)粉公號、互(hu)相加好友，互(hu)相交換手機(ji)號，約見(jian)面，一起(qi)合作，這些統(tong)統(tong)都是(shi)鏈(lian)接維(wei)度(du)。 鏈(lian)接維(wei)護還可以通過頻繁互(hu)動強化，比(bi)(bi)如經常見(jian)面吃飯就(jiu)是(shi)經常強化鏈(lian)接維(wei)度(du)。 如果(guo)你們同意(yi)這個判斷，那么自然得出一個結論(lun)，一個好社群，規(gui)模(mo)很難做大，否則兩(liang)兩(liang)鏈(lian)接信息量(liang)過大，無法監控和管理。

　　1.2 網上很多打著社(she)群(qun)(qun)的訓練營(ying)是不是真社(she)群(qun)(qun)？學員群(qun)(qun)屬于社(she)群(qun)(qun)嗎？還(huan)是有所差別(bie)？

　　理解了退群(qun)(qun)測(ce)試(shi)，我(wo)們很容易判斷(duan)，訓練(lian)營的人是(shi)學員(yuan)，不(bu)是(shi)社(she)群(qun)(qun)。他(ta)們不(bu)象線下的大學，在(zai)校園環境里同(tong)學之(zhi)間有足夠的時間和空間建立(li)深度鏈接。 但是(shi)有的訓練(lian)營規(gui)模(mo)不(bu)大，運營得到(dao)，可以讓網上學員(yuan)彼此之(zhi)間建立(li)多維鏈接，從(cong)而演化成社(she)群(qun)(qun)，但是(shi)規(gui)模(mo)不(bu)能太大。 進而我(wo)們可以推斷(duan)出，社(she)群(qun)(qun)學員(yuan)到(dao)達一定(ding)數量，如(ru)何增(zeng)加黏性？——要么分化出小群(qun)(qun)，但這樣成本(ben)極(ji)高，要么強化訓練(lian)營學習打卡管理，但這不(bu)是(shi)社(she)群(qun)(qun)，是(shi)教(jiao)務管理。

　　1.3 社群和微(wei)商聯盟有什么(me)區(qu)別(bie)？

　　微商渠道聯盟(meng)可(ke)以多大幾十萬(wan)人，但本質是(shi)渠道，因為利益(yi)鏈(lian)接在一起(qi)，這(zhe)不是(shi)社群。

　　1.4 企業里建學習社群(qun)，需要注(zhu)意(yi)哪些(xie)坑(keng)？

　　企業(ye)適合圍繞愛好(hao)和興趣建群(qun)，比如羽毛球群(qun)，可以長期維持(chi)。建立學習群(qun)最大的坑(keng)就是變成企業(ye)業(ye)務培訓班，而不(bu)是興趣發展班。

　　1.5 小鵝通今天發布了一個(ge)(ge)“小社群”功能，但目前時時的互動性(xing)不(bu)強，您覺得(de)那個(ge)(ge)功能算是社群嗎？

　　任何(he)軟件(jian)功(gong)能(neng)都不能(neng)稱為(wei)社群，因為(wei)它只能(neng)算給人提供了(le)一種(zhong)鏈(lian)接維度。 我的判斷標準是只需要判斷鏈(lian)接維度，維度越(yue)高，社群越(yue)牛逼。

　　補(bu)充問(wen)答(da)：

　　Q1.張美：大叔分化出(chu)的小主題還是大社群(qun)下的一個社群(qun)嗎？

　　——大叔：分化是(shi)擁有無限(xian)可能的，你(ni)在IP營應該看(kan)到了。

　　Q2.劍書：社群(qun)是否(fou)屬于一種(zhong)線上形式的俱樂部？

　　——大叔(shu)：是(shi)，小圈子的俱(ju)樂(le)部，或(huo)者是(shi)興趣(qu)小圈子。

　　第二部分

　　2.1 好的社群人(ren)員結構(gou)是啥樣？

　　【1】有靈魂(hun)人物；

　　【2】多元勢能，有(you)(you)大咖(ka)（5%），有(you)(you)中咖(ka)（20%），有(you)(you)普通人（75%）；

　　【3】多種個性，老司機(ji)調戲小(xiao)清新永遠是社群(qun)里(li)的運營亮點；

 　　【4】多種(zhong)標簽，總有你(ni)意想不到的(de)(de)牛人冒出來解決(jue)你(ni)問題的(de)(de)地方。

 　　2.2 社群(qun)人員如何有(you)效篩選，不(bu)同社群(qun)應該如何設置(zhi)門檻？

　　按照上(shang)述的四點搭配人。

　　一(yi)個(ge)好(hao)的社(she)群之所以能夠活下來，是(shi)一(yi)開始就有(you)意(yi)識或者無意(yi)識滿(man)足了(le)這(zhe)個(ge)搭配(pei)模式。

 　　大部分社群拉(la)人，根本不考(kao)慮(lv)人員配(pei)置(zhi)，只(zhi)考(kao)慮(lv)規(gui)模，死是正常(chang)的(de)。 能(neng)量越大的(de)人在一起(qi)，越要高門檻(jian)。

　　門(men)檻包括(kuo) ：

　　【1】有人推(tui)薦；

　　【2】完成(cheng)一(yi)個(ge)任(ren)務；

　　【3】預備篩選；

　　【4】付費；

　　【5】動態淘汰。

　　2.3 對想要去(qu)做(zuo)社群(qun)的(de)人來(lai)說(shuo)，有(you)哪些前(qian)置條件(jian)的(de)達(da)成意味著有(you)勢能(neng)去(qu)建立(li)一(yi)個社群(qun)？在一(yi)個社群(qun)前(qian)期規劃的(de)過程中有(you)哪些不可忽(hu)略的(de)注意點(dian) ？

　　【1】只要你覺得你有能力Hold一(yi)群(qun)人，就可(ke)以建群(qun)。

　　【2】你最好有一個鐵桿小助手，她最好是個女性，顏值高，不(bu)怕人調戲，然后耐心，愿意服務大家(jia)。

　　【3】拉(la)人時記(ji)住我前面(mian)講(jiang)的四點(dian)。

　　問答：

　　 Q1.做社群的前(qian)提條件是(shi)什(shen)么(me)？

　　——大叔：

　　【1】產品或(huo)服務極有樂趣，比如(ru)樂高(gao)。

　　【2】產品(pin)或(huo)服務極度復雜(za)，比如智能手機改裝(zhuang)車。

　　【3】產品或服務極有情(qing)感認同，比(bi)如關愛失獨家庭聯盟。

　　【4】產品(pin)或服務極有利益，比如考研打(da)卡互(hu)助(zhu)天團(tuan)。

　　Q2.是不是社群是適合(he)所(suo)有領域？

　　——大叔(shu)：不是，社(she)群(qun)只(zhi)適合高級俱樂(le)部，或者小范(fan)圍鏈接，不能追(zhui)求大規模變現的產品，比如你見(jian)過做(zuo)社(she)群(qun)的電(dian)飯煲嗎？

　　Q3.田琦(qi)：考研打(da)互助天團(tuan)，最開始可能也是老師+學員+助手的(de)模(mo)式，不符合好的(de)社群人員結構，怎么辦？

　　——大(da)叔(shu)：誰告訴你學員(yuan)群(qun)(qun)要按社群(qun)(qun)管理了？學員(yuan)群(qun)(qun)的(de)管理方法很簡單，聽話就好，按社群(qun)(qun)管賠本(ben)。

　　Q4.田琦：追(zhui)問一(yi)句，現在大學(xue)生面對考研琳瑯(lang)滿目機構(gou)，選擇很多(duo)。 比如我(wo)(wo)們(men)通(tong)過線人進入微信群，如果按照學(xue)員群讓學(xue)生聽話(hua)的管(guan)理方式，會(hui)不會(hui)因(yin)為太過強勢(shi)，學(xue)生退群，就(jiu)不跟著我(wo)(wo)們(men)一(yi)起學(xue)習了（反正選擇很多(duo)）？ 我(wo)(wo)們(men)也(ye)就(jiu)完不成轉化目標。

　　——大叔(shu)：

　　1）強勢不強勢那是(shi)學生是(shi)否認可老師管理運營水平的問(wen)題，在秋葉PPT學員群，自(zi)由講話必須在我(wo)們規定(ding)的時間同意，大家都認為這樣更好。

　　2）學(xue)(xue)(xue)生你不(bu)服(fu)氣，你走。在線(xian)(xian)(xian)下(xia)，都是(shi)好(hao)學(xue)(xue)(xue)校牛逼，不(bu)是(shi)學(xue)(xue)(xue)生牛逼。我(wo)們應該關心你如何變成(cheng)一個好(hao)的在線(xian)(xian)(xian)學(xue)(xue)(xue)校，而不(bu)是(shi)關注學(xue)(xue)(xue)生退群。還有學(xue)(xue)(xue)生如果不(bu)遵守教學(xue)(xue)(xue)秩序，我(wo)們和線(xian)(xian)(xian)下(xia)一樣(yang)，是(shi)主動開除他。

　　第三部分

　　3.1 如何才能讓一(yi)個(ge)社(she)群生存下來(lai)，不至于快速消亡？

　　【1】變著(zhu)花樣刺激，避(bi)(bi)免(mian)新鮮度快速(su)消失，群內搞分享，特別是避(bi)(bi)免(mian)只有(you)分享模(mo)式，很容易(yi)審美(mei)疲(pi)勞，想想你(ni)們在IP營都玩了多(duo)少花樣？

 　　【2】盡快建立線(xian)(xian)下(xia)鏈接，讓(rang)線(xian)(xian)下(xia)見(jian)面產(chan)生情感(gan)認(ren)同，延長社群(qun)生命力(li)，曬照片也(ye)會增加線(xian)(xian)上社群(qun)的歸屬感(gan)。

　　【3】定期引入新鮮(xian)血液，特別軟妹子，定期淘汰人也(ye)是必須的。

　　【4】賣貨，好的產品(pin)是讓社(she)群(qun)生(sheng)命周(zhou)期變長的好橋(qiao)梁，但一定是好的產品(pin)。

　　3.2新鮮感如何保(bao)持(chi)

　　理解如何(he)設(she)計游戲就好，你自然可以(yi)千變萬化出新花樣。

　　3.3 如何讓自己一直有耐心與他人互(hu)動(dong)？怕后期連利益也驅動(dong)不了呢？

　　如(ru)果你和你的(de)(de)朋(peng)友經(jing)常玩的(de)(de)群(qun)，你會缺乏耐心？你們沒有看到(dao)我把我的(de)(de)好朋(peng)友都拉(la)進來了？ 我第(di)一期(qi)(qi)營長，蕭(xiao)秋水(shui)第(di)二(er)期(qi)(qi)，小川叔第(di)三期(qi)(qi)，這些都是(shi)朋(peng)友，也是(shi)保持(chi)新鮮感(gan)的(de)(de)玩法，三期(qi)(qi)多(duo)調戲小川叔。

　　3.4 如何(he)把握(wo)社群運營中互動頻率和占用(yong)過多成員時間的矛盾？

　　【1】堅持專人整理精(jing)華，避免大家覺得這是水群(qun)。

　　【2】積極誘導大家做(zuo)高質(zhi)量發(fa)言(yan)，逐步(bu)形成好的群發(fa)言(yan)文(wen)化。

　　【3】安慰沒有時間爬(pa)樓成員(yuan)，告(gao)知重要消息(xi)會一(yi)對一(yi)，不(bu)要焦慮。

　　【4】重要的(de)不(bu)是爬樓多，是他(ta)沒有存在感，找機會讓他(ta)在樓里有存在感。 一(yi)個人(ren)有了存在感，他(ta)就不(bu)會抱怨社群消息多。

　　3.5 我(wo)的社(she)群(qun)理想狀(zhuang)態是：最少的運營，最少的規則(ze)，玩法自生長，長期可持續。如何將線(xian)上(shang)社(she)群(qun)和線(xian)下(xia)社(she)群(qun)打通？

　　好社(she)群必然(ran)重運(yun)(yun)營(ying)，沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)運(yun)(yun)營(ying)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)重度(du)(du)鏈(lian)接(jie)，沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)重度(du)(du)鏈(lian)接(jie)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)深度(du)(du)交(jiao)(jiao)流(liu)，沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)深度(du)(du)交(jiao)(jiao)流(liu)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)價值認同，沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)價值認同沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)情(qing)感交(jiao)(jiao)流(liu)，沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)情(qing)感交(jiao)(jiao)流(liu)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)化(hua)學(xue)(xue)反(fan)應，沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)化(hua)學(xue)(xue)反(fan)應沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)玩(wan)法自(zi)生(sheng)長(chang)。 最(zui)少的后期運(yun)(yun)營(ying)來(lai)自(zi)于最(zui)重的起步投入，這就是IP營(ying)的模式。

　　3.6 社群死氣沉沉，怎么增強(qiang)活躍(yue)度(du)和粘性，從而實現(xian)知識變(bian)現(xian)?

　　先說一(yi)句(ju)，如果(guo)一(yi)個社群里的人很有錢，調動(dong)起來做知(zhi)識變現最(zui)愚蠢，賣課不(bu)如賣貨。

　　再說一句，一個群已(yi)經死氣沉(chen)沉(chen)，請放棄(qi)，按我說的(de)方法重新建。 盤活1個老(lao)群的(de)付出超過新建5個新群。

　　3.7 如何調動社群(qun)里大多數(shu)人(ren)參與互動？而(er)不僅僅是少數(shu)種子群(qun)友在天(tian)天(tian)發言？

　　【1】一開始社群有不(bu)應(ying)該太(tai)大，要一點點加人，這樣(yang)才能讓(rang)老人有機(ji)會(hui)調戲新人，從而讓(rang)新人融入社群，找到存在(zai)感(gan)的地方他才會(hui)發言，請(qing)回憶一下(xia)IP營加人過程。

　　【2】社(she)群運(yun)營者要變著花樣(yang)設計不(bu)同的玩法(fa)刺激大家，才(cai)能讓不(bu)同的人有秀自己特長的機會，激活(huo)發言(yan)。

　　【3】社群運營者(zhe)發(fa)現新人說話，一定要及(ji)時冒泡互動(dong)，讓(rang)他覺得受(shou)尊(zun)重，進而愿意(yi)更多發(fa)言。

　　【4】要有一(yi)個核心群，大(da)家一(yi)看到發言，要主動(dong)@ 各種(zhong)人(ren)煽風點火(huo)，把大(da)家拖進(jin)來聊。

　　3.8 城市綜合類公(gong)眾(zhong)號，在活(huo)動(dong)中(zhong)建立起來的(de)粉絲(si)群(qun)，目前停留于發發推(tui)文，偶爾和粉絲(si)聊(liao)聊(liao)天。有(you)維護或(huo)變現的(de)價(jia)值嗎？

　　有(you)(you)沒有(you)(you)價值取決于四點

　　【1】你有沒(mei)有后(hou)續產品(pin)可以對粉絲群推廣變現？

　　【2】你能(neng)否借(jie)助粉絲能(neng)量幫你傳(chuan)播(bo)能(neng)量？

　　【3】你(ni)能否組織優秀粉絲幫你(ni)出創意(yi)？

　　【4】你能否借助粉絲(si)勢(shi)能和別人做能量互換？

　　3.9 有的(de)(de)熱心的(de)(de)粉絲曾(ceng)提出過幫(bang)我們(men)開設(she)不(bu)同的(de)(de)興(xing)趣(qu)主題群(qun)(qun)，和群(qun)(qun)主有什么比較(jiao)好的(de)(de)合作模式嗎？

　　請(qing)不要(yao)被粉絲的(de)熱心所欺騙，他(ta)們是(shi)不知道(dao)運(yun)營(ying)的(de)辛(xin)苦。社群不做好持久戰的(de)準備(bei)基(ji)本上(shang)是(shi)虎(hu)頭(tou)蛇尾(wei)，不要(yao)談合作模式，要(yao)談如(ru)果(guo)社群運(yun)營(ying)結果(guo)不佳(jia)如(ru)何關閉止損。

　　第四部分

　　4.1 社群如(ru)何和訓練(lian)營，課程(cheng)等產品有效結合？

　　在線下，教育產品變(bian)成(cheng)社(she)群(qun)(qun)的模式是(shi)現成(cheng)的，就(jiu)是(shi)班級管理(li)。一(yi)個(ge)班級就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)圈(quan)子，需要班主任(ren)，班長，學習委員(yuan)，文體(ti)委員(yuan)，還有(you)班花，班規，班級活(huo)動(dong)。 如果(guo)這些(xie)安(an)排都(dou)表現為同學們自(zi)發成(cheng)立，那么(me)就(jiu)有(you)可能變(bian)成(cheng)社(she)群(qun)(qun)自(zi)治(zhi)。

　　4.2 如何從一(yi)個免費交流的社群(qun)發展成為付費社群(qun)，需要注(zhu)意些什么？

　　從免費(fei)社(she)群(qun)里(li)導流(liu)愿意(yi)付費(fei)的(de)人去付費(fei)群(qun)，而不(bu)是(shi)把免費(fei)社(she)群(qun)變成付費(fei)群(qun)。你(ni)唯一要注意(yi)的(de)是(shi)付費(fei)就好比(bi)從銀行里(li)取(qu)款(kuan)，你(ni)要前(qian)期在社(she)群(qun)里(li)通過各種刷(shua)臉刷(shua)出信任(ren)度，你(ni)的(de)導流(liu)才能成立。

　　4.3 免費(fei)社(she)群(qun)和收費(fei)社(she)群(qun)的(de)(de)經營形式，應該分別有怎樣(yang)的(de)(de)側重點？ 作為主辦方(fang)，精力分配(pei)和干貨輸出量又應該如何取舍？ 以及，是不(bu)是有些類型領域的(de)(de)IP其實并無必要用免費(fei)社(she)群(qun)來建立品牌公信力？

　　【1】長期免(mian)(mian)費(fei)輸出干(gan)貨本(ben)來就是賠本(ben)買(mai)賣，而且讓社群的人認為你免(mian)(mian)費(fei)付出理(li)所(suo)應當(dang)。

　　【2】作為培訓(xun)班(ban)，如果不篩選學員就放(fang)人進入，本來就是(shi)老師的(de)錯，即便是(shi)免費的(de)。你(ni)不能指望不同(tong)水平的(de)選手產(chan)生共同(tong)語言。

　　【3】因為(wei)免(mian)(mian)費，所(suo)以他們違紀其實是零成本。而你的(de)勢能有不夠大到他們珍惜和你的(de)鏈接，反正(zheng)你的(de)免(mian)(mian)費的(de)。 結論是如果你的(de)才華真的(de)好，就不應該免(mian)(mian)費贈送。

　　第五部分

　　最后(hou)幾個問(wen)題是新榜(bang)小(xiao)伙(huo)伴(ban)另外提的。

　　5.1我(wo)是一名自媒體人。社(she)群(qun)運營困擾了(le)我(wo)很(hen)久，我(wo)有拉過(guo)幾(ji)個自己(ji)的(de)粉絲群(qun)，除(chu)了(le)請群(qun)內(nei)成員幫轉(zhuan)文章，我(wo)還渴望能(neng)(neng)在(zai)社(she)群(qun)上(shang)尋找更多的(de)變現。由于(yu)人手有限(xian)，我(wo)做不到時(shi)時(shi)刻刻讓(rang)一個人盯(ding)著社(she)群(qun)；有嘗試過(guo)發紅包(bao)，拋一些(xie)共(gong)同的(de)話(hua)題，借助第三方(fang)工具發起(qi)一些(xie)群(qun)內(nei)游戲。但就像雙手捧(peng)水一樣，大(da)多數群(qun)逐漸變得(de)沒人說話(hua)，最終淪為廣告群(qun)、死群(qun)。我(wo)想知道，如何才能(neng)(neng)讓(rang)社(she)群(qun)保持活(huo)躍？另外，通過(guo)社(she)群(qun)變現有可能(neng)(neng)嗎？

　　保(bao)持(chi)(chi)社(she)群(qun)(qun)活(huo)躍(yue)需(xu)要持(chi)(chi)續的(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)，要保(bao)持(chi)(chi)運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)新鮮感(gan)得不(bu)(bu)斷增強(qiang)社(she)群(qun)(qun)成員(yuan)之間的(de)(de)直接(jie)聯系，從而讓社(she)群(qun)(qun)成員(yuan)彼此(ci)產生化(hua)學反應，自發創(chuang)造出活(huo)躍(yue)且良性的(de)(de)氛(fen)圍，降低運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)成本。這需(xu)要前(qian)期強(qiang)投入，而社(she)群(qun)(qun)組(zu)織者(zhe)(zhe)(zhe)一般都低估了社(she)群(qun)(qun)運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)投入和(he)專業能力，導致群(qun)(qun)新鮮感(gan)消失后變(bian)成水群(qun)(qun)或者(zhe)(zhe)(zhe)死群(qun)(qun)。即便保(bao)持(chi)(chi)群(qun)(qun)活(huo)躍(yue)，很多運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)者(zhe)(zhe)(zhe)并(bing)沒(mei)有一開(kai)始(shi)規劃(hua)好(hao)的(de)(de)產品對接(jie)，不(bu)(bu)足以穩定獲(huo)得收益，也就是說(shuo)首先放棄運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)其實是運(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)者(zhe)(zhe)(zhe)自己。

　　5.2 秋葉老師支幾招唄(bai)，如何提高社群的活躍(yue)度？或者已經沉寂(ji)的群還(huan)有重新活躍(yue)的可(ke)能性嗎？

　　早點解散，省得(de)心(xin)煩。

　　5.3那社群變現(xian)方(fang)面呢？有什么建(jian)議嗎(ma)？

　　先想好變現模式(shi)，再組建社群(qun)，否則是苦戰，不如(ru)養一(yi)幫鐵粉(fen)開(kai)心就好。

　　作者：秋葉

　　來源：秋葉大叔（ID：qiuyedashu）

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