這將影響消費(fèi)者的購買選擇。

           二、選擇題

           1.()是指能夠幫助人們滿足社會需求，獲得社會利益的各種社會條件，也導(dǎo)致社會階層的形成和分化。

           A.社會分工

           B.社會網(wǎng)絡(luò)

           C.社會分化

           D.社會資源

           2.由于收入、財富和地位不一定可見，人們需要通過消費(fèi)某些符號商品來有形化不可見的成分，這些符號商品主要是()。

           A.必需品

           B.選購品

           C.奢侈品

           D.替代品

           3.大多數(shù)人在與同一水平的人交流時會感到非常舒服，在與不同水平的人交流時會感到克制甚至不安，這顯示了社會階層的（）特征。

           A.對比性

           B.限定性

           C.多維性

           D.同質(zhì)性

           4.不同社會階層的人對藝術(shù)、金錢、生活有不同的看法，實際上反映了()的差異。

           A.心態(tài)好壞

           B.財物多少

           C價值取向

           D.思想觀念

           5.一般來說，上層消費(fèi)者使用的語言越多，下層消費(fèi)者使用的語言越多，為企業(yè)的廣告制作提供了依據(jù)。

           A.抽象/具體

           B.具體/抽象

           C.豐富/貧乏

           D.貧乏/豐富

           三、討論題

           1.分析我國當(dāng)前的社會階層及其對企業(yè)營銷的實際意義。

           2.簡要介紹社會階層劃分的基本標(biāo)準(zhǔn)。

           3.舉例說明不同社會階層消費(fèi)心理與行為的差異。

           4.選擇食品、飲料、服裝、汽車、家具等兩種商品……），分析不同社會階層的消費(fèi)者如何應(yīng)對這些商品的營銷策略。

           四、實踐題

           1.實地調(diào)查本地區(qū)工薪階層消費(fèi)的特點(diǎn)，并寫一篇調(diào)查報告。

           2.訪問寶馬和奔馳4S店鋪，咨詢銷售人員，針對高收入階級目標(biāo)客戶4S店鋪制定了哪些體驗營銷策略？

           五、案例分析問題

           瑞信研究所預(yù)計，到2021年，中國將占全球新增2億中產(chǎn)階級的一半；中國百萬富翁將從2016年的159萬增加到275萬，億萬富翁至少增加420人，超過整個歐洲。請掃描二維碼，閱讀完整案例后回答以下問題：

           (1)結(jié)合本文思考，是什么因素決定了個人的社會階層？他們應(yīng)該如何按重要性排序？

           (2)結(jié)合本文思考，收入和財富如何與社會階層聯(lián)系？

       第十二章情境和消費(fèi)心理

       學(xué)習(xí)目標(biāo)

           了解消費(fèi)情境的含義和構(gòu)成，掌握消費(fèi)情境的類型，了解消費(fèi)情境對企業(yè)營銷的啟示；掌握商店環(huán)境與消費(fèi)心理的關(guān)系；了解商店氛圍的組成要素和沖動購買的特點(diǎn)、類型和影響因素。

       案例介紹

           燈光是如何愚弄我們的大腦的？

           1.菜市場上的蝦藍(lán)肉紅

           經(jīng)常買蔬菜和做飯的人可能有這樣的經(jīng)歷。在蔬菜市場買了幾公斤肉后，他們回到家，發(fā)現(xiàn)肉的顏色很暗，不同于他們以前在蔬菜市場看到的鮮紅色。原因是什么？事實上，蔬菜市場肉類銷售柜臺上的燈光擾亂了人們的視線。通常，當(dāng)買肉時，大多數(shù)人從肉的顏色來判斷肉是否新鮮，但他們不認(rèn)為光會給肉的顏色摻假。

           如果你仔細(xì)觀察，人們會發(fā)現(xiàn)不同攤位上的燈是不同的：紅燈用于生肉區(qū)，藍(lán)燈用于魚蝦區(qū)，黃燈用于面包柜臺。這是因為在紅燈下看東西很容易造成視覺疲勞。隨著時間的推移，很難區(qū)分事物外觀上的一些微妙變化；藍(lán)色常常使人感到寒冷，因此藍(lán)光最適合作為冷凍食品的標(biāo)志性顏色；黃光感最強(qiáng)，容易讓人想起豐收的谷物和甜食。

           2.餐廳里的明暗玄機(jī)

           我們經(jīng)常看到餐廳的大廳燈火通明，但當(dāng)我們走到桌子上時，燈突然變暗了。這種看似普通的設(shè)置不僅是為了簡單的照明，也是為了通過使用燈光使菜肴看起來色、香、味，營造良好的就餐環(huán)境和氛圍。

           一家餐館的老板揭示了這個秘密：桌子并排排排放，中間的間距相對較大，溫暖的燈光直射下來，在桌子的中間，聚集成一個圓，突然，用來吃普通桌子變成了一個小舞臺，在舞臺上跳舞是一道漂浮的香菜。桌子的兩邊，都是一個黑暗的區(qū)域，明暗，所以桌子上的人自然會關(guān)注菜肴，在光源照射后，使綠色蔬菜晶瑩剔透，讓一個人立刻有食欲。

           其他餐廳在桌子上方使用磨砂筒燈，不散光，光源聚光性很好，能營造出特殊的氛圍，讓吃飯的人感到舒適、放松、快樂。

           3.如何用燈光營造情調(diào)？

           麥當(dāng)勞、肯德基和其他西方快餐作為一種休閑餐飲，照明系統(tǒng)主要是明亮的。傳統(tǒng)的咖啡館和西餐廳是最注重情感吸引力的地方，照明設(shè)計往往是平靜和柔軟的美。中餐廳大多燈火通明，活潑節(jié)日，通過燈光襯托出溫暖節(jié)日的氣氛。

           一般來說，家里的餐廳，燈光越柔和，越含蓄越好。柔和含蓄的燈光可以讓人們?nèi)谌霚嘏寺那楦形?，會讓人們快樂，身體放松。對于顏色的使用，最溫暖的光源是橙光，橙色是一種豐富、快樂、快樂的顏色，會大大促進(jìn)人們的食欲；藍(lán)光和紫光往往會降低食欲，所以想減肥的朋友最好嘗試在餐廳安裝藍(lán)燈，

       種子用戶的維護(hù)實際上是一個溝通問題。他們自己的產(chǎn)品滿足了用戶的需求。當(dāng)運(yùn)營商維持種子用戶關(guān)系時，種子用戶自然愿意留下來玩，他們的價值就會顯現(xiàn)出來。

       

 

       事實上，99%的產(chǎn)品會失敗，主要原因是產(chǎn)品模式?jīng)]有得到驗證。

       影響產(chǎn)品生命周期的最根本因素是產(chǎn)品模式是否正確。要驗證產(chǎn)品模式，最重要的是用戶的質(zhì)量。在產(chǎn)品形成之初，我們需要引入種子用戶來驗證我們的產(chǎn)品模式。

       引入種子用戶需要大量的人力物力。如果維護(hù)不好，種子用戶的價值就不能最大化，甚至導(dǎo)致種子用戶的流失。運(yùn)營商應(yīng)該如何維護(hù)種子用戶，優(yōu)化和傳播產(chǎn)品？

       什么是種子用戶1. 創(chuàng)新者，早期采納者，

       運(yùn)營商通過各種方式篩選產(chǎn)品的目標(biāo)群體，并將其聚集在一起。這些目標(biāo)群體比普通用戶更痛苦。

       2. 敢于嘗鮮

       種子用戶可以接受產(chǎn)品的不完美，并不斷為產(chǎn)品優(yōu)化提供建議，愿意溝通。

       如何維護(hù)種子用戶？.如果你的產(chǎn)品只是一個想法，還沒有形成

       根據(jù)用戶的需要，找到你的種子用戶，驗證你的想法。例如，如果您的產(chǎn)品是食品工具產(chǎn)品，您可以組織離線食品制作沙龍，并與他們分享烹飪技巧。

       在一款在線教育產(chǎn)品成立之初，它每兩個月舉辦一次免費(fèi)的線下開放課程。只要你在官方賬戶上注冊并獲得邀請碼，你就可以參加。他們不僅會根據(jù)學(xué)生的反饋調(diào)整課程設(shè)計，還會發(fā)布類似新東方評論力為學(xué)生提供更好的學(xué)習(xí)體驗。

       通過一年的線下積累，在線教育產(chǎn)品的課程體系基本形成，擁有自己的社區(qū)，并積累了一定數(shù)量的種子用戶。在驗證了產(chǎn)品模式后，第一個在線課正式成為在線和離線學(xué)習(xí)社區(qū)。目前，在線教育產(chǎn)品課程已被京東等大公司引入為內(nèi)部培訓(xùn)課程。

       在找到您的種子用戶并驗證產(chǎn)品模式后，您可以根據(jù)種子用戶的反饋調(diào)整您的產(chǎn)品，并開始開發(fā)您的產(chǎn)品。

       2.如果你的產(chǎn)品已經(jīng)成型了

       如果你的產(chǎn)品已經(jīng)形成，你可以招募用戶來體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品。

       陰陽師在上線前對游戲進(jìn)行了公開測試，記錄在15級的用戶可以獲得特別儀式包。消息發(fā)布后，它吸引了許多玩家，幫助游戲測試，驗證了產(chǎn)品模式，并對產(chǎn)品提出了許多有價值的改進(jìn)意見。

       

 

       來源：陰陽師論壇：

       在玩游戲的過程中，用戶幫助產(chǎn)品找到了很多bug，提出優(yōu)化建議，不僅如此，陰陽師畫面優(yōu)美，故事可玩性高，在上線前就獲得了不少口碑。

       陰陽師正式上線時，iOS排名前三，在朋友圈和微博上形成刷屏。

       當(dāng)您的產(chǎn)品形成時，招募用戶體驗產(chǎn)品是驗證產(chǎn)品模式的最快方法。找到你的種子用戶，為他們提供產(chǎn)品試用權(quán)，幫助改進(jìn)產(chǎn)品。

       3. 維持人員的存在

       種子用戶群維護(hù)人員，又稱管理者，種子用戶群規(guī)模一般在100位左右，需要-三名維修人員，維修人員在群中有多種職責(zé)。

       維護(hù)人員的主要職責(zé)是與種子用戶溝通。當(dāng)種子用戶對產(chǎn)品提出問題時，維護(hù)人員應(yīng)立即響應(yīng)并回答問題。并記錄下來。種子用戶對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，并有添加新功能的想法，也可以一起記錄。

       在討論過程中，種子用戶難免會產(chǎn)生摩擦，維修人員還應(yīng)控制場景，避免摩擦升級，造成大量種子流失。

       4. 三大重要維系技巧

       (1)參與感能拉近種子用戶與您的距離

       眾所周知，早期米粉的狂熱是如何實現(xiàn)新產(chǎn)品的？讓我們看看小米運(yùn)營商是如何與用戶相處的？

       

 

       來源：米柚社區(qū)

       以上是葡萄柚論壇的截圖。用戶在論壇上反饋，運(yùn)營商立即響應(yīng)用戶反饋，確認(rèn)問題在一周內(nèi)解決，并實時更新問題的解決方案。

       本來只是用戶不經(jīng)意間吐槽，卻被小米官方高度重視。如果是你，對這個品牌的好感會提高嗎？

       (2)給予尊重感，用戶更愿意留下來玩

       在運(yùn)營之初，種子用戶維護(hù)人員鼓勵種子用戶輸出內(nèi)容，肯定現(xiàn)有內(nèi)容的用戶。以下是蝦早期種子用戶在知乎的回答。

       

 

       來源：知乎@劉路

       種子用戶在為自家的產(chǎn)品優(yōu)化提改進(jìn)意見的同時，也為產(chǎn)品做良好的用戶口碑傳播。

       (3)種子用戶享有特權(quán)

       作為對自己產(chǎn)品需求最強(qiáng)的用戶，種子用戶迫不及待地想嘗試產(chǎn)品的新功能，運(yùn)動健身產(chǎn)品Keep在推出之前，體驗官被招募，體驗免費(fèi)健身課程。

       

 

       來源：Keep微博

       (4)發(fā)起線下活動，聚合種子用戶

       種子用戶之間存在一些共同點(diǎn)，發(fā)起主題線下活動，聚集他們，聽取種子用戶的真實意見。一方面，它對產(chǎn)品的改進(jìn)和種子用戶的維護(hù)有很大的幫助，另一方面，它有助于建立有價值的社會鏈接。

       在活動邀請函上也花了很多心思為每個種子用戶定制邀請函，讓種子用戶感受到重視甚至榮譽(yù)感，并根據(jù)自己的社交媒體自發(fā)傳播活動。

       總結(jié)

       在維護(hù)種子用戶時，使用方法很重要。然而，良好的體驗往往是種子用戶操作的重點(diǎn)。如果種子用戶的預(yù)期體驗分為60分，而你為他提供80分，種子用戶對你的好感就會大大提高。種子用戶的維護(hù)實際上是一個溝通問題。當(dāng)他們的產(chǎn)品滿足用戶的需求時，運(yùn)營商維護(hù)種子用戶之間的關(guān)系，種子用戶自然愿意留下來玩，他們的價值就會顯現(xiàn)出來。

       作者：活動盒，微信公眾號：huodonghezi_com

       文章作者系 @未經(jīng)許可許可轉(zhuǎn)載活動盒 。

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