你會感覺很好，因?yàn)槟阒罎撛诳蛻舢?dāng)前產(chǎn)品的使用、具體規(guī)格和偏好。但對于客戶來說，你問的問題與其他銷售人員沒有什么不同，你的電話不能讓你從其他競爭對手中脫穎而出。

           你從這次電話溝通中受益，因?yàn)槟愕玫搅四阋郧安恢赖男畔?，但潛在客戶沒有得到任何好處。大多數(shù)銷售電話只是讓客戶重復(fù)已知信息。所以你的問題會讓客戶感到無聊。他們很可能會對你說：你為什么不留下產(chǎn)品手冊，等我有時間看完再回復(fù)你呢？

       銷售人員=問題解決者

           銷售人員聲稱自己是問題解決者，但大多數(shù)人從不要求客戶描述他們所經(jīng)歷的問題，更不用說問客戶自己受到了什么影響了。如果銷售人員不提出這些問題，客戶就沒有機(jī)會敞開心扉，談?wù)撍麄兊耐纯?。為了擺脫這種困難，銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)如何讓客戶真正感興趣。

           實(shí)際上，任何一名銷售人員都能搜集到信息。但出色的銷售人員卻能夠調(diào)動潛在客戶的情緒，發(fā)現(xiàn)他們行動的動力。遺憾的是，大多數(shù)銷售人員不知道如何鼓勵客戶行動起來。他們要么是害怕觸動真感情，要么是不知道調(diào)動完情感后該怎么做。盡管你常用的問題清單或許能幫你得到足量的信息，但是本書中提到的提問技巧會確保你收集到交易所需的全部信息。

           提出好的問題并不能保證好的結(jié)果。有時潛在客戶還沒有準(zhǔn)備好承認(rèn)他們需要幫助，有時客戶不需要你的服務(wù)和產(chǎn)品。然而，問正確的問題可以讓銷售人員盡快看到問題，并為每個潛在客戶制定正確的行動計劃。

           練習(xí)1

           花點(diǎn)時間寫下你第一次打電話給潛在客戶時通常會問的問題。盡可能多地列出問題。

           練習(xí)2

           聯(lián)系潛在客戶，詢問您列表中的一些問題。記錄你問了什么，打電話時你說了多久。如果你能記錄下來，記錄下整個對話，這將幫助你避免對你在通話過程中的表現(xiàn)進(jìn)行過高的評價。通話結(jié)束后，您應(yīng)迅速考慮以下問題：

           1. 你問了什么問題？

           2. 通話持續(xù)了多久？

           3. 你說話多久了？

           4. 你是否發(fā)現(xiàn)自己說得太多？

           5. 你的問題主要滿足你的需求還是潛在客戶的需求？

           6. 通話結(jié)束后，你能意識到潛在客戶面臨的困難嗎？如果可以的話，這些困難是什么？

           7. 你知道客戶未來的發(fā)展目標(biāo)嗎？如果你知道，他未來的愿景是什么？

           8. 通過這次談話，你能從其他銷售人員中脫穎而出嗎？如果是這樣，請詳細(xì)說明你的問題是如何讓你與眾不同的？

           9. 是否比打電話前更接近達(dá)成交易？

           10. 潛在客戶是否承諾你采取行動？如果是這樣，客戶是如何承諾的？

           11. 打完電話，你覺得自己給客戶留下了什么印象？

           既然你已經(jīng)測試了你在清單上列出的問題，請公平地判斷你在電話中的表現(xiàn)。也許你會發(fā)現(xiàn)你的問題技能需要在幾個方面得到改進(jìn)。一旦你意識到你需要稍微調(diào)整一下問題，你就需要加深你對客戶的理解。只有了解客戶的想法，你才能問正確的問題，并獲得高質(zhì)量的信息。要做到這一點(diǎn)，你必須了解客戶的背景，以及如何給他留下深刻印象。

       對客戶行為的影響

           作為一名專業(yè)的銷售人員，你知道公司的決定從來都不是由一個人完成的。公司有一系列的保護(hù)機(jī)制和措施，以確保公司能夠在做出決定之前綜合考慮所有可能的因素。雖然這對公司有好處，但它使銷售人員的任務(wù)更加困難。在這種機(jī)制下，你的潛在客戶需要向許多人報告，如他的老板、其他部門、團(tuán)隊成員、股東和董事會成員，甚至依賴公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。

       潛在客戶在考慮什么？

           和你一樣，你的潛在客戶也想提高他們的生活水平，提高他們在公司的地位，并得到他人的認(rèn)可。只有當(dāng)你進(jìn)入潛在客戶的世界，了解他們生活的動機(jī)時，你才能與他建立成功的伙伴關(guān)系。圖1顯示了潛在客戶在決定是否與您合作時必須考慮的一些因素。

           圖1中顯示的人是誰？內(nèi)部客戶類別包括老板、董事會成員、同事和其他部門的同事。內(nèi)部客戶不僅限制了潛在客戶的預(yù)算，而且還可能阻礙交易的實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部客戶有自己的動機(jī)——你需要在促進(jìn)銷售的過程中盡快找到他們的動機(jī)。很多時候，這些動機(jī)是矛盾的，甚至?xí)尮镜膬?nèi)部同事發(fā)生爭執(zhí)。如果你能找到與潛在客戶相關(guān)的內(nèi)部客戶的動機(jī)和擔(dān)憂，你就，促進(jìn)銷售。外部客戶是指與潛在客戶有業(yè)務(wù)往來的人。他們是你的潛在客戶想取悅的人，所以你應(yīng)該努力獲得盡可能多關(guān)于外部客戶的信息，這將幫助你更好地理解潛在客戶的行為動機(jī)。在運(yùn)營和高級管理崗位上的潛在客戶必須想知道你的計劃將如何改善他們與外部客戶的業(yè)務(wù)往來。

                   因素圖1影響客戶的購買決策

       影響潛在客戶的因素

           潛在客戶也非常關(guān)心競爭對手的一舉一動。根據(jù)不同的職位，潛在客戶對超越大小小地關(guān)注超越競爭對手。例如，如果這個人是公司的董事

           已經(jīng)默默關(guān)注松松的博客好幾年了，但他從未貢獻(xiàn)過任何價值。我很慚愧。雖然我起步比松松早，但松松上路比我快，比我早。我也研究過松松的歷史。他是一個懂得付出的人，所以他取得了今天的成就。他是我們所有人學(xué)習(xí)的榜樣！

           年初，我成立了一個互聯(lián)網(wǎng)項目指導(dǎo)組織，整理了十幾年的經(jīng)驗(yàn)、所做所學(xué)，慢慢打造了自己的圈子，下定決心以后穩(wěn)穩(wěn)賺正當(dāng)?shù)腻X！

           下一個項目是由我們?nèi)ψ永锏暮献骰锇橥瓿傻?。我沒有直接參與這個項目，而是指導(dǎo)和觀察了他的最終數(shù)據(jù)。當(dāng)我決定寫下他的案子時，合作伙伴非常不高興。但我也和他溝通過，他最終同意了我的做法。畢竟，市場太大了，他不能獨(dú)自完成。

           他做的是一個非常不受歡迎的產(chǎn)品：電子煙的煙油。吸煙者知道吸煙是有害的，但不吸煙是不舒服的。在過去的幾年里，電子煙很流行。吸煙電子煙必須有煙油。煙油有各種口味：中國、黃鶴樓、玉溪、熊貓、芙蓉王……太多了。

           煙油成本很低，1688批發(fā)只需要2-4元，賣價30元-大部分在100元之間，暴利。互聯(lián)網(wǎng)上很多你不知道的產(chǎn)品，很多都是暴利的，都是強(qiáng)需。

       

 

           操作思路如下：

           一、加粉

           首先，我讓他把批發(fā)的煙油掛在朋友的淘寶店賣。價格是40元，10天就賣277單。他快遞的每個包裹里都有一封感謝信，主要內(nèi)容是:

           您好， 尊敬的客戶！

           首先，感謝您購買我們的煙油。為了更好地回報老客戶的支持，我們計劃再次免費(fèi)向您提供您正在享受的煙油，質(zhì)量與您收到的完全相同。您只需掃描下面的微信二維碼，添加朋友，即可免費(fèi)獲得煙油。

           一個接一個，大約一周后，200多人加了他的微信。

           然后，通過電話聯(lián)系幾十個沒有添加他微信好友的買家，并逐一添加好友。除了十幾個人沒有互相添加，因?yàn)樗麄兲砑印?/p>

           這200多個微信好友，作為我們的種子用戶，用來啟動裂變市場，幫助我們傳播和吸粉。

           2.養(yǎng)粉(啟動項目的種子用戶)

           我讓他再建一個小組，把200多人加入一個小組，正式開始免費(fèi)送煙油活動。因?yàn)檫@些人都是花了真錢的客戶，所以信任沒問題。所以前幾天群里的互動大家都很興奮。

           主要是告訴你煙油將來是免費(fèi)的。請定期申請。如果你周圍的其他朋友也需要煙油，歡迎介紹他們申請。

           三天后，只有500人。接下來，第二組和第三組開始了……直到第六組，我覺得維護(hù)它真的需要時間和精力，所以后來我們啟動了公共賬戶，讓粉絲關(guān)注公共賬戶，然后在公共賬戶中設(shè)置關(guān)鍵字自動回復(fù)，這可以節(jié)省很多精力。

           在維護(hù)小組中，特別是廣告，也有同行進(jìn)來，維護(hù)非常麻煩。對于廣告，第一個警告，再次發(fā)現(xiàn)直接請出去。同齡人也會直接出去。

           我們通常在小組中發(fā)布一些食物、飲料、電影、美女、笑話、熱門新聞等，如雄安新區(qū)的熱門話題，討論非常熱烈。我發(fā)現(xiàn)團(tuán)體溝通，只有吃、喝、玩的問題才能引爆話題，其他話題很難引爆，可能很難調(diào)整。

           3.交易

           免費(fèi)獲得煙油是有條件的:

           1、煙油確實(shí)是免費(fèi)的；

           2.支付20元運(yùn)費(fèi)；

           3.每次免費(fèi)領(lǐng)取，都要在朋友圈宣傳一次；

           僅此而已，卻得到了大家的支持，在建群初期，群里就要炸鍋了。

           這里有幾個問題：

           1.為什么免費(fèi)送？

           2.為什么要幫他在朋友圈宣傳一次？

           3.怎樣賺錢？

           很簡單。就像傳說中的夢露睡衣一樣簡單。

           為什么免費(fèi)送貨？

           免費(fèi)送貨是為了做數(shù)量，可以更快地積累粉絲，有粉絲，可以賺取更多隱藏的利潤。

           為什么要讓客人在朋友圈宣傳一次？(裂變，這是吸粉的關(guān)鍵)

           讓所有免費(fèi)領(lǐng)煙油的朋友在圈內(nèi)幫他發(fā)一次，可以快速啟動粉絲裂變，因?yàn)樯磉呌袩o數(shù)吸煙者。發(fā)朋友圈引起了其他吸煙者的注意，每次免費(fèi)領(lǐng)煙都要發(fā)朋友圈。這樣，朋友→好友→好友→好友……粉絲裂變，生生不息。

           發(fā)到朋友圈的廣告主要是一張圖片，上面有微信二維碼，一開始是個人微信號二維碼。

           讓老客戶發(fā)送到朋友圈的照片很簡單。我們從昵稱網(wǎng)絡(luò)下載了幾個合適的模板，改為我們需要的，然后添加文本：兄弟們，告訴你一個好消息，我找到了一家商店，他們的煙油可以免費(fèi)提供，沒有錢！我試過了，味道很正宗。我已經(jīng)收到了好幾次了，你也來拿一瓶吧！

           后來微信號滿了，直接用微信官方賬號的二維碼。新客戶關(guān)注二維碼后，會顯示歡迎信息:

           感謝關(guān)注！

           回復(fù)1，了解我們的煙油質(zhì)量。

           回復(fù)2，查看往期免費(fèi)申請活動。

           回復(fù)3，查看免費(fèi)申請方式。

           回復(fù)4，免費(fèi)申請優(yōu)質(zhì)煙油。(這里會自動給他發(fā)一張?zhí)顚懡饠?shù)據(jù)的表格，讓他填寫姓名、電話號碼、收貨地址、朋友圈截圖等。，方便統(tǒng)計審核)。

           到目前為止，已經(jīng)有2萬多名粉絲關(guān)注官方賬戶。除了200多名種子用戶從淘寶上開始免費(fèi)送煙油活動外，2萬多名用戶以這種方式自動裂變。這個過程花了一年半的時間。

           如何賺錢？

           至于利潤，煙油平均每瓶3元，快遞費(fèi)5元，因?yàn)榘看蟆?6元一包，人工包裝1元，毛利10元-扣除各種辦公費(fèi)用11元，純利潤7元-8元。

           20元的快遞費(fèi)到了?？腿耸盏桨螅梢灾苯咏o快遞員20元。這里還有一個問題:簽收率。我們的拒簽率是15%，也就是說每個月有1000多個包裹退回。這樣，我們就要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但只有5元。與更大的出貨量相比，這算不了什么。

           4.結(jié)果

           這樣做了不到5個月，每周發(fā)送2000多個包裹。當(dāng)時，我們邀請了兩位阿姨負(fù)責(zé)包裝和送貨。后來，為了搶占業(yè)務(wù)，兩家快遞公司中的一家專門安排了兩位阿姨幫他免費(fèi)包裝和粘貼快遞訂單，這可以節(jié)省一筆人工資金。

           事實(shí)上，我們發(fā)包裹很簡單。煙油本身有包裝。我們從淘寶上定制了一個尺寸合適的小紙箱。一個小紙箱一個小瓶，直接用膠帶密封。每個包裹的東西都一模一樣?？爝f單打印出來后，可以直接在網(wǎng)上貼單。

           后來，它只是掛斷了操作，只是為了維護(hù)最初成立的六個組。每周六統(tǒng)計數(shù)據(jù)，打印快遞單，讓快遞帶阿姨包裝單。

           2016年平均每周只有3000個包裹，因?yàn)閽鞕C(jī)不需要精力，但客戶服務(wù)跟不上。2016年凈利潤為75萬元，不包括倉儲成本、退貨成本等費(fèi)用。

           后續(xù)收入:

           客戶數(shù)量增加后，客戶會提出各種需求。比如我們根據(jù)客人的需求推出電子煙 煙油套餐，一個月可以賣幾百套，也是貨到付款。

           我不知道為什么這個套餐的拒簽率是30%。我們嘗試了很多方法來優(yōu)化，總是有30%的拒簽率。后來，我們把這些拒簽的嬰兒放在閑魚上出售。出乎意料的是，它們賣得更好。畢竟，它們只是打開包裝，其他內(nèi)包裝沒有打開。

           這是一個真實(shí)的案例，除了思考，模式也很重要?，F(xiàn)在很多類似的產(chǎn)品都可以這樣操作。找到利基產(chǎn)品，找到整合一些資源的方法，找到適合自己的操作模式。

           作者:三信堂韓磊:

           來源:歡迎分享盧松松博客

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