vi-Strauss）指出：智者(zhe)不是給出正確答案(an)的(de)人，而是提(ti)出正確問(wen)題(ti)的(de)人。我把(ba)這本書(shu)命名(ming)為(wei)如(ru)果(guo)你不知道如(ru)何提(ti)問(wen)，你怎么做銷售，因為(wei)我真(zhen)的(de)認為(wei)銷售的(de)關鍵是問(wen)正確的(de)問(wen)題(ti)，而不是熟(shu)練(lian)。

           一(yi)開(kai)始，你(ni)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)認為這種方(fang)法是(shi)讓你(ni)的(de)職業(ye)生涯在(zai)提問(wen)中度過(guo)。我(wo)向你(ni)保證事(shi)實并非如此(ci)。提問(wen)的(de)微妙之處(chu)在(zai)于，你(ni)會(hui)鼓勵對方(fang)在(zai)見面時(shi)多說話(hua)(hua)。一(yi)旦你(ni)問(wen)了(le)幾個經(jing)過(guo)深思熟(shu)慮(lv)的(de)問(wen)題，客戶(hu)會(hui)和你(ni)分享很多他們知道(dao)的(de)信息。此(ci)時(shi)，您的(de)責任是(shi)仔細聽取客戶(hu)的(de)回答，并只在(zai)適(shi)當的(de)時(shi)候做出回應(ying)。一(yi)開(kai)始，你(ni)可(ke)(ke)能(neng)不習慣讓客戶(hu)說這么多，但最(zui)終他們的(de)話(hua)(hua)會(hui)幫(bang)助(zhu)你(ni)制定最(zui)可(ke)(ke)行的(de)解決方(fang)案。

           這(zhe)(zhe)本書提(ti)供(gong)了與客(ke)戶(hu)培養有價(jia)值的合作(zuo)伙伴(ban)關系所需(xu)(xu)的一切方(fang)法。既然(ran)你(ni)讀過這(zhe)(zhe)本書，你(ni)就(jiu)應該知道客(ke)戶(hu)對你(ni)的需(xu)(xu)求(qiu)。客(ke)戶(hu)不需(xu)(xu)要商品經銷商或提(ti)供(gong)一般解決(jue)方(fang)案(an)的銷售(shou)人(ren)員(yuan)，他們需(xu)(xu)要能(neng)夠提(ti)供(gong)專業技能(neng)和個(ge)性化(hua)服(fu)務的銷售(shou)人(ren)員(yuan)。教(jiao)育問題、對比問題、延伸問題和鎖定問題可以(yi)幫(bang)助(zhu)您(nin)深入挖(wa)掘客(ke)戶(hu)的需(xu)(xu)求(qiu)和愿望。當您(nin)可以(yi)根據客(ke)戶(hu)的需(xu)(xu)求(qiu)定制服(fu)務時，您(nin)可以(yi)為他們提(ti)供(gong)寶(bao)貴(gui)的服(fu)務——讓客(ke)戶(hu)不會立即忘記。

           通(tong)過提(ti)供(gong)定(ding)制的(de)解決方案，您將為客(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)更大(da)(da)的(de)價值。客(ke)戶(hu)(hu)希望他們的(de)資金(jin)最(zui)大(da)(da)化價值，而使用這些技能(neng)的(de)銷售(shou)人員(yuan)恰好滿足了(le)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)愿望。請記住，您的(de)專業知識(shi)和(he)經驗可以給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)價值。

           這本書教(jiao)給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的另一件(jian)事是練(lian)(lian)習自我評(ping)估。在(zai)這本書的開頭，我希望(wang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)寫下你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)通常(chang)問潛在(zai)客戶(hu)的問題(ti)，然后(hou)打電(dian)話給潛在(zai)客戶(hu)，記錄你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的電(dian)話內容，最后(hou)判斷你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的問題(ti)在(zai)多大程度上增(zeng)強了你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)和客戶(hu)之間的合作伙伴(ban)關系(xi)。這種(zhong)自我評(ping)估的練(lian)(lian)習應(ying)該(gai)繼續下去(qu)，而不僅僅是這本書。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)發現(xian)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)最近(jin)的工(gong)(gong)作進展順(shun)利，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)應(ying)該(gai)花時間總結你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做得好的方(fang)面，以及為(wei)什(shen)么(me)它有效。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的工(gong)(gong)作有幾周很困(kun)難，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)也應(ying)該(gai)坐(zuo)下來(lai)總結什(shen)么(me)不起作用。無論如何，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)都應(ying)該(gai)評(ping)估你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的表現(xian)，然后(hou)尋(xun)求(qiu)改進的方(fang)法(fa)。

           最后，我(wo)想談談這(zhe)本書(shu)的(de)目的(de)。如果條件允(yun)許(xu)，我(wo)會去每個讀(du)者(zhe)的(de)工作場(chang)所，幫(bang)助他們與客戶建立更好的(de)伙伴關系。但不幸(xing)的(de)是，我(wo)既沒有時間也(ye)沒有足夠的(de)飛行里(li)程(cheng)來(lai)完成這(zhe)樣的(de)任務。因此，這(zhe)本書(shu)是第二個選擇。你(ni)可(ke)以閱讀(du)我(wo)的(de)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧，然后適應你(ni)的(de)個人需求；你(ni)也(ye)可(ke)以充分利用(yong)我(wo)提供的(de)方法，然后結(jie)合你(ni)以前的(de)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧。祝你(ni)事業有成！

       附(fu)錄A 讓我(wo)看到錢！創造價(jia)值使價(jia)格(ge)不(bu)再是問題

           在第六章介紹鎖定問(wen)題時，我(wo)提(ti)出了定量客(ke)戶(hu)(hu)成本的(de)(de)概(gai)念，以解(jie)釋客(ke)戶(hu)(hu)目前的(de)(de)損失金額或不(bu)與您做(zuo)生(sheng)意的(de)(de)成本。這種方法(fa)不(bu)僅可以證明(ming)你(ni)可以為客(ke)戶(hu)(hu)節省資金，還可以減少客(ke)戶(hu)(hu)對購買您的(de)(de)產品或服務的(de)(de)擔憂。雖然(ran)我(wo)提(ti)供(gong)了一些(xie)你(ni)在與各種客(ke)戶(hu)(hu)打交道時可能遇到的(de)(de)問(wen)題，但我(wo)明(ming)白了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)資本下落并不(bu)容易。因此，在這份附(fu)錄中，我(wo)將(jiang)進一步(bu)澄清(qing)說(shuo)服客(ke)戶(hu)(hu)與您做(zuo)生(sheng)意的(de)(de)方法(fa)。

           同時，我(wo)還將討(tao)論的(de)行業(ye)范(fan)圍擴大到建筑、制造、醫療保(bao)健、食品(pin)(pin)生(sheng)產和客戶服務(wu)/技(ji)術支持。通過(guo)提(ti)供每個(ge)行業(ye)的(de)具體說明(ming)，我(wo)希(xi)望涵蓋(gai)大多數為產品(pin)(pin)或服務(wu)創造價值的(de)方法。

           為(wei)什么(me)我(wo)要在這(zhe)件事上花這(zhe)么(me)多(duo)時間(jian)？我(wo)指導的許多(duo)銷售(shou)人員也表達了同(tong)樣的沮喪：我(wo)的銷售(shou)解(jie)決方案(an)報(bao)價最高(gao)。我(wo)該(gai)怎(zen)么(me)辦才能讓客戶(hu)覺得物(wu)有所值？

           要讓客戶意識到(dao)(dao)你的(de)(de)(de)解(jie)決方案的(de)(de)(de)價值(zhi)，你必(bi)須首先問正確(que)的(de)(de)(de)問題。為此(ci)，您需要了(le)解(jie)客戶通(tong)常(chang)花費的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，然(ran)后判(pan)斷他(ta)們是否可以通(tong)過使用您的(de)(de)(de)產(chan)品或(huo)服務來降低(di)或(huo)消除成(cheng)本(ben)。A-1是常(chang)見成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)詳細列(lie)表(biao)。仔細閱讀此(ci)列(lie)表(biao)，并查看您可以與客戶討論的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)項(xiang)目。此(ci)外，我還提供了(le)如何量(liang)化(hua)當(dang)前(qian)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)具(ju)體(ti)例子，這將(jiang)激發你的(de)(de)(de)批判(pan)性思維，并促使你找到(dao)(dao)可以用于你的(de)(de)(de)行業的(de)(de)(de)方面。

           _______________表__A_-1 量化成本(ben)時(shi)需要(yao)考慮的常(chang)見成本(ben)________

       醫療保健行業

           在過去的(de)(de)幾年(nian)里，外包已(yi)經成為商人(ren)和(he)政治家們熱(re)烈討(tao)論的(de)(de)話(hua)題，許多客戶(hu)問我(wo)(wo)對它(ta)的(de)(de)看法(fa)(fa)。當然，我(wo)(wo)知(zhi)道雇傭具有(you)相同技能的(de)(de)低薪外國(guo)工人(ren)對企業很有(you)吸引力。然而，我(wo)(wo)總是擔心這種做(zuo)法(fa)(fa)會產生意想(xiang)(xiang)不到的(de)(de)后(hou)果。我(wo)(wo)告(gao)訴(su)我(wo)(wo)的(de)(de)客戶(hu)，記住，如果你想(xiang)(xiang)雇傭其他國(guo)家的(de)(de)工人(ren)，你必須接受(shou)意想(xiang)(xiang)不到的(de)(de)情況。

 ;          我(wo)的(de)一(yi)個(ge)客戶是醫(yi)療器(qi)械的(de)推銷員。有(you)一(yi)天(tian)，他不小心向我(wo)提到，幾家當地醫(yi)院(yuan)正在(zai)考(kao)慮將放射(she)科(ke)的(de)工作外(wai)包給(gei)其(qi)他國家的(de)醫(yi)生(sheng)。我(wo)對(dui)這種新情況(kuang)很好奇，所以我(wo)請他給(gei)我(wo)解釋。他告訴(su)我(wo)，多年來，醫(yi)院(yuan)一(yi)直在(zai)尋找夜間急(ji)診病人X光片(pian)放射(she)科(ke)醫(yi)生(sheng)。起初，每天(tian)晚上(shang)都有(you)一(yi)個(ge)放射(she)科(ke)醫(yi)生(sheng)待(dai)命(ming)，需要在(zai)醫(yi)院(yuan)檢查X光片(pian)時，醫(yi)生(sheng)會(hui)被(bei)叫，然(ran)后從家里開車(che)到醫(yi)院(yuan)。

           隨著電子(zi)郵(you)件(jian)的(de)出現，醫(yi)(yi)院開始通(tong)過電子(zi)郵(you)件(jian)向當(dang)地(di)醫(yi)(yi)生發送電子(zi)郵(you)件(jian)X光片。然而，放(fang)射科(ke)(ke)醫(yi)(yi)生很(hen)快(kuai)就厭倦了(le)這(zhe)種做法，因為這(zhe)意味著他(ta)們必(bi)須(xu)整晚在(zai)電腦(nao)旁等待(dai)，并不斷查看電子(zi)郵(you)件(jian)。后來，一(yi)家國際機構(gou)聯系了(le)這(zhe)些當(dang)地(di)醫(yi)(yi)院。該(gai)機構(gou)的(de)員工是在(zai)美國獲(huo)得(de)執(zhi)業資格的(de)放(fang)射科(ke)(ke)醫(yi)(yi)生（但目(mu)前住在(zai)國外）。這(zhe)些人(ren)的(de)工作(zuo)是檢(jian)查美國醫(yi)(yi)院寄給(gei)他(ta)們的(de)X光片

       對vivo銷(xiao)(xiao)售員小(xiao)舒說，每個(ge)人都在(zai)銷(xiao)(xiao)售：戀(lian)愛時，銷(xiao)(xiao)售是(shi)自己(ji)；和朋友聊天，銷(xiao)(xiao)售是(shi)想(xiang)法；在(zai)工(gong)廠工(gong)作，銷(xiao)(xiao)售是(shi)技能。

       2016 年(nian) 12 月，小舒(shu)被派往自己的家鄉——湖(hu)南省邵陽(yang)市洞口縣高沙鎮(zhen)，作為手機品(pin)牌vivo管理轄區內經(jing)銷商(shang)、導購員的鄉鎮(zhen)業務員，主(zhu)導區域線下促(cu)銷活動(dong)。

       此時(shi)距離他入職vivo不(bu)到3個月(yue)(yue)，斐然(ran)的(de)(de)銷(xiao)售業績很(hen)快得到了上(shang)級的(de)(de)賞(shang)識(shi)，于是(shi)被派去打(da)硬仗。高沙鎮 12 月(yue)(yue)vivo銷(xiao)量為(wei) 200多臺。小舒(shu) 1 月(yue)(yue)的(de)(de)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi) 480 臺，約為(wei) 12 月(yue)(yue)業績的(de)(de)兩倍。他必(bi)須(xu)在短(duan)時(shi)間(jian)內迅(xun)速建立一(yi)個好的(de)(de)團隊，并(bing)帶領(ling)團隊實現銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)。當時(shi)，領(ling)導只留下一(yi)句話(hua)，任務不(bu)會改變，你想辦法。

       vivo線(xian)下銷(xiao)售(shou)軍團的戰斗力相當有名。依靠(kao)代理商營銷(xiao)模式的推廣(guang)，vivo深入(ru)培育三四線(xian)城市(shi)、縣、鎮，打造凝聚(ju)力強(qiang)、戰斗力強(qiang)的銷(xiao)售(shou)團隊(dui)。所有授權經銷(xiao)商店鋪的導(dao)購(gou)員均(jun)由銷(xiao)售(shou)人員（鄉）或監督（縣）領導(dao)，在一線(xian)搶占市(shi)場(chang)份額。

       依靠這支(zhi)隊(dui)伍(wu)，vivo 2016 年整個市(shi)(shi)場(chang)表現相當不錯，中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)全年出貨量為 6920 ，僅次于OPPO與華(hua)為相比，2015年同比增長96.9%。

       人口相(xiang)對密集(ji)的(de)(de)高(gao)沙鎮(zhen)也是vivo洞(dong)口縣的(de)(de)主要戰(zhan)場之一。由于小(xiao)舒的(de)(de)到來，在這(zhe)個名(ming)不見經(jing)傳的(de)(de)小(xiao)鎮(zhen)上，vivo和OPPO戰(zhan)爭悄然開(kai)始。

       這時我(wo)做了(le)一件事，

       感動他們就(jiu)是

       剛加(jia)入(ru)vivo很(hen)快(kuai)，它就從其他(ta)地區部署起(qi)來了。面對經(jing)驗(yan)豐(feng)富的(de)購(gou)物指南和年長的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商老板(ban)，即使回到(dao)家鄉，小舒(shu)也沒有(you)得到(dao)太多的(de)歡(huan)迎和支持(chi)。但作為一(yi)名訓練有(you)素、有(you)才(cai)華(hua)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)總監，他(ta)對如何加(jia)入(ru)團隊有(you)信心：第一(yi)步是和所有(you)的(de)老板(ban)一(yi)起(qi)工作‘客情’保(bao)持(chi)好(hao)，讓所有(you)的(de)老板(ban)都認識我。第二步是建立(li)庫存和導購(gou)團隊的(de)結構。

       高沙鎮共有 20 vivo授權經銷商店，包括 6 店vivo導購(gou)員(yuan)(yuan)。這些(xie)導購(gou)員(yuan)(yuan)直接(jie)受(shou)雇vivo及其代理，需要經過嚴格的培(pei)訓和(he)考試，才能被錄(lu)用。

       小鎮生(sheng)活舒適悠閑，人情世(shi)故，開(kai)(kai)店做生(sheng)意(yi)的(de)規章(zhang)制度(du)和(he)(he)標準(zhun)不多(duo)。經銷商和(he)(he)vivo這是一種平等的(de)合(he)作(zuo)(zuo)關系，需要(yao)刺激銷售，確保他們(men)盡最(zui)大努力合(he)作(zuo)(zuo)vivo開(kai)(kai)展促(cu)銷活動和(he)(he)業績目標，“人情”顯得格外關鍵。

       為(wei)了接近(jin)經(jing)銷商和(he)導(dao)購員，讓(rang)他(ta)們從(cong)心底真正認識和(he)信任自(zi)己，小舒做(zuo)出了獨特而腳踏實地的員工關懷。vivo X9 上市時，小舒適景區將每月的 9 號定為(wei)vivo為(wei)了增強(qiang)導(dao)購員的歸屬感，高沙鎮(zhen)家庭日向上級申請了一些預算。

       每(mei)個月 9 ，小舒(shu)起得很早，給導(dao)購員送(song)早餐。圣(sheng)誕節(jie)會送(song)精(jing)心(xin)包(bao)裝的蘋果(guo)。情人節(jie)是玫瑰。不僅(jin)是導(dao)購員，經(jing)銷商也是小舒(shu)關心(xin)員工的對象。給小舒(shu)印象最深的是，一位老板娘說:一般只有導(dao)購員有禮物(wu)，這(zhe)次老板娘也有。嫁(jia)給老公這(zhe)么多(duo)年(nian)了，還沒(mei)收到他(ta)的玫瑰，甚至收到了你vivo公司的玫瑰花(hua)。”

小(xiao)舒為導購員準(zhun)備(bei)圣誕禮物，圖片：小(xiao)舒

       在小舒的(de)暖(nuan)心攻勢下，不僅被(bei)經(jing)(jing)銷商老板娘感動，還有經(jing)(jing)驗豐(feng)富、自視清高的(de)導購員。

       有(you)(you)些(xie)購(gou)物(wu)指(zhi)南已(yi)經工作了(le)(le)(le)三(san)四(si)年(nian)了(le)(le)(le)。從銷售層面來看，我(wo)(wo)可能不如(ru)他(ta)專業。既然作為(wei)他(ta)們的(de)領導者，你應該(gai)通(tong)過其(qi)他(ta)方面了(le)(le)(le)解購(gou)物(wu)指(zhi)南的(de)想法和(he)他(ta)需要什么。例如(ru)，當他(ta)的(de)孩子(zi)生(sheng)病時，我(wo)(wo)給他(ta)買(mai)了(le)(le)(le)感冒藥；接(jie)他(ta)的(de)孩子(zi)上學(xue)和(he)放學(xue)。我(wo)(wo)在他(ta)的(de)生(sheng)日那天學(xue)到了(le)(le)(le)，但我(wo)(wo)沒有(you)(you)告訴(su)他(ta)那天給他(ta)買(mai)了(le)(le)(le)一塊蛋糕。小(xiao)舒認為(wei)，你做了(le)(le)(le)幾件(jian)小(xiao)事，他(ta)慢慢地(di)覺(jue)得你很(hen)用心。在這樣的(de)領導下工作很(hen)好。

       鄉(xiang)鎮不(bu)像(xiang)縣城(cheng)那么忙。小舒經(jing)常(chang)去商(shang)店幫助購(gou)物(wu)指南，經(jing)銷商(shang)賣手機(ji)，甚至擦柜臺(tai)，打掃已經(jing)成為他的(de)(de)日常(chang)工(gong)作。作為一名(ming)推銷員(yuan)，獲(huo)得購(gou)物(wu)指南和(he)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)認可(ke)是非常(chang)重要(yao)的(de)(de)。只有得到認可(ke)，我(wo)們(men)才(cai)能(neng)帶領(ling)團(tuan)隊一起朝著(zhu)同樣(yang)的(de)(de)目標努(nu)力工(gong)作。

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