vi-Strauss）指出：智者不是給出正確答案的人，而是提出正確問(wèn)題的人。我把這本書(shū)命名為如果你不知道如何提問(wèn)，你怎么做銷(xiāo)售，因?yàn)槲艺娴恼J(rèn)為銷(xiāo)售的關(guān)鍵是問(wèn)正確的問(wèn)題，而不是熟練。

           一開(kāi)始，你可能會(huì)認(rèn)為這種方法是讓你的職業(yè)生涯在提問(wèn)中度過(guò)。我向你保證事實(shí)并非如此。提問(wèn)的微妙之處在于，你會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方在見(jiàn)面時(shí)多說(shuō)話。一旦你問(wèn)了幾個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的問(wèn)題，客戶會(huì)和你分享很多他們知道的信息。此時(shí)，您的責(zé)任是仔細(xì)聽(tīng)取客戶的回答，并只在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出回應(yīng)。一開(kāi)始，你可能不習(xí)慣讓客戶說(shuō)這么多，但最終他們的話會(huì)幫助你制定最可行的解決方案。

           這本書(shū)提供了與客戶培養(yǎng)有價(jià)值的合作伙伴關(guān)系所需的一切方法。既然你讀過(guò)這本書(shū)，你就應(yīng)該知道客戶對(duì)你的需求?？蛻舨恍枰唐方?jīng)銷(xiāo)商或提供一般解決方案的銷(xiāo)售人員，他們需要能夠提供專(zhuān)業(yè)技能和個(gè)性化服務(wù)的銷(xiāo)售人員。教育問(wèn)題、對(duì)比問(wèn)題、延伸問(wèn)題和鎖定問(wèn)題可以幫助您深入挖掘客戶的需求和愿望。當(dāng)您可以根據(jù)客戶的需求定制服務(wù)時(shí)，您可以為他們提供寶貴的服務(wù)——讓客戶不會(huì)立即忘記。

           通過(guò)提供定制的解決方案，您將為客戶帶來(lái)更大的價(jià)值?？蛻粝Ｍ麄兊馁Y金最大化價(jià)值，而使用這些技能的銷(xiāo)售人員恰好滿足了客戶的愿望。請(qǐng)記住，您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)可以給客戶帶來(lái)價(jià)值。

           這本書(shū)教給你的另一件事是練習(xí)自我評(píng)估。在這本書(shū)的開(kāi)頭，我希望你寫(xiě)下你通常問(wèn)潛在客戶的問(wèn)題，然后打電話給潛在客戶，記錄你的電話內(nèi)容，最后判斷你的問(wèn)題在多大程度上增強(qiáng)了你和客戶之間的合作伙伴關(guān)系。這種自我評(píng)估的練習(xí)應(yīng)該繼續(xù)下去，而不僅僅是這本書(shū)。如果你發(fā)現(xiàn)你最近的工作進(jìn)展順利，你應(yīng)該花時(shí)間總結(jié)你做得好的方面，以及為什么它有效。如果你的工作有幾周很困難，你也應(yīng)該坐下來(lái)總結(jié)什么不起作用。無(wú)論如何，你都應(yīng)該評(píng)估你的表現(xiàn)，然后尋求改進(jìn)的方法。

           最后，我想談?wù)勥@本書(shū)的目的。如果條件允許，我會(huì)去每個(gè)讀者的工作場(chǎng)所，幫助他們與客戶建立更好的伙伴關(guān)系。但不幸的是，我既沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有足夠的飛行里程來(lái)完成這樣的任務(wù)。因此，這本書(shū)是第二個(gè)選擇。你可以閱讀我的銷(xiāo)售技巧，然后適應(yīng)你的個(gè)人需求；你也可以充分利用我提供的方法，然后結(jié)合你以前的銷(xiāo)售技巧。祝你事業(yè)有成！

       附錄A 讓我看到錢(qián)！創(chuàng)造價(jià)值使價(jià)格不再是問(wèn)題

           在第六章介紹鎖定問(wèn)題時(shí)，我提出了定量客戶成本的概念，以解釋客戶目前的損失金額或不與您做生意的成本。這種方法不僅可以證明你可以為客戶節(jié)省資金，還可以減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的擔(dān)憂。雖然我提供了一些你在與各種客戶打交道時(shí)可能遇到的問(wèn)題，但我明白了解客戶的資本下落并不容易。因此，在這份附錄中，我將進(jìn)一步澄清說(shuō)服客戶與您做生意的方法。

           同時(shí)，我還將討論的行業(yè)范圍擴(kuò)大到建筑、制造、醫(yī)療保健、食品生產(chǎn)和客戶服務(wù)/技術(shù)支持。通過(guò)提供每個(gè)行業(yè)的具體說(shuō)明，我希望涵蓋大多數(shù)為產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的方法。

           為什么我要在這件事上花這么多時(shí)間？我指導(dǎo)的許多銷(xiāo)售人員也表達(dá)了同樣的沮喪：我的銷(xiāo)售解決方案報(bào)價(jià)最高。我該怎么辦才能讓客戶覺(jué)得物有所值？

           要讓客戶意識(shí)到你的解決方案的價(jià)值，你必須首先問(wèn)正確的問(wèn)題。為此，您需要了解客戶通?；ㄙM(fèi)的成本，然后判斷他們是否可以通過(guò)使用您的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)降低或消除成本。A-1是常見(jiàn)成本的詳細(xì)列表。仔細(xì)閱讀此列表，并查看您可以與客戶討論的成本項(xiàng)目。此外，我還提供了如何量化當(dāng)前成本的具體例子，這將激發(fā)你的批判性思維，并促使你找到可以用于你的行業(yè)的方面。

           _______________表__A_-1 量化成本時(shí)需要考慮的常見(jiàn)成本________

       醫(yī)療保健行業(yè)

           在過(guò)去的幾年里，外包已經(jīng)成為商人和政治家們熱烈討論的話題，許多客戶問(wèn)我對(duì)它的看法。當(dāng)然，我知道雇傭具有相同技能的低薪外國(guó)工人對(duì)企業(yè)很有吸引力。然而，我總是擔(dān)心這種做法會(huì)產(chǎn)生意想不到的后果。我告訴我的客戶，記住，如果你想雇傭其他國(guó)家的工人，你必須接受意想不到的情況。

           我的一個(gè)客戶是醫(yī)療器械的推銷(xiāo)員。有一天，他不小心向我提到，幾家當(dāng)?shù)蒯t(yī)院正在考慮將放射科的工作外包給其他國(guó)家的醫(yī)生。我對(duì)這種新情況很好奇，所以我請(qǐng)他給我解釋。他告訴我，多年來(lái)，醫(yī)院一直在尋找夜間急診病人X光片放射科醫(yī)生。起初，每天晚上都有一個(gè)放射科醫(yī)生待命，需要在醫(yī)院檢查X光片時(shí)，醫(yī)生會(huì)被叫，然后從家里開(kāi)車(chē)到醫(yī)院。

           隨著電子郵件的出現(xiàn)，醫(yī)院開(kāi)始通過(guò)電子郵件向當(dāng)?shù)蒯t(yī)生發(fā)送電子郵件X光片。然而，放射科醫(yī)生很快就厭倦了這種做法，因?yàn)檫@意味著他們必須整晚在電腦旁等待，并不斷查看電子郵件。后來(lái)，一家國(guó)際機(jī)構(gòu)聯(lián)系了這些當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。該機(jī)構(gòu)的員工是在美國(guó)獲得執(zhí)業(yè)資格的放射科醫(yī)生（但目前住在國(guó)外）。這些人的工作是檢查美國(guó)醫(yī)院寄給他們的X光片

       對(duì)vivo銷(xiāo)售員小舒說(shuō)，每個(gè)人都在銷(xiāo)售：戀愛(ài)時(shí)，銷(xiāo)售是自己；和朋友聊天，銷(xiāo)售是想法；在工廠工作，銷(xiāo)售是技能。

       2016 年 12 月，小舒被派往自己的家鄉(xiāng)——湖南省邵陽(yáng)市洞口縣高沙鎮(zhèn)，作為手機(jī)品牌vivo管理轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)員的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，主導(dǎo)區(qū)域線下促銷(xiāo)活動(dòng)。

       此時(shí)距離他入職vivo不到3個(gè)月，斐然的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很快得到了上級(jí)的賞識(shí)，于是被派去打硬仗。高沙鎮(zhèn) 12 月vivo銷(xiāo)量為 200多臺(tái)。小舒 1 月的銷(xiāo)售目標(biāo)是 480 臺(tái)，約為 12 月業(yè)績(jī)的兩倍。他必須在短時(shí)間內(nèi)迅速建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)只留下一句話，任務(wù)不會(huì)改變，你想辦法。

       vivo線下銷(xiāo)售軍團(tuán)的戰(zhàn)斗力相當(dāng)有名。依靠代理商營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣，vivo深入培育三四線城市、縣、鎮(zhèn)，打造凝聚力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。所有授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商店鋪的導(dǎo)購(gòu)員均由銷(xiāo)售人員（鄉(xiāng)）或監(jiān)督（縣）領(lǐng)導(dǎo)，在一線搶占市場(chǎng)份額。

       依靠這支隊(duì)伍，vivo 2016 年整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，中國(guó)市場(chǎng)全年出貨量為 6920 ，僅次于OPPO與華為相比，2015年同比增長(zhǎng)96.9%。

       人口相對(duì)密集的高沙鎮(zhèn)也是vivo洞口縣的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。由于小舒的到來(lái)，在這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小鎮(zhèn)上，vivo和OPPO戰(zhàn)爭(zhēng)悄然開(kāi)始。

       這時(shí)我做了一件事，

       感動(dòng)他們就是

       剛加入vivo很快，它就從其他地區(qū)部署起來(lái)了。面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的購(gòu)物指南和年長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商老板，即使回到家鄉(xiāng)，小舒也沒(méi)有得到太多的歡迎和支持。但作為一名訓(xùn)練有素、有才華的銷(xiāo)售總監(jiān)，他對(duì)如何加入團(tuán)隊(duì)有信心：第一步是和所有的老板一起工作‘客情’保持好，讓所有的老板都認(rèn)識(shí)我。第二步是建立庫(kù)存和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。

       高沙鎮(zhèn)共有 20 vivo授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商店，包括 6 店vivo導(dǎo)購(gòu)員。這些導(dǎo)購(gòu)員直接受雇vivo及其代理，需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和考試，才能被錄用。

       小鎮(zhèn)生活舒適悠閑，人情世故，開(kāi)店做生意的規(guī)章制度和標(biāo)準(zhǔn)不多。經(jīng)銷(xiāo)商和vivo這是一種平等的合作關(guān)系，需要刺激銷(xiāo)售，確保他們盡最大努力合作vivo開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)和業(yè)績(jī)目標(biāo)，“人情”顯得格外關(guān)鍵。

       為了接近經(jīng)銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)員，讓他們從心底真正認(rèn)識(shí)和信任自己，小舒做出了獨(dú)特而腳踏實(shí)地的員工關(guān)懷。vivo X9 上市時(shí)，小舒適景區(qū)將每月的 9 號(hào)定為vivo為了增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感，高沙鎮(zhèn)家庭日向上級(jí)申請(qǐng)了一些預(yù)算。

       每個(gè)月 9 ，小舒起得很早，給導(dǎo)購(gòu)員送早餐。圣誕節(jié)會(huì)送精心包裝的蘋(píng)果。情人節(jié)是玫瑰。不僅是導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)銷(xiāo)商也是小舒關(guān)心員工的對(duì)象。給小舒印象最深的是，一位老板娘說(shuō):一般只有導(dǎo)購(gòu)員有禮物，這次老板娘也有。嫁給老公這么多年了，還沒(méi)收到他的玫瑰，甚至收到了你vivo公司的玫瑰花。”

小舒為導(dǎo)購(gòu)員準(zhǔn)備圣誕禮物，圖片：小舒

       在小舒的暖心攻勢(shì)下，不僅被經(jīng)銷(xiāo)商老板娘感動(dòng)，還有經(jīng)驗(yàn)豐富、自視清高的導(dǎo)購(gòu)員。

       有些購(gòu)物指南已經(jīng)工作了三四年了。從銷(xiāo)售層面來(lái)看，我可能不如他專(zhuān)業(yè)。既然作為他們的領(lǐng)導(dǎo)者，你應(yīng)該通過(guò)其他方面了解購(gòu)物指南的想法和他需要什么。例如，當(dāng)他的孩子生病時(shí)，我給他買(mǎi)了感冒藥；接他的孩子上學(xué)和放學(xué)。我在他的生日那天學(xué)到了，但我沒(méi)有告訴他那天給他買(mǎi)了一塊蛋糕。小舒認(rèn)為，你做了幾件小事，他慢慢地覺(jué)得你很用心。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)下工作很好。

       鄉(xiāng)鎮(zhèn)不像縣城那么忙。小舒經(jīng)常去商店幫助購(gòu)物指南，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)手機(jī)，甚至擦柜臺(tái)，打掃已經(jīng)成為他的日常工作。作為一名推銷(xiāo)員，獲得購(gòu)物指南和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可是非常重要的。只有得到認(rèn)可，我們才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起朝著同樣的目標(biāo)努力工作。

　　以上就是小編為大家介紹的vivo一線業(yè)務(wù)員:教科書(shū)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：vivo一線業(yè)務(wù)員:教科書(shū)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)　　地址：/ziliao/3448.html