當(dāng)然，更高的客戶密度或觀眾密度更有利于加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，增強(qiáng)情況對(duì)消費(fèi)者的積極影響。當(dāng)然，在任何情況下，客戶密度都有一個(gè)合理的范圍，低于或高于這個(gè)范圍可能會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題。

           想一想

           在中國(guó)，乘坐高鐵旅游、探親訪友已成為人們的新選擇。雖然高鐵的票價(jià)高于普通火車，但節(jié)省時(shí)間已成為消費(fèi)者決策的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。你愿意花更多的錢來(lái)節(jié)省時(shí)間嗎？

           3.時(shí)間壓力

           時(shí)間會(huì)在很多方面影響消費(fèi)者的決策。首先，不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)在緊迫性上存在差異。如果家里的洗衣機(jī)壞了，無(wú)法修理，購(gòu)買新洗衣機(jī)的需求非常緊迫。如果家里的洗衣機(jī)只用了很長(zhǎng)時(shí)間，但可以湊合使用，購(gòu)買的緊迫性相對(duì)較低；其次，時(shí)間壓力會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在決策過(guò)程中更依賴現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而不是收集外部信息；第三，時(shí)間壓力會(huì)降低計(jì)劃購(gòu)買；最后，時(shí)間壓力會(huì)影響消費(fèi)者信息處理過(guò)程和購(gòu)買方式。

       (三)使用情況

           使用情況是指消費(fèi)者在消費(fèi)和使用商品時(shí)所面臨的情況。在許多情況下，例如，當(dāng)消費(fèi)者在餐館用餐時(shí)，消費(fèi)情況和使用情況是相同的。但在許多情況下，使用情況與消費(fèi)情況是分開的。此時(shí)，從時(shí)間和空間的角度來(lái)看，使用情況與獲得商品時(shí)的情況不同。例如，如果你自己購(gòu)買化妝品，決策過(guò)程可能相對(duì)簡(jiǎn)單，但如果你想給你的親戚和朋友，你可能會(huì)考慮更多的因素。即使你為自己購(gòu)買化妝品，如果你認(rèn)為這些化妝品主要用于商務(wù)旅行，那么此時(shí)的決定可能不同于里使用化妝品時(shí)的購(gòu)買決定不同。因此，使用情況不僅會(huì)影響如何使用和消費(fèi)商品，還會(huì)影響購(gòu)買決策。

           構(gòu)成使用情況的各種因素，如時(shí)間和社會(huì)環(huán)境，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的心理和行為產(chǎn)生重要影響。例如，中國(guó)人認(rèn)為晚上喝咖啡會(huì)讓人睡不著覺(jué)，但意大利人晚飯后喜歡喝一杯咖啡。另一個(gè)例子是，雖然米飯是中國(guó)南方人的主食，但許多南方人早餐吃饅頭、面條、油條或油餅，而不是米飯；這些早餐食品通常不會(huì)出現(xiàn)在中餐或晚餐的餐桌上。同樣，啤酒、白酒和其他葡萄酒在早餐時(shí)也很少被人們喝。事實(shí)上，水果、蔬菜和其他食物在一天的不同時(shí)期可能會(huì)有不同的偏好。由于商品的消費(fèi)與消費(fèi)時(shí)間有關(guān)，企業(yè)應(yīng)了解和掌握消費(fèi)時(shí)間因素。商品使用時(shí)的社會(huì)環(huán)境也會(huì)影響消費(fèi)者的心理和行為。例如，進(jìn)口啤酒的消費(fèi)與私人消費(fèi)或公共消費(fèi)密切相關(guān)。一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，80%的消費(fèi)時(shí)間因素。商品使用時(shí)的社會(huì)環(huán)境也會(huì)影響消費(fèi)者的心理和行為。例如，進(jìn)口啤酒的消費(fèi)與私人消費(fèi)或公共消費(fèi)密切相關(guān)?！?0%的進(jìn)口啤酒在酒吧、酒店等公共場(chǎng)所消費(fèi)，70%的國(guó)產(chǎn)啤酒被帶回家喝。

           想一想

           運(yùn)動(dòng)后出汗時(shí)，適合喝一瓶電解質(zhì)運(yùn)動(dòng)飲料，但晚餐桌上的一瓶運(yùn)動(dòng)飲料顯然不合適。可以看出，有些商品的消費(fèi)僅限于某種情況，請(qǐng)舉例分析。

           研究人員米勒（Miller）和羅伯特·吉恩特（Robert Gentle）發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)某一特定快餐店的惠顧通常取決于使用情境。例如，雖然麥當(dāng)勞在家庭休閑晚餐市場(chǎng)上占有接近40%的市場(chǎng)份額，但它在午餐市場(chǎng)的份額卻不到30%。原因是在午餐情境下，顧客對(duì)它的方便性評(píng)分很低，而方便性在此情境下又被消費(fèi)者特別看重。市場(chǎng)定位和產(chǎn)品細(xì)分都可能涉及產(chǎn)品的使用情境，服裝廠商可以根據(jù)著裝場(chǎng)合（例如，正式場(chǎng)合、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合或是休閑場(chǎng)合）來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，顯然，針對(duì)上述不同的細(xì)分市場(chǎng)，服裝產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略應(yīng)有所不同。

       第二節(jié)終端銷售情況

           終端銷售情況是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買決策的最終場(chǎng)所。它對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響是顯而易見(jiàn)的。一般來(lái)說(shuō)，影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的終端銷售情況可分為商店類型、外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，包括實(shí)體商店和在線商店。

       1.商店類型的選擇

           現(xiàn)代商店種類繁多，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)?？煞譃榇?、中、小商店；根據(jù)商品類型，可分為綜合商店、專業(yè)商店；根據(jù)經(jīng)營(yíng)模式，可分為百貨公司、商店、超市（超市）、連鎖店、倉(cāng)儲(chǔ)店、便利店等；根據(jù)商品和購(gòu)物環(huán)境等級(jí)，可分為高端商店、中低端大眾商店等。當(dāng)今消費(fèi)者的需求復(fù)雜多樣，對(duì)商店類型的要求和選擇也呈現(xiàn)出不同的趨勢(shì)。

           1.百貨商場(chǎng)

           百貨公司一般位于市中心繁華的市中心。建筑宏偉，營(yíng)業(yè)面積大，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所寬敞明亮，環(huán)境布局優(yōu)雅，上下電梯方便。百貨公司擁有廣泛的業(yè)務(wù)類別、品種齊全、設(shè)施優(yōu)良、服務(wù)完善、價(jià)格明確、信譽(yù)良好等，具有較強(qiáng)的綜合功能。能夠滿足消費(fèi)者的心理需求、選擇心理、安全心理和享受服務(wù)心理。同時(shí)，它符合各種職業(yè)、收入和社會(huì)階層消費(fèi)者的心理特征，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力。它是消費(fèi)者購(gòu)買各種商品、了解市場(chǎng)信息甚至享受購(gòu)物樂(lè)趣的主要場(chǎng)所。

           2.專賣店

           專賣店主要經(jīng)營(yíng)某一品牌或大型商品，并配備專業(yè)知識(shí)豐富的銷售人員和良好的售后服務(wù)，以滿足消費(fèi)者對(duì)大型商品選擇的需求。專賣店擅長(zhǎng)高度專業(yè)化，能更好地滿足消費(fèi)者的需求

       也是百年老店，也專注于帆布膠鞋，也有輝煌的歷史，進(jìn)入新世紀(jì)也有尷尬的落魄和轉(zhuǎn)型。耐克收購(gòu)的匡威雖然已經(jīng) 109 歲了，但不僅銷售業(yè)績(jī)喜人，品牌調(diào)性與消費(fèi)者粘性相差甚遠(yuǎn)。

       起步很早

       回力運(yùn)動(dòng)鞋的歷史可以追溯到 1927 。當(dāng)時(shí)回力不叫回力，叫八吉；由一家名為義昌橡膠制造商的中國(guó)小工廠生產(chǎn)，雇傭100多名員工，聘請(qǐng)日本技術(shù)人員，日產(chǎn)八吉牌橡膠鞋 200 雙。此后，中國(guó)小工廠更名為正泰橡膠制造商和正泰信記橡膠制造商，在此期間經(jīng)歷了許多風(fēng)險(xiǎn)，特別是 1933年的火災(zāi)幾乎將正泰工廠推向了破產(chǎn)的邊緣。

       1934年10月7日，上海《申報(bào)》發(fā)布了一則大型廣告，由讀者提交并投票決定是否使用回報(bào)這個(gè)名字。最后，回報(bào)贏得了好評(píng)，回報(bào)引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注。隨后，該公司于1935年4月正式注冊(cè)了中文回報(bào)和英文Warrior作為運(yùn)動(dòng)鞋品牌的圖案商標(biāo)?；亓σ辉~來(lái)自英語(yǔ)WARRIOR諧音，意思是戰(zhàn)士、勇士或戰(zhàn)士，而回力意思是回天之力，意思是能戰(zhàn)勝困難的巨大力量。

1934年《申報(bào)》上發(fā)布的回力鞋征求改名公布的大型廣告

       匡威的名字來(lái)源于創(chuàng)始人Marquis M. Converse1908年，由 15 工人組成的小工廠在馬塞諸塞州成立。1917年，第一對(duì)Converse All Star就在這一年，就在這一年，一個(gè)叫Chuck Taylor年輕籃球運(yùn)動(dòng)員加入職業(yè)籃球聯(lián)盟，選擇Converse All Star鞋子做的運(yùn)動(dòng)鞋。因?yàn)樗粩嗤扑]Converse All Star賣給各大學(xué)、高中地籃球隊(duì)，所以 1921 年，Chuck Taylor便與Converse匡威簽約，成為業(yè)務(wù)代表Converse和Chuck Taylor傳奇合作。

       同樣的風(fēng)景

       自20世紀(jì) 40年代以來(lái)，回力球鞋逐漸在市場(chǎng)上暢銷，并不時(shí)推出熱門款式，尤其是A弓形底球鞋和創(chuàng)建于 1956 年的565籃球鞋。565籃球鞋是為當(dāng)時(shí)的國(guó)家籃球隊(duì)參加奧運(yùn)會(huì)而特制的。風(fēng)格幾乎和匡威今天流行的高幫帆布鞋一模一樣。它們是上海橡膠鞋六廠的杰作，出口到東南亞、北歐等地。直到今天，出口到馬來(lái)西亞的鞋子仍然是最經(jīng)典的 565 高幫帆布籃球鞋。它們必須是已經(jīng)過(guò)時(shí)的綠色橡膠底，鞋底必須印有上海橡膠鞋六廠。

郎平和回力技術(shù)人員研究產(chǎn)品

       1979年 年風(fēng)靡全國(guó)WB- 1 籃球鞋誕生了。這是回力的代表性籃球鞋，80年代最時(shí)尚的球鞋，直到今天在回力產(chǎn)品的銷量中占有很大的份額。未來(lái)，胡衛(wèi)東、大志等中國(guó)國(guó)家明星，甚至姚明等世界級(jí)明星，也將通過(guò)回力度過(guò)他們的青春。郎平、周曉蘭、陳招迪等老女排都出現(xiàn)在回力企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，直接與技術(shù)人員對(duì)接，研究哪里需要改進(jìn)。1984年，老中國(guó)女排穿著回力排球鞋奪得23屆奧運(yùn)會(huì)冠軍。

       匡威是第一個(gè)統(tǒng)治 NBA 品牌，雖然阿迪達(dá)斯在 50年代后成為世界上第一個(gè)體育品牌，但在美國(guó) NBA 在球場(chǎng)上，匡威是當(dāng)之無(wú)愧的霸主。從當(dāng)年的許多照片和視頻中可以看出，早年幾乎所有的 NBA 玩家在比賽中穿著匡威鞋。

       整個(gè) 80 年代，匡威擁有聯(lián)盟中最牛叉的“大鳥”伯德和“魔術(shù)師”約翰遜作為代言人，憑借伯德和約翰遜無(wú)與倫比的市場(chǎng)號(hào)召力，匡威的產(chǎn)品在 80 年代的很長(zhǎng)一段時(shí)間里依然走俏。1991 年，匡威成為NBA 官方指定的鞋，All Star90年代后，鞋子也達(dá)到了頂峰，幾乎所有的鞋子NBA球員們每天晚上都穿著 All Star 奔馳在賽場(chǎng)上拼搏。

       同樣的落魄

       改革開放后，大量歐美運(yùn)動(dòng)鞋品牌涌入中國(guó)市場(chǎng)，人們開始倡導(dǎo)阿迪達(dá)斯、耐克和匡威?；貓?bào)不再是當(dāng)?shù)氐囊痪€ 時(shí)代中期，回報(bào)鞋不再是人們的首選，更不用說(shuō)時(shí)尚的代表，而是逐漸從人們的視線中消失。長(zhǎng)期以來(lái)，回報(bào)出現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)的攤位上，甚至在大城市也不知道在哪里買到。

       2000年 后，上海橡膠鞋公司及其制造商上?；亓π瑯I(yè)總廠宣布破產(chǎn)，回力系列商標(biāo)轉(zhuǎn)讓給上海華誼（集團(tuán)）公司保全。回力公司已成為華誼集團(tuán)獨(dú)家投資的國(guó)有子公司。

       1990年代，耐克逐漸成為一種新的技術(shù)鞋和營(yíng)銷手段NBA匡威的發(fā)言人約翰遜因艾滋病宣布退休，伯德也進(jìn)入了他職業(yè)生涯的后期，風(fēng)景不再美麗。90年代年代，匡威的發(fā)言人有很多問(wèn)題。羅德曼、斯普雷維爾等都是球場(chǎng)上著名的問(wèn)題人物，負(fù)面新聞不斷。這些因素完全埋葬了這個(gè)品牌。2001年，匡威宣布破產(chǎn)，2003年， Nike 收購(gòu)。

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