學(xué)科的誕生。在此之前，沒有一部著作向管理者解釋管理，更沒有一部著作向管理者傳播管理。

　　 1985年，德魯克曾對一位來訪者說：“《管理的實踐》一書的出版使人們有可能學(xué)會如何去管理。在這之前，管理似乎只是少數(shù)天才能做的事，凡人是無法做到的。我坐下來花了些工夫，把管理變成了一門學(xué)科。”

　　 很少有人能享有開創(chuàng)一門學(xué)科的殊榮，作為公認(rèn)的“現(xiàn)代管理之父”，彼得·德魯克對享有此殊榮當(dāng)之無愧。在過去的六十余年里，他的著作、講座和咨詢工作為攻讀管理學(xué)的學(xué)生建立了豐富的寶庫，并且為管理者與企業(yè)家提供了取之不盡、用之不竭的靈感和相關(guān)方法的源泉。

　　 企業(yè)界和學(xué)術(shù)界對德魯克有各種各樣的評價，尤其在德魯克離開后，人們對他的評價更是莫衷一是。而這些評價都是基于他們各自不同的角度。德魯克也許早就料到，他百年之后，人們會不惜筆墨對他的一生和他的工作品頭論足，因此，他早已給他的一生做了定論，不必再代勞他人了。為了準(zhǔn)確地了解彼得·德魯克在過去六十余年中對世界的貢獻，我愿意和讀者一起分享2000年9月29日我在美國德魯克檔案館發(fā)現(xiàn)的彼得·德魯克的“我認(rèn)為我最重要的貢獻是什么？”一文（見本書第Ⅲ頁）。這篇定論性文章的原件打印在德魯克的私人信箋上，并有先生的親筆簽名。 德魯克指出：“管理是一種器官，是賦予機構(gòu)以生命、能動、動態(tài)的器官。沒有機構(gòu)（如工商企業(yè)），就不會有管理。但是，如果沒有管理，那也就只會有一群烏合之眾，而不會有機構(gòu)。而機構(gòu)本身又是社會的一個器官，它之所以存在，只是為了給社會、經(jīng)濟和個人提供所需的成果。”

　　 管理是我們的社會機構(gòu)，特別是工商業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策的器官，是一種普遍的職能。這種普遍的職能在每一個國家中，實質(zhì)上在每一個社會中都面臨著同樣的基本任務(wù)。管理者必須為他所管理的組織指引方向。他必須深入思考本組織的使命，為之制定目標(biāo)，為達到本組織必須做出的成果而組織資源。

　　 需要提及的是，作為一種實踐和一個思考與研究的領(lǐng)域，管理已經(jīng)有了很長的歷史，其根源幾乎可以追溯到200年以前。但管理作為一個學(xué)科，其開創(chuàng)的年代應(yīng)是1954年，即《管理的實踐》的問世標(biāo)志著管理學(xué)的誕生。而正是彼得·德魯克創(chuàng)建了管理這門學(xué)科。2005年11月28日的美國《商業(yè)周刊》的封面故事是：“彼得·德魯克：發(fā)明管理的人。為什么彼得·德魯克的思想仍然重要？”德魯克精辟地闡述了管理的本質(zhì)：“管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其惟一權(quán)威就是成就。”

　　 德魯克對“責(zé)任”，包括管理者的“責(zé)任”、員工的“責(zé)任”以及企業(yè)的“責(zé)任”談得很多。1973年，德魯克將自己幾十年的知識經(jīng)驗與思考濃縮到一本書中。這本浩瀚巨著以其簡潔而濃縮的書名道出了管理學(xué)的真諦──《管理：使命，責(zé)任，實務(wù)》。據(jù)此，我們可以把管理詮釋為：管理使命、承擔(dān)責(zé)任、勇于實踐。令人驚奇的是，當(dāng)我在《管理：使命，責(zé)任，實務(wù)》這本書中搜索“責(zé)任”這一詞條時，發(fā)現(xiàn)本書索引中有多達36處談到“責(zé)任”，而竟無一處談到“權(quán)力”。“權(quán)力（power）和職權(quán)(authority)是兩回事。管理當(dāng)局并沒有權(quán)力，而只有責(zé)任。它需要而且必須有職權(quán)來完成其責(zé)任──但除此之外，決不能再多要一點。”在德魯克看來，管理當(dāng)局只有在它進行工作時才有職權(quán)，而并沒有什么所謂的權(quán)力。2004年10月1日，德魯克在美國德魯克檔案館舉辦的“智者對話”上,精辟地闡述了21世紀(jì)CEO的職責(zé)，他又一次也是他最后一次面對眾多高管人員再一次強調(diào)了管理者的責(zé)任。他講到：“首先要說的是，CEO要承擔(dān)責(zé)任，而不是享有 ‘權(quán)力’。你不能用工作所具有的權(quán)力來界定工作，而只能用你對這項工作所產(chǎn)生的結(jié)果來界定。CEO要對組織的使命和行動以及價值觀和結(jié)果負(fù)責(zé)。最重要的就是結(jié)果。有鑒于此，CEO的工作因他們所服務(wù)的組織不同而有所不同。”

　　 德魯克反復(fù)強調(diào)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工確實會對管理者提出很高的要求，要求他們真正能勝任工作，要求他們認(rèn)真地對待自己的工作，要求他們對自己的任務(wù)和成績負(fù)起責(zé)任來。

　　 責(zé)任是一個嚴(yán)厲的主人。如果只對別人提出要求而并不對自己提出要求，那是沒有用的，而且也是不負(fù)責(zé)任的。如果員工不能肯定自己的公司是認(rèn)真的、負(fù)責(zé)的、有能力的，他們就不會為自己的工作、團隊和所在單位的事務(wù)承擔(dān)起責(zé)任來。

　　 要使員工承擔(dān)起責(zé)任和有所成就，必須由實現(xiàn)工作目標(biāo)的人員同其上級一起為每一項工作制定目標(biāo)。此外，確保自己的目標(biāo)與整個團體的目標(biāo)一致，也是所有成員的責(zé)任。必須使工作本身富有活力，以便員工能通過工作使自己有所成就。而員工則需要由他們承擔(dān)責(zé)任而引起的要求、紀(jì)律和激勵。因此，進入德魯克管理世界的捷徑就是從認(rèn)識管理者的責(zé)任、員工的責(zé)任和企業(yè)的責(zé)任開始。

　　 自《管理的實踐》問世近半個世紀(jì)以來，德魯克通過著書立說、講學(xué)、提建議等方法，不厭其煩地提出：管理既要眼睛向外，關(guān)心它的使命及組織成果；又要眼睛朝內(nèi)，注視那些能使個人取得成就的結(jié)構(gòu)、價值觀及人際關(guān)系。

　　 德魯克在

　　對于產(chǎn)品的目標(biāo)用戶分析，常常會覺得很多人需要；而實質(zhì)上，可能大家并不需要，或者并非是唯一選擇。但很多人習(xí)慣“為滿足產(chǎn)品賣點而描繪出一群用戶”，這是為什么？

　　背景有幾個朋友正在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的項目，每次一起交流的時候，我都會問一個問題：“這個產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰呢？”有的朋友會清晰的指出用戶是誰，但是大多只是泛泛的概括：“愛好旅游的人啊”、“對個人健康關(guān)注的人啊”…..

　　這么寬泛的描述跟定位，是清楚知道用戶是誰，還是不確定用戶是誰呢？

　　在產(chǎn)品的每一個階段，都有想要“打動”的那群人。但這里面卻有一個思維習(xí)慣——從產(chǎn)品的賣點出發(fā)，描述出一群用戶。“我的產(chǎn)品很好，我認(rèn)為會有這么一群人….一定會用這個產(chǎn)品。”

　　一個產(chǎn)品的核心價值，到底應(yīng)該怎么去產(chǎn)生呢？對目標(biāo)用戶的篩選過程又是怎樣的呢？是不是因為這個產(chǎn)品在某個點上“感覺很贊”，所以用戶必然需要呢？

　　為什么那么多人，為滿足產(chǎn)品賣點而描繪出一群用戶？一個產(chǎn)品理想狀態(tài)下，對用戶有利，或者可以跑通功能，這并不意味著就是一個有落地價值的產(chǎn)品。有太多的產(chǎn)品，并不一定是基于創(chuàng)造商業(yè)價值而做出來的，可能只是因為“我喜歡”、“我的情懷”……

　　很多人在談及自己的產(chǎn)品時，都會特別說明：“我就覺得這個產(chǎn)品非常好，很有用！”一旦需要做真實場景下的用戶畫像，就沒有思路了。對于產(chǎn)品的目標(biāo)用戶分析，常常會覺得很多人需要；而實質(zhì)上，可能大家并不需要，或者并非是唯一選擇。

　　當(dāng)然，土豪可以基于“我喜歡”而做出一個產(chǎn)品。只是，對于大多產(chǎn)品而言，從為什么要做，首先切入的賣點是什么…“用戶是誰”是需要做前置思考的。

　　目標(biāo)用戶存在什么場景中？詳細(xì)描述是什么場景？用戶在場景中的表現(xiàn)？用戶真實存在的畫像？……“我”的角色融入，只是幫助共情的理解用戶，但是并不能代表用戶的情況。為了產(chǎn)品賣點而描繪出一群用戶，是“找理由”跟“分析原因”的兩種不同思路。

　　產(chǎn)品價值與用戶需要之間存在什么“必然”的關(guān)系？用戶的需求一直在變，而匹配需要的產(chǎn)品也在持續(xù)的出現(xiàn)，冥冥中好像彼此之間有一種默契的存在。

　　明白產(chǎn)品價值與用戶需要之間的關(guān)系，這是確定產(chǎn)品經(jīng)營策略很重要的前提。一個產(chǎn)品要推出去給用戶使用，要應(yīng)對市場殘酷的競爭，要讓用戶用了還想繼續(xù)用，那么連接用戶的策略就需要清晰。

　　如果忽略了產(chǎn)品價值與用戶需要之間的關(guān)系，經(jīng)營的策略很容易就會混亂，今天主推這個功能，明天又全部改版產(chǎn)品，最終只會耗費大量資源，但產(chǎn)品并沒有被用戶所需要。

　　每一次接觸一個新的項目的時候，都會處理兩段的分析及關(guān)系，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程是什么，目標(biāo)用戶現(xiàn)實中的“樣子”是什么，兩者之間可以匹配上的一兩個連接需求點是什么。

　　現(xiàn)實中，產(chǎn)品沒有很好的持續(xù)運營，大多都因為對兩端關(guān)系分析時，邏輯缺失或者邏輯不順。只關(guān)注到產(chǎn)品端的亮點，而忽略了用戶是不是此時此刻剛好需要，產(chǎn)品推向用戶時就會走得很艱難。就像很多VRAR的產(chǎn)品技術(shù)很亮眼，但是在實際生活中，能滿足用戶需要的使用場景卻不太多。

　　對使用用戶有用，這個產(chǎn)品就有價值嗎？

　　一個產(chǎn)品雛形中，使用用戶是首要分析的。但是，并不意味著單個產(chǎn)品就必然有價值。用戶“攜帶著”他們的需要分布在市場上，一個產(chǎn)品想要切入某塊市場，還需要解決“最優(yōu)選擇”、“唯一選擇”的問題。

　　比如說，有一些產(chǎn)品的交易需要很重的線下屬性，需要親身體驗，那做一個線上的產(chǎn)品只會增加交易的成本，或者做線上產(chǎn)品的時機不對。理想中對于用戶有價值，并非就等同于實際中必然有價值。

　　有朋友對于自己的產(chǎn)品特別自信，一直說這個產(chǎn)品對于用戶價值非常大。但是卻忽略了用戶在使用這個產(chǎn)品時所產(chǎn)生的隱性成本，包括，在眾多產(chǎn)品中選擇這個產(chǎn)品的成本，為了使用這個產(chǎn)品而犧牲的其他利益……

　　還原真實用戶的使用場景選擇，衡量選擇帶來的各種成本，這才是判斷一個產(chǎn)品能夠落地成立的根本。

　　做好產(chǎn)品賣點的目標(biāo)用戶描繪，需要從用戶場景入手做分析一個產(chǎn)品的賣點，意味著是用戶判斷自身需求的“最優(yōu)解決方法”依據(jù)。而解決方法會有一個適用的問題，也就是在什么場景下，適合什么人，用一種什么方法去解決。

　　1、特定場景內(nèi)的選擇分析

　　用戶在特定場景下會產(chǎn)生出特定的需要，這個跟從前計劃需求不一樣。同樣一個用戶，在家里，在辦公室，在商業(yè)區(qū)，對于一個社交產(chǎn)品的選擇都會不一樣。

　　一個產(chǎn)品在特定的階段推出自身的“賣點”，已經(jīng)很難做到打中全部場景，在某個場景下能夠顯現(xiàn)自身的優(yōu)勢，這就是一個產(chǎn)品運營的策略。而這個優(yōu)勢也就是“特定場景內(nèi)的選擇成本最優(yōu)”

　　在特殊場景內(nèi)做用戶畫像，對于產(chǎn)品賣點的具象會更精準(zhǔn)。“喜歡旅游的用戶”這類型的描述，就是缺失了對用戶做特定場景選擇的分析。最有可能的是，做出了一個讓用戶“很難做出選擇”的方案，用戶感受不到產(chǎn)品賣點的“沖擊力”，自然也就轉(zhuǎn)向另外更優(yōu)的選擇了。

　　2、需求場景內(nèi)的用戶分析

　　特殊場景內(nèi)的選擇成本分析，就需要篩選出到底用戶有多少個選擇，選擇所涉及到的成本。但是，不同的用戶對于成本的感知會不一樣。同樣一個咖啡店，不同的用戶購買咖啡可以承擔(dān)的成本就會不一樣，這個跟在咖啡店給到用戶的附加服務(wù)有關(guān)，也跟用戶自身的需求情況有關(guān)。

　　對于特定場景內(nèi)，需求背后的那群用戶做具體的畫像分析，就很有必要。對于購買咖啡的用戶來說，是因為休閑而來，還是因為商務(wù)洽談需要而來，他們相關(guān)需求的情況又是怎樣的……

　　當(dāng)用戶的畫像更具體，用戶所聚焦關(guān)注的需要就會愈加浮現(xiàn)，不管是用加權(quán)的方式，還是用需求重合率的方式去統(tǒng)計，用戶集中在某一個需求點上的表現(xiàn)，都會隱藏在用戶的畫像情況之內(nèi)。

　　需求場景內(nèi)的用戶情況分析，篩選出聚焦的需求點，這就是跟產(chǎn)品賣點最密切相關(guān)的。如果只看到特定場景下的需求，但是并沒有做特定用戶需求的聚焦，產(chǎn)品階段內(nèi)的賣點，同樣失焦。

　　為什么有的產(chǎn)品，用戶就是不選？產(chǎn)品思維，其實并非是只關(guān)注到產(chǎn)品最有特色的功能，或者所謂“顛覆性”“革命性”的功能。而是這個產(chǎn)品在某個階段內(nèi)，聚焦地解決了用戶哪些需要。

　　因為“我感覺”而憑空想象一個場景出來，因為這個場景的出現(xiàn)再想象有一個產(chǎn)品出現(xiàn)，繼而構(gòu)思對應(yīng)的一群人，這樣做產(chǎn)品的風(fēng)險其實很大。產(chǎn)品是“想象存在”的結(jié)果，還是“真實存在”的結(jié)果呢？

　　#關(guān)于作者#粉小圓，微信公眾號：粉小圓，近9年的時間專注在互聯(lián)網(wǎng)運營。

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