價值。每個人都看重不同的價值，所以你必須問客戶什么對他們來說是最重要的。如果你能讓客戶解釋他們對需求的價值，那么你就可以更容易地調(diào)整解決方案，以質(zhì)量取勝，而不是追求價格。以下是關(guān)于決策標(biāo)準(zhǔn)的一些問題：

           · 您如何衡量現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績？

           · 你目前正在考慮哪些替代方案？

           · 你在選擇××時間的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

           · 價格和服務(wù)有多重要？與產(chǎn)品質(zhì)量/實用性/入市時機(jī)相比有多重要？

           ·與產(chǎn)品質(zhì)量相比，實用性有多重要？

           ·對你來說，價格、質(zhì)量、服務(wù)、供應(yīng)、客戶支持和易用性最重要的是什么？哪個最不重要？

           · 你剛才提到質(zhì)量很重要，可以分享一下你是如何定義質(zhì)量的嗎？

           · 你能舉一個產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的例子嗎？

           · 從最重要到最不重要，你將如何安排以前提到的標(biāo)準(zhǔn)？

           · 假設(shè)你找到了三個符合你所有要求的供應(yīng)商(包括價格要求)，你會如何選擇？

           · 你提到價格、質(zhì)量和服務(wù)是三個重要標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，你認(rèn)為重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

           · 你剛才提到你認(rèn)為價格是最重要的。相比之下，工程部/制造部/設(shè)計部/生產(chǎn)部/營銷部/執(zhí)行部會認(rèn)為哪一個更重要？

           · 他們認(rèn)為你如何調(diào)查客戶最重要的是什么？

           · 如果你回憶起最初選擇這個產(chǎn)品時的情況，你的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為這些標(biāo)準(zhǔn)會根據(jù)你目前所知道的信息而改變嗎？

           · 如果你考慮未來三年，你認(rèn)為最重要的是什么？產(chǎn)品的初始價格？還是購買后能放心供應(yīng)商的售后服務(wù)？

           · 產(chǎn)品的哪些性能對你來說是不可或缺的？什么是可有可無的？

           · 我們談?wù)摰淖兓梢蕴岣吖镜睦麧櫋Ｄ銜霉驹黾拥目捎觅Y金做什么？

           · 你認(rèn)為這個問題還有什么其他的解決方案？

           · 你告訴我們公司購買這個產(chǎn)品的資金是__美元。這個金額是怎么決定的？

           · 你認(rèn)為這個以支持當(dāng)前的項目嗎？

           · 聽了我的陳述，你覺得提案哪個方面最好？

           · 經(jīng)過溝通，你對哪個方面還有顧慮？

           如果競爭對手的情況不時得到評估，沒有企業(yè)能夠生存。同樣，如果你不能敏銳地感知行業(yè)的動態(tài)，沒有企業(yè)能蓬勃發(fā)展。因此，在為客戶服務(wù)時，你應(yīng)該考慮這兩個非常重要的方面。

           提出這些問題可以鼓勵潛在客戶關(guān)注未來，批判性地分析現(xiàn)狀。這樣，客戶就會反思：我能用現(xiàn)有的資源來實現(xiàn)我的目標(biāo)嗎？無論答案是什么，你都可以通過讓客戶思考這些問題來為他們提供有價值的服務(wù)。以下是一些關(guān)于競爭和趨勢的問題：

           · 你和你的競爭對手有什么區(qū)別？

           · 在接下來的三年里，你認(rèn)為誰會成為你最大的競爭對手？

           · 你認(rèn)為公司未來三年最大的機(jī)會是什么？

           · 公司產(chǎn)品或服務(wù)的哪些優(yōu)勢會讓你繼續(xù)創(chuàng)造輝煌？

           ·未來五年行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么？未來十年呢？

           · 行業(yè)的哪些變化會導(dǎo)致公司市場份額的下降？

           ·例如，嬰兒潮一代的衰老會如何影響你的市場份額？(您可以使用任何適用的趨勢。

           · 如何衡量貴公司的進(jìn)步？

           · 你會計劃與其他公司合并嗎？

           · 你的公司目前是如何定位的？在過去的五年里，公司的定位發(fā)生了什么變化？這個定位在五年內(nèi)會發(fā)生什么變化？

           · 公司的政策發(fā)生了什么變化？

           · 哪些待立法案/市場環(huán)境/競爭威脅/區(qū)域趨勢/組織變革會影響公司的經(jīng)營模式？

           · 你最關(guān)心哪些市場實力？

           · 貴公司如何應(yīng)對市場競爭壓力？

           · 為了達(dá)到更高的水平，公司需要解決或克服哪些困難？你需要采取什么措施或行動？

           · 描述一下公司提高市場份額的目標(biāo)。哪些方面進(jìn)展良好？哪些方面存在問題？

           ***

           在本章中，我們討論了如何通過向客戶提出不同類型的問題來深入了解客戶及其需求。顯然，你不能向客戶提出所有的問題，你也不應(yīng)該這樣做。因此，最好的方法是回顧這些問題，然后選擇適合你的問題。您可以將所選問題添加到您現(xiàn)有的銷售技能中，使其更符合您的個性和行業(yè)特點。只要你能以不同的形式獲得你需要的信息，你與客戶的談判就會更有效。

       * * *

           (1) 這本書的作者保羅·謝里創(chuàng)辦的公司專注于企業(yè)銷售技能的培訓(xùn)。

       第三章

       管理商機(jī):審核客戶流程

           作為一名銷售人員，你特別需要積極計劃你的日常工作。如果你花幾個小時為潛在客戶寫建議，對方拒絕，沒有人會支付你失去的時間。你寶貴的時間不應(yīng)該浪費在沒有興趣與你建立伙伴關(guān)系的客戶身上。為了避免浪費時間（或至少太多），你需要審查每一個銷售機(jī)會。

           審計意味著你應(yīng)該判斷哪些銷售機(jī)會是合理的，哪些是浪費時間？作為一名銷售人員，您可能經(jīng)?？吹揭韵禄貜?fù)：

           請給我提供更多信息。請回電。

           “價格請再優(yōu)惠一些。”

           以后讓你參加項目招標(biāo)怎么樣？你為什么不和買家談?wù)劊?/p>

           “

       

 

       在寫《與小賢學(xué)習(xí)操作》一書時，我對用戶操作給出了以下定義：用戶操作是與用戶最相關(guān)的思維方式，在這種思維方式的影響下，然后進(jìn)行可執(zhí)行的戰(zhàn)略組合。

       基于個人實踐的用戶操作定義可能讀起來有點尷尬，小賢有意識地解釋了定義中的三個關(guān)鍵要素。

       操作目的

       引新、留存、促活、轉(zhuǎn)化、品牌，這些概念都說爛了，不解釋！

       用戶思維

       它是指從用戶的角度出發(fā)，在思考實現(xiàn)某一業(yè)務(wù)目的的操作策略時。

       例如，為了實現(xiàn)拉新的目的，用戶運營首先想到的不應(yīng)該是在渠道上做廣告，而應(yīng)該是如何利用現(xiàn)有產(chǎn)品用戶進(jìn)行拉新。Airbnb實現(xiàn)用戶增長利器- Referral system，非常典型的用戶思維。

       戰(zhàn)略組合

       在用戶思維下實現(xiàn)某種操作目的，可以由多種策略組合而成。以拉新為例，除了策劃老拉新活動外，還可以通過高質(zhì)量用戶在線訪談或KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)介紹新用戶的微課，也可以通過產(chǎn)品設(shè)計提高老用戶邀請新用戶的效率。

       為了方便每個人通過用戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目的，快速找到合適的產(chǎn)品操作策略?，F(xiàn)在，結(jié)合用戶操作的定義，給出用戶數(shù)量和用戶參與時間的用戶操作決策模型。

       

 

       結(jié)合這種用戶運營決策模式，本文重點介紹了 10 活動策劃和產(chǎn)品功能的案例，分布在第一和第二象限，看看案例中的每個產(chǎn)品是如何讓大量用戶長期參與新用戶的工作，實現(xiàn)黑客運營版的增長的。

       產(chǎn)品功能部分

       案例1：分享紅包

       我不知道從什么開始，紅包共享頁面會在用戶完成支付的任何時候彈出，越來越多的交易產(chǎn)品將其作為標(biāo)準(zhǔn)，如公眾評論、滴滴旅游、小紅皮書饑餓。

       24 10 禮券在小時內(nèi)全部收到，您將獲得 1 價值 7 元的無門檻現(xiàn)金券，更有機(jī)會獲得 1萬 元無門檻超級現(xiàn)金禮

       

 

       在這些產(chǎn)品中，我覺得最常規(guī)的是小紅皮書，因為它寫的文案不僅對發(fā)紅包的人很有吸引力，而且對收到紅包的人也很開胃。當(dāng)你打開紅包時，你會告訴你，你必須先輸入手機(jī)號碼才能看到紅包的具體成本。一步一步地注冊真的很有吸引力！

       當(dāng)然，最有創(chuàng)意的分享紅包應(yīng)該是滴滴旅游、易到汽車等出租車服務(wù)產(chǎn)品。他們不時與明星和廣告商合作推送紅包。簡而言之，市場上流行的紅包類型。

       案例二:生成圖片

       交易產(chǎn)品是分享紅包，內(nèi)容產(chǎn)品是生成圖片。目前，網(wǎng)易云音樂和微信閱讀是最流行的功能。

       當(dāng)你看到一個對你有用的詞或雞湯到你自己的詞時，你可以長時間按屏幕選擇它們，然后快速將這些詞變成一張精致的文學(xué)照片，并與朋友圈分享。

       

 

       當(dāng)用戶交易產(chǎn)品的截圖共享提示，當(dāng)用戶截取時app當(dāng)某個界面跳出彈出窗口引導(dǎo)它們與社交媒體分享時。

       案例3:默認(rèn)圖文分享社交平臺

       社區(qū)產(chǎn)品是用戶貢獻(xiàn)的內(nèi)容。為了讓用戶在社交平臺上分享產(chǎn)品中共享的內(nèi)容，并帶來回流鏈接，我們通常默認(rèn)地在發(fā)布功能設(shè)置上檢查同步到微博的按鈕。當(dāng)用戶點擊發(fā)布按鈕時，微博的共享界面將自動調(diào)出。（13年來，它似乎不需要直接在微博上確認(rèn)

       

 

       雖然有點流氓，但建議早期使用產(chǎn)品，每天在社交平臺上獲得很多回流用戶。

       案例四:邀請通訊錄好友

       當(dāng)您的產(chǎn)品開始添加社交屬性時，您可以考慮使用此功能。操作相對簡單。在產(chǎn)品的朋友列表中，抓取用戶的通訊簿朋友列表，用戶可以單擊邀請發(fā)送短信進(jìn)行要求。

       

 

       雖然這是一個非常舊的用戶邀請用戶的功能，但由于仍有很多產(chǎn)品在使用，但仍然有一些效果。說到它，我想到了人人網(wǎng)，但人人網(wǎng)所做的就是讓我們通過電子郵件邀請朋友。

       案例五：企業(yè)服務(wù)軟件試用

       作為本文的彩蛋，分享一個企業(yè)級產(chǎn)品通過功能試用快速升粉的案例。

       案例的主要微圈是專門為企業(yè)提供微信官方賬號社區(qū)服務(wù)的產(chǎn)品。通過其企業(yè)，可以快速構(gòu)建集直播、圖文分享、活動發(fā)布、用戶互動、會員管理、電商實現(xiàn)為一體的在線社區(qū)。同時，它提供的社區(qū)/活動/直播裂變海報插件也可以快速幫助企業(yè)實現(xiàn)粉末上升。

       

 

       在這里介紹功能，大家應(yīng)該會更興奮的想用。但是！線元/年。

       然而，現(xiàn)在有一個試用功能。您可以在官方服務(wù)號碼中創(chuàng)建個人在線朋友，激活社區(qū)，享受在線直播、在線分享和活動服務(wù)…..

       在整個過程中，所有用戶創(chuàng)建的試用版在線社區(qū)，他們的社區(qū)用戶都必須關(guān)注微圈的服務(wù)號碼，即通過這樣的常規(guī)微圈快速圈數(shù)十萬粉絲。

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