。在當(dāng)今社會(huì)，社交媒體和各種信息泛濫，有必要測(cè)試一條信息的真實(shí)性。網(wǎng)絡(luò)世界充滿了各種錯(cuò)誤的信息和虛假的聲明，確保你收到的信息的真實(shí)性尤為重要。

           提高你的批判性思維能力可能需要一段時(shí)間，但如果你能仔細(xì)思考，不容易得出結(jié)論，你就會(huì)做出正確的選擇。

           問(wèn)題:既然我是經(jīng)理，肯定會(huì)遇到很多情況需要我做決定。我應(yīng)該如何處理這些情況？你能給我一些建議嗎？

           答：你說(shuō)得很正確。作為一名經(jīng)理，你會(huì)遇到各種各樣的情況，如員工的工資問(wèn)題或?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題尋找不同的解決方案。因此，擁有強(qiáng)大的談判技巧絕對(duì)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

           談判時(shí)要記住以下幾點(diǎn)：

           談?wù)撌虑?。?jiǎn)單地說(shuō)，不要受到不同身份的影響。無(wú)論你對(duì)別人的看法是積極的還是消極的，都不要讓這種態(tài)度影響你的判斷。你需要澄清你正在努力解決的問(wèn)題，并始終集中注意力。不可否認(rèn)的是，如果你遇到一個(gè)困難的人或太多的情緒障礙，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

           關(guān)注利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是我們?cè)跔?zhēng)論、談判或沖突中采取的態(tài)度。這是我們對(duì)他人的要求，也是我們?cè)诠ぷ鲌?chǎng)所選擇的立場(chǎng)。利益是我們真正想要的：我們的需求、愿望和關(guān)心。簡(jiǎn)單地說(shuō)，好處是，如果問(wèn)題沒(méi)有得到解決，我們會(huì)得到或失去什么。關(guān)鍵是，當(dāng)人們過(guò)于關(guān)注立場(chǎng)時(shí)，問(wèn)題就會(huì)被解決方案所掩蓋。

           ? 提供選項(xiàng)或潛在解決方案。若你能夠詢(xún)問(wèn)員工的意見(jiàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們對(duì)待同一個(gè)問(wèn)題具有不同的解決方案。同樣，不同的解決方案可能適合不同的人群。要解決一個(gè)問(wèn)題就要有創(chuàng)造性的解決方案，且滿足雙方利益。集思廣益可以為你提供更多選擇，即使一些選項(xiàng)可能看起來(lái)比較瘋狂，也不要因?yàn)槟骋唤ㄗh比較瘋狂就批評(píng)別人。這種做法會(huì)極大地激發(fā)員工的創(chuàng)造力，也使得你能夠多方評(píng)估。所有人都發(fā)表意見(jiàn)之后，你再選出最佳解決方案。

           堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。在您評(píng)估每個(gè)選項(xiàng)之前，您需要確定評(píng)估的客觀標(biāo)準(zhǔn)。客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)實(shí)用，與評(píng)價(jià)內(nèi)容相關(guān)且合法。它通?；谑袌?chǎng)價(jià)值、先例、專(zhuān)業(yè)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如安全和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）等各種標(biāo)準(zhǔn)。它也可以基于相關(guān)人員或組織統(tǒng)一的平等、公平和誠(chéng)信的價(jià)值觀。

           如果你被一個(gè)問(wèn)題困擾，有時(shí)你可以用暫時(shí)擱置來(lái)暫時(shí)放松。如果你暫時(shí)放下一個(gè)問(wèn)題，你可以從不同的角度看待它，理解別人的觀點(diǎn)。這將幫助你更清楚地理解這個(gè)問(wèn)題，并充分利用你的想象力來(lái)解決它。有時(shí)，最瘋狂的想法會(huì)產(chǎn)生最好的解決方案。

           最后，不要被情緒困擾。若你無(wú)法擺脫自己的不良情緒，至少不要讓它們主導(dǎo)自己。充分認(rèn)識(shí)你和他人的情緒，才能更好地繼續(xù)前進(jìn)。

           問(wèn)題：我知道我需要調(diào)解員工之間的分歧。你能給我一些建議嗎？

           答：調(diào)解技能對(duì)管理者至關(guān)重要。很多時(shí)候，管理者試圖快速解決每一個(gè)問(wèn)題。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，過(guò)于焦慮可能會(huì)導(dǎo)致更多的問(wèn)題。調(diào)解人之間的差異可以幫助您的團(tuán)隊(duì)成員找到正確的解決方案。作為一名調(diào)解人，你應(yīng)該保持客觀和中立的態(tài)度。

           調(diào)解是解決沖突的一種方法。你應(yīng)該允許相關(guān)人員制定自己的解決方案，而不是直接由管理者或其他不相關(guān)人員提供一些解決方案。這給了不同的個(gè)人表達(dá)自己觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，更重要的是，他們可以理解對(duì)方的態(tài)度。通過(guò)合作交流信息可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的合作關(guān)系。

           你應(yīng)該安排雙方（或所有人）進(jìn)行面對(duì)面的溝通。在溝通過(guò)程中，讓員工意識(shí)到存在的問(wèn)題及其對(duì)工作環(huán)境的影響，告訴他們溝通的目的是讓他們找到問(wèn)題的解決方案。因此，一定要確保所有相關(guān)成員都能參加。你可以展示你的態(tài)度，告訴他們：我很高興為你提供一個(gè)方便的環(huán)境，安排一個(gè)私人場(chǎng)所來(lái)討論和交流，但你也應(yīng)該承諾進(jìn)行專(zhuān)業(yè)和商業(yè)的討論。

           在會(huì)議開(kāi)始之前，確定每個(gè)人的角色。顯然，你的任務(wù)是促進(jìn)而不是領(lǐng)導(dǎo)他們之間的討論。你不會(huì)提問(wèn)或提出任何建議。例如，你可以說(shuō)：

           我的任務(wù)是幫助你找到合適的解決方案，而不決定使用哪種解決方案。我會(huì)幫你冷靜地交談，不要說(shuō)太多。

           我的意見(jiàn)無(wú)關(guān)緊要。你需要找到一個(gè)相互同意的解決方案。

           我的任務(wù)是讓討論集中在這個(gè)問(wèn)題上，鼓勵(lì)大家解決。

           你還應(yīng)該在會(huì)議開(kāi)始時(shí)制定政策，讓每個(gè)人都意識(shí)到問(wèn)題和利益。這樣，他們就必須互相提問(wèn)，最終制定一套解決方案。制定解決方案是他們自己的責(zé)任，而不是你的責(zé)任。

           聰明的管理者知道團(tuán)隊(duì)成員之間必然會(huì)有分歧，但他們會(huì)盡一切努力防止這些分歧擴(kuò)大，最終成為更具破壞性的沖突。請(qǐng)記住以下幾點(diǎn):

           始終對(duì)團(tuán)隊(duì)成員之間的工作關(guān)系敏感。

           鼓勵(lì)成員與你或他們公開(kāi)溝通。確保沒(méi)有任何問(wèn)題被屏蔽或隱藏。

           當(dāng)有分歧時(shí)，了解各方的利益。這可以幫助你更快地處理問(wèn)題，如果你必須調(diào)解一些分歧，了解各方的利益可以幫助你更有效地解決分歧。

           問(wèn)題:我想確保當(dāng)我和別人討論的時(shí)候

       用商店欺騙顧客，顧客欺騙商店這句話來(lái)描述制造商和零售商之間的矛盾沒(méi)有錯(cuò)，但正是在商店（零售商）和顧客（制造商）相互擠壓的裂縫中，最尷尬的實(shí)際上是許多各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。一方面，制造商正在推動(dòng)渠道扁平化，繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，另一方面，超級(jí)零售終端正在迅速崛起，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得英雄是無(wú)用的。2003年-2004年，市場(chǎng)上聽(tīng)到最多的聲音可能是渠道轉(zhuǎn)型和渠道升級(jí)的呼吁。

       曾經(jīng)牛氣十足，在營(yíng)銷(xiāo)體系中占有重要地位的經(jīng)銷(xiāo)商群體怎么了？

       短短十年的輝煌歷史

       在近20年的中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革中，真正屬于在市場(chǎng)上成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商的好日子，只有十年。

       20世紀(jì)80年代至90年代的美好生活仍屬于省、地、縣三級(jí)國(guó)有批發(fā)商。他們壟斷了大多數(shù)商品的分銷(xiāo)和批發(fā)權(quán)，此時(shí)的主要市場(chǎng)特征是供應(yīng)短缺。私人經(jīng)銷(xiāo)商和普通消費(fèi)者一樣，沒(méi)有太多的選擇。有些人頭腦靈活，開(kāi)始參與商品流通的人被鄙視為倒，他們的生活自然并不容易。

       從20世紀(jì)90年代初到20世紀(jì)末，這十年是真正屬于私人經(jīng)銷(xiāo)商的黃金時(shí)代。經(jīng)濟(jì)體制改革后，留下了大量的空白商業(yè)區(qū)，使許多先知如魚(yú)得水；產(chǎn)品非常豐富，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薄弱。制造商最需要的是這些資本、網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商。幾乎沒(méi)有必要出去。經(jīng)銷(xiāo)商可以每天接待來(lái)自世界各地企業(yè)的銷(xiāo)售代表，并可以討價(jià)還價(jià)，甚至挑剔。此時(shí)，絕大多數(shù)企業(yè)無(wú)法建立自己龐大的分銷(xiāo)體系，只能寵壞經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商也習(xí)慣于向企業(yè)要求政策、人員和促銷(xiāo)支持，并以及是否能及時(shí)收款為要價(jià)條件。

       然而，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)開(kāi)始從渠道中獲利。產(chǎn)品戰(zhàn)和技術(shù)戰(zhàn)后，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重削弱了企業(yè)的盈利能力。經(jīng)銷(xiāo)商不僅要忍受利潤(rùn)的巨大下降，還要放棄自己的一些領(lǐng)域，以滿足企業(yè)扁平化管理的要求和不斷增長(zhǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)的胃口。似乎一夜之間，外國(guó)家樂(lè)福進(jìn)來(lái)了，普爾斯馬進(jìn)來(lái)了，國(guó)內(nèi)國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)和大中型也如雨后春筍般涌現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的日子開(kāi)始消失。

       十大問(wèn)題困擾著中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商

       新世紀(jì)初，經(jīng)銷(xiāo)商群體感覺(jué)到他們面前的生活空間突然減少，市場(chǎng)游戲規(guī)則完全改變。雖然自2002年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商集體開(kāi)始了艱難的轉(zhuǎn)型之旅，但應(yīng)該看到，由于中國(guó)特殊的環(huán)境和模式的影響，加上經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展過(guò)程較短，無(wú)論是生存還是發(fā)展，仍需要解決大量的實(shí)際問(wèn)題。在這些問(wèn)題中，無(wú)論是由環(huán)境引起的，還是由經(jīng)銷(xiāo)商自身的慢性病，都是增長(zhǎng)道路上的障礙。如果中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商想要完成這一巨大的變化，他們就不能積極地解決這些問(wèn)題。

       問(wèn)題1：制造商不成熟。產(chǎn)業(yè)鏈頂端的制造商擁有最大的發(fā)言權(quán)，必須確保正確的戰(zhàn)略方向、優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，這是經(jīng)銷(xiāo)商保持信心的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)實(shí)是，許多制造商在上述問(wèn)題上也表現(xiàn)不佳。最常見(jiàn)的問(wèn)題是一槍換到另一個(gè)地方，有強(qiáng)烈的投機(jī)心態(tài)，這往往是經(jīng)銷(xiāo)商的榮耀和損失。

       問(wèn)題2，有許多政策陷阱。為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商，一些制造商經(jīng)常在營(yíng)銷(xiāo)政策和合同條款上設(shè)置陷阱，或承諾回扣，或承諾退貨，或承諾廣告支持，但暗示神秘，在完成不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的前提下，讓缺乏熱門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退谷。

       問(wèn)題三，行業(yè)利潤(rùn)低。電視、空調(diào)、冰箱、微波爐、日?；?、飲料行業(yè)，中國(guó)幾乎所有行業(yè)都發(fā)動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)，異常價(jià)格戰(zhàn)除了企業(yè)難以維持，也讓行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商成為刀，失去正常利潤(rùn)來(lái)源經(jīng)銷(xiāo)商完全成為搬運(yùn)工，無(wú)法完成自己的業(yè)務(wù)擴(kuò)張和質(zhì)量提高。

       問(wèn)題4：監(jiān)管不透明。中國(guó)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平差異很大。一些地方政府部門(mén)在實(shí)施行業(yè)監(jiān)管時(shí)，水平較低，簡(jiǎn)單粗暴，甚至混合灰色權(quán)力和資金交易，在執(zhí)法過(guò)程中無(wú)法達(dá)到一碗水平，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成了巨大的傷害。特別是在食品、醫(yī)療保健產(chǎn)品等領(lǐng)域，問(wèn)題更加明顯。

       問(wèn)題五，零售業(yè)不規(guī)范。-在過(guò)去的三年里，零售業(yè)的新聞一直在繼續(xù)，不時(shí)有關(guān)于零售企業(yè)漫天要價(jià)、滯壓貨款、卷走貨物等事件。一些不規(guī)范、不守法的零售企業(yè)的欺詐經(jīng)營(yíng)往往把供應(yīng)商拖入絕境。

       問(wèn)題六，品牌意識(shí)差。許多經(jīng)銷(xiāo)商仍然是傳統(tǒng)的想法，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)控制能力，關(guān)注與零售業(yè)的聯(lián)系，但忘記建立自己的服務(wù)品牌。事實(shí)上，除了有形的網(wǎng)絡(luò)外，制造商通常最重要的是看到經(jīng)銷(xiāo)商的軟件，如誠(chéng)信聲譽(yù)和推廣能力。因此，他們應(yīng)該關(guān)注自己品牌的重要價(jià)值。

       問(wèn)題7，服務(wù)不重視。經(jīng)銷(xiāo)商也必須面對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，但他們經(jīng)常忘記這項(xiàng)服務(wù)。下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最缺乏商品配送、物流支持、運(yùn)營(yíng)管理和人員培訓(xùn)。如果經(jīng)銷(xiāo)商不重視服務(wù)支持，渠道就缺乏凝聚力。

       問(wèn)題8，管理相對(duì)落后。許多經(jīng)銷(xiāo)商的公司仍然是三四人，五六槍?zhuān)瑳](méi)有明確的職責(zé)分工，沒(méi)有有效的績(jī)效管理，不喜歡制定計(jì)劃，但根據(jù)市場(chǎng)的感覺(jué)，一年到年底計(jì)算總賬知道是損失還是利潤(rùn)。這樣的企業(yè)無(wú)法想象能夠適應(yīng)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

       問(wèn)題9，最缺乏人才。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)缺乏應(yīng)用人才，如促銷(xiāo)、廣告、展位、咨詢(xún)，但更缺乏復(fù)合人才，了解戰(zhàn)術(shù)，了解戰(zhàn)略，能與企業(yè)合作，能解決消費(fèi)者問(wèn)題，所以企業(yè)總是不能完成授權(quán)和權(quán)力，不能真正擴(kuò)大企業(yè)。

       問(wèn)題10，盲目擴(kuò)張熱。有些經(jīng)銷(xiāo)商不愿意忍受利潤(rùn)極低的痛苦，開(kāi)始投資建廠，開(kāi)始自己的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)，這是可以理解的，但他們必須根據(jù)自己的能力去做。許多經(jīng)銷(xiāo)商參與了生產(chǎn)企業(yè)，只是發(fā)現(xiàn)原來(lái)的生產(chǎn)并不那么簡(jiǎn)單！恐怕只有經(jīng)銷(xiāo)商才知道這種不專(zhuān)業(yè)的痛苦。

       新經(jīng)銷(xiāo)商：未來(lái)十年的主流力量！

       我們有理由相信，由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和發(fā)展的不平衡，經(jīng)銷(xiāo)商群體在中國(guó)市場(chǎng)仍有巨大的生存空間。然而，如果經(jīng)銷(xiāo)商群體不能跟上《紐約時(shí)報(bào)》的步伐，尋求創(chuàng)新和變革，它的生存將會(huì)更加困難。事實(shí)上，幾乎在一些老經(jīng)銷(xiāo)商衰落的同時(shí)，許多新經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，迅速完成了與制造商和零售渠道的聯(lián)系，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上不可忽視的黑馬。

       真正的變化可能是一個(gè)詞的區(qū)別：從經(jīng)銷(xiāo)商到經(jīng)銷(xiāo)商。這些新經(jīng)銷(xiāo)商往往在傳統(tǒng)渠道和終端網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)，甚至在至關(guān)重要的地方政府關(guān)系可能不是最強(qiáng)的，但他們大多有營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，品牌意識(shí)強(qiáng)，同理心合作心態(tài)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)心態(tài)有敏銳的洞察力，他們都把團(tuán)隊(duì)作為真正的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。

       當(dāng)這樣的新力量崛起時(shí)，任何企業(yè)和零售力量都必須給予足夠的關(guān)注。這些新經(jīng)銷(xiāo)商往往最終成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門(mén)戶企業(yè)，其產(chǎn)品選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣往往會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

       新一輪的市場(chǎng)格局正在開(kāi)始，未來(lái)十年的市場(chǎng)格局可能會(huì)發(fā)生變化。
 

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