對(duì)大街的一面或兩面全部開(kāi)放，沒(méi)有櫥窗，消費(fèi)者出入方便，沒(méi)有任何障礙，能滿足消費(fèi)者方便、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)的心理需要。門(mén)口只要有醒目、簡(jiǎn)單的大字招牌即可。采用這種形式的多是一些水果店、蔬菜店和食品店。

　?。ㄋ模淮霸O(shè)計(jì)

　　 櫥窗是以展示的商品為主體，通過(guò)布景道具和具有裝飾畫(huà)面的背景襯托，并配合燈光、色彩和文字說(shuō)明，對(duì)商品進(jìn)行介紹和宣傳的綜合性藝術(shù)形式。

　　 一般認(rèn)為，好的櫥窗設(shè)計(jì)能夠吸引顧客，并加深其對(duì)商家的印象。許多商家把櫥窗設(shè)計(jì)作為企業(yè)形象或品牌形象的表現(xiàn)形式。

　　 櫥窗一般設(shè)在商店的大門(mén)兩側(cè)或者兩門(mén)中間的顯眼位置。具體的設(shè)計(jì)要根據(jù)商店的位置、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的大小而定。百貨商場(chǎng)傳統(tǒng)上使用大面積并有一定深度的櫥窗，輔以各種道具展示商品及商品的使用情景，有一定的故事情節(jié)，能創(chuàng)造出一定的畫(huà)面效果。而營(yíng)業(yè)面積小的商店，則不必設(shè)置專(zhuān)門(mén)的櫥窗，可使用玻璃墻進(jìn)行展示。這樣既能使行人對(duì)所陳列的商品一覽無(wú)余，又能反映商店的經(jīng)營(yíng)情況，可以說(shuō)也是一種特殊的櫥窗。

　　 櫥窗作為商店外觀的組成部分，是商店向外界宣傳自身形象的一個(gè)窗口，是商店的無(wú)聲廣告。櫥窗主要有以下功能。

　　 （1）作為商店外觀的一部分，向外界做廣告宣傳，塑造商店形象。

　　 （2）陳列出所經(jīng)營(yíng)的代表性商品，以體現(xiàn)商店的經(jīng)營(yíng)方向和風(fēng)格特點(diǎn)。

　　 （3）以特殊的商品造型設(shè)計(jì)吸引行人的注意力，留住往來(lái)行人的腳步，制造使顧客光臨的機(jī)會(huì)。

　　 （4）隨著社會(huì)環(huán)境與季節(jié)的變化而改變?cè)O(shè)計(jì)，引導(dǎo)流行趨勢(shì)和引導(dǎo)消費(fèi)潮流。

　　 （5）向顧客提供新商品的信息，介紹最新的商品銷(xiāo)售情況。

　　 （6）美化購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)造優(yōu)雅氣氛。

　　 另外，如果將櫥窗與招牌和其他裝飾結(jié)合起來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，就會(huì)大大吸引行人的注意力。

　　 巴黎的LeBonMarché百貨商店為奢侈品品牌LV設(shè)計(jì)的櫥窗

　　三、商店內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)

　　 商店內(nèi)部環(huán)境對(duì)于吸引消費(fèi)者并給其留下良好的印象是十分重要的。商店內(nèi)部環(huán)境主要包括店內(nèi)布置、通道設(shè)計(jì)、柜臺(tái)布置、商品陳列和店內(nèi)氛圍等。

　?。ㄒ唬┑陜?nèi)布置

　　 店內(nèi)布置應(yīng)該把握“總體均衡，突出特色，和諧舒適，方便購(gòu)買(mǎi)，適時(shí)調(diào)整”的總體原則，具體如下。

　　 （1）商店的布置結(jié)構(gòu)是以現(xiàn)有商店的建筑特點(diǎn)為基礎(chǔ)的，是對(duì)售貨場(chǎng)所和非售貨場(chǎng)所、通道、固定設(shè)施、陳列貨架等的妥善安排。它要求與商店所采取的售貨形式和交易方式合理結(jié)合，這是形成便利、良好購(gòu)物環(huán)境的基礎(chǔ)。

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　　 肯德基也玩新花樣——新開(kāi)多家“少女心”門(mén)店。

　　 （2）突出經(jīng)營(yíng)特色、提供全方位服務(wù)。通過(guò)對(duì)商品檔次和服務(wù)特色的定位形成自己的裝飾布局特色和經(jīng)營(yíng)理念，使顧客能夠逐步形成對(duì)本商店（場(chǎng)）形象和特色的認(rèn)可。

　　 （3）方便性與舒適性購(gòu)物相一致。在快節(jié)奏的社會(huì)生活中，消費(fèi)者的時(shí)間觀念越來(lái)越強(qiáng)，這就要求商店在進(jìn)行店內(nèi)部署設(shè)計(jì)時(shí)要有效地把快捷、方便和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的舒適感、趣味性、休閑性結(jié)合起來(lái)，使顧客在購(gòu)物中得到多重的心理滿足。

　?。ǘ┵u(mài)場(chǎng)通道

　　 賣(mài)場(chǎng)通道一般分為主、副通道，主通道是顧客從店門(mén)進(jìn)入店內(nèi)的通道，是引導(dǎo)顧客行進(jìn)的主線。副通道是輔助的通道，可以幫助顧客進(jìn)入店內(nèi)的各個(gè)區(qū)域。主、副通道是根據(jù)商品的配置位置與陳列方式進(jìn)行設(shè)計(jì)的。大中型賣(mài)場(chǎng)的主通道寬度一般在2米以上，副通道在1.2～1.5米。最窄的通道也不能小于0.9米，因?yàn)檫@個(gè)寬度是兩人并行或逆行時(shí)無(wú)須側(cè)身避讓的最小寬度。

　　 據(jù)調(diào)查顯示，有明確購(gòu)物目標(biāo)的顧客僅占購(gòu)物顧客總數(shù)的25%，而75%的顧客屬于隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)或沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，因此，良好的通道設(shè)置要能引導(dǎo)顧客按照商家設(shè)計(jì)的自然走向，通往賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)角落，接觸到所有的商品，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并實(shí)際購(gòu)買(mǎi)商品。所以，賣(mài)場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)原則是：通道既要“長(zhǎng)”得能留住顧客，又要“短”得可一目了然，此外，還要考慮顧客通行時(shí)的舒適性，避免出現(xiàn)擁擠。

　?。ㄈ┕衽_(tái)或貨架的布置

　　 柜臺(tái)或貨架是陳列商品的載體。不同的布置方式會(huì)使顧客產(chǎn)生不同的心理效應(yīng)。柜臺(tái)或貨架陳列的方式有以下幾種分類(lèi)。

　　 1.按照售貨方式的不同劃分

　　 按照售貨方式的不同，可分為開(kāi)放式柜臺(tái)（貨架）或封閉式柜臺(tái)（貨架）。

　　 （1）開(kāi)放式柜臺(tái)（貨架）采取由消費(fèi)者直接挑選商品的方式。顧客可以根據(jù)自己的需要任意從柜臺(tái)（貨架）上比較和選取商品，從而最大限度地縮短顧客與商品的距離，增強(qiáng)顧客自主購(gòu)物的美好體驗(yàn)。書(shū)店、鮮花店、家電商城、大型百貨商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店等多數(shù)都普遍采用開(kāi)放式柜臺(tái)（貨架）。

　　 （2）封閉式柜臺(tái)（貨架）是依靠售貨員為顧客取來(lái)出售商品的布置方式。與開(kāi)放式柜臺(tái)（貨架）相比，這種方式增加了顧客與商品接觸的中間環(huán)節(jié)，拉大了顧客與商品的距離，降低了個(gè)人的行為自主性，同時(shí)，增加了顧客與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生矛盾的可能性，因而對(duì)顧客心理的負(fù)面影響較多。但對(duì)珠寶首飾、名貴手表等商品來(lái)說(shuō)，

　　想要走進(jìn)消費(fèi)者的心，你首先得懂得消費(fèi)者的心。如果你愿意一層一層地剝開(kāi)用戶的心……

　　首先，問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：

　　目前有兩個(gè)方案，方案A：所有的產(chǎn)品一律7折出售，限時(shí)限量。方案B：購(gòu)買(mǎi)所有產(chǎn)品，有70%的幾率原價(jià)支付，30%的幾率1折出售，同樣限時(shí)限量。那么你覺(jué)得，哪個(gè)方案更能提升產(chǎn)品的效率？

　　實(shí)驗(yàn)告訴我們，是后者。心理學(xué)告訴我們：人們更傾向于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)去獲取更大的收益。彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出，500萬(wàn)的收益，卻完全忘了幾率。

　　所以，想要走進(jìn)消費(fèi)者的心，你首先得懂得消費(fèi)者的心。

　　本文為大家歸納了10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的用戶心理效應(yīng)：

　　微小屬性策略目標(biāo)趨近效應(yīng)認(rèn)知閉合需求意見(jiàn)參考效應(yīng)從眾效應(yīng)睡眠者效應(yīng)錨定效應(yīng)中間項(xiàng)效應(yīng)互惠原則損失效應(yīng)一、微小屬性策略不是所有牛奶都叫特侖蘇。

　　市場(chǎng)紅海中，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越普遍，如何實(shí)現(xiàn)差異化成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、營(yíng)銷(xiāo)者們的心頭大事，而微小屬性策略就是快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的一種途徑。

　　實(shí)驗(yàn)表明，市面上大部分牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值其實(shí)相差無(wú)幾，牛奶是個(gè)不折不扣的同質(zhì)產(chǎn)品，而特侖蘇通過(guò)牛奶場(chǎng)地的差異化，給其賦予了更加健康、更無(wú)污染的微小屬性，實(shí)現(xiàn)了差異化并溢價(jià)，同樣的還有“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”等。

　　那微小屬性策略與消費(fèi)者心理有什么關(guān)系呢？這就涉及到了消費(fèi)者的預(yù)期心理，我們對(duì)已有事物的預(yù)期，會(huì)影響我們對(duì)它的體驗(yàn)和態(tài)度。

　　舉個(gè)例子：

　　在我們的觀念里“果肉=新鮮+健康”，那么當(dāng)我們看到“添加果肉的飲品”時(shí)，這個(gè)飲品在我們潛意思里自然帶上了新鮮、健康的標(biāo)簽

　　所以，使用微小屬性策略要和消費(fèi)者的預(yù)期心理相結(jié)合，而不是一味追求差異化，為產(chǎn)品添加了毫無(wú)用處甚至沖突的屬性——“來(lái)自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉！”。

　　二、目標(biāo)趨近效應(yīng)99%變成100%的這段時(shí)間總是特別的漫長(zhǎng)。

　　不知道大家有沒(méi)有這樣一種感覺(jué)：我們?cè)绞勤吔硞€(gè)目標(biāo)，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標(biāo)趨近效應(yīng)。通俗的來(lái)說(shuō)，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM(fèi)的巨大沉默付諸東流，而對(duì)最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價(jià)。

　　那么這個(gè)心理效應(yīng)對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)者有什么可以借鑒并加以利用的呢？

　　首先，是讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)某個(gè)重要目標(biāo)的一部分，思考你的產(chǎn)品可以幫助消費(fèi)者完成什么即將完成的目標(biāo)，Ta為了這個(gè)目標(biāo)還付出了什么努力。

　　舉個(gè)例子：

　　某大學(xué)生臨近畢業(yè)，花了數(shù)個(gè)月終于把畢業(yè)論文寫(xiě)完，希望最終能評(píng)選為“優(yōu)秀畢業(yè)論文”，無(wú)奈卻發(fā)現(xiàn)自己論文的排版總是不能盡如人意，這時(shí)候他發(fā)現(xiàn)某寶有提供該項(xiàng)服務(wù)

　　再舉個(gè)文案例子：

　　你花費(fèi)了30個(gè)晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開(kāi)好了，卻輸在了一條底褲上？——某名牌內(nèi)褲

　　其次，把消費(fèi)者追求的這個(gè)目標(biāo)盡量頻繁的，以可視化的方式展現(xiàn)出來(lái)。這就是為什么幾乎所有的健身APP、學(xué)習(xí)類(lèi)APP都會(huì)讓你做一件事——每日打卡，當(dāng)然每日打卡是一種即時(shí)反饋，能夠不斷激勵(lì)你，讓你能夠堅(jiān)持下去，同時(shí)增強(qiáng)用戶黏度，但這個(gè)作用主要是在初期。而當(dāng)打卡進(jìn)入中后期，目標(biāo)趨近的作用將會(huì)越來(lái)越大，你只會(huì)聽(tīng)到一種聲音：“目標(biāo)已經(jīng)過(guò)半了！”“還差一點(diǎn)這個(gè)月目標(biāo)就達(dá)成了！”“最后5天！”。

　　三、認(rèn)知閉合需求其實(shí)大腦很懶，它只想輕松的獲得答案。

　　很多時(shí)候，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力，踏出舒適區(qū)，而后者只不過(guò)是為了支撐自己預(yù)設(shè)的答案在腦海中尋找證據(jù)，這就是心理學(xué)上的認(rèn)知閉合需求，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是當(dāng)人面對(duì)一個(gè)模糊或者復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，給問(wèn)題找出一個(gè)明確答案的強(qiáng)烈欲望。

　　在某寶、某貓、某東這類(lèi)平臺(tái)型電商上進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，你抱有明確的購(gòu)物目的，內(nèi)心暗含著一個(gè)做消費(fèi)決策的任務(wù)，這時(shí)候就存在較高的認(rèn)知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速?zèng)Q策的線索（通常是銷(xiāo)量、產(chǎn)地、好評(píng)等容易判斷的外周線索，而非配件、性能數(shù)據(jù)等中心線索），所以在這種情況下新品很難得到推廣，因?yàn)樗枰愀冻龈嗟臎Q策成本，判斷更加復(fù)雜的消息。

　　反觀內(nèi)容型電商，你是因?yàn)閷?duì)對(duì)方提供的內(nèi)容感興趣才選擇觀看或關(guān)注（如某些公眾號(hào)通過(guò)文章推銷(xiāo)產(chǎn)品、綜藝或者直播插入鏈接來(lái)營(yíng)銷(xiāo)等），而非“我要買(mǎi)一個(gè)東西”，這時(shí)候的認(rèn)知閉合需求就較低，使得消費(fèi)者能夠更加容易接收復(fù)雜的決策信息，并嘗試接受新的產(chǎn)品，這也是為什么很多產(chǎn)品在交易型平臺(tái)上銷(xiāo)量不佳，但在內(nèi)容型平臺(tái)上卻十分暢銷(xiāo)。

　　四、意見(jiàn)參考效應(yīng)挖掘技術(shù)哪家強(qiáng)，中國(guó)山東找藍(lán)X。

　　意見(jiàn)參考效應(yīng)其實(shí)就是人們通常所說(shuō)的口碑營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)上能夠被有效利用的兩種杠桿力量之一，即只需要較少的營(yíng)銷(xiāo)投入，就能帶來(lái)成倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　在《品牌洗腦》一書(shū)中，作者曾做過(guò)一個(gè)大型試驗(yàn)，讓五位群演假扮一個(gè)高端小區(qū)的住戶，在日常生活中向周?chē)泥従舆M(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果該小區(qū)的大部分用戶都因?yàn)猷従拥耐扑]而改變了消費(fèi)習(xí)慣。

　　那么如何利用好意見(jiàn)參考效應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？你需要注意以下兩點(diǎn)：

　　1、提供意見(jiàn)參考的群體必須是目標(biāo)受眾的模仿群體

　　什么是目標(biāo)受眾的模仿群體？即目標(biāo)受眾想要成為或者十分羨慕的那群人，比如上流社會(huì)人士就是土豪的模仿群體，籃球運(yùn)動(dòng)員就是愛(ài)好者的模仿群體。想象一下，你會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小學(xué)生告訴你有款游戲好玩爆了，所以去嘗試一下嗎？當(dāng)然不會(huì)。

　　2、目標(biāo)受眾必須是能夠相互交流、相互影響的群體

　　想要發(fā)揮意見(jiàn)參考效應(yīng)的杠桿作用，目標(biāo)受眾之間就必須要有聯(lián)系與溝通，這種意見(jiàn)交換越頻繁，意味著你可以充分利用消費(fèi)者之間的連鎖反應(yīng)，形成口碑傳播。

　　舉個(gè)例子：

　　你是一家上門(mén)服務(wù)的電腦維修APP，推廣初期，你把推廣對(duì)象定位在住宅小區(qū)，希望能夠產(chǎn)生意見(jiàn)參考效應(yīng)，打開(kāi)市場(chǎng)，但是效果極其不好。為什么呢？回想下你們住宿的小區(qū)，鄰里之間能說(shuō)上幾句話，這幾句話里面包含“昨天電腦壞了有個(gè)上門(mén)維修的APP不錯(cuò)”的概率有多大？所以，這個(gè)APP不如將一些自身不具有維修能力的小公司作為推廣對(duì)象，因?yàn)槟憬o一個(gè)人修電腦，其他人能看得見(jiàn)，聽(tīng)得著。“小劉，上次你電腦壞了，用的什么APP叫的人??？”。

　　五、從眾效應(yīng)大部分人的內(nèi)心都有一種恐懼，叫做我與別人不同。

　　從眾效應(yīng)也就是人們常說(shuō)的從眾心理，它是市場(chǎng)上第二種具有杠桿力量的心理效應(yīng)。展示效應(yīng)其實(shí)暗含著兩層隱晦的心理認(rèn)知：

　　1、我們天生相信別人，別人選的，尤其是大多數(shù)人認(rèn)可的，一定是對(duì)的

　　很多人一定不認(rèn)可這一點(diǎn)，其實(shí)這一點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用何其廣泛。你在亞馬遜上購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍時(shí)是否參考過(guò)本周暢銷(xiāo)書(shū)排行榜？你在選擇觀看什么電影時(shí)，是否瀏覽過(guò)豆瓣電影的高分排行？你在聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，是否有點(diǎn)擊過(guò)熱歌榜？你在某寶上購(gòu)物時(shí)，是否嘗試過(guò)銷(xiāo)量?jī)?yōu)先？

　　2、同儕壓力：利用被孤立不合群的恐懼

　　無(wú)論你處于什么年齡段，一定都能明白這種恐懼，這種恐懼在正值青春期的初高中生身上體現(xiàn)的尤為明顯。假設(shè)全班同學(xué)都穿著耐克鞋，而你因?yàn)槟承┰?，穿著一雙阿迪，這時(shí)候你一定能體會(huì)到這種壓力。那么營(yíng)銷(xiāo)是如何巧妙的利用這種壓力呢？Facebook上時(shí)常會(huì)提醒你這樣一種消息：“您的好友Jason剛剛點(diǎn)贊了新款Nike鞋，同時(shí)還有60萬(wàn)人為它點(diǎn)贊！”。“社交平臺(tái)+大數(shù)據(jù)+同儕壓力”，你看，多么的天作之合。

　　當(dāng)然，展示效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)上還有多種應(yīng)用，比如利用歸屬感與榮譽(yù)感來(lái)“逼迫”消費(fèi)者不得不購(gòu)買(mǎi)某種商品或進(jìn)行某種行為，比如“班服你不買(mǎi)一件嗎？”“不轉(zhuǎn)不是中國(guó)人！”等。

　　看到這里你也許會(huì)有疑問(wèn)，并不是所有人都喜歡從眾，尤其是現(xiàn)在，人們追求個(gè)性與自由，并不喜歡千篇一律。確實(shí)，當(dāng)一個(gè)品牌變得太受歡迎有時(shí)候會(huì)適得其反，出現(xiàn)“反潮流”現(xiàn)象。

　　上世紀(jì)90年代Levi’s在美國(guó)十分受歡迎，不論是青年人還是中年人，某次在Levi’s的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年輕人購(gòu)買(mǎi)Levi’s的比例與意愿在下降，多方研究后，他們發(fā)現(xiàn)了原因：年輕人不愿意和他們的父親穿同一個(gè)牌子的牛仔褲！所以，Levi’s設(shè)計(jì)了另外一種褲型——直筒褲，因?yàn)橹蓖惭澋目钚洼^細(xì)，中年發(fā)福了的父母輩根本穿不進(jìn)去。

　　題外話考慮到如果一次性將十個(gè)心理效應(yīng)講完，篇幅過(guò)長(zhǎng)，所以后面五點(diǎn)將放在下一篇文章進(jìn)行闡述，畢竟審美還會(huì)疲勞。人的心理很復(fù)雜也很多變，人們產(chǎn)生某種行為經(jīng)常不是出于一種心理，就像上文提及的意見(jiàn)參考效應(yīng)與展示效應(yīng)，通常是以組合的形式出現(xiàn)的，這也就解釋了為什么電視廣告里明星常常“假裝”使用了某產(chǎn)品之后（展示），再告訴大家產(chǎn)品好（意見(jiàn)參考）。

　　最后，問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：

　　你覺(jué)得以下哪種說(shuō)法更有說(shuō)服力？

　　A：某種新藥品，有70%的幾率治好癌癥，但也有30%的幾率失敗，隔壁村老王用了這個(gè)藥，結(jié)果死了！

　　B：某種新藥品，有30%的幾率治好癌癥，但也有70%的幾率失敗，隔壁村老王用了這個(gè)藥，結(jié)果治好了！

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　　作者：余折騰，曾任職互聯(lián)網(wǎng)某廠產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。微信公眾號(hào)：余折騰（ID：yuzheteng）

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　　以上就是小編為大家介紹的10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的用戶心理效應(yīng)（上篇）的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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