如何指導下屬培訓(xun)，需(xu)要有計劃、有步(bu)驟、分階段的培訓(xun)。對于銷(xiao)售人員(yuan)，建(jian)議(yi)企業(ye)進行(xing)以下課(ke)程培訓(xun)。-11所示：

                   表1-11 銷售人員培訓計劃表

       第四(si)節分析新員工培訓需求

           剛進(jin)入(ru)(ru)(ru)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)新員工(gong)(gong)(gong)越來越多(duo)(duo)地(di)(di)在(zai)試用期內(nei)辭職。許多(duo)(duo)原(yuan)因(yin)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)文化氛圍和(he)(he)(he)相關規(gui)章(zhang)制度不(bu)明確，另一個非常重要的(de)(de)因(yin)素是(shi)缺乏關懷。許多(duo)(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)特(te)別(bie)聘請了員工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)心理健康醫生。一些新員工(gong)(gong)(gong)到達崗位后，他們的(de)(de)熱情和(he)(he)(he)主(zhu)觀(guan)主(zhu)動性受到限制，無法發揮(hui)潛力(li)，這也(ye)造成了企(qi)(qi)(qi)業(ye)人力(li)資(zi)源的(de)(de)浪費。企(qi)(qi)(qi)業(ye)雇傭優秀人才(cai)并不(bu)意味(wei)著(zhu)擁有優秀的(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)。無論新員工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)素質(zhi)和(he)(he)(he)技能(neng)有多(duo)(duo)高，他們都(dou)需要在(zai)新企(qi)(qi)(qi)業(ye)中磨合，以便(bian)更好(hao)地(di)(di)合作，與(yu)團隊形成合力(li)。因(yin)此，做(zuo)好(hao)新員工(gong)(gong)(gong)入(ru)(ru)(ru)職培(pei)訓(xun)(xun)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)人力(li)資(zi)源管理中不(bu)可(ke)忽視的(de)(de)重要環節(jie)。本節(jie)將從(cong)新員工(gong)(gong)(gong)入(ru)(ru)(ru)職培(pei)訓(xun)(xun)中發現的(de)(de)問題和(he)(he)(he)改進(jin)對策進(jin)行深(shen)入(ru)(ru)(ru)分析和(he)(he)(he)探索(suo)，及時(shi)、規(gui)范、全面地(di)(di)規(gui)劃和(he)(he)(he)指(zhi)導(dao)員工(gong)(gong)(gong)入(ru)(ru)(ru)職培(pei)訓(xun)(xun)。

           1.新員(yuan)工入(ru)職培訓的主要問題

           新員工入職培訓面臨(lin)的主要(yao)問題。

           1.缺(que)乏系統性(xing)和規范性(xing)

           許多企業在培(pei)(pei)訓(xun)時(shi)間(jian)表上沒有(you)固定的(de)(de)時(shi)間(jian)節點。許多企業以業務(wu)優(you)先、工(gong)(gong)(gong)作(zuo)繁忙、人力不足為借(jie)口，立即將新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)分(fen)配到相關部(bu)門工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，有(you)時(shi)間(jian)派(pai)新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)參(can)加培(pei)(pei)訓(xun)，甚至(zhi)忽視培(pei)(pei)訓(xun)。這種及時(shi)性喪失的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)給新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)留下(xia)了非正式、過(guo)于(yu)隨(sui)意的(de)(de)印象。時(shi)間(jian)過(guo)長(chang)，不能保(bao)證(zheng)培(pei)(pei)訓(xun)效果，不利于(yu)新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)角(jiao)色的(de)(de)快速(su)轉(zhuan)變；同時(shi)，它(ta)給培(pei)(pei)訓(xun)部(bu)門帶(dai)來了不必要的(de)(de)協調工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，增加了重(zhong)復培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)數量和時(shi)間(jian)成本。一些新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)入學培(pei)(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)分(fen)散，沒有(you)反映課(ke)程(cheng)間(jian)的(de)(de)邏輯，也沒有(you)規(gui)劃課(ke)程(cheng)大綱等文件，導致新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)混亂。

           2.培訓內容單(dan)一

           在新(xin)員工培訓(xun)形(xing)式上，企(qi)業主(zhu)要是領導講話、代(dai)表講話、參(can)觀公司(si)和部門晚宴等。許多企(qi)業根本沒(mei)有(you)內容(rong)培訓(xun)，也沒(mei)有(you)解決培訓(xun)和培訓(xun)的問題。

           ;3.缺乏針(zhen)對性(xing)的培訓需求分析

           對(dui)新(xin)員(yuan)工(gong)培(pei)(pei)訓(xun)的需(xu)求調(diao)查，很少有企(qi)(qi)業(ye)(ye)了解員(yuan)工(gong)員(yuan)工(gong)培(pei)(pei)訓(xun)內容(rong)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)很少，特別(bie)是(shi)當企(qi)(qi)業(ye)(ye)面臨大量新(xin)員(yuan)工(gong)時(shi)，對(dui)培(pei)(pei)訓(xun)需(xu)求意向的調(diao)查較少。許多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)培(pei)(pei)訓(xun)前沒有進行科(ke)學的培(pei)(pei)訓(xun)需(xu)求調(diao)查和(he)分析(xi)，完全(quan)按照命(ming)令或自己的推斷(duan)，主(zhu)觀上決定。只關注崗位需(xu)求分析(xi)，忽視(shi)員(yuan)工(gong)個(ge)人培(pei)(pei)訓(xun)需(xu)求分析(xi)和(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)發(fa)展經(jing)營(ying)戰略需(xu)求，使下一步培(pei)(pei)訓(xun)工(gong)作難以(yi)開展，無法(fa)滿(man)足企(qi)(qi)業(ye)(ye)培(pei)(pei)訓(xun)的需(xu)要(yao)。

           同時，部(bu)分(fen)企(qi)業的入職培訓非常豐富(fu)，包括對企(qi)業文化、公(gong)司制度、部(bu)門業務和具體(ti)事項的解釋，以及對團隊合作和溝通(tong)技能(neng)的指導。然而，在評(ping)估了培訓效(xiao)果后(hou)，他們發現員工(gong)并不滿意(yi)。許(xu)多中層(ceng)人士(shi)認為有些(xie)操作問題(ti)不需要培訓，專(zhuan)業人士(shi)說有些(xie)管理(li)理(li)論沒有實際(ji)價值，事實上(shang)，這是缺乏有針對性的性能(neng)。

           許多企(qi)(qi)業給新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)貼上同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)(de)標簽，并(bing)對(dui)(dui)他們進(jin)行(xing)同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)。事實上，培(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)求分(fen)析的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)思想是(shi)(shi)區分(fen)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)對(dui)(dui)象(xiang)，考(kao)慮培(pei)訓(xun)(xun)(xun)對(dui)(dui)象(xiang)和背景，進(jin)行(xing)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，以(yi)獲得績效，這正是(shi)(shi)許多企(qi)(qi)業忽視的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)。還必(bi)須考(kao)慮培(pei)訓(xun)(xun)(xun)計(ji)劃中可(ke)容納的(de)(de)(de)(de)(de)人員(yuan)數量。此外，應根據工(gong)作性質(zhi)或工(gong)作類型、專業、水平、工(gong)作時間表等(deng)因素(su)進(jin)行(xing)分(fen)類。同(tong)時，同(tong)一級別的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)也應盡可(ke)能區分(fen)，學校招(zhao)聘新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)和社(she)會招(zhao)聘新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)是(shi)(shi)兩種完全(quan)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)情況，因此在培(pei)訓(xun)(xun)(xun)中應區別對(dui)(dui)待。

           4.形式化嚴重

           大(da)多數企(qi)業(ye)(ye)把新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)入職培(pei)(pei)訓(xun)作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)個簡單的(de)(de)行政步驟：一(yi)(yi)次性招聘大(da)量的(de)(de)會議(yi)學(xue)習，坐(zuo)在(zai)(zai)下面聽，上面宣讀，一(yi)(yi)兩天(tian)(tian)的(de)(de)密集課程安(an)排。招聘人(ren)員(yuan)(yuan)較少(shao)的(de)(de)對(dui)(dui)話學(xue)習，然后指(zhi)定(ding)主管(guan)或(huo)老員(yuan)(yuan)工為(wei)大(da)師。有些(xie)人(ren)認為(wei)，只要新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)工培(pei)(pei)訓(xun)了解(jie)一(yi)(yi)些(xie)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)基本情況，所謂的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)就是(shi)(shi)安(an)排一(yi)(yi)天(tian)(tian)，參(can)觀企(qi)業(ye)(ye)，解(jie)釋員(yuan)(yuan)工手冊和(he)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)基本規章(zhang)制(zhi)度。有些(xie)企(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)培(pei)(pei)訓(xun)中(zhong)，只向員(yuan)(yuan)工閱讀口(kou)號概(gai)念，很(hen)多人(ren)不(bu)了解(jie)這些(xie)內容對(dui)(dui)他們(men)(men)未來的(de)(de)工作(zuo)有什(shen)么幫助，也不(bu)能(neng)(neng)理解(jie)這些(xie)概(gai)念在(zai)(zai)工作(zuo)中(zhong)的(de)(de)具體(ti)體(ti)現。即使有真正的(de)(de)文化培(pei)(pei)訓(xun)，它也僅限于行為(wei)和(he)制(zhi)度的(de)(de)約束，重點是(shi)(shi)禁止做什(shen)么。這對(dui)(dui)員(yuan)(yuan)工沒(mei)有吸引(yin)力，不(bu)能(neng)(neng)解(jie)決他們(men)(men)心中(zhong)的(de)(de)問題，也不(bu)能(neng)(neng)培(pei)(pei)養新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)工對(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)整合(he)感和(he)歸屬感。

           5.缺乏反饋和評估(gu)

           一般培(pei)(pei)訓大多注(zhu)重反饋和評(ping)價(jia)，而(er)(er)新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)(gong)培(pei)(pei)訓往往忽略了這一環節(jie)。培(pei)(pei)訓效果的測試僅在培(pei)(pei)訓過(guo)程中(zhong)進(jin)(jin)行(xing)，而(er)(er)不(bu)是在實際(ji)工(gong)(gong)作(zuo)中(zhong)進(jin)(jin)行(xing)，導致培(pei)(pei)訓與實際(ji)工(gong)(gong)作(zuo)脫節(jie)；評(ping)價(jia)記錄(lu)系統缺乏專業管(guan)理(li)，大多數(shu)企業沒有完(wan)整的培(pei)(pei)訓記錄(lu)；培(pei)(pei)訓后反饋，分析少(shao)數(shu)企業；沒有互動(dong)，不(bu)知道新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)(gong)的需(xu)求(qiu)，不(bu)知道新(xin)(xin)員(yuan)工(gong)(gong)培(pei)(pei)訓需(xu)要改進(jin)(jin)什么。

         ;  許多企(qi)(qi)業建(jian)立了(le)完善的(de)培(pei)訓(xun)(xun)體系(xi)，在培(pei)訓(xun)(xun)上花費了(le)大(da)量(liang)的(de)時(shi)間和物質資(zi)源。當新員(yuan)工(gong)(gong)真正進(jin)入工(gong)(gong)作(zuo)崗位時(shi)，他們(men)發(fa)現培(pei)訓(xun)(xun)沒有發(fa)揮(hui)作(zuo)用(yong)。這主(zhu)要是由(you)于缺(que)乏對(dui)(dui)培(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)(xiao)果(guo)的(de)評(ping)價(jia)和持續跟蹤，或(huo)者雖然對(dui)(dui)培(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)(xiao)果(guo)有評(ping)價(jia)，但評(ping)價(jia)方法(fa)單一，效(xiao)(xiao)果(guo)評(ping)價(jia)工(gong)(gong)作(zuo)僅停留在培(pei)訓(xun)(xun)后(hou)的(de)簡單考試(shi)中，以后(hou)不再(zai)進(jin)行跟蹤調查。這樣，評(ping)價(jia)培(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)(xiao)果(guo)的(de)作(zuo)用(yong)就不能反映出來，企(qi)(qi)業對(dui)(dui)員(yuan)工(gong)(gong)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)巨大(da)投(tou)資(zi)也不會(hui)得(de)到(dao)預期(qi)的(de)回報(bao)。對(dui)(dui)新員(yuan)工(gong)(gong)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)結果(guo)缺(que)乏認可

       雀(que)巢奶粉碘含(han)量(liang)超(chao)標，寶潔SK-II亨(heng)氏和肯德基的一(yi)些產(chan)品被(bei)指控含(han)有有害成分和光明的牛奶回收(shou)事件，包括(kuo)蘇(su)丹紅1號、強生(sheng)嬰(ying)兒(er)油和聯合(he)利華立頓速溶茶，卡夫(fu)被(bei)指控在中國銷售轉基因食品。主要公司經(jing)常遇到(dao)企業(ye)危(wei)機(ji)。

           僅在(zai)2005年(nian)，就有這(zhe)么(me)多危機(ji)突然暴露出來，這(zhe)讓我(wo)們感(gan)到震驚。翻看幾家著名媒體(ti)，你(ni)會(hui)發現幾乎所(suo)有人(ren)都(dou)在(zai)想：為什么(me)現在(zai)企業有這(zhe)么(me)多危機(ji)？危機(ji)發生(sheng)后如何(he)處理？如何(he)盡(jin)可(ke)能避免危機(ji)？

           問(wen)題在兩位(wei)顧問(wen)的對話中逐漸消(xiao)失。

           為什么(me)現(xian)在企業危機(ji)這(zhe)么(me)多？

           荀(xun)炳漢：現在有這(zhe)么多(duo)的企(qi)(qi)業(ye)危(wei)(wei)機(ji)并(bing)不是(shi)偶然的。企(qi)(qi)業(ye)危(wei)(wei)機(ji)無處不在。企(qi)(qi)業(ye)危(wei)(wei)機(ji)以(yi)各種(zhong)形式(shi)存(cun)在。正是(shi)因(yin)為我(wo)們以(yi)前(qian)沒有完全(quan)理解這(zhe)一點(dian)，當(dang)企(qi)(qi)業(ye)危(wei)(wei)機(ji)來(lai)臨時(shi)，我(wo)們才(cai)感到恐(kong)慌。

           趙(zhao)陽：危機(ji)是企業(ye)生產經營過程中(zhong)不(bu)可避免、不(bu)可預測的(de)組(zu)成部分。無論內部管(guan)理(li)(li)是否完(wan)善，危機(ji)都(dou)可能是由于(yu)市場(chang)環(huan)境的(de)變化(hua)，或(huo)供應鏈系統(tong)的(de)某(mou)一(yi)環(huan)節，甚(shen)至是一(yi)些看(kan)似無關的(de)小事(shi)件(jian)(jian)。在市場(chang)經濟條(tiao)件(jian)(jian)下，管(guan)理(li)(li)不(bu)善、市場(chang)信(xin)息不(bu)足、同行競爭甚(shen)至惡意破壞等，加上(shang)一(yi)些無法控制(zhi)的(de)自然災(zai)害和事(shi)故(gu)，企業(ye)危機(ji)無處不(bu)在。

           荀炳漢(han)：以(yi)上(shang)是一般(ban)原(yuan)(yuan)因(yin)。我認為還有與中國國情有關的(de)特(te)殊原(yuan)(yuan)因(yin)。市場經濟的(de)發展(zhan)應(ying)經歷四個階(jie)段(duan)：自由(you)競(jing)爭(zheng)、壟(long)(long)(long)斷(duan)(duan)競(jing)爭(zheng)、寡頭(tou)壟(long)(long)(long)斷(duan)(duan)和完全壟(long)(long)(long)斷(duan)(duan)。目前，我國大多數工業(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)正處于從自由(you)競(jing)爭(zheng)階(jie)段(duan)向壟(long)(long)(long)斷(duan)(duan)競(jing)爭(zheng)階(jie)段(duan)定性轉變的(de)過程(cheng)中。在此過程(cheng)中，大多數企(qi)(qi)(qi)業(ye)尚未(wei)有效形成壟(long)(long)(long)斷(duan)(duan)競(jing)爭(zheng)階(jie)段(duan)的(de)集(ji)團(tuan)競(jing)爭(zheng)模(mo)式(shi)，也沒有形成壟(long)(long)(long)斷(duan)(duan)競(jing)爭(zheng)企(qi)(qi)(qi)業(ye)之(zhi)間的(de)相互(hu)(hu)支持、相互(hu)(hu)限(xian)制的(de)集(ji)團(tuan)組織模(mo)式(shi)，也沒有形成企(qi)(qi)(qi)業(ye)集(ji)團(tuan)完整(zheng)的(de)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)或(huo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)產業(ye)鏈(lian)上(shang)下游的(de)戰(zhan)略合作模(mo)式(shi)。因(yin)此，可(ke)以(yi)說，企(qi)(qi)(qi)業(ye)危機有根本原(yuan)(yuan)因(yin)，是整(zheng)個行(xing)業(ye)的(de)普遍原(yuan)(yuan)因(yin)。

           以光明這次遭遇(yu)的危(wei)機為(wei)例，乳品行業遭遇(yu)的這波信任危(wei)機，與該行業激烈(lie)的市場競(jing)爭和毛利(li)率(lv)(lv)(lv)集體下降(jiang)有著必(bi)然(ran)的聯系。據有關部門統(tong)計，乳品行業整體毛利(li)率(lv)(lv)(lv)2004年下滑至(zhi)25.5％，不到兩年前(qian)的近35％。光明乳業、伊(yi)利(li)股份、三(san)元股份、蒙牛乳業四家上市公司(si)的2004年中(zhong)期報告顯示，由于液態奶中(zhong)白奶競(jing)爭日益激烈(lie)，其主(zhu)營業務毛利(li)率(lv)(lv)(lv)集體下降(jiang)

           競(jing)爭加劇意味著產(chan)品(pin)價格無法提高(gao)，銷售(shou)成本(ben)也無法提高(gao)。此時，光(guang)明(ming)只能通過不斷(duan)降(jiang)低生產(chan)成本(ben)來(lai)保證利潤。鄭州光(guang)明(ming)‘回(hui)奶事(shi)件’很可(ke)能是壓縮成本(ben)的表(biao)現。中國(guo)社會(hui)科學院世界經(jing)濟與政治研(yan)究所博(bo)士(shi)時衛干(gan)在光(guang)明(ming)回(hui)奶事(shi)件后(hou)發表(biao)評論。

           毛利率下(xia)降的(de)另一個原因(yin)是乳制(zhi)品(pin)行業(ye)的(de)無(wu)序競爭(zheng)，而(er)無(wu)序競爭(zheng)進一步促進了毛利率的(de)下(xia)降，使乳制(zhi)品(pin)企業(ye)的(de)生活越來(lai)越困難。這種(zhong)競爭(zheng)以幾次乳制(zhi)品(pin)戰(zhan)(zhan)爭(zheng)的(de)形式(shi)表現(xian)出(chu)來(lai)，專家們將其歸因(yin)于三場(chang)戰(zhan)(zhan)役：乳制(zhi)品(pin)戰(zhan)(zhan)爭(zheng)、促銷戰(zhan)(zhan)爭(zheng)和(he)質量(liang)戰(zhan)(zhan)爭(zheng)。

           各種競爭的(de)(de)背后(hou)是企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)之間的(de)(de)相互滾(gun)動。因此，乳制品(pin)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)利潤(run)進一步減(jian)少，然(ran)(ran)后(hou)是許多企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)退出。荷蘭的(de)(de)菲仕蘭、帕瑪拉特、美(mei)國(guo)卡夫和英(ying)國(guo)聯合利華都是例子。仍然(ran)(ran)堅持自己地位的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)只能(neng)希望通過企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)集團化的(de)(de)聯合來降(jiang)低成(cheng)本(ben)，以獲(huo)得更多的(de)(de)利潤(run)，維持生存，而不是開始增強競爭力或建立新的(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)秩序。過度強調減(jian)少流量(liang)的(de)(de)結果(guo)必(bi)須犧(xi)牲產品(pin)質量(liang)，為企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)危機播下種子。

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