滿足你的期望？

           · 異議2： 我們對目前的供應商非常滿意。共同點：讓公司獲得最佳的商品、支持和服務至關重要。澄清意圖：請介紹您選擇供應商的決策標準。

           · 異議3： 你只是不了解我們的業(yè)務。共同點：任何供應商都應該盡可能多地了解公司的情況。澄清意圖：您是否可以與我分享您的問題或疑問。

           既然你學到了很多例子，輪到你回應客戶的異議了：

           練習

           1. 異議1:我們上次訂的貨已經(jīng)晚了兩周了。我們再也不找你訂單了。！先找出共同點，再讓客戶澄清意圖。

           2. 異議2:公司領導一直在減少開支。這個會計年度幾乎沒有資金預算。 先找出共同點，然后讓客戶澄清意圖。

           3. 異議3:我做不出決定，需要董事會成員通過。先找出共同點，再讓客戶澄清意圖。

           4. 異議4:你的價格是A公司的兩倍！ 先找出共同點，然后讓客戶澄清意圖。

           5. 異議5:你的公司太小了，我們只和大公司合作。先找出共同點，然后讓客戶澄清意圖。

           6. 異議6:我上周給客服打電話，等了45分鐘才打通。先找出共同點，再讓客戶澄清意圖。

           7. 異議7:這件事要到年初才能決定。先找出共同點，再讓客戶澄清意圖。

           ***

           本章的例子為您提供了一些使用四步法的想法。在種方法在很多方面都很簡單：不要猜測客戶的想法或感受，直接問他們！一旦你問了一個好問題，你只需要聽客戶的回答，發(fā)現(xiàn)他的麻煩。之后，您可以向客戶介紹您的產(chǎn)品或服務如何減輕客戶的痛苦。最后，你只需要達成交易。

       * * *

           (1) X指1965年至1979年出生的人，Y指1980年至1988年出生的人。

       第九章

       整合提問技巧

           本書介紹了許多提高業(yè)務互動質(zhì)量和與客戶建立真正關系的方法。在本章中，您將練習如何同時使用這些方法。在完成本章練習的過程中，你應該明白世界上沒有固定的問題順序。例如，你可能會發(fā)現(xiàn)教育問題在某些情況下是在對話的開始，但在其他情況下并非如此。使用這些問題的關鍵是傾聽客戶的意見，然后回應他們的擔憂、想法和失望。

           本章不再使用前幾章介紹的銷售人員的例子?，F(xiàn)在你是主角了。您將是根據(jù)業(yè)務進展向客戶提出適當問題的銷售人員。我選擇了一個簡單而常見的場景：銷售汽車。這樣，你就不必擔心缺乏產(chǎn)品知識，也可以專注于談話過程。

           這本書旨在幫助你完成企業(yè)對企業(yè)的銷售。最后一個場景將是具有挑戰(zhàn)性的。您將在復雜的環(huán)境中使用這本書的提問策略，包括多次致電客戶，并面對多個業(yè)務人員和復雜的分析。您的目標應包括真正了解公司的決策過程、主要參與者的使用標準和客戶決策的動機。你在這本書中學到的知識可以應用于所有的商業(yè)領域。

       銷售情景

           你所在的Sheatler金融公司專門從事商業(yè)租賃，其重點業(yè)務是為公司提供外部銷售、服務和技術(shù)支持的機動車。和業(yè)內(nèi)其他企業(yè)一樣，Sheatler該公司也是第三方租賃公司。租賃行業(yè)面臨著與其他商品相關行業(yè)相同的挑戰(zhàn)：客戶將選擇最佳價格。

           Sheatler該公司成立才十年，但它已經(jīng)與許多第三方租賃公司和領先的金融機構(gòu)相媲美。貴公司希望通過提供高質(zhì)量的解決方案和一流的服務，努力從競爭對手中脫穎而出。作為商業(yè)租賃的銷售代表，你在這個行業(yè)有很大的影響力，你可以隨時獲得數(shù)千輛汽車和卡車。

           最近，你與一家房地產(chǎn)公司有業(yè)務聯(lián)系，需要為50多名房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供汽車。此外，你還與一家化妝品公司合作，他們要求你為他們的銷售代表提供紫色豪華轎車。現(xiàn)在你收到了老板發(fā)來的一家秤公司的備忘錄，該公司需要數(shù)百名技術(shù)人員提供卡車。這個名字叫Metro Scales的公司最近剛終止了與另一家租賃公司的合同。

           以下是老板提供給你的信息:

           · 作為財富1000強企業(yè)，Metro Scales該公司正在尋找能夠提供3000輛卡車的租賃公司。公司副總裁盧·泰勒正在努力討價還價。在過去的22年里，公司主要由他管理，因為總統(tǒng)更喜歡去圣特羅佩（Saint Tropez）度假。銷售部的技術(shù)人員是公司的核心，負責秤的安裝和維護。沒有卡車技術(shù)人員，他們什么也做不了，因為他們不僅依靠卡車來運輸秤，還依靠卡車來測試重量（校準秤）和工具。

           · 你需要在公司找到聯(lián)系人才能進入合作的門檻，否則你將在花旗銀行、富國銀行、美聯(lián)銀行和美國銀行面前失敗。Metro Scales公司正在與另一家大型企業(yè)談合并，你千萬不能在這個關鍵時刻冒犯任何人，因為這件事令所有員工都人心惶惶。

           練習1

           請列出你想問的Metro Scales公司貨運負責人瓦內(nèi)薩·奧雷利的一系列問題。瓦內(nèi)薩必須處理技術(shù)人員對卡車故障等可靠性問題的投訴

       在過去的一周里，許多電子商務平臺都在推出同一個節(jié)日，即520。在全屏降價促銷和優(yōu)惠券中，天貓推出了不同的促銷活動——預售押金。今天，讓我們來談談天貓的預售活動。

       

 

       從活動的目的出發(fā)，從活動的形式開始。一般來說，電子商務平臺的推廣活動將分為站內(nèi)和站外兩個戰(zhàn)場。站外負責傳播聲音，站內(nèi)負責推廣和銷售。

       因此，天貓預售活動的目的是銷售，相應的指標是銷售。那么，為什么我說這個預售活動不同于其他平臺的網(wǎng)站活動呢？

       在回答之前，我們將分割銷售的構(gòu)成：銷售=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

       一般電商平臺在推廣前會通過互動游戲，push 向用戶發(fā)送各種優(yōu)惠券和優(yōu)惠券的好處：

       用戶行為的決策成本很低，只要點擊就可以獲得優(yōu)惠券，從而提高用戶的覆蓋范圍；優(yōu)惠券可以改善購買轉(zhuǎn)型，因為獲得優(yōu)惠券的用戶會覺得他們不花錢就會賠錢。因此，優(yōu)惠券已成為電子商務公認的必要武器。為什么那天貓反其道而行之，以預售定金的形式？

       目的是提前鎖定有效的流量，提高轉(zhuǎn)化率。以高檔玩具為例，假設正式期的促銷價格是 200 元，現(xiàn)在有兩種促銷方式：

       第一種是我給你發(fā)一張滿 200 10 的優(yōu)惠券；第二種是現(xiàn)在付10 定金，賣的時候可以抵 20 。

 

       對于第一種，很多人會選擇先拿優(yōu)惠券，最后買不買，所以發(fā)放比較好。

       然而，有些用戶最終會忘記優(yōu)惠券（如果他們太容易用戶會猶豫，決定在正式期間不買。

       至于第二種，很多用戶會先考慮一下。畢竟要付錢，相當于一張要付費的優(yōu)惠券，會篩選出一批用戶。一旦用戶決定支付定金，他很有可能在正式期間支付余額。

       因此，優(yōu)惠券的優(yōu)點是可以觸及大量流量，但轉(zhuǎn)化率略低；支付定金的優(yōu)點是轉(zhuǎn)化率高，但早期觸摸流量低。

       什么商品適用于每種游戲都有自己的優(yōu)缺點，關鍵是選擇適合自己的游戲。在考慮預售存款的應用之前，首先推廣一個知識，即大多數(shù)電子商務推廣活動都是從線下演變而來的。

       例如，免費試用是從超市門口擺攤的飲料和零食演變而來的。

       另一個例子是清倉。我們經(jīng)?？梢钥吹?，當商店想要轉(zhuǎn)讓時，清倉折扣的品牌會掛起來，所以許多電子商務平臺模仿并推出了清倉業(yè)務。

       那“付定金”的行為，我們在線下什么場合見得比較多呢？

       它是珠寶、古董、大型電器等商店。因此，可以推斷，在線預付定金游戲也適用于非生活必需品、客戶單價高、價格敏感性高的商品。畢竟，沒有人會為一瓶雪碧和一包餐巾紙付定金。

       注意活動。如果你想使用這設計頁面或海報時應該注意什么？

       支付定金后突出優(yōu)惠金額！支付定金后突出優(yōu)惠金額！支付定金后突出優(yōu)惠金額?。ㄕf三遍）

       比較以下兩種說法:

       

 

       我相信后者更有吸引力，因為用戶不需要計算，折扣金額一眼就很清楚。你不必擔心不突出存款和抵消金額會讓用戶感到困惑。首先，用優(yōu)惠金額來吸引用戶的注意，這是一級賣點，存款和抵消金額只是二級賣點，輔助解釋優(yōu)惠金額。如果用戶感興趣，他們肯定會自發(fā)地理解它。

       此外，優(yōu)惠金額應該突出在圖片上，而不是到價，否則用戶感覺不到存款和沒有存款的區(qū)別。

       

 

       比較天貓預售主會場的感受

       作者：阿西，微信公眾號： 阿西是活動策劃

       文章作者系 @未經(jīng)許可，禁止阿西 轉(zhuǎn)載。

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