可能存在的潛在項目的調(diào)查分析。

　　 培訓(xùn)組織不僅僅是培訓(xùn)組織實施者，還擔任著其他重要角色，即培訓(xùn)需求分析者、培訓(xùn)課程開發(fā)者、培訓(xùn)組織實施者、培訓(xùn)過程溝通者、培訓(xùn)課程評估者、傳媒專家、培訓(xùn)戰(zhàn)略家、企業(yè)培訓(xùn)顧問、培訓(xùn)資料管理者、培訓(xùn)效果跟蹤者。這些角色也反映了培訓(xùn)組織的重要職能和任務(wù)。培訓(xùn)組織的目標和使命一般是促進組織人力資源戰(zhàn)略的形成和實施、推動組織文化的建設(shè)、開發(fā)并完善人力資源系統(tǒng)、開發(fā)并合理利用培訓(xùn)資源、促進組織效益的提升、提高組織競爭力。

　　 二、培訓(xùn)組織設(shè)計模型及架構(gòu)

　　 培訓(xùn)組織的發(fā)展也是伴隨著從小到大的過程，以下列舉一般發(fā)展過程的培訓(xùn)組織情況。

　　 （1）小型企業(yè)培訓(xùn)組織設(shè)計

　　 小型企業(yè)由于員工數(shù)量不多，一般不需要設(shè)置專門的培訓(xùn)組織，培訓(xùn)工作通常是在人力資源部下面設(shè)置一個培訓(xùn)主管或培訓(xùn)專員來負責，具體如圖2-1所示。

　　 圖2-1 小型企業(yè)一般培訓(xùn)組織架構(gòu)

　　 （2）中型企業(yè)培訓(xùn)組織設(shè)計

　　 中型企業(yè)通常將培訓(xùn)部門和人力資源部門設(shè)置在同一層次的相互協(xié)作的兩個部門。培訓(xùn)部門在制訂培訓(xùn)計劃、組織實施培訓(xùn)、對培訓(xùn)效果進行評估等方面需要人力資源部提供支持；人力資源部制定企業(yè)人力資源戰(zhàn)略和規(guī)劃，為培訓(xùn)部門制訂培訓(xùn)計劃提供依據(jù)。具體模型如圖2-2所示。

　　 圖2-2 中型企業(yè)一般培訓(xùn)組織架構(gòu)

　　 （3）大型企業(yè)培訓(xùn)組織設(shè)計

　　 大型企業(yè)一般有獨立的培訓(xùn)中心，培訓(xùn)中心是脫離人力資源中心的培訓(xùn)部而擁有培訓(xùn)獨立職能的部門。在此組織機構(gòu)下，培訓(xùn)條線更加完整。如圖2-3所示。

　　 圖2-3 大型企業(yè)一般培訓(xùn)組織架構(gòu)

　　 更獨立一些的培訓(xùn)中心，會升級為企業(yè)大學(xué)，來負責企業(yè)的培訓(xùn)工作。企業(yè)大學(xué)也分為項目式企業(yè)大學(xué)、職能式企業(yè)大學(xué)，兩者的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計稍有不同。

　　 a.項目式企業(yè)大學(xué)

　　 項目式企業(yè)大學(xué)是按培訓(xùn)內(nèi)容劃分為若干培訓(xùn)項目，如管理技能類、生產(chǎn)類、營銷類、技術(shù)類、新員工培訓(xùn)類。每一個項目是一個協(xié)作完成培訓(xùn)任務(wù)的團隊，由教學(xué)人員、課程開發(fā)人員、教材開發(fā)人員、培訓(xùn)管理人員組織。規(guī)模較大的團隊又按職能劃分為若干小組或部門。具體形式如圖2-4所示。

　　 圖2-4 項目式企業(yè)大學(xué)一般培訓(xùn)組織架構(gòu)

　　 b.職能式企業(yè)大學(xué)

　　 職能式企業(yè)大學(xué)的組織形式是比較常見的形式，其特點是根據(jù)企業(yè)大學(xué)的基本職能設(shè)置培訓(xùn)部、教學(xué)管理部等部門，根據(jù)每個部門的具體職能設(shè)置二級部門崗位。具體形式如圖2-5所示。

　　 圖2-5 職能式企業(yè)大學(xué)一般培訓(xùn)組織架構(gòu)

　　第三節(jié) 內(nèi)部培訓(xùn)師體系的建立

　　 內(nèi)部培訓(xùn)師體系作為公司內(nèi)部知識管理的載體，有助于將知識沉淀和轉(zhuǎn)化，也有利于知識的傳播和分享。內(nèi)部培訓(xùn)師在企業(yè)人才培養(yǎng)和知識傳遞中起著推動的作用。面對昂貴的培訓(xùn)外包成本和收效甚微的外部培訓(xùn)，企業(yè)可以充分利用內(nèi)部的人力資源，打造一支既精通專業(yè)技能、熟悉企業(yè)文化，同時又掌握培訓(xùn)技巧、熱愛培訓(xùn)工作的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍，這是當前企業(yè)節(jié)約培訓(xùn)成本、增強培訓(xùn)效果的一條有效途徑。

　　 內(nèi)部培訓(xùn)師建設(shè)與培養(yǎng)一般有三個步驟：

　　 1.內(nèi)部培訓(xùn)師的選拔、設(shè)定標準和規(guī)范循環(huán)選拔的模式；

　　 2.內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)、成長路徑和培養(yǎng)方式；

　　 3.內(nèi)部培訓(xùn)師的使用、管理和有效激勵。

　　 建立合理的激勵機制，采用科學(xué)的激勵策略是構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍的可靠保障，也是整個企業(yè)培訓(xùn)管理工作的重要一環(huán)。

　　 一、內(nèi)部培訓(xùn)師的激勵機制

　　 一套完善的內(nèi)部培訓(xùn)師激勵機制是從內(nèi)部培訓(xùn)師進入工作狀態(tài)之前就開始的，貫穿于企業(yè)的整個培訓(xùn)管理全過程，因而是一個全程激勵模式。

　　 1.導(dǎo)入激勵

　　 導(dǎo)入激勵可以通過以下方式實現(xiàn)：

　　 一是全面動員，由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層和各部門領(lǐng)導(dǎo)出面，號召有經(jīng)驗的骨干員工主動報名參加培訓(xùn)師隊伍，管理層的介入會讓員工意識到企業(yè)對內(nèi)部培訓(xùn)師的重視；

　　 二是深入宣傳，由培訓(xùn)部門負責向員工說明內(nèi)部培訓(xùn)師的重要作用以及根據(jù)規(guī)定可以享受的優(yōu)惠待遇，以此吸引人才加盟；

　　 三是嚴格篩選，通過部門推薦和培訓(xùn)部門的考核，選出最優(yōu)秀的候選人并進行公榜，讓被選上的培訓(xùn)師有一種競爭獲勝的優(yōu)越感，把當選培訓(xùn)師看作一種榮耀；

　　 四是統(tǒng)一備案，將獲選名單上報企業(yè)最高管理層，并頒發(fā)內(nèi)部培訓(xùn)師聘書，在人力資源部的人事檔案中備案，作為未來晉升、提薪等的依據(jù)。

　　 2.晉升激勵

　　 晉升激勵主要體現(xiàn)在兩個方面：

　　 一方面是充分授權(quán)，即在培訓(xùn)部門對內(nèi)部培訓(xùn)師進行必要的培訓(xùn)設(shè)計、課堂組織技巧、培訓(xùn)效果評估等技能培訓(xùn)后，鼓勵他們制訂部門培訓(xùn)計劃、編寫培訓(xùn)教材等，讓其在培訓(xùn)專員的協(xié)助下嘗試獨立開展培訓(xùn)活動，使其有一種成就感并獲得管理者的體驗，激發(fā)內(nèi)部培訓(xùn)師參加內(nèi)部培訓(xùn)工作的熱情。

　　 另一方面是實行分級制，即根據(jù)培訓(xùn)師的成長狀況、培訓(xùn)時數(shù)、經(jīng)驗?zāi)晗藓团嘤?xùn)效果等，在獲得培訓(xùn)師資格的人員中劃分等級，設(shè)置初級、中級、高級和資深級培訓(xùn)師并頒發(fā)資格證書，給予不同級別的培訓(xùn)補貼和加薪幅度，形成一種競爭

　　 生活、工作、學(xué)習(xí)中，總會有一些知識點、案例或者經(jīng)驗，讓你一下茅塞頓開，靈感爆棚。

　　 很多時候，不是我們想不到，只是我們沒看到，等看到的時候，往往能夠做得更好，或者靈光一現(xiàn)，受到啟發(fā)。

　　 比如5月份，又有不少熱點和活動，像勞動節(jié)、母親節(jié)、520、端午節(jié)，還有5月底就要開始準備的六一兒童節(jié)。

　　 毫無疑問，這些時間節(jié)點都是企業(yè)營銷的大好時機，肯定是少不了各種促銷活動，各種借勢策劃，各種優(yōu)惠打折。

　　 大伙肯定沒少折騰，費死腦細胞。

　　 而說到促銷營銷活動，大多都是打折、降價、滿減、買一送一、滿贈、返現(xiàn)、以及砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤、抽獎、刮刮卡等等。

　　 那能不能有一些其他想法，讓用戶更好的忍不住買買買?

　　 下面就是一些非常棒的案例，蘊含了巨大的能量和啟發(fā)感。細細看過去，一不小心大腦就被激活了。

　　 好的營銷策略常常令人拍案叫絕，一起來看看，相信會有啟發(fā)!(以下案例不是給大家方法，重在制造啟發(fā)感)

　　1 打1折倒計時

　　 日本東京有個銀座紳士西裝店，這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。

　　 他們是這么干的，首先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

　　

 

　　 看起來好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的，所以人們都會在最后兩天去購物?

　　 其實完全不是。

　　 商品有限，你要的東西可留不到最后那兩天，早就被人買走了。

　　 實際情況是，第一天前來的客人并不多，并且看一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，而等不到打1折，商品就全部被買完了。

　　 最后的結(jié)果是，人們紛紛急于購買到自己喜受的商品，引起搶購的連鎖反應(yīng)。而商品在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去，商家完全沒有虧本。

　　 打1折的從頭到尾只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，你Get到了嗎?

　　2 定金鎖定+體驗轉(zhuǎn)化

　　 有一個家具行業(yè)的展會，一家企業(yè)是這么做客戶促銷的：

　　 “您今天只需要提前給我們保管100元的定金，即可獲得原價200元的精美禮品(現(xiàn)場有禮品展示樣品)，持這張卡到我們體驗店可以領(lǐng)取禮品，并且可以詳細了產(chǎn)品，經(jīng)過體驗之后。

　　 如果需要我們的產(chǎn)品，這100元可以抵400元優(yōu)惠使用，并且依然享受這次展會的價格。

　　 如果您對我們的產(chǎn)品不滿意，也沒關(guān)系，您可以拿回這100元的定金，更重要的是，200元的禮品依舊屬于您。

　　

 

　　 這樣的促銷方式雖然不是所有的活動都能用，更不能直接照搬，但是在我看來，總能找到結(jié)合點，進行改版。

　　 關(guān)鍵是，這種策略不僅實現(xiàn)了初步的鎖銷，而且放大了客戶選擇以及成交的可能，就算最后沒有成功，也是一個很好的傳播形式。

　　 我們也來做一個簡單的計算，家具行業(yè)，假設(shè)他們成交一單可以賺5000元，200元的精美禮品實際上是100元批量購買的(其實可能更少)。

　　 那么用這種方式來50個客戶成交一個就不虧錢了，只需要店面2%成交率就可以了，很可觀。

　　3 限客進門特權(quán)促銷

　　 有這么一個案例，是意大利的一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。

　　 商店規(guī)定，進店的顧客必須是七歲的兒童，而大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)。

　　 一些帶著七歲兒童的家長進門，想看看里面到底賣的什么好東西，這么牛。而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使他們的生意越做越紅火。

　　

 

　　 之后，他們又開設(shè)了20多家類似的商店，這次不是兒童了，而是各種復(fù)制版本，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等，謝絕其他人入內(nèi)。

　　 所有這些限制顧客的做法，一方面是吸引了大家的興趣，另一方面突出了對應(yīng)群體的特權(quán)，而且還體現(xiàn)出了差異性和獨特性，反而都起到了促銷的效果。

　　4 價格對比，引起欲望

　　 有一家專門經(jīng)營電子玩具的商店，新引進兩種不同型號(大小不同)、質(zhì)量相差無幾、價錢一樣的電子游戲機。

　　 最開始都賣80元，擺在柜臺上很少有人光顧，之后他們做出了調(diào)整，把小號的那種游戲機的標價提升到160元，而大號游戲機的標價不變。

　　 結(jié)果，你猜怎么著?

　　 大號的游戲機賣得很好?

　　 答對了一半，準確的說是兩種型號的游戲機都賣得很好。

　　 因為有人看到型號又大、價格又便宜的游戲機并不比標價高的那種質(zhì)量差，以為撿到了便宜，便毫不猶豫將其買下。

　　 而另外一些追求質(zhì)量的人，看到型號小，價格反比型號大的游戲機的價格高出一倍，覺得這個肯定更上檔次，也慷慨解囊。

　　 而這一切，區(qū)別就在于放大了對比效果。

　　

 

　　 很多時候，營銷一直都在生活中，源于人，也用于人!

　　5 預(yù)期效應(yīng)推動轉(zhuǎn)化

　　 我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。

　　 就好像我對一個人印象好，對一個人印象差，兩個人說的同樣的話，我會覺得第一個說得很對，第二個完全就是胡扯。

　　 國外有一個實驗，將同樣的咖啡放在高檔次的杯子和一般的杯子中，人們會普遍覺得高檔次杯子中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，也會營銷到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認知。

　　 另一個研究就更有意思了，是一個啤酒里面加醋的實驗，分為2組研究人群。第一組參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預(yù)期，他們就始終不覺得這啤酒好喝。

　　 而另外一組在喝完酒后覺得味道不錯，然后被告知酒中是加了醋的，但評價還是正面的。

　　 事實上，事后知道真相的參與者與之前就知道實情的參與者對加醋啤酒本身的喜愛程度是一樣的。

　　

 

　　 所以說，預(yù)期不僅影響人們的感官認知與體驗，還能夠改變?nèi)藗兊闹饔^甚至客觀體驗。而事實上，質(zhì)量和價格都是個主觀概念，充滿著主觀判斷。

　　 我們在營銷和活動中，本身就要塑造人們對產(chǎn)品和服務(wù)的正面預(yù)期。

　　 一開始就要讓人覺得這是值的，是好的，是值得信任的。從而塑造一種認知預(yù)期的偏見。

　　6 Flower Plus包月服務(wù)

　　 花+(Flower Plus)品牌成立于2015年初，顛覆了傳統(tǒng)鮮花消費多在節(jié)慶、紀念日的禮品花模式，通過99元/4束簡花、139元/4束混花這樣的低價策略將鮮花以“日常快消品”概念重新包裝出售。

　　

 

　　 FlowerPlus將用戶定位在白領(lǐng)階層，直接提供包月每周送花上辦公樓的服務(wù)，這樣的方式的確吸引很多用戶。

　　 包月鮮花在北上廣也應(yīng)該早已不是一件新鮮的事，用戶在網(wǎng)上訂花，電商通過快遞發(fā)貨，花費一百元左右就能每周收到一束鮮花，很多熱愛生活的白領(lǐng)女性都喜歡給自己訂購包月鮮花，享受每周一束鮮花帶來的愉悅心情。

　　

 

　　 包月鮮花的本質(zhì)還是提升顧客的生活品質(zhì)。目前大多數(shù)鮮花包月電商都是以在微信公眾號按月或年進行訂購，商家每周配送一束鮮花到用戶的家里或是辦公場所。

　　 這樣的包月服務(wù)、包年服務(wù)甚至是終身服務(wù)，也是值得借鑒一下好好琢磨琢磨。

　　 之前不是也有一些公司直接進行半年或一年的服務(wù)促銷，你直接買一年的，他們每個周期都自動為你提供服務(wù)，我覺得這樣的形式對于現(xiàn)在很多新中產(chǎn)階級都是有吸引的。

　　 要是我感興趣或者有用的東西，我是愿意直接訂個半年一年的，懶得每次都去訂購，到點給我送過來就行。

　　7 唯品會送一年優(yōu)惠的臺歷

　　 唯品會年底送臺歷應(yīng)該是之前的一個經(jīng)典案例了，他們是這么玩的，購物滿120元，即送次年精美臺歷一本，內(nèi)含總值120元的代金券，每月送10元。

　　

 

　　 這個活動效果很不錯，而且還連續(xù)做了，送的代金劵數(shù)額也在不斷提高。

　　 這樣的策略確實很不錯，顧客買了衣服，不僅得到福利，而且還有120元可以用的券。

　　 而且大規(guī)模定制臺歷成本也較低，個性化的東西拿來送給客戶也非常好。

　　 最關(guān)鍵的，臺歷這個東西要么不用，一旦用了就是一個非常好的推廣渠道，可以占據(jù)用戶一整年個個月的視線。

　　 想想看，120元代金券不是一下用掉的，而是每月10元，雖然優(yōu)惠不是很大，但是會讓顧客每個月拿起臺歷的時候都會看到，刺激消費，而且也會提醒客戶這個月優(yōu)惠還沒用，有一定的激發(fā)損失厭惡心理的作用。

　　8 集中損失，分散利益

　　 為什么我們經(jīng)常會看到廣告會說：

　　 買4988元電腦，送藍牙耳機、高游戲鍵盤....而不是說4988元買“耳機+鍵盤+電腦”?

　　 買2280手機，送小巧移動電源一個.....而不是說2280元買“手機+移動電源”?

　　

 

　　 為什么這些活動促銷或者廣告文案要把這些產(chǎn)品的某些部分說成是免費送的呢?

　　 這是因為人對損失和收益的感知是完全不一樣的，有先后緩急之說。人們對損失的感受比對收益樂的感受強烈得多。

　　 那么，如果把所有的成本折到一起，給消費者一個總價，讓消費者一次支出2280，而不是感覺到是在多次支出，為手機支出2200元，為移動電源支出80元……消費者就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

　　 每次都收錢或者每個東西都收一遍錢，會讓用戶很不爽的，而且“免費”出來的東西本身也可以作為優(yōu)惠政策讓用戶“得到”，更愿意購買。

　　 這就是所謂的集中損失。

　　 而同樣，分散利益就是盡可能的把利益都列出來，進行放大，讓消費者感知到的“利益”在增加。

　　 比如說上面的電腦，我用下面二種說法，你看哪一種好：

　　 1)買4988元電腦，送藍牙耳機、高游戲鍵盤、無線年保修。

　　 2)買4988元電腦，送藍牙耳機等套裝。

　　 所以說，在促銷的時候，你想千方百計的集中損失，不要讓用戶覺得他不斷在損失，損失一次就夠了，而隨之而來的不斷分散利益，讓他覺得好處接踵而至，而且還有超預(yù)期的東西。

　　 上面8個案例或方法，我覺得都不錯，可以好好結(jié)合一下。

　　 當然，還有突顯“限時”、“限量”、以及“倒計時”的方法，營造一種緊張感。

　　 這也是用得非常多的方法，雙十一是百試不爽的，它主要就是營造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶猶豫，趕緊下決定。

　　 好了，就說到這，希望對大家有所啟發(fā)。

　　 很多時候，營銷一直都在生活中，源于人，也用于人!

　　 這話真不錯。

　　 PS.這些案例及方法本身不是給大家直接去用，而是制造啟發(fā)感，拓展更多思路。

　　

文 公眾號：木木老賊

　　

這是一個什么都談?wù)劦臓I銷運營公眾號，新鮮、有趣、有料。多一點真誠，少一點套路，給在理想道路上努力打拼的營銷人，加點燃料。

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