的差異。

　　 本章主要論述消費(fèi)者的個(gè)性心理特征。

　　三、個(gè)性的特征

　　 一般而言，個(gè)性具有下列特征。

　　 1.傾向性

　　 個(gè)體在形成個(gè)性的過程中，時(shí)時(shí)處處都表現(xiàn)出每個(gè)個(gè)體對(duì)外界事物特有的動(dòng)機(jī)、愿望、指向，從而發(fā)展為各自的態(tài)度體系和內(nèi)心環(huán)境，形成了個(gè)人對(duì)人、對(duì)事、對(duì)自己的獨(dú)特的行為方式和個(gè)性傾向。

　　 2.穩(wěn)定性

　　 從表現(xiàn)上看，人的個(gè)性一旦形成，就具有相對(duì)的穩(wěn)定性。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中經(jīng)常表現(xiàn)出來的個(gè)人精神面貌、心理傾向和心理特征具有一定的穩(wěn)定性，偶然的行為和心理并不能體現(xiàn)個(gè)性。例如，一個(gè)比較理智的消費(fèi)者偶然表現(xiàn)出沖動(dòng)的購買行為，不能就因此把他視為沖動(dòng)性購買者。

　　 3.整體性

　　 個(gè)性是個(gè)完整的統(tǒng)一體，一個(gè)人的個(gè)性傾向、心理過程和個(gè)性心理特征都是在其標(biāo)準(zhǔn)比較一致的基礎(chǔ)上有機(jī)地結(jié)合在一起的。消費(fèi)者主體的個(gè)性傾向和個(gè)性心理特征以及心理活動(dòng)過程都是相互協(xié)調(diào)、有機(jī)聯(lián)系在一起的。例如，如果消費(fèi)者的氣質(zhì)是多血質(zhì)，其性格往往表現(xiàn)為開朗善談，精力充沛，其應(yīng)變能力、交際能力和活動(dòng)能力都會(huì)比較強(qiáng)。

　　 4.獨(dú)特性

　　 每個(gè)人的個(gè)性都具有獨(dú)特性，即使是雙胞胎也同樣具有個(gè)性上的獨(dú)特性。同樣，不同的消費(fèi)者都具有不同的心理活動(dòng)和獨(dú)特的個(gè)性傾向，以及個(gè)性心理特征組成的各自獨(dú)有的精神面貌。正是這些獨(dú)有的精神面貌，使不同的消費(fèi)者的個(gè)性帶有明顯的差異性。

　　 5.可塑性

　　 一個(gè)人個(gè)性的穩(wěn)定性是相對(duì)的。隨著環(huán)境的變化、年齡的增長和消費(fèi)實(shí)踐活動(dòng)的豐富，個(gè)性也是會(huì)改變的。嬰兒出生后并沒有形成自己的個(gè)性，隨著成長，其心理不斷豐富、發(fā)展和完善，并最終形成個(gè)性。從形式上講，個(gè)性不是預(yù)設(shè)的，而是心理發(fā)展的產(chǎn)物。

　　 想一想

　　 在日常生活中，人們往往認(rèn)為一個(gè)“倔強(qiáng)”“要強(qiáng)”“坦率”“固執(zhí)”的人很有個(gè)性；而“文雅”“平和”“斯文”“柔弱”的人沒有個(gè)性。你認(rèn)為這樣的看法是否正確？

　　 6.社會(huì)性

　　 個(gè)性是社會(huì)關(guān)系的客體，同時(shí)它又是一定社會(huì)關(guān)系的主體。個(gè)性是一個(gè)處于一定社會(huì)關(guān)系中的活生生的人和這個(gè)人所具有的意識(shí)。

　　 從個(gè)性的發(fā)展性與個(gè)性的社會(huì)性來看，個(gè)性的形成一方面有賴于個(gè)人的心理發(fā)展水平，另一方面有賴于個(gè)人所處的一定的社會(huì)關(guān)系。因此，只有在實(shí)踐中，在人與人之間的交往中，考察社會(huì)因素對(duì)人的個(gè)性形成的決定作用，才能科學(xué)地理解個(gè)性。

　　 【知識(shí)點(diǎn)滴】

　　 什么是個(gè)性障礙？

　　 關(guān)于“個(gè)性障礙”的概念，目前并沒有統(tǒng)一的看法。一般認(rèn)為，個(gè)性障礙是由于個(gè)性在結(jié)構(gòu)和發(fā)展方面明顯偏離正常，以致不能適應(yīng)正常的社會(huì)生活。具體可以分為回避型個(gè)性障礙和攻擊型個(gè)性障礙，個(gè)性障礙的形成有先天生物學(xué)因素，也有后天環(huán)境的影響。

　　第二節(jié)氣質(zhì)

　　 在心理學(xué)上，氣質(zhì)是指一個(gè)人在心理活動(dòng)和行為方式上表現(xiàn)的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等動(dòng)態(tài)方面的心理特點(diǎn)。

　　 一般來說，氣質(zhì)受神經(jīng)系統(tǒng)活動(dòng)過程的特性所制約，人的氣質(zhì)差異是先天形成的，本身無好壞之分。例如，一個(gè)孩子剛出生不久時(shí)，就表現(xiàn)出某種氣質(zhì)差異，有的孩子愛哭好動(dòng)，有的孩子則完全相反。

　　 想一想

　　 氣質(zhì)表現(xiàn)在一個(gè)人的舉手投足之間，例如：走路的步態(tài)、待人接物的方式等。對(duì)比你熟悉的三個(gè)人，看看他們?cè)跉赓|(zhì)表現(xiàn)上的差異。

　　一、氣質(zhì)的類型

　　 人的氣質(zhì)是有明顯差異的，這些差異屬于氣質(zhì)類型的差異。對(duì)氣質(zhì)類型的劃分，有不同的見解，由此形成了不同的氣質(zhì)理論。

　?。ㄒ唬赓|(zhì)的體液說

　　 公元前5世紀(jì)，古希臘著名醫(yī)生希波克拉底觀察到不同的人有不同的氣質(zhì)。他認(rèn)為體液即是人體性質(zhì)的物質(zhì)基礎(chǔ)。希波克拉底認(rèn)為人體中有四種性質(zhì)不同的液體，它們來自于不同的器官。人的體質(zhì)不同，是由于四種體液的不同比例所致。

　　 羅馬帝國時(shí)期著名的生物學(xué)家、心理學(xué)家格林從希波克拉底的體液說出發(fā)，認(rèn)為氣質(zhì)是物質(zhì)（或汁液）的不同性質(zhì)的組合。在此基礎(chǔ)上，氣質(zhì)的體液說繼續(xù)發(fā)展，成為經(jīng)典的四種氣質(zhì)類型。

　　 拓展閱讀

　　 試用氣質(zhì)類型測試表測試一下你屬于哪種氣質(zhì)類型。

　　 1.多血質(zhì)者

　　 多血質(zhì)者情緒興奮性高，思維、言語、動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差；活潑好動(dòng)，富于生氣，靈活性強(qiáng)；樂觀親切，善交往，浮躁輕率，注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力。

　　 2.膽汁質(zhì)者

　　 膽汁質(zhì)者情緒興奮性高，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，抑制能力較差，易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈活，精力旺盛，動(dòng)作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。

　　 3.黏液質(zhì)者

　　 黏液質(zhì)者情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢；情緒穩(wěn)定，深思熟慮，思維、言語、動(dòng)作遲緩；交際適度，內(nèi)心很少外露，堅(jiān)毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強(qiáng)，不夠靈活，易固執(zhí)己見。

　　 相關(guān)案例

　　 全聚德的服務(wù)策略

　　 4.抑郁質(zhì)者

　　 抑郁質(zhì)者善于察覺細(xì)節(jié)，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑；內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，不活潑；脆弱孤僻，對(duì)事物反應(yīng)敏感，辦事

　　每次看微信的官方報(bào)告，都是一片大好，微信用戶在不停增多，微信功能越來越完善，微信商業(yè)化進(jìn)程也大步向前......

　　哪哪都好!

　　但是在看自己公眾號(hào)，依舊是很苦逼，微信用戶是在增多，但是公眾號(hào)圖文打開率卻越來越低，我想這基本是所有小編的痛。

　　現(xiàn)在能做到5%打開率都算是不錯(cuò)了，總比1%打開率要強(qiáng)得多!( 10000 粉絲才 100 人打開圖文)

　　注意：這里說的打開率不是指的公眾號(hào)整體圖文閱讀率，而是指的公眾號(hào)會(huì)話打開率或標(biāo)題打開率。整體圖文閱讀率還包括了朋友圈分享、好友轉(zhuǎn)發(fā)、微信群推廣、歷史消息打開等。

　　那在這樣一種悲慘的情況下，我們要如何提高公眾號(hào)圖文打開率呢?

　　馬上就風(fēng)風(fēng)火火的開展改版運(yùn)動(dòng)?

　　NO!這樣肯定不行，哪怕有時(shí)候給你蒙對(duì)了，那也不對(duì)。

　　再我看來，大多數(shù)人都是死在這里，碰見問題馬上就開干，完全就不分析原因的，這不管對(duì)于解決問題還是長久思維習(xí)慣的養(yǎng)成，都是不好的。

　　首先，要做的應(yīng)該是分析自己圖文打開率下降可能的原因。

　　你不知道可能的原因，如何一個(gè)個(gè)排除可能的影響因素?如何進(jìn)行快速的變更測試?如何找到真的影響你打開率的原因并提供最優(yōu)方案?

　　所以，下一步就是找到真正最影響你圖文打開率的原因。

　　我們前面分析的可能的影響因素，那都只是可能而已，或者說是假設(shè)，這還不是真正的原因，因?yàn)榧僭O(shè)還沒有經(jīng)過驗(yàn)證。

　　這一步，又會(huì)死掉一批人，因?yàn)榇蟛糠秩说淖龇ㄊ歉鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)，隨便想到一二個(gè)導(dǎo)致打開率下降的原因，然后拍著胸脯說肯定是由這個(gè)導(dǎo)致的，然后火力全開，大刀闊斧。

　　這樣不經(jīng)過驗(yàn)證，就很可能導(dǎo)致方向不對(duì)努力白費(fèi)，或者自己把可能性縮小，跑進(jìn)一個(gè)死胡同里。

　　所以說，所有未經(jīng)驗(yàn)證的原因都不是真正的原因，但是我們不可能沒有重點(diǎn)的驗(yàn)證，這樣會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間和精力。

　　那么，提前就需要給所有可能的影響因素賦權(quán)，也就是賦予每一個(gè)影響因素權(quán)重值。

　　這個(gè)是根據(jù)每一個(gè)影響因素的可能性、重要性以及實(shí)施難易度來賦權(quán)。這個(gè)時(shí)候經(jīng)驗(yàn)就起到作用了，合理的安排好每一個(gè)影響因素的權(quán)重。

　　然后根據(jù)每一個(gè)可能性的權(quán)重來分配時(shí)間和精力，進(jìn)行最小可行性驗(yàn)證，找到真正影響最大的原因，最終集中火力解決問題。

　　這里，我把提出假設(shè)、可能性過濾以及給各個(gè)影響因素賦權(quán)這 3 個(gè)步驟放在一起做了，大家可以看看。

　　如下，我列出了可能導(dǎo)致公眾號(hào)會(huì)話打開率降低的原因，并給出了相應(yīng)的權(quán)重值，分值從1—5。

　　●公眾號(hào)名字/頭像是否定位清晰?(1，如果是新公眾號(hào)這個(gè)權(quán)值可以高點(diǎn))

　　● 圖文標(biāo)題是否能激發(fā)了用戶好奇心? (5，標(biāo)題可以重點(diǎn)考慮，哪怕形成習(xí)慣也可以嘗試改變，可以參考《一個(gè)簡單技巧，快速引爆你的標(biāo)題打開率!》)

　　● 圖文標(biāo)題是否打中用戶痛點(diǎn)等? (同上)

　　● 封面圖是否有趣 ? 是否足夠吸引人?(4，如果封面圖本身比較統(tǒng)一形成特色，這個(gè)權(quán)值可以低點(diǎn))

　　● 封面圖是否會(huì)過于復(fù)雜或過于平淡，讓用戶看不明白? (3，如果封面圖本身比較統(tǒng)一形成特色，可以低點(diǎn))

　　● 推文摘要是否能促使用戶點(diǎn)開圖文?(3，如果是多圖文則不考慮)

　　● 推送時(shí)間是否是目標(biāo)用戶閱讀高峰時(shí)間?(3，最佳推文時(shí)間隨著公眾號(hào)的發(fā)展以及用戶習(xí)慣的而改變也會(huì)改變，如果本身已經(jīng)形成特色可以降低分值?？梢詤⒖肌豆娞?hào)什么時(shí)間推送文章效果最佳?最新權(quán)威數(shù)據(jù)解讀》)

　　● 每次推文質(zhì)量知否夠高，足夠讓用戶每次都會(huì)喜歡點(diǎn)開?(3，推文質(zhì)量相對(duì)而已短時(shí)間比較難提高)

　　● 內(nèi)容定位是否垂直化或具有連續(xù)性，讓用戶想要連續(xù)看?(4，如果內(nèi)容本質(zhì)垂直度比較高，可以降低分值)

　　● 微信粉絲是否都是精準(zhǔn)關(guān)注的流量?(2，比如經(jīng)常通過投票等方式漲粉的，分值可以更高)

　　● 商業(yè)化推文或廣告是否降低了用戶粘性?(3，本身商業(yè)廣告較少可以降低分值，如果很多可以嘗試做粉絲更能接受的形式)

　　● 有沒有專門為粉絲做一個(gè)社群，及社群現(xiàn)在活躍度如何?(4，粉絲本身活躍度對(duì)于打開率至關(guān)重要，如果有做社群分值可以降低)

　　● 有沒有經(jīng)常做一些粉絲喜愛的活動(dòng)或互動(dòng)，提高活躍度?(同上)

　　● 出現(xiàn)了更多同類公眾號(hào)，自己差異化不明顯，用戶被分流(2，如果發(fā)現(xiàn)競爭加劇可提高分值。可以參考《眾多知名大V都熱衷這個(gè)運(yùn)營方法》)

　　● 目前外部宣傳推廣力度以及效果是否下降?(2，外部的曝光也會(huì)促進(jìn)用戶打開率，如果一直沒做或最近做得少都可以提高這個(gè)分值)

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　　那么，提出了這些假設(shè)，接下來就是驗(yàn)證假設(shè)了。

　　首先根據(jù)公眾號(hào)本身現(xiàn)狀排除一些弱關(guān)聯(lián)假設(shè)，然后做好規(guī)劃，對(duì)最可能項(xiàng)進(jìn)行一一驗(yàn)證。

　　至于如何去驗(yàn)證，可以參考《如何更科學(xué)的提高公眾號(hào)菜單點(diǎn)擊量?》一文中說的：

　　總而言之，提出假設(shè)和驗(yàn)證假設(shè)完全是二碼事。

　　不能夠僅憑感覺或者完全憑固有經(jīng)驗(yàn)是不斷的做苦力，正確的方式應(yīng)該是具體經(jīng)驗(yàn)，反思觀察，抽象概括，主動(dòng)實(shí)踐，如此往復(fù)。

　　這個(gè)學(xué)習(xí)圈理論我之前說過，可以看《為什么看了那么多文章聽了那么多講座，你的進(jìn)步還是微乎其微?》一文。

　　而這樣的行為不僅有助于幫助我們積累正確的經(jīng)驗(yàn)，還能增加自己的核心競爭力，最關(guān)鍵是這樣的思維方式是一生受用的。

　　最后，提醒大家一個(gè)思維誤區(qū)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤!

　　是這樣，自從去年公眾號(hào)后臺(tái)圖文數(shù)據(jù)升級(jí)之后，圖文閱讀來源變得更加清晰直觀，很多運(yùn)營者都會(huì)每天習(xí)慣性看看這個(gè)閱讀來源分析。

　　這是個(gè)很好的習(xí)慣，但是我發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)圖文閱讀來源這一塊的一些分析完全是錯(cuò)的，而且不在少數(shù)，可能你也中槍了。

　　比如，很多運(yùn)營者看到從會(huì)話里獲得的閱讀占比最高，就會(huì)說：我的公眾號(hào)會(huì)話閱讀量這么高，看來圖文打開率不錯(cuò)，用戶都挺活躍的!

　　這種邏輯完全就是錯(cuò)的好嗎?直接就進(jìn)思維誤區(qū)了，這里木木老賊從二方面來說說。

　　首先，問大家一個(gè)問題：公眾號(hào)會(huì)話閱讀比例非常高是一件特別好的事嗎?

　　如果你覺得非常好啊，那可能就悲劇了!

　　因?yàn)闀?huì)話閱讀比例特別高，就意味著另外的閱讀來源(朋友圈、好友轉(zhuǎn)發(fā)、歷史、其他)比例就低。

　　很簡單嘛，總和是100%，要是會(huì)線%。

　　這可不是什么好事，會(huì)話閱讀針對(duì)的是老用戶的，而其他來源代表的是傳播量，這就說明你的文章分享轉(zhuǎn)發(fā)不行啊。

　　而你要知道，現(xiàn)在文章閱讀量主要靠的傳播，傳不出去很難做出量。

　　那有人就說了，雖然我傳播沒做好，但是我會(huì)話閱讀比例超高啊，粉絲給力啊，打開率多高。

　　那我繼續(xù)問大家一個(gè)問題：公眾號(hào)會(huì)話閱比例非常高就代表用戶活躍，標(biāo)題打開率高嗎?

　　不好意思，也并不是!

　　在這一點(diǎn)上，其實(shí)很多人都理解錯(cuò)了，會(huì)話閱讀占比高并不等于公眾號(hào)圖文打開率高，這不是一個(gè)概念。

　　公眾號(hào)內(nèi)部圖文打開率=會(huì)話中打開閱讀人數(shù)/訂閱總用戶數(shù)，而會(huì)話閱讀占比=會(huì)話中打開閱讀人數(shù)/總閱讀人數(shù)，二者是完全不一樣的。

　　比如你有 10000 粉絲，推送的文章有 100 粉絲在會(huì)線，也就是總的閱讀人數(shù)只有 100 人，那么會(huì)線%，這就能說明你公眾號(hào)活躍，打開率高嗎?

　　真的高個(gè)屁，公眾號(hào)圖文打開率只有100/10000=1%。

　　1%的打開率還高?你的用戶都不想打開看了，你還以為打開率老高了。

　　那反過來：公眾號(hào)會(huì)話閱比例很低就是標(biāo)題不行，沒有用戶點(diǎn)開嗎?

　　其實(shí)也一樣，并不一定。

　　比如你有 10000 粉絲，推送一篇文章后總閱讀人數(shù)是10W，而會(huì)線%，那會(huì)線 人對(duì)吧?

　　這個(gè)時(shí)候，公眾號(hào)圖文打開率就是10000/10000=100%。這個(gè)打開率不行嗎?簡直都上天了!

　　所以說，經(jīng)常看閱讀來源分析確實(shí)是個(gè)很好的習(xí)慣，可以幫助運(yùn)營者查看公眾號(hào)各個(gè)渠道的閱讀占比，但光憑這個(gè)會(huì)話閱讀比例，是不能直接說明公眾號(hào)圖文打開率高的。

　　這個(gè)錯(cuò)誤大家以后就不要再犯了。

　　附帶一句，我更喜歡的是標(biāo)題打開率高，會(huì)話閱讀比例低的情況，你可以好好琢磨一下，頁可以去分析那些爆文，看看是不是這么個(gè)情況?

　　總而言之，不要片面的去判斷，數(shù)據(jù)本身是不會(huì)撒謊的，但你有可能被數(shù)據(jù)騙。該分清邏輯的分清邏輯，該提出假設(shè)的提出假設(shè)，該驗(yàn)證的就去驗(yàn)證。

　　好了，就說到這，希望對(duì)你有用。

　　文 / 公眾號(hào)：木木老賊

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