分的，也不是簡(jiǎn)單地按區(qū)域或客戶劃分的，但它又同時(shí)兼顧了這兩種或多種維度劃分經(jīng)營(yíng)組織的優(yōu)點(diǎn)，而且，重要的是符合華為公司的市場(chǎng)和技術(shù)實(shí)際。劃分完成后，主要的組織管理挑戰(zhàn)來(lái)自核算、管理控制和激勵(lì)方面。

　　 對(duì)這種組織設(shè)置，任正非有一個(gè)形象的說(shuō)法，叫作“擰麻花”，就像擰麻花似的擰了一下，從整體上來(lái)看是不對(duì)稱的，不是產(chǎn)品線一直打通，也不是區(qū)域客戶維度一直打通，而是擰了一下。

　　 三、“鐵三角”組織協(xié)同的典型代表

　　 任正非對(duì)“鐵三角”組織設(shè)計(jì)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一段話：“我們系統(tǒng)部的鐵三角，其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚組織力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。系統(tǒng)部里的三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它們的目的只有一個(gè)：滿足客戶需求，成就客戶的理想。”

　　 “鐵三角”的精髓是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。這個(gè)以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，后方圍繞這個(gè)前方作戰(zhàn)小分隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)和服務(wù)。

　　 圖1-12? 華為“鐵三角”模式

　　 鐵三角由三類(lèi)成員構(gòu)成。其中包括AR（Account Responsibility，客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)）、SR（Solution Responsibility，產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理）和FR（Fulfill Responsibility，交付管理和訂單履行經(jīng)理）。

　　 1. AR——“鐵三角”的領(lǐng)導(dǎo)者

　　 其中，AR是相關(guān)客戶/項(xiàng)目（群）鐵三角運(yùn)作、整體規(guī)劃、客戶平臺(tái)建設(shè)、整體客戶滿意度、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一責(zé)任人。是面向客戶的“鐵三角”的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　 表1-6? AR職責(zé)

　　 2. SR——“鐵三角”方案解決者

　　 SR是客戶/項(xiàng)目（群）整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對(duì)客戶群解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

　　 表1-7? SR職責(zé)

　　 3. FR——“鐵三角”交付履行者

　　 FR是客戶/項(xiàng)目（群）整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人。

　　 表1-8? FR職責(zé)

　　 “鐵三角”的三類(lèi)成員分工及職責(zé)示意如下。

　　 圖1-13?“鐵三角”三類(lèi)成員分工及職責(zé)

　　 四、“職能-項(xiàng)目型”矩陣組織

　　 這是保障“鐵三角”能夠得到充分“糧草”的組織設(shè)計(jì)。“鐵三角”作為一線客戶接觸點(diǎn)，基于專業(yè)分工和利益協(xié)同機(jī)制，以“小分隊(duì)”形式?jīng)_鋒陷陣，實(shí)現(xiàn)客戶需求挖掘、轉(zhuǎn)化和價(jià)值變現(xiàn)。為保障“小分隊(duì)”能高效呼喚組織炮火，華為打造“職能-項(xiàng)目型”矩陣組織提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　 鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。華為主要的資源用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)，并將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。

　　 “鐵三角”在授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)力直接呼喚炮火，所謂權(quán)限指在項(xiàng)目管理上提供的條款、簽約、價(jià)格三個(gè)授權(quán)文件，以毛利及現(xiàn)金流進(jìn)行授權(quán)，超越授權(quán)要按程序?qū)徟．?dāng)然炮火也是有成本的，誰(shuí)呼喚了炮火，誰(shuí)就要承擔(dān)呼喚的責(zé)任和炮火的成本。

　　 圖1-14?“鐵三角”呼喚炮火的權(quán)限不同

　　 呼喚炮火后，后方變成系統(tǒng)支持力量，必須及時(shí)、有效地提供支持與服務(wù)，以及分析監(jiān)控。提供鐵三角各角色資源來(lái)源以及業(yè)務(wù)能力建設(shè)“大平臺(tái)”。比如，IT系統(tǒng)支撐、資源整合與調(diào)度、財(cái)務(wù)結(jié)算、審批等，強(qiáng)化組織“倒三角”支撐能力。

　　 “職能-項(xiàng)目型”矩陣組織其本質(zhì)是授權(quán)、行權(quán)監(jiān)管的分層授權(quán)體系，能夠把以項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)為核心的鐵三角運(yùn)作真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，讓“呼喚炮火的小分隊(duì)”驅(qū)動(dòng)的流程，形成標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作方式。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，解決業(yè)務(wù)貫通與組織協(xié)同，這也就是華為組織發(fā)展運(yùn)作的核心。

　　第二章 賦能成為建構(gòu)組織的新準(zhǔn)則

　　第一節(jié) 賦能推動(dòng)企業(yè)組織發(fā)展

　　 組織的魅力不僅在于其復(fù)雜性，也在于它的可設(shè)計(jì)性。組織發(fā)展顧問(wèn)常常是資源調(diào)配者和賦能者，在做組織發(fā)展干預(yù)的時(shí)候，我們可以稱之為“組織賦能者”。組織賦能者是一個(gè)最終確認(rèn)和評(píng)估組織需求，給出組織規(guī)范，搭建系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的核心職能，并澄清專業(yè)細(xì)節(jié)、掃清主要組織問(wèn)題難點(diǎn)的組織發(fā)展實(shí)踐者。因此，他應(yīng)該是專業(yè)人士、技術(shù)大師，對(duì)常見(jiàn)組織問(wèn)題場(chǎng)景能給出最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，同時(shí)要對(duì)所屬的組織發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員有足夠的了解，能夠評(píng)估自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)組織功能需求需要的代價(jià)。

　　 作為組織賦能者，必須成為所在組織發(fā)展團(tuán)隊(duì)的專業(yè)路線指導(dǎo)者，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)思維能力，需要從大量互相沖突的系統(tǒng)方法和工具中區(qū)分出哪些是有效的，哪些是無(wú)效的。組織賦能者應(yīng)當(dāng)是一個(gè)成熟的、豐富的、有經(jīng)驗(yàn)的、學(xué)習(xí)快捷、善溝通和決策能力強(qiáng)的人。豐富是指他必須具有業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面的工作知識(shí)，知識(shí)來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)或者教育。他必須廣泛了解各種組織技術(shù)和技巧并精通幾種特定技術(shù)。優(yōu)秀的組織賦能

　　

 

　　廣告的目的是促進(jìn)銷(xiāo)售!

　　但是從廣告到最后的形成銷(xiāo)售，中間有著一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。

　　每一個(gè)環(huán)節(jié)都在影響著廣告的最終效果。

　　但是，如果廣告一開(kāi)始就失敗了，那也就沒(méi)有然后了......

　　所以，別讓你的廣告還沒(méi)開(kāi)始就掛掉了!

　　那這要從消費(fèi)者的二個(gè)特征說(shuō)起，一個(gè)是注意分散，一個(gè)是容易遺忘，解決這二個(gè)問(wèn)題，廣告一開(kāi)始的效果就成功一大半。

　　下面就來(lái)談?wù)勥@二個(gè)點(diǎn)。(本文不討論廣告?zhèn)€整個(gè)作用過(guò)程，僅針對(duì)這二點(diǎn)展開(kāi))

　　1 注意力分散

　　在這樣一個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，每個(gè)消費(fèi)者都是很忙的，別指望消費(fèi)者每天就是等著你的廣告出現(xiàn)。

　　他很忙，可能是正在上廁所，可能正在和別人說(shuō)話，可能在看小說(shuō)，可能在看報(bào)紙，看能在看視頻，可能在刷微信朋友圈，可能在看微博熱點(diǎn)，也可能在瀏覽其他網(wǎng)頁(yè)，還可能在被另一個(gè)廣告吸引……

　　這個(gè)時(shí)候你要知道，你的廣告面對(duì)的是一個(gè)注意力非常分散的人，所有的信息都是一樣的，或者比你的廣告更重要。不是你的廣告出來(lái)了，他就得看。

　　所以你要吸引消費(fèi)者的注意力，讓他把注意力放到你身上來(lái)。具體怎么吸引呢?

　　主要有 2 個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是“與我相關(guān)”，一個(gè)是包裝吸引。

　　1)與我相關(guān)

　　用戶一般會(huì)對(duì)什么東西感興趣?首先肯定是與他相關(guān)的了。

　　

 

　　所以第一秒鐘就要讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，你的廣告是和他相關(guān)的。不相關(guān)的事情太多，他可沒(méi)有那么多時(shí)間一個(gè)個(gè)去看。

　　比如你在街上，整條街都是來(lái)來(lái)往往的人，你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”，可能有一些人會(huì)被你吸引。

　　但如果你站在大街上，大聲的喊“美女帥哥注意了!”可能效果會(huì)更好。

　　人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會(huì)在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的廣告馬上吸引到消費(fèi)者，“與我相關(guān)”肯定是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　事實(shí)上，我們看到的大多數(shù)廣告也正是這么做的：

　　

 

　　

 

　　有一項(xiàng)對(duì)人大腦的研究也發(fā)現(xiàn)，大腦中有一個(gè)叫海馬狀突起的東西，會(huì)自動(dòng)篩選和過(guò)濾我們接收的信息，而那些與自己密切相關(guān)的，或形成反差的信息往往能通過(guò)篩選。

　　所以，我們的廣告，不管是視頻、聲音，還是文字、畫(huà)面，你可以首先突出與“他”相關(guān)，多使用你的消費(fèi)者關(guān)注圈內(nèi)的信息或熟知的場(chǎng)景。

　　其次，你可以打造反差性強(qiáng)的廣告，也就是我們常說(shuō)的反常識(shí)，顛覆認(rèn)知，熟悉的場(chǎng)景陌生化或陌生的場(chǎng)景熟悉化，吸引消費(fèi)者注意力。

　　不過(guò)，雖然寫(xiě)文章，反差性強(qiáng)一點(diǎn)好。但是做廣告，特別是對(duì)于那么不是很大的品牌，我個(gè)人還是更認(rèn)同第一種“與我相關(guān)”，因?yàn)榉床铑?lèi)的更繞，但時(shí)間太有限。

　　2)包裝吸引

　　要想廣告吸引人的注意力，廣告包裝也很重要。對(duì)于大部分廣告，視覺(jué)可能是最重要的一個(gè)點(diǎn)了，因?yàn)樗亲钪庇^的沖擊，看與不看就在一瞬間。

　　關(guān)于“性”的廣告直接流行了這么久，很大一個(gè)原因就是畫(huà)面在視覺(jué)上直接刺激大腦做出了反應(yīng)。

　　這里還是分二個(gè)點(diǎn)，簡(jiǎn)短的說(shuō)。

　　①本身的與眾不同

　　你不需要做到與全世界不同，你只需要與競(jìng)品不同，這可能是產(chǎn)品包裝的一大真諦了，廣告的包裝也是如此，道理一樣。

　　比如之前大部分耳機(jī)繩是黑色的，大家都習(xí)以為常了，而iPod當(dāng)時(shí)就用了一個(gè)完全相反的顏色，馬上就獲得了大量的注意力，之后才談及它的功能、質(zhì)量等等。

　　所有人都驚訝“原來(lái)耳機(jī)繩原來(lái)可以做成白色的”

　　

 

　　要想與眾不同，要想脫穎而出，最好的辦法就是做成不像這個(gè)品類(lèi)的品類(lèi)，廣告也一樣，做成不像這個(gè)行業(yè)普遍類(lèi)型的廣告，可能就是一個(gè)突破口。

　　沒(méi)有蘋(píng)果手機(jī)廣告之前，誰(shuí)知道手機(jī)廣告還可以做成這樣。

　　再比如德國(guó)的一家集素食餐館，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一套外賣(mài)包裝盒，專門(mén)把自己的餐盒打造得與眾不同，既便于客戶攜帶，又能展示品牌形象。強(qiáng)熱的視覺(jué)沖擊感，讓用戶一看到眼睛就根本離不開(kāi)。

　　

 

　?、谂c周?chē)鷱V告的與眾不同

　　有的時(shí)候，我們也不需要把自己完全打造的與眾不同，只是根據(jù)周?chē)膹V告環(huán)境讓自己不同就可以了。

　　比如淘寶里的廣告就很常見(jiàn)，那些做直通車(chē)推廣的廣告， 很多都會(huì)觀察排在搜索結(jié)果頁(yè)最前面的那些廣告，然后再快速的做出自己的廣告。

　　比如，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告是橙色的，可能他們就做一個(gè)綠色的廣告圖;發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告放的都是美女，可能他們的廣告圖就是一個(gè)大大的數(shù)字;發(fā)現(xiàn)大部分廣告強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格，可能他們的廣告強(qiáng)調(diào)的感覺(jué)......

　　總之，就是根據(jù)周?chē)鷱V告環(huán)境的不同，快速改變自己的廣告展示效果，形成視覺(jué)沖突，吸引注意力。

　　再來(lái)個(gè)升級(jí)版的，法國(guó)連鎖超市Intermarché的鮮榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包裝瓶上非常心機(jī)的做了一個(gè)標(biāo)簽設(shè)計(jì)，然后輕松為其在三個(gè)小時(shí)內(nèi)贏得 5000 萬(wàn)次的媒體曝光量。這也是廣告。

　　

 

　　具體是這樣的，在歐洲，人們消費(fèi)柳橙汁的數(shù)量幾乎要占到全球的一半。而對(duì)于這種果汁飲品，最大的賣(mài)點(diǎn)就是新鮮。

　　所以當(dāng)Intermarché發(fā)現(xiàn)他們的顧客不喜歡在超市里買(mǎi)柳橙汁飲品時(shí)，直接將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在那些分流他們客戶的鮮榨果汁鋪。

　　于是他們推出了一款“即時(shí)鮮榨”的柳橙汁產(chǎn)品，為表示新鮮程度，直接在瓶子的標(biāo)簽上大大地印上這瓶柳橙汁的榨汁時(shí)間。每一瓶的榨汁時(shí)間都在變化，所以每一瓶的“名字”也都不一樣，新鮮與否，也就一目了然了!

　　總而言之，用戶注意力是分散的，他永遠(yuǎn)都不是在集中精力等著看你的廣告，你首先要做的不是介紹你的產(chǎn)品多好，而是讓他們開(kāi)始看。

　　在這個(gè)時(shí)代，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是只有你的競(jìng)品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產(chǎn)品。

　　2 容易遺忘

　　用戶是健忘的，我們好不容易從眾多干擾中成功的吸引了他的注意力，讓他看完了廣告，但是還沒(méi)等到他去購(gòu)買(mǎi)，他就又把你忘記了，這是很常見(jiàn)的。

　　沒(méi)辦法，信息爆炸的今天，不要說(shuō)用戶會(huì)一下就忘了你的廣告，他昨天討厭過(guò)什么品牌都會(huì)很快忘掉，能記住的只有當(dāng)前的熱點(diǎn)、爆炸信息、

　　那么，最好用的辦法就是重復(fù)了。

　　宣傳就要靠重復(fù)，這是很多國(guó)家都知道的常識(shí)，你看每個(gè)國(guó)家都會(huì)不斷的重復(fù)宣傳本國(guó)的核心領(lǐng)導(dǎo)思想，也是這個(gè)意思。

　　領(lǐng)導(dǎo)國(guó)家都需要重復(fù)宣傳，廣告就更不用說(shuō)了。說(shuō)起廣告的重復(fù)，我之前在《這 8 個(gè)血淚換來(lái)的建議，不要等廣告費(fèi)浪費(fèi)了50%再來(lái)看!》也說(shuō)過(guò)。

　　大規(guī)模的廣告投放，有一個(gè)核心的目標(biāo)：就是占領(lǐng)用戶心智。

　　寶潔是一個(gè)很典型的例子，寶潔旗下品牌海飛絲的“去屑”印象，就是通過(guò) 20 多年的品牌運(yùn)營(yíng)才形成今天“一想到去屑，就想到海飛絲”的效果。

　　

 

　　這里說(shuō)的重復(fù)主要包含 3 點(diǎn)：

　　1)廣告核心內(nèi)容重復(fù)

　　一段時(shí)間的內(nèi)容，廣告始終圍繞一個(gè)核心點(diǎn)或核心目標(biāo)進(jìn)行，不要一個(gè)廣告里什么都想表達(dá)。

　　很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面，就怕別人看不到，結(jié)果想當(dāng)然了，消費(fèi)者這么健忘，東西多了最后也只是什么都記不住。

　　所以關(guān)鍵點(diǎn)一多那就等于沒(méi)有關(guān)鍵點(diǎn)了，你的廣告就是一盤(pán)大雜燴，沒(méi)什么味道。

　　2)長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)投放

　　喜歡不斷變廣告，是現(xiàn)在很多企業(yè)做廣告的通病，問(wèn)題是你自己都不知道要表達(dá)什么，你自己都不知道“你是誰(shuí)”，那消費(fèi)者就更懵逼了，對(duì)不起，這樣你在他們的大腦里永遠(yuǎn)是模糊的。

　　一個(gè)廣告出來(lái)，需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，才能看見(jiàn)效果，沒(méi)有重復(fù)的進(jìn)行是成就不了記憶的，想占領(lǐng)用戶心智就得占領(lǐng)用戶時(shí)間。千萬(wàn)不要今天一個(gè)策略，明天一個(gè)策略，不斷的變，費(fèi)錢(qián)費(fèi)力。

　　

 

　　很多人會(huì)說(shuō)，我們公司沒(méi)有那么多錢(qián)一直打廣告啊，的確，大多數(shù)企業(yè)都是承受不了的，這個(gè)時(shí)候投放廣告就要做到聚焦、高效。固定時(shí)間用聚焦的方式“洗腦”用戶，直接達(dá)到沸點(diǎn)。

　　腦白金當(dāng)時(shí)也沒(méi)有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時(shí)段是從中秋節(jié)倒推 10 天，從春節(jié)倒推 20 天，加起來(lái)一共 30 天，集中火力開(kāi)炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點(diǎn)法則”。

　　還有天貓雙11，大家都看在眼里，這段時(shí)間所有廣告一觸即發(fā)，全天候火力開(kāi)放，超級(jí)高效，把所有預(yù)算都放在一個(gè)點(diǎn)。

　　3)廣告中核心關(guān)鍵點(diǎn)重復(fù)

　　就像第一條說(shuō)的，廣告要重點(diǎn)突出 1 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，比如你的品牌名、你的產(chǎn)品核心特色、你的情懷、你的促銷(xiāo)信息等等。

　　而這最重要的一個(gè)核心信息也需要在廣告里多次重復(fù)，比如“上 58 同城”、“瓜子二手車(chē)”、“餓了別叫媽”這些廣告等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它會(huì)反復(fù)提及重點(diǎn)關(guān)鍵信息，你記不住都不可能。

　　比如愛(ài)回收的廣告，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是那么幾句，我都倒背如流了，這就是效果。

　　

 

　　

 

　　

 

　　不只是視頻廣告，其實(shí)其他廣告也一樣，比如雙 11 海報(bào)，它都會(huì)圍繞一個(gè)核心點(diǎn)做一系列的，這就是重復(fù)。

　　還有前幾天我發(fā)布的螞蟻金服的廣告《去年瘋傳的螞蟻金服那組走心廣告又出了 24 張續(xù)集》，也是在一系列廣告里將一個(gè)點(diǎn)突出到極致。

　　好了，就說(shuō)到這。

　　當(dāng)然，本文只是對(duì)廣告的第一階段作分析。吸引眼球、產(chǎn)生印象只是第一步，最終是否能促進(jìn)銷(xiāo)售還有很多環(huán)節(jié)影響，切不要混為一談。

　　木木老賊

　　這是一個(gè)什么都談?wù)劦臓I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，新鮮、有趣、有料。多一點(diǎn)真誠(chéng)，少一點(diǎn)套路，給在理想道路上努力打拼的營(yíng)銷(xiāo)人，加點(diǎn)燃料。

　　以上就是小編為大家介紹的喂！別讓你的廣告還沒(méi)開(kāi)始就掛掉了！的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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