分(fen)的(de)，也不是(shi)簡單(dan)地按區域或(huo)客戶劃分(fen)的(de)，但它又同(tong)時(shi)兼顧了(le)這(zhe)兩種或(huo)多種維(wei)度劃分(fen)經(jing)營組(zu)織的(de)優點，而(er)且，重要的(de)是(shi)符合華(hua)為公司(si)的(de)市場和技術實際。劃分(fen)完成后(hou)，主要的(de)組(zu)織管(guan)理(li)(li)挑戰來(lai)自核(he)算(suan)、管(guan)理(li)(li)控制(zhi)和激勵方面。

　　 對這種(zhong)組織設置，任(ren)正非有一(yi)(yi)個形象的(de)說(shuo)法，叫作“擰(ning)麻花(hua)”，就像擰(ning)麻花(hua)似的(de)擰(ning)了(le)一(yi)(yi)下(xia)，從整(zheng)體上(shang)來看(kan)是(shi)不對稱的(de)，不是(shi)產(chan)品線一(yi)(yi)直(zhi)打通(tong)，也不是(shi)區域客(ke)戶維度一(yi)(yi)直(zhi)打通(tong)，而是(shi)擰(ning)了(le)一(yi)(yi)下(xia)。

　　 三、“鐵三角”組織(zhi)協同的(de)典型(xing)代表

　　 任(ren)正非對(dui)“鐵三(san)(san)角”組織(zhi)設計時說過這(zhe)樣一段話：“我(wo)們系(xi)統(tong)(tong)部的(de)(de)鐵三(san)(san)角，其目的(de)(de)就是(shi)發(fa)現機會，咬(yao)住機會，將作戰規劃前(qian)移，呼喚組織(zhi)力量，實現目標的(de)(de)完成(cheng)。系(xi)統(tong)(tong)部里的(de)(de)三(san)(san)角關系(xi)，并(bing)不是(shi)一個(ge)三(san)(san)權分立(li)的(de)(de)制約體系(xi)，而(er)是(shi)緊緊抱在(zai)一起生死(si)與共(gong)，聚焦客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求的(de)(de)共(gong)同作戰單元。它們的(de)(de)目的(de)(de)只(zhi)有(you)一個(ge)：滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求，成(cheng)就客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)理想。”

　　 “鐵三角”的(de)精髓是為客戶創造價值(zhi)，打破功(gong)能壁壘，形(xing)成以項目為中(zhong)心的(de)團隊運作模(mo)式。這個以客戶經理、解決方案專(zhuan)家(jia)、交付專(zhuan)家(jia)組(zu)成的(de)工作小組(zu)，形(xing)成面向客戶的(de)“鐵三角”作戰單元，后方圍繞(rao)這個前(qian)方作戰小分隊運轉和服(fu)務。

　　 圖1-12? 華為(wei)“鐵三角”模式

　　 鐵(tie)三角由三類成員構成。其中包(bao)括(kuo)AR（Account Responsibility，客戶經理/系統部部長）、SR（Solution Responsibility，產品/服(fu)務解決方案經理）和(he)FR（Fulfill Responsibility，交付管(guan)理和(he)訂單(dan)履行經理）。

　　 1. AR——“鐵三角”的領導者

　　 其(qi)中，AR是相關客(ke)(ke)戶/項目（群）鐵(tie)三(san)角運(yun)作(zuo)、整(zheng)體規劃、客(ke)(ke)戶平臺建設(she)、整(zheng)體客(ke)(ke)戶滿意度、經營指標的(de)(de)達成、市場競爭的(de)(de)第一責(ze)任人。是面向客(ke)(ke)戶的(de)(de)“鐵(tie)三(san)角”的(de)(de)領導(dao)者(zhe)。

　　 表1-6? AR職責(ze)

　　 2. SR——“鐵(tie)三角(jiao)”方案解決者

　　 SR是客戶(hu)/項目（群(qun)）整體產品品牌和解(jie)決方案的第一責任人，從解(jie)決方案角度來(lai)幫助客戶(hu)實(shi)現商(shang)業(ye)成(cheng)功，對客戶(hu)群(qun)解(jie)決方案的業(ye)務目標負責。

　　 表(biao)1-7? SR職責

　　 3. FR——“鐵三角”交(jiao)付履行(xing)者

　　 FR是客戶/項目（群）整體(ti)交付與服務(wu)的第一責任人(ren)。

　　 表1-8? FR職責

　　 “鐵三(san)角”的三(san)類成員分工(gong)及職責示意(yi)如下(xia)。

　　 圖1-13?“鐵(tie)三(san)角(jiao)”三(san)類成員分(fen)工及職責

　　 四、“職能-項目型”矩陣組織

　　 這是保障(zhang)“鐵(tie)三角”能(neng)夠得到充分(fen)“糧草”的組織(zhi)(zhi)設計。“鐵(tie)三角”作為一線(xian)客戶(hu)接(jie)觸點，基于專業分(fen)工和利益協(xie)同機制，以“小分(fen)隊(dui)(dui)”形(xing)式(shi)沖鋒陷(xian)陣，實現客戶(hu)需求挖(wa)掘、轉化(hua)和價(jia)值變現。為保障(zhang)“小分(fen)隊(dui)(dui)”能(neng)高效呼(hu)喚(huan)組織(zhi)(zhi)炮火(huo)，華(hua)為打造“職能(neng)-項目(mu)型”矩(ju)陣組織(zhi)(zhi)提升業務(wu)競爭力。

　　 鐵三角的精(jing)髓是為了(le)目(mu)標(biao)，而(er)打破功(gong)能壁壘，形成(cheng)(cheng)以項(xiang)目(mu)為中心的團隊運作(zuo)模式。華(hua)為主要的資源(yuan)用在找(zhao)目(mu)標(biao)、找(zhao)機會，并(bing)將機會轉化成(cheng)(cheng)結果上。后方配備的先進設(she)備、優質資源(yuan)，在前線(xian)一發(fa)現(xian)目(mu)標(biao)和機會時(shi)就能及(ji)時(shi)發(fa)揮(hui)作(zuo)用，提供(gong)有效的支持，而(er)不是擁有資源(yuan)的人來指揮(hui)戰爭、擁兵自(zi)重。

　　 “鐵三角”在授(shou)權范圍內(nei)有權力直接呼(hu)喚炮(pao)火，所謂權限指(zhi)在項目管理上提供的(de)條款、簽(qian)約、價格三個授(shou)權文(wen)件，以毛利及(ji)現金(jin)流進行授(shou)權，超越授(shou)權要(yao)按程(cheng)序(xu)審批(pi)。當然炮(pao)火也是(shi)有成(cheng)本的(de)，誰呼(hu)喚了炮(pao)火，誰就(jiu)要(yao)承(cheng)擔(dan)呼(hu)喚的(de)責任(ren)和炮(pao)火的(de)成(cheng)本。

　　 圖1-14?“鐵三(san)角”呼喚炮火的權限不同

　　 呼喚炮火后(hou)，后(hou)方(fang)變成系統(tong)支持力量，必須及(ji)時、有效地提(ti)(ti)供支持與服(fu)務(wu)(wu)，以(yi)及(ji)分析監控(kong)。提(ti)(ti)供鐵三角(jiao)各角(jiao)色資(zi)源來源以(yi)及(ji)業務(wu)(wu)能力建設(she)“大平臺”。比如，IT系統(tong)支撐、資(zi)源整合與調度、財務(wu)(wu)結算、審批(pi)等，強化組織(zhi)“倒(dao)三角(jiao)”支撐能力。

　　 “職能-項(xiang)目(mu)型”矩陣組織其本(ben)質是授權、行(xing)權監管(guan)的(de)分層授權體系，能夠把以項(xiang)目(mu)制經營為(wei)核心的(de)鐵三(san)角運(yun)(yun)作真正運(yun)(yun)轉(zhuan)起來，讓(rang)“呼喚炮(pao)火的(de)小分隊”驅動(dong)的(de)流程(cheng)，形成(cheng)標(biao)準化(hua)運(yun)(yun)作方(fang)式。同(tong)時在這個過(guo)程(cheng)中(zhong)，解決業(ye)務貫通(tong)與組織協同(tong)，這也(ye)就是華(hua)為(wei)組織發展運(yun)(yun)作的(de)核心。

　　第二章 賦能成為建構組織的新準(zhun)則

　　第一節 賦(fu)能推動企業組(zu)織發展

　　 組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)的(de)魅力不僅在于其復雜性，也在于它的(de)可(ke)設計性。組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)發(fa)展顧問常(chang)常(chang)是(shi)資源調配(pei)者(zhe)(zhe)和(he)賦(fu)能(neng)者(zhe)(zhe)，在做組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)發(fa)展干預的(de)時候，我(wo)們可(ke)以稱(cheng)之為“組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)賦(fu)能(neng)者(zhe)(zhe)”。組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)賦(fu)能(neng)者(zhe)(zhe)是(shi)一個最終確(que)認(ren)和(he)評(ping)估組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)需(xu)求，給出組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)規(gui)范，搭建系統實(shi)現(xian)的(de)核(he)心職(zhi)能(neng)，并澄清專業細(xi)節、掃清主要(yao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)問題(ti)難點(dian)的(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)發(fa)展實(shi)踐者(zhe)(zhe)。因此，他應該是(shi)專業人士、技術大師(shi)，對(dui)常(chang)見(jian)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)問題(ti)場景能(neng)給出最恰當的(de)解決方案，同(tong)時要(yao)對(dui)所屬的(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)發(fa)展團(tuan)隊(dui)成員(yuan)有足夠的(de)了(le)解，能(neng)夠評(ping)估自(zi)己的(de)團(tuan)隊(dui)實(shi)現(xian)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)功(gong)能(neng)需(xu)求需(xu)要(yao)的(de)代價。

　　 作為(wei)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)賦能(neng)者(zhe)(zhe)，必須成(cheng)為(wei)所在組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)發展團隊的(de)(de)(de)專業(ye)路線指(zhi)導者(zhe)(zhe)，具(ju)有(you)很強的(de)(de)(de)系(xi)(xi)統(tong)思維能(neng)力(li)(li)，需要從大量互相(xiang)沖(chong)突(tu)的(de)(de)(de)系(xi)(xi)統(tong)方法和(he)工具(ju)中區分出哪些是(shi)有(you)效的(de)(de)(de)，哪些是(shi)無效的(de)(de)(de)。組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)賦能(neng)者(zhe)(zhe)應當是(shi)一個成(cheng)熟的(de)(de)(de)、豐富的(de)(de)(de)、有(you)經(jing)驗的(de)(de)(de)、學習快捷、善溝通和(he)決策(ce)能(neng)力(li)(li)強的(de)(de)(de)人。豐富是(shi)指(zhi)他必須具(ju)有(you)業(ye)務領(ling)域(yu)方面(mian)的(de)(de)(de)工作知識(shi)，知識(shi)來源于(yu)經(jing)驗或者(zhe)(zhe)教育。他必須廣泛了解(jie)各(ge)種(zhong)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)技術和(he)技巧并(bing)精通幾種(zhong)特(te)定技術。優秀(xiu)的(de)(de)(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)賦能(neng)

　　

 

　　廣告的目的是促進銷售!

　　但是從(cong)廣告(gao)到最后(hou)的(de)形(xing)成銷售，中間有著一個復雜(za)的(de)過程。

　　每一個環節(jie)都在影響著廣告的最終效果(guo)。

　　但(dan)是，如果廣告(gao)一開始就(jiu)失敗了(le)，那也就(jiu)沒有(you)然后了(le)......

　　所以，別讓你的廣告還沒開始就(jiu)掛(gua)掉了!

　　那這(zhe)要從消費者的(de)二(er)個特征說起(qi)，一(yi)個是(shi)注意(yi)分散，一(yi)個是(shi)容易(yi)遺忘，解決這(zhe)二(er)個問題，廣(guang)告一(yi)開始的(de)效果就成功(gong)一(yi)大半。

　　下面就(jiu)來談談這(zhe)二個(ge)點。(本文不討論廣告個(ge)整(zheng)個(ge)作用過(guo)程，僅針對這(zhe)二點展開)

　　1 注(zhu)意力(li)分(fen)散

　　在這樣(yang)一個注意(yi)力稀缺的(de)時(shi)代，每個消費(fei)者(zhe)都是(shi)很忙的(de)，別指望消費(fei)者(zhe)每天就是(shi)等著你的(de)廣(guang)告(gao)出(chu)現(xian)。

　　他(ta)很忙(mang)，可能(neng)(neng)是正在(zai)(zai)(zai)(zai)上廁所，可能(neng)(neng)正在(zai)(zai)(zai)(zai)和別人說話，可能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)看(kan)小說，可能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)看(kan)報紙(zhi)，看(kan)能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)看(kan)視頻，可能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)刷(shua)微信朋(peng)友圈，可能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)看(kan)微博熱(re)點，也可能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)瀏覽其他(ta)網頁，還可能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)被(bei)另(ling)一個廣告吸引……

　　這個(ge)時(shi)候你要(yao)知道，你的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)面對的(de)(de)是(shi)(shi)一個(ge)注意(yi)力非(fei)常分散的(de)(de)人，所有的(de)(de)信息都是(shi)(shi)一樣的(de)(de)，或者比你的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)更重要(yao)。不是(shi)(shi)你的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)出來了，他就得看。

　　所以你要吸引消費者的注意力(li)(li)，讓(rang)他把注意力(li)(li)放到你身(shen)上來。具體怎么吸引呢?

　　主(zhu)要有(you) 2 個(ge)點：一個(ge)是“與(yu)我相關”，一個(ge)是包裝(zhuang)吸引(yin)。

　　1)與我相關

　　用戶(hu)一般(ban)會(hui)對什么東西感興趣?首先肯定是與他相關的了。

　　

 

　　所以第一秒鐘(zhong)就(jiu)要(yao)讓消(xiao)費者發現，你的(de)廣告是和他相關的(de)。不相關的(de)事情(qing)太多(duo)，他可(ke)沒有(you)那(nei)么多(duo)時(shi)間一個個去看。

　　比如(ru)你在(zai)街(jie)上，整條街(jie)都是來(lai)來(lai)往往的(de)人，你大聲喊“香(xiang)噴噴的(de)燒餅了”、“走(zou)過(guo)路過(guo)不要(yao)錯過(guo)”，可(ke)能有一些人會被你吸引。

　　但如果你站在大(da)街上(shang)，大(da)聲(sheng)的喊“美女(nv)帥哥(ge)注(zhu)意了(le)!”可(ke)能效果會更好。

　　人(ren)們(men)(men)永遠(yuan)都會(hui)關(guan)心與自己(ji)相關(guan)的事(shi)情，他們(men)(men)是(shi)不(bu)會(hui)在乎你講的其他內容(rong)。所以(yi)，要想你的廣告馬上(shang)吸(xi)引到(dao)消費(fei)者，“與我相關(guan)”肯定是(shi)一個不(bu)錯的選擇(ze)。

　　事實(shi)上，我們看(kan)到的大多數廣告也(ye)正是這么做的：

　　

 

　　

 

　　有一項對人大腦的研究(jiu)也發現，大腦中有一個叫(jiao)海(hai)馬狀突起(qi)的東西，會自(zi)動篩選(xuan)和過濾我們接(jie)收的信息，而那些與自(zi)己密切相關(guan)的，或形成(cheng)反差的信息往往能通過篩選(xuan)。

　　所以，我們的(de)廣告，不(bu)管(guan)是視頻、聲音(yin)，還是文字、畫面(mian)，你(ni)可以首先突出與“他”相關(guan)(guan)，多使用你(ni)的(de)消(xiao)費者(zhe)關(guan)(guan)注圈內的(de)信(xin)息或熟知的(de)場景。

　　其(qi)次，你可以打造反差(cha)性強的(de)廣告，也(ye)就是(shi)我們常說的(de)反常識，顛覆認知(zhi)，熟悉的(de)場景(jing)陌(mo)生化(hua)或陌(mo)生的(de)場景(jing)熟悉化(hua)，吸引消費者注意力。

　　不(bu)過，雖然(ran)寫(xie)文章，反差性強(qiang)一點好。但是(shi)(shi)做廣告，特別是(shi)(shi)對(dui)于那(nei)么不(bu)是(shi)(shi)很大(da)的品牌，我個人還是(shi)(shi)更認(ren)同第一種“與我相關”，因為反差類的更繞，但時間(jian)太(tai)有(you)限(xian)。

　　2)包裝吸(xi)引

　　要(yao)想廣(guang)告吸引人的(de)(de)注意(yi)力(li)，廣(guang)告包(bao)裝也很重要(yao)。對于(yu)大部(bu)分廣(guang)告，視覺(jue)可(ke)能是最(zui)重要(yao)的(de)(de)一個點了，因為他是最(zui)直(zhi)觀(guan)的(de)(de)沖擊，看(kan)與不看(kan)就(jiu)在一瞬間。

　　關于(yu)“性”的廣(guang)告直接(jie)流(liu)行了(le)這么(me)久(jiu)，很大(da)(da)一個原因就是(shi)畫面(mian)在視覺(jue)上直接(jie)刺激大(da)(da)腦做出了(le)反應。

　　這里還是(shi)分二(er)個點，簡短的(de)說(shuo)。

　　①本身的與(yu)眾不同

　　你(ni)不需要做到與全(quan)世界不同，你(ni)只需要與競品(pin)不同，這可(ke)能是產品(pin)包裝的一大真諦了，廣告的包裝也(ye)是如此(ci)，道(dao)理一樣。

　　比如之前大部分耳機繩是(shi)黑色(se)(se)的(de)，大家都習以為(wei)常了(le)，而iPod當時就用了(le)一個完(wan)全(quan)相反的(de)顏(yan)色(se)(se)，馬上就獲得了(le)大量(liang)的(de)注意力(li)，之后才談及它的(de)功能、質量(liang)等(deng)等(deng)。

　　所有人都驚訝“原(yuan)(yuan)來耳(er)機(ji)繩原(yuan)(yuan)來可(ke)以做成白色(se)的”

　　

 

　　要想與(yu)眾不同(tong)，要想脫穎而出(chu)，最好的(de)辦(ban)法就是(shi)做成不像這個品(pin)類的(de)品(pin)類，廣(guang)告(gao)也(ye)一(yi)樣，做成不像這個行業普遍類型的(de)廣(guang)告(gao)，可能就是(shi)一(yi)個突破口。

　　沒有蘋果手機廣告之前(qian)，誰(shui)知道(dao)手機廣告還可以做成這樣。

　　再比如德(de)國的(de)一(yi)家集素食(shi)餐(can)館，請設計師設計了一(yi)套外賣包裝盒，專(zhuan)門把(ba)自己的(de)餐(can)盒打造得與眾不同，既(ji)便于(yu)客戶攜帶，又(you)能展示品牌形象。強熱的(de)視(shi)覺沖擊感，讓用戶一(yi)看到眼(yan)睛就(jiu)根本離不開。

　　

 

　　②與周圍廣告的與眾不同

　　有(you)的(de)時候(hou)，我們也不需要把(ba)自己完(wan)全打造的(de)與眾不同(tong)，只是根據周圍的(de)廣告環(huan)境讓(rang)自己不同(tong)就可以了。

　　比如(ru)淘寶里的廣(guang)告(gao)就很常見(jian)，那(nei)些做(zuo)直通車推廣(guang)的廣(guang)告(gao)， 很多都會觀察(cha)排在搜(sou)索結果頁最前面的那(nei)些廣(guang)告(gao)，然后再快速(su)的做(zuo)出(chu)自己的廣(guang)告(gao)。

　　比如(ru)，發現(xian)大(da)多數(shu)廣(guang)告(gao)(gao)是(shi)(shi)橙色的，可(ke)能(neng)他們就做一個綠(lv)色的廣(guang)告(gao)(gao)圖;發現(xian)大(da)多數(shu)廣(guang)告(gao)(gao)放的都是(shi)(shi)美(mei)女，可(ke)能(neng)他們的廣(guang)告(gao)(gao)圖就是(shi)(shi)一個大(da)大(da)的數(shu)字(zi);發現(xian)大(da)部分(fen)廣(guang)告(gao)(gao)強(qiang)調(diao)(diao)的是(shi)(shi)價格，可(ke)能(neng)他們的廣(guang)告(gao)(gao)強(qiang)調(diao)(diao)的感覺......

　　總(zong)之，就是根據周圍廣(guang)告環境的不(bu)同，快速改變自(zi)己的廣(guang)告展示效果，形成(cheng)視覺沖突，吸(xi)引注意力。

　　再來個升級版的(de)(de)(de)，法國連鎖超市Intermarché的(de)(de)(de)鮮(xian)榨柳(liu)橙汁品牌(pai)，在其柳(liu)橙汁包裝瓶上(shang)非(fei)常心(xin)機的(de)(de)(de)做了(le)一個標簽設計，然后輕松(song)為其在三個小時內贏得(de) 5000 萬次的(de)(de)(de)媒體曝光量。這也是廣告。

　　

 

 　　具體是這樣的，在歐(ou)洲，人們消(xiao)費(fei)柳橙汁的數量幾乎要占到全球(qiu)的一半。而對于這種果汁飲品，最大(da)的賣(mai)點就是新鮮。

　　所以當Intermarché發(fa)現他們的(de)顧(gu)客不喜歡在超市(shi)里買柳橙汁飲(yin)品時，直接將競爭對手(shou)鎖定在那些分(fen)流他們客戶的(de)鮮榨果汁鋪。

　　于是他們推出了(le)一(yi)款“即(ji)時鮮(xian)榨(zha)(zha)”的(de)(de)(de)(de)柳(liu)(liu)橙汁(zhi)產品，為表示新(xin)(xin)鮮(xian)程(cheng)度(du)，直接在(zai)瓶子的(de)(de)(de)(de)標簽上(shang)大大地印上(shang)這瓶柳(liu)(liu)橙汁(zhi)的(de)(de)(de)(de)榨(zha)(zha)汁(zhi)時間。每一(yi)瓶的(de)(de)(de)(de)榨(zha)(zha)汁(zhi)時間都(dou)在(zai)變化，所以(yi)每一(yi)瓶的(de)(de)(de)(de)“名字”也都(dou)不一(yi)樣，新(xin)(xin)鮮(xian)與(yu)否，也就一(yi)目了(le)然(ran)了(le)!

　　總而言之(zhi)，用戶注意力(li)是(shi)分散(san)的，他永遠(yuan)都不是(shi)在集(ji)中(zhong)精力(li)等著看(kan)你(ni)(ni)的廣告，你(ni)(ni)首(shou)先要做的不是(shi)介(jie)紹你(ni)(ni)的產品多好，而是(shi)讓他們開始看(kan)。

 　　在這(zhe)個時代，你(ni)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手已(yi)經不(bu)是只有你(ni)的(de)競(jing)品，而是所有跟你(ni)搶奪用(yong)戶注意力的(de)產品。

　　2 容易遺忘(wang)

　　用戶是健忘的(de)，我們好不容易從眾(zhong)多干擾中成功的(de)吸引了他(ta)的(de)注意(yi)力，讓他(ta)看完(wan)了廣告，但是還(huan)沒等到他(ta)去購買(mai)，他(ta)就又把你忘記了，這(zhe)是很常見的(de)。

　　沒辦(ban)法，信(xin)息(xi)爆(bao)炸(zha)的(de)今(jin)天，不要(yao)說用戶(hu)會一下就忘(wang)了(le)你的(de)廣(guang)告，他昨天討厭過什么品牌都(dou)會很(hen)快(kuai)忘(wang)掉(diao)，能記住的(de)只有當前的(de)熱點、爆(bao)炸(zha)信(xin)息(xi)、

　　那么，最好用的辦法就是重復了。

　　宣傳(chuan)就要靠(kao)重復，這(zhe)是很多國家都知道的(de)常識，你看每個國家都會不(bu)斷的(de)重復宣傳(chuan)本國的(de)核(he)心(xin)領導思(si)(si)想，也是這(zhe)個意思(si)(si)。

　　領導國家(jia)都需要(yao)重(zhong)復(fu)宣傳，廣告就更不用說了(le)。說起廣告的重(zhong)復(fu)，我之前在《這 8 個血淚換(huan)來的建議，不要(yao)等廣告費浪費了(le)50%再來看!》也說過。

　　大規模的(de)廣告投放(fang)，有一個(ge)核心的(de)目標(biao)：就是占領用戶(hu)心智。

　　寶潔是一個很典型的例子，寶潔旗(qi)下(xia)品牌海飛(fei)絲(si)的“去(qu)屑”印象，就是通過 20 多(duo)年(nian)的品牌運營才(cai)形(xing)成今天“一想到(dao)去(qu)屑，就想到(dao)海飛(fei)絲(si)”的效果。

　　

 

　　這里說的重(zhong)復(fu)主要包含 3 點：

　　1)廣(guang)告核心內容重復

　　一段(duan)時間的(de)內(nei)容，廣(guang)告(gao)始終圍繞一個核心點或核心目(mu)標進行，不要(yao)一個廣(guang)告(gao)里什么(me)都(dou)想表達(da)。

　　很多人(ren)喜歡把所有東西都(dou)放在廣告里面(mian)，就怕別人(ren)看不到(dao)，結果想當然了，消費者這么(me)健忘，東西多了最后也只是什么(me)都(dou)記(ji)不住。

　　所以關鍵點一(yi)多那就(jiu)等于沒有關鍵點了，你的(de)廣告就(jiu)是一(yi)盤大(da)雜燴，沒什(shen)么(me)味道(dao)。

　　2)長時間重復投放

　　喜歡不(bu)斷變廣告(gao)，是(shi)(shi)現在很多企業(ye)做廣告(gao)的通(tong)病，問題是(shi)(shi)你自(zi)己(ji)都不(bu)知道要表達什么(me)，你自(zi)己(ji)都不(bu)知道“你是(shi)(shi)誰”，那消費(fei)者(zhe)就更(geng)懵逼了(le)，對不(bu)起，這樣你在他們的大腦里永(yong)遠是(shi)(shi)模糊的。

　　一(yi)個(ge)廣告(gao)出來，需要經過一(yi)段時(shi)間(jian)的積(ji)累，才(cai)能看見效(xiao)果，沒有重復的進行(xing)是(shi)成就(jiu)不(bu)(bu)了記憶(yi)的，想占領(ling)用戶(hu)心智就(jiu)得占領(ling)用戶(hu)時(shi)間(jian)。千萬不(bu)(bu)要今天一(yi)個(ge)策略(lve)(lve)，明天一(yi)個(ge)策略(lve)(lve)，不(bu)(bu)斷(duan)的變，費錢費力。

　　

 

　　很多人會(hui)說，我們公司(si)沒有那么(me)多錢一直打廣(guang)告啊，的確，大多數(shu)企業都是承受不(bu)了(le)的，這個時候投(tou)放廣(guang)告就要做(zuo)到(dao)聚(ju)焦、高效(xiao)。固定時間用(yong)聚(ju)焦的方式“洗腦(nao)”用(yong)戶，直接達到(dao)沸(fei)點。

　　腦白金當時(shi)也沒有一(yi)年(nian)四季的(de)一(yi)直砸廣告，而是(shi)每年(nian)只集(ji)中(zhong)在(zai)春節和中(zhong)秋(qiu)節兩次高(gao)潮。廣告密度最大的(de)時(shi)段是(shi)從中(zhong)秋(qiu)節倒(dao)推 10 天，從春節倒(dao)推 20 天，加(jia)起(qi)來一(yi)共 30 天，集(ji)中(zhong)火力(li)開炮，這就是(shi)史玉柱總(zong)結(jie)的(de)“沸點法則”。

 　　還有天貓雙11，大家都看在眼(yan)里(li)，這段時間所有廣(guang)告(gao)一觸即發，全天候火(huo)力開放(fang)，超級(ji)高(gao)效，把所有預算都放(fang)在一個點。

　　3)廣告中核心關(guan)鍵點重復

　　就像第一條說的，廣告要重點(dian)突出 1 個關(guan)鍵(jian)點(dian)，比如你的品牌名、你的產(chan)品核(he)心特色、你的情懷、你的促(cu)銷信息(xi)等等。

　　而這最重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個核心信息(xi)也需要(yao)在廣告里多次重(zhong)復，比如“上 58 同(tong)城”、“瓜子(zi)二手車”、“餓了(le)別叫媽(ma)”這些廣告等(deng)(deng)等(deng)(deng)，你會發現它會反復提及(ji)重(zhong)點關(guan)鍵信息(xi)，你記不住都(dou)不可能(neng)。

　　比如(ru)愛回收的廣告，說(shuo)來說(shuo)去就(jiu)是(shi)那(nei)么幾句(ju)，我都倒(dao)背如(ru)流了，這就(jiu)是(shi)效果。

　　

 

　　

 

　　

 

　　不只是(shi)視頻(pin)廣告(gao)，其實其他廣告(gao)也一樣(yang)，比如雙 11 海報，它(ta)都會圍(wei)繞一個(ge)核(he)心(xin)點做一系列的，這(zhe)就是(shi)重復。

　　還有前幾天(tian)我發布的螞蟻金服(fu)的廣(guang)告(gao)《去年瘋傳的螞蟻金服(fu)那組走心廣(guang)告(gao)又出了 24 張(zhang)續集》，也(ye)是(shi)在一(yi)系列廣(guang)告(gao)里將一(yi)個點突出到極(ji)致。

　　好了，就說到這。

　　當然，本文只是對廣告的第一階(jie)段作分析。吸引(yin)眼(yan)球、產生(sheng)印象只是第一步，最終是否(fou)能(neng)促(cu)進銷(xiao)售還有(you)很多(duo)環節(jie)影響(xiang)，切不(bu)要(yao)混為一談。

　　木木老賊

　　這是(shi)一(yi)個什(shen)么都(dou)談談的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)運(yun)營(ying)公(gong)眾號，新(xin)鮮(xian)、有(you)趣、有(you)料(liao)。多(duo)一(yi)點(dian)(dian)真誠，少(shao)一(yi)點(dian)(dian)套路(lu)，給在理想道路(lu)上(shang)努力(li)打拼的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人，加點(dian)(dian)燃料(liao)。

　　以上就是小編為大家介紹的喂！別讓你的廣告還沒開始就掛掉了！的全部內(nei)容，如(ru)果大家還對相關的內(nei)容感興趣，請持(chi)續(xu)關注上海(hai)危機公(gong)關公(gong)司

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