提問時(shí)，你有機(jī)會說服客戶，讓他們相信你的產(chǎn)品或服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

           讓我們用本章上一個(gè)練習(xí)的例子來設(shè)計(jì)愿景問題。

           練習(xí)2

           閱讀下面的例子，然后根據(jù)客戶的隱藏需求設(shè)計(jì)一些愿景問題。這本書給出了第一個(gè)問題的答案（詳見答案）。

           1. 我來公司沒多久就認(rèn)識了幾個(gè)人。我做了一些改變，但老板似乎沒有注意到我的努力。

           2. 我在各個(gè)方面都受到限制，甚至無法獨(dú)立思考。如果每個(gè)人都能讓我自己工作就好了！”

           3. 我每天都做同樣的事情，感覺不到任何變化。我寧愿去找客戶。

           4. 以前的十項(xiàng)業(yè)務(wù)都沒有成功。我該怎么辦才能談生意？

           5. 我的老板讓我減少部門，否則我就得打包離開。

           答案

           第一題答案:

           · 我們在討論中計(jì)算出，如果采用新的生產(chǎn)線，公司將在未來兩年節(jié)省100萬美元。這對公司有什么影響？

           · 如果你能為客戶節(jié)省100萬美元，為鳳凰城的新工廠做好準(zhǔn)備，你認(rèn)為公司會怎么看待你？

           · 這對你個(gè)人意味著什么？

       愿景提問示例

           · 如果能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，對公司/部門/個(gè)人有什么好處？

           · 公司/部門/團(tuán)隊(duì)/區(qū)域的未來愿景是什么？你認(rèn)為需要采取哪些步驟來實(shí)現(xiàn)這一愿景？

           · 你對未來的職業(yè)生涯有什么期望？為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須取得什么成就？

           · 試著想象三年后你會是什么樣子。請?jiān)敿?xì)描述一下如何滿足自己的進(jìn)步？

           · 如果這個(gè)問題能解決，你能停止什么麻煩的工作？你在業(yè)余時(shí)間會做什么？

           · 如果這個(gè)目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，對你有什么意義？

           · 如果問題能解決，你以前能做什么？

           愿景問題沒有壞處，因?yàn)樗鼈兛梢詾榭蛻籼峁┓e極的情況和信息。通常，大多數(shù)工人階級只生活在當(dāng)下，他們不考慮未來和未來的可能性。如果你能讓客戶遠(yuǎn)離現(xiàn)在，期待更美好的未來，他們會永遠(yuǎn)感激你，更不用說和你做生意了。

       愿景提問的其他用途

           愿景問題不僅可以成為影響問題的第二步。如果客戶已經(jīng)到了必須做的階段，不需要提出影響問題，那么愿景問題可以單獨(dú)使用。同樣，當(dāng)影響問題無效時(shí)，愿景問題也可以恢復(fù)討論。此外，一般的愿景問題也可以用來判斷會議其他環(huán)節(jié)的動機(jī)。例如，有時(shí)客戶不會像上面的例子那樣直接說出他們的沮喪和擔(dān)憂。一個(gè)看似冷漠的客戶可能會愿意在聽到愿景問題后說話。

           讓我們舉個(gè)例子。銷售人員杰夫和潛在客戶桑德拉談了一個(gè)多小時(shí)。雖然杰夫使用了教育問題、延伸問題和鎖定問題，但桑德拉并沒有真正敞開心扉參與對話。杰夫決定放棄，想結(jié)束會議，因?yàn)樗X得自己不能再談了，但他決定在結(jié)束前問最后一個(gè)問題。

           杰夫：桑德拉，我知道你很忙……讓我問你一個(gè)問題。假設(shè)三年后，如果你回顧這三年，你會對這三年的成就感到滿意嗎？

           桑德拉：我希望三年后自己可以從部門經(jīng)理升為副總裁。

           杰夫:你認(rèn)為副總裁的職位應(yīng)該怎么做？

           桑德拉：我目前的表現(xiàn)很好，有四年的部門經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，但我需要努力在成本控制方面取得顯著的成就。

           杰夫：正如你所知，我從貴公司的員工那里收集了數(shù)據(jù)，并詳細(xì)調(diào)查了如何幫助貴公司節(jié)省成本。調(diào)查顯示，我們的服務(wù)每年可以為公司節(jié)省約300萬美元的運(yùn)輸費(fèi)用。如果你向上級提交這樣的省錢計(jì)劃，這有助于實(shí)現(xiàn)你的三年目標(biāo)嗎？

           桑德拉：嗯，這是個(gè)有趣的提案。我不知道居然能省這么多錢。如果你說的沒錯(cuò)，我肯定會向公司提議這個(gè)想法。我看看下周二早上是否能夠安排你見一下我們的總裁。你能夠出席嗎？

       第八章

       如果……？拖延和異議

           并不是所有的銷售活動都進(jìn)展順利。作為銷售人員，有時(shí)我們會遇到起起落落。這些起伏可能是由于我們處理不當(dāng)?shù)那闆r，也可能是由于客戶對銷售人員的矛盾。無論如何，如果我們想恢復(fù)以前的努力，我們需要學(xué)會克服這些障礙，以滿足客戶的需求。

           恢復(fù)銷售的第一步應(yīng)該是找出客戶拒絕或拖延的真正原因。只有當(dāng)你知道客戶暫停交易的動機(jī)時(shí)，你才能緩解這種情況。一旦你知道客戶拒絕的原因，你就可以開始制定新的解決方案撫客戶的情緒，確保以前的努力不會浪費(fèi)。

           在這個(gè)過程中，你必須警惕你的行為，否則你會讓客戶疏遠(yuǎn)你，甚至失去業(yè)務(wù)。本章的第一部分將告訴銷售人員在客戶延遲交易時(shí)犯的最常見的錯(cuò)誤。當(dāng)你知道被客戶拒絕后不能做什么時(shí)，你可以閱讀剩余的內(nèi)容，并學(xué)習(xí)消除客戶擔(dān)憂的具體方法。

       銷售人員常見錯(cuò)誤

           當(dāng)客戶拒絕或拖延交易時(shí)，銷售人員會犯以下六個(gè)常見錯(cuò)誤：

           1. 害怕客戶的反應(yīng)。許多銷售人員害怕客戶想說什么，他們是最重要的

       一、以訪客的身份去訪問競爭對手網(wǎng)站，全面了解網(wǎng)站信息

       （1）對于了解競爭對手的網(wǎng)站信息，這聽起來可能有點(diǎn)困惑和寬泛，但在仔細(xì)過濾思維后，不難找到想法。例如，對于網(wǎng)站布局，我們從用戶的角度訪問對手網(wǎng)站，看看對方網(wǎng)站的整體色調(diào)是否符合行業(yè)特點(diǎn)，各內(nèi)容功能模塊是否方便用戶訪問查看，打開速度圖形排版是否符合用戶體驗(yàn)等，簡而言之，看到網(wǎng)站第一感覺分類記錄，然后比較幾個(gè)對手網(wǎng)站綜合分析研究參考。

       （2）網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)一般可以形象的理解為網(wǎng)站的骨骼，網(wǎng)站的生命力如何很大一部分取決于網(wǎng)站的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，大到可以分為樹形結(jié)構(gòu)和扁平式結(jié)構(gòu)等，小可以到面包屑導(dǎo)航、相關(guān)文章導(dǎo)航等，然后再結(jié)合當(dāng)下網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和搜索引擎對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的喜好程度，對比分析同行網(wǎng)站以及自己的策略計(jì)劃，做出合理布局。

       二、查看關(guān)鍵詞等。TDK布局

       (1)初步判斷詞的優(yōu)化難度，通過查看對方設(shè)置的關(guān)鍵詞指數(shù)、熱度、競爭度等。

       (2)通過對方網(wǎng)站TDK布局設(shè)置等特點(diǎn)，掌握對方關(guān)注的核心關(guān)鍵詞，以及對方優(yōu)化人員的技能水平，然后根據(jù)自己的理解和分析，初步確定自己與對方優(yōu)化人員的水平差異。

       三、研究網(wǎng)站內(nèi)容的內(nèi)容結(jié)構(gòu)布局和原創(chuàng)性質(zhì)量

       如果網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)布局是網(wǎng)站的骨骼，那么網(wǎng)站的內(nèi)容就是網(wǎng)站的血液。網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量一般在很大程度上決定了網(wǎng)站的活力和優(yōu)勢。因此，研究網(wǎng)站內(nèi)容是非常必要的，作者認(rèn)為有必要從兩個(gè)方面進(jìn)行研究：

       (1)內(nèi)容質(zhì)量

       一個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容不是數(shù)量，而是質(zhì)量。如果網(wǎng)站上的內(nèi)容和互聯(lián)網(wǎng)上的大部分內(nèi)容都是一樣的，沒有自己的特點(diǎn)，相當(dāng)于其他復(fù)制品，不能傳遞給用戶有價(jià)值的信息，所以搜索引擎不會給出太多的推薦點(diǎn)。一般來說，你可以從競爭對手的網(wǎng)站上隨機(jī)選擇幾篇文章進(jìn)行原創(chuàng)測試，你可以大致了解其內(nèi)容質(zhì)量，然后評估和衡量你的網(wǎng)站在線后面臨的壓力。

       (2)更新頻率

       人們常說，凍結(jié)三英尺，不是一天，同樣好的網(wǎng)站不是觸摸，只有好的內(nèi)容質(zhì)量，沒有必要更新規(guī)則，想看到效果更困難，想象今天更新10個(gè)內(nèi)容，一周后，與你每天更新搜索引擎和用戶更友好？！因此，有必要定期檢查和分析對手的快照。

       四、分析外鏈的質(zhì)量、數(shù)量和增長

       年初，雖然百度算法在外鏈中的作用逐漸減弱，但不可否認(rèn)的是，外鏈在網(wǎng)站優(yōu)化中的作用不容低估，因此同行網(wǎng)站的外鏈狀況也必須知道。在這個(gè)鏈接中，我們需要注意三點(diǎn)：一是外部鏈的數(shù)量：數(shù)量是網(wǎng)站SEO外鏈模塊的基礎(chǔ)；二是外鏈的質(zhì)量：質(zhì)量是網(wǎng)站SEO三是外鏈增長策略：策略是網(wǎng)站SEO外鏈模塊長期穩(wěn)定。隨著時(shí)代的發(fā)展，搜索引擎技術(shù)不斷更新變化，同行也在虎視眈眈。競爭充斥著未來。面對復(fù)雜的環(huán)境，我們不能拒絕對手。我們也應(yīng)該更多地了解對手的優(yōu)勢和優(yōu)勢，然后將其應(yīng)用到自己和武裝自己身上，以取得驚人的勝利！

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